基于支行網(wǎng)點營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實戰(zhàn)
課程背景：
公司銀行業(yè)務(wù)和個人銀行業(yè)務(wù)在過去的銀行經(jīng)營理念中，往往是各自為戰(zhàn)，各管一方，缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反，當(dāng)外資銀行大舉進(jìn)入中國的情況時，憑借其強(qiáng)大的實力，在進(jìn)行市場營銷時可以調(diào)動全行的資源，甚至全球的資源進(jìn)行競爭，如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來區(qū)分市場，各人自掃門前雪，只管經(jīng)營自身的一畝三分地，那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個層面的競爭，更不可能在競爭中獲勝。
當(dāng)前，大多數(shù)中資銀行由于歷史的問題，其業(yè)務(wù)流程都存在著重大弊端，仍只是‘部門銀行’而不是‘流程銀行’，導(dǎo)致針對客戶需求的服務(wù)、創(chuàng)新和風(fēng)險防范等受到人為的限制，而采取聯(lián)動營銷、聯(lián)動服務(wù)、聯(lián)動管理可以彌補(bǔ)其中的不足。
課程目標(biāo)：
■ 思路轉(zhuǎn)動：突破部門銀行的舊思維，樹立流程銀行新思想
■ 條線互動：破除藩籬，突破條線與地域分割
■ 營銷聯(lián)動：進(jìn)行資源整合營銷，全員營銷
■ 服務(wù)變動：以客戶為中心，對公的財務(wù)管理顧問，對私的家庭理財管家
■ 管理帶動：銜接、轉(zhuǎn)介紹、利益在各方之間的分配合理
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行支行長、客戶經(jīng)理理財經(jīng)理大堂經(jīng)理
課程方式：理論講解+成因邏輯分析+案例實戰(zhàn)剖析+互動討論
課程大綱
第一講：公私聯(lián)動的準(zhǔn)備工作
1. 思想準(zhǔn)備：思維轉(zhuǎn)換，全員營銷的思維方式，存量客戶與增量客戶
——全方位營銷思想，六大聯(lián)動
1）公私聯(lián)動
2）上下聯(lián)動
3）內(nèi)外聯(lián)動
4）本外幣聯(lián)動
5）資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動
6）個人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動
2. 流程梳理：從部門銀行到流程銀行的營銷
3. 交叉銷售、組合銷售、團(tuán)隊銷售的思路
4. 公私聯(lián)動成功的三前提
1）考核與激勵及利益分配的機(jī)制到位：平衡計分卡體現(xiàn)的聯(lián)動思想
2）PM與RM四類人才，復(fù)合型人才培訓(xùn)
3）產(chǎn)品的共同使用性
第二講：公私聯(lián)動的紐帶與模式
一、兩個重要紐帶代收代付
代收代付：公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)
信用卡與儲蓄卡：對公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會
二、公私聯(lián)動模式一：對公帶動對私的四種實踐形式
形式一：投資理財和保險/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重
形式二：拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
形式三：向小微企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
形式四：融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
三、公私聯(lián)動模式二：對私帶動對公六種實踐形式
實踐形式一：向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
實踐形式二：以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
實踐形式三：代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)
實踐形式四：為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴
實踐形式五：向企業(yè)推介理財產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
實踐形式六：通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度
第三講：公私聯(lián)動的三種方法四線聯(lián)動模型（重要的CF法則）
一、公私聯(lián)動的三種方法
1. 找到對每一產(chǎn)品最感興趣的客戶（
Listofmostinterestedcustomersperproduct）
