很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
渠道建設和運營可以分開列為兩個話題，渠道建設包括從團隊搭建、招商布局到內(nèi)外部能力建設，持續(xù)賦能或創(chuàng)新，以期持續(xù)增長或更高質(zhì)量增長；而渠道運營則主要是渠道政策、激勵、培訓、提升效率的方案或工具、目標文化、渠道員工發(fā)展與關(guān)懷等事務為主。渠道運營是為了保障渠道建設的目標得到實現(xiàn)的活動和手段。這兩個部分有很多內(nèi)容是基于同一思路，所以合在一個主題下來講，簡單統(tǒng)稱為渠道管理。
渠道的管理，是為了實現(xiàn)渠道銷售目標，這個目標通?？煞譃闃I(yè)績或用戶增長目標、利潤增長目標。為了實現(xiàn)目標，我們做了很多工作：組織了渠道業(yè)務團隊，找到代理商伙伴合作，對他們分別進行建設和賦能，共同服務好客戶以爭取更久的持續(xù)付費，更寄望有良好口碑帶來更多的其他客戶。以上這些工作，都屬于渠道管理的范圍，但有沒有一個提綱挈領(lǐng)的事情，這件事情一旦能抓好，渠道的管理就有了章法，目標的實現(xiàn)也就理順了？這是第一個問題，請大家思考下自己公司抓什么？
渠道建設的關(guān)鍵路徑
通過做好什么事情，我們就能理順渠道這個業(yè)務體系？
1、是招商找對伙伴，不對的話，咱繼續(xù)招？是讓多家伙伴在一個市場競爭，有競爭和危機感，還是在一個地方找一家志同道合的伙伴集中精力幫助他發(fā)展起來？
2、幫助伙伴對員工進行批量標準化培訓？還是通過開業(yè)支持，扶上馬送一程，讓代理商伙伴能順利啟動？或者干脆讓渠道支持的經(jīng)理總監(jiān)幫助代理商做好管理示范？
3、或者是多給伙伴返款，讓他有錢來建設和發(fā)展？或是我鞭打快牛，讓最好的代理商承擔更多的任務，不斷發(fā)展？是采用統(tǒng)一的政策和能力輸出，還是差異化對待，做分層建設？
4、多招商，老代理商做基本盤，重點支持新代理商，目標就更容易達成？或把渠道團隊改造或換成更有思路、更有經(jīng)驗、更能拼的小伙伴？干脆換個渠道業(yè)務負責人？
每一家公司的渠道業(yè)務負責人或銷售老大，都會關(guān)心這件事兒，一方面為達成目標，另一方面要提高渠道的競爭力，讓公司在同業(yè)競賽中跑的更穩(wěn)更快。但選擇哪個點作為突破口，這個差異非常大。不同選擇的原因經(jīng)常是跟下面幾個因素有關(guān)：經(jīng)驗和認知；業(yè)務負責人的決策風格；資金能力和當下的業(yè)務邏輯和財務邏輯。
純粹從業(yè)務的角度看，個人總結(jié)最直接的路徑：讓代理商賺到錢，更好的是不太難就能賺到錢，最好還能持續(xù)賺到錢。當然，前提是廠商和代理商伙伴財務上是共贏的。
因為代理商追求利潤最有動力，賺錢就足以讓他激發(fā)潛力，持續(xù)投入精力，不斷完善自身。所以，應當把讓代理商賺錢當作最優(yōu)路徑來思考和設計。只要代理商賺錢，招商就是幸福的煩惱了，日常的管理和運營也更有騰挪空間了，渠道管理就理順了。
而讓代理商賺錢，可以按多個順序來思考：順序第一的，是單純咱這個業(yè)務就能賺