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我們4S店經(jīng)銷商的小伙伴都有這種經(jīng)歷：由于廠家政策、庫(kù)存壓力或者利潤(rùn)導(dǎo)向的種種原因，大BOSS經(jīng)常會(huì)要求我們銷售部在某段時(shí)間重點(diǎn)銷售某一款車(chē)型，面對(duì)這種情況我們應(yīng)該咋辦呢？下面一個(gè)案例希望能夠給我們一些啟發(fā)。
XX4S店XX車(chē)型專項(xiàng)營(yíng)銷案例
案例背景
XX車(chē)型作為XXXX品牌的重點(diǎn)車(chē)型，很大程度上承擔(dān)了特約店的銷量及盈利的重?fù)?dān)！求關(guān)注求銷量求利潤(rùn)
總體解決思路
拉動(dòng)進(jìn)店+推動(dòng)成交
拉動(dòng)進(jìn)店—執(zhí)行思路和執(zhí)行路徑
擴(kuò)大XX車(chē)型意向客戶數(shù)量，是快速提升XX車(chē)型關(guān)注度的重要手段！
一、執(zhí)行思路：
高端SUV客戶往下拉、中端SUV客戶向上推
二、執(zhí)行方法：
本品牌其他車(chē)型戰(zhàn)敗客戶轉(zhuǎn)化
全覆蓋傳播：展廳布置+售后布置
低首付招攬
三、客戶類型：
吸引本品牌其他車(chē)型戰(zhàn)敗客戶
吸引到店客戶
吸引售后客戶
拉動(dòng)進(jìn)店—本品牌其他車(chē)型戰(zhàn)敗客戶轉(zhuǎn)化
執(zhí)行方法：
1.對(duì)本品牌其他車(chē)型客戶進(jìn)行分類（本品牌其他車(chē)型訂單客戶、確定購(gòu)買(mǎi)XX車(chē)型客戶、競(jìng)品對(duì)比客戶；暫不購(gòu)車(chē)客戶）
2.制定XX車(chē)型與本品牌其他車(chē)型的產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)、主要競(jìng)品對(duì)比話術(shù)（與高端SUV、中端SUV的對(duì)比話術(shù)）
3.選定5名銷售顧問(wèn)，作為XX車(chē)型專職接待人員，負(fù)責(zé)車(chē)型轉(zhuǎn)化和邀約到店，單獨(dú)考核本品牌其他車(chē)型轉(zhuǎn)化率和XX車(chē)型的成交率
4.在DMS系統(tǒng)中，每半個(gè)月（15天）將DMS系統(tǒng)中本品牌其他車(chē)型未成交客戶轉(zhuǎn)給專職接待人員負(fù)責(zé)后續(xù)跟蹤
XX車(chē)型與競(jìng)品對(duì)比話術(shù)示例
話術(shù)說(shuō)明：
1.分為動(dòng)力、空間、油耗、操控、科技、靜音六方面進(jìn)行對(duì)比。
2.從客戶的關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，突出XX車(chē)型的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)競(jìng)品主力車(chē)型的劣勢(shì)做出對(duì)比分析。
3.引入汽車(chē)之家等權(quán)威門(mén)戶網(wǎng)站的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，提高對(duì)比話術(shù)的真實(shí)性，用數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶。
4.話術(shù)采用紙質(zhì)形式，放至所有銷售顧問(wèn)工具夾內(nèi)，作為日常工具使用。
5.培訓(xùn)引入其它競(jìng)品車(chē)輛進(jìn)行類比，可參考主要競(jìng)品的應(yīng)對(duì)話術(shù)。
拉動(dòng)進(jìn)店—全覆蓋布置
1、在展廳、售后接車(chē)區(qū)、客戶休息區(qū)，全面布置XX車(chē)型產(chǎn)品宣傳物料，力求覆蓋全部到店客戶。
2、除展廳外、售后接車(chē)區(qū)，設(shè)置專門(mén)值班銷售顧問(wèn)，記錄客戶信息并解決客戶問(wèn)詢。
拉動(dòng)進(jìn)店—售后布置方案執(zhí)行方法：
一、售后布置：
1.在接車(chē)工位旁擺放XX車(chē)型展示板，確保每位進(jìn)店維修保養(yǎng)的客戶都能看到XX車(chē)型的廣宣。