2. 每一客戶下一個最感興趣的產(chǎn)品（
NextmostylikelyProductpercustomer）
3. CF法（CollaborativeFiltering）
二、公私聯(lián)動的四線聯(lián)動
1. 客戶資源的聯(lián)動：因需而動，以客戶需求為中心的公私聯(lián)動——因客戶需求而動
1）機(jī)構(gòu)客戶的特性——重點對公產(chǎn)品與服務(wù)
2）個人大客戶的偏好——重點對私產(chǎn)品與服務(wù)
2. 產(chǎn)品的聯(lián)動：因產(chǎn)品而動
3. 服務(wù)的聯(lián)動：因服務(wù)而動，公私聯(lián)動三進(jìn)階：從關(guān)聯(lián)，到粘連，再到鎖定
4. 客戶經(jīng)理的聯(lián)動：因崗位而動
第四講：實施公司聯(lián)動的6大法寶
1. 部門聯(lián)手
2. 隊伍聯(lián)合
3. 客戶聯(lián)享
4. 產(chǎn)品聯(lián)用
5. 活動聯(lián)誼
6. 宣傳聯(lián)盟
第五講：公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷過程二大關(guān)鍵節(jié)點剖析（案例講解）
一、公私聯(lián)動營銷準(zhǔn)備核心要點——商機(jī)的梳理過程
1. 商機(jī)的分類：頂級商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)
2. 商機(jī)確立與抓取的過程是價值的系統(tǒng)歸納過程
1）基礎(chǔ)價值的特征——被動、關(guān)系營銷
2）核心價值的特征
a主動：客戶主動回應(yīng)我行、客戶主動提供需求給我行
b由關(guān)系營銷到價值營銷
3）核心價值三維度
維度一：上中下游產(chǎn)業(yè)鏈
維度二：資金為主導(dǎo)的發(fā)展績效
維度三：核心服務(wù)維度（位子、延展性的個人獨(dú)特稀缺資源）
案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機(jī)分析中走出困境
——案例中的關(guān)鍵要素：
1）阻力商機(jī)是什么
2）如何依照實際問題的焦點做資源整合
3）珠海經(jīng)濟(jì)與格力內(nèi)部的背景變化
4）關(guān)鍵性的三個億授信項目在哪里
5）一網(wǎng)打盡的對公客戶平臺在哪里
6）公私聯(lián)動在論壇場景中如共生共贏
二、公私聯(lián)動業(yè)務(wù)落地的核心要點——客戶信息獲取的關(guān)鍵要點
1. 客戶信息獲取——知彼篇
1）系統(tǒng)性思維與體系性思考
2）大客戶對公營銷是團(tuán)隊?wèi)?zhàn)法的實踐
3）多維度建立客戶信息獲取路徑
案例分享（維度）：
——線上與線下
——聽、看、問、訪
——48個網(wǎng)站與四個維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取
2. 從最熟悉的場景來尋找價值鏈接點——知己篇
1）跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢與鏈接點
a了解并理解客戶金融需求是必須的
b水到渠成的深談需求遠(yuǎn)勝于開門見山或精心準(zhǔn)備的營銷話術(shù)
（避免零售式的話術(shù)對于對公大客戶適用對稱性不夠）
c最熟悉的場景不是講產(chǎn)品，而是我行以及背后有情感鏈接的
b實戰(zhàn)應(yīng)用問題：如何介紹我行
問題來源與痛點解析：
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
——如何看待客戶高層團(tuán)隊與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見面機(jī)會
（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機(jī)會）
2）介紹我行的維度設(shè)計與實現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯
a我行基本情況介紹
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
b統(tǒng)一口徑的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
——團(tuán)隊作戰(zhàn)的必備要素
——以金融招投標(biāo)業(yè)務(wù)為例
c精準(zhǔn)射門的利器：我行一句話標(biāo)簽
國內(nèi)同業(yè)公私聯(lián)動成功經(jīng)驗與教訓(xùn)分享
1. 招商銀行的經(jīng)驗：全行一盤棋，金葵花業(yè)務(wù)的全行聯(lián)動
2. 中信銀行的經(jīng)驗與教訓(xùn)
3. 民生銀行經(jīng)驗：四大事業(yè)部
4. 平安銀行經(jīng)驗：供應(yīng)鏈金融的聯(lián)動
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)