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能力建在組織上，如果鐵三角能力參差不齊怎么辦？
A．善于管理客戶需求。
B．根據(jù)客戶的需求匹配解決方案。
C．管理客戶的滿意度。
D．構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。這一點(diǎn)特別強(qiáng)調(diào)一下，很多企業(yè)認(rèn)為做客戶關(guān)系只是銷售的事，和售前、技術(shù)支持（解決方案經(jīng)理）、交付沒(méi)有關(guān)系。這是不對(duì)的，鐵三角的一個(gè)本質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，就是“每一個(gè)角”都有做客戶關(guān)系的責(zé)任。
E．銷售項(xiàng)目的運(yùn)作能力，也就是基于LTC的銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力。
如何看待施工企業(yè)低價(jià)競(jìng)標(biāo)，甚至低于成本價(jià)競(jìng)標(biāo)的問(wèn)題，有沒(méi)有什么辦法來(lái)應(yīng)對(duì)？
答：有辦法應(yīng)對(duì)。
給大家舉一個(gè)我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)的一個(gè)工程類企業(yè)的例子。工程類企業(yè)的項(xiàng)目都很大，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)低價(jià)中標(biāo)的情況。
他們?cè)仁峭ㄟ^(guò)二次經(jīng)營(yíng)來(lái)解決。就是合同簽訂之后，在售后交付時(shí)，通過(guò)變更合同來(lái)改變低價(jià)中標(biāo)的問(wèn)題。為什么企業(yè)會(huì)低價(jià)中標(biāo)？因?yàn)闆](méi)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)椴荒懿町惢?，或者是客戶關(guān)系不強(qiáng)。要解決這個(gè)問(wèn)題，就需要鐵三角在售前去尋找差異化的解決方案。
比如當(dāng)別人都在拼工程的時(shí)候，你可以去做一些投資，或者是一些差異化的產(chǎn)品。我輔導(dǎo)的這家企業(yè)，他們有裝配式的建筑、鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，這不是每一家企業(yè)都能做的，用產(chǎn)品加工程的方式，或者是投資加工程的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化的方案。同時(shí)在運(yùn)作上把鐵三角綁在一起，而不是只靠業(yè)務(wù)員自己去完成。
面向經(jīng)銷商渠道體系的營(yíng)銷管理或營(yíng)銷鐵路建設(shè)，有哪些要注意的要點(diǎn)和層面要素？
答：這個(gè)我給大家梳理一下，既然是經(jīng)銷商，就是渠道體系，就意味著它是產(chǎn)品到達(dá)客戶的渠道。所以他是你的友軍，因此你要把經(jīng)銷商看成是公司自己的銷售。這實(shí)際上就是團(tuán)結(jié)了四面八方的同盟軍，和你一起來(lái)做銷售。
但是要注意一點(diǎn)，經(jīng)銷商畢竟不是自己公司的員工，所以經(jīng)銷商害怕你搶走客戶關(guān)系。而你又害怕你的經(jīng)銷商掌握著客戶關(guān)系，去選擇別的供應(yīng)商把你甩掉。那么這個(gè)時(shí)候怎么辦？華為采用的是MPR管理伙伴關(guān)系。就讓你的經(jīng)銷商去簽單，獲得相應(yīng)的利益；同時(shí)又根據(jù)客戶特性，特別是對(duì)一些大客戶進(jìn)行持續(xù)的高接觸，避免被經(jīng)銷商控制客戶，這樣才能制人而不受制于人。通過(guò)管理渠道和經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，來(lái)解決渠道的識(shí)別、招募、認(rèn)證、賦能評(píng)估等問(wèn)題。
銷售人員除了用傭金提成激勵(lì)外，還有什么更好的激勵(lì)方式？
答：激勵(lì)的手段多種多樣，可以物質(zhì)激勵(lì)，也可以非物質(zhì)激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)，比如說(shuō)費(fèi)用包干制，獲取分享制都可以；非物質(zhì)激勵(lì)，比如說(shuō)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等。
LTC建設(shè)過(guò)程中信息化方面都做了哪些工作呢？
答：LTC建設(shè)的信息化工作是要先把業(yè)務(wù)流理順。業(yè)務(wù)流理順了之后通過(guò)CRM系統(tǒng)來(lái)固化。當(dāng)然，CRM系統(tǒng)也有多種多樣，不僅僅是銷售自動(dòng)化。
業(yè)務(wù)實(shí)際運(yùn)作中，多部門(mén)多崗位一起開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)常常出現(xiàn)信息不統(tǒng)一、目標(biāo)有分歧、各自為政的散兵作戰(zhàn)情形，怎樣建立指揮系統(tǒng)才能讓大家形成一體化無(wú)分歧的協(xié)同作戰(zhàn)？
答：要實(shí)現(xiàn)協(xié)同作戰(zhàn)，必須實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同、流程協(xié)同、考核的協(xié)同，通過(guò)這三個(gè)方面的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)我們?nèi)藛T的協(xié)同。
如何激發(fā)組織人才行動(dòng)力，設(shè)計(jì)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)KPI呢？
答：這個(gè)問(wèn)題很大，營(yíng)銷人員的KPI，一般要做到鐵三角KPI的綁定互鎖，這樣才能夠目標(biāo)一致，協(xié)同工作。
公司人力資源有限，鐵三角是否只能適用于重大和主要項(xiàng)目？
答：這個(gè)涉及到對(duì)鐵三角本質(zhì)的理解。鐵三角是一個(gè)任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是三個(gè)角色，不是三個(gè)人，一個(gè)人也可以做鐵三角。
商務(wù)、方案和交付的績(jī)效分配比例怎么樣比較合理？
答：這個(gè)績(jī)效的分配比例沒(méi)有一個(gè)特定值，因角色不一樣而不一樣。如果你是鐵三角里面負(fù)責(zé)客戶關(guān)系和商務(wù)的角色，那么當(dāng)然在客戶關(guān)系和商務(wù)上給你分配的比例就是最大的，那如果你是負(fù)責(zé)解決方案的，那解決方案上分配的比例就是最大的。
鐵三角在拿項(xiàng)目過(guò)程中，商務(wù)銷售和技術(shù)方案銷售起主要作用，這時(shí)的方案實(shí)施團(tuán)隊(duì)主要工作是什么？如何配合拿到項(xiàng)目？
答：確實(shí)在售前的工作中，商務(wù)和技術(shù)方案是最主要的，交付起配合的作用。但是對(duì)于項(xiàng)目性的交付，在售前時(shí)交付一定要介入，目的就是保證我們售后交付項(xiàng)目時(shí)的可交付性，這個(gè)是很重要的。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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