2.在服務(wù)顧問(wèn)接車(chē)臺(tái)擺放XX車(chē)型廣宣物料，突出XX車(chē)型的置換及試駕有禮活動(dòng)，引導(dǎo)客戶主動(dòng)詢問(wèn)相關(guān)活動(dòng)。
二、引導(dǎo)話術(shù)：
1.XX先生您好！剛剛已經(jīng)向您解釋了保養(yǎng)相關(guān)的費(fèi)用。目前保養(yǎng)車(chē)輛較多，您可能需要等待30分鐘左右才能進(jìn)入車(chē)間進(jìn)行保養(yǎng)，正好我店正在做免費(fèi)評(píng)估的活動(dòng)，您可以詳細(xì)了解下您愛(ài)車(chē)目前的市場(chǎng)情況，而且如果您打算升級(jí)座駕的話，我們?nèi)麓笮秃廊ASUVXX車(chē)型目前可享受超值置換禮包！
（針對(duì)車(chē)輛較多的時(shí)候，客戶需排隊(duì)等候進(jìn)入車(chē)間保養(yǎng)）
2.XX先生您好！您的車(chē)子已經(jīng)安排進(jìn)入車(chē)間進(jìn)行保養(yǎng)，保養(yǎng)預(yù)計(jì)需要1小時(shí)左右時(shí)間，近期我們XX品牌上市了一款全新的大型豪華SUVXX車(chē)型，正在對(duì)我們VIP客戶做試駕有禮的活動(dòng)，只要參與試駕并填寫(xiě)試駕感受就可以獲得禮品一份！您看需不需要我?guī)湍才牛。ㄡ槍?duì)正常保養(yǎng)流程/快保流程）
三、銷售對(duì)接：
1、每月1號(hào)把本月的銷售部值班名單交至前臺(tái)主管
2、每日由銷售值班人員負(fù)責(zé)對(duì)接售后轉(zhuǎn)介客戶
拉動(dòng)進(jìn)店—XX車(chē)型集贊
一、活動(dòng)對(duì)象：保有客戶
二、活動(dòng)規(guī)則：
1、XXXX品牌保有客戶在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)XX車(chē)型指定海報(bào)參與集贊活動(dòng)，集贊滿XX個(gè)及以上即可獲贈(zèng)原廠機(jī)油一桶。
2、該活動(dòng)為記名式，每位客戶憑借車(chē)牌號(hào)及對(duì)應(yīng)微信號(hào)僅限參與一次。
3、兌獎(jiǎng)規(guī)則，客戶在活動(dòng)期間可憑集贊截圖到對(duì)應(yīng)特約店領(lǐng)取原廠機(jī)油一桶。
三、活動(dòng)文案
全新大型豪華SUV-XX車(chē)型勁速而生，指導(dǎo)價(jià)22萬(wàn)元起。即日起凡XXXX品牌車(chē)主轉(zhuǎn)發(fā)以下圖片，集贊滿XX個(gè)即可憑微信截圖至XXXX品牌XX特約店免費(fèi)領(lǐng)取原廠機(jī)油一桶?；顒?dòng)截止時(shí)間：X月XX日。數(shù)量有限，先到先得！
四、集贊活動(dòng)通路
1、將海報(bào)及文案由店總發(fā)送至特約店所有員工，店總和所有員工再發(fā)送至朋友圈，邀請(qǐng)老客戶參與集贊活動(dòng)。
2、特約店在客戶休息區(qū)制作專門(mén)物料，積極向進(jìn)店老客戶宣傳此活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳力度。
拉動(dòng)進(jìn)店—XX車(chē)型低首付招攬
一、執(zhí)行方法：
1.利用XX車(chē)型精英版車(chē)型進(jìn)行金融按揭包裝，主打“48800元超低首付”金融包裝方案，吸引購(gòu)買(mǎi)20萬(wàn)以下意向客戶關(guān)注
2.制作“低首付金融方案”與XX車(chē)型其他車(chē)型對(duì)比工具，影響客戶轉(zhuǎn)為其他高配車(chē)型
3.對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)（低首付金融方案介紹、車(chē)型轉(zhuǎn)化話術(shù)、XX車(chē)型產(chǎn)品培訓(xùn)、車(chē)型配置話術(shù)）
4.利用廠家下發(fā)物料及自店收集競(jìng)品對(duì)比資料，與客戶作全面對(duì)比，提高成交率
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)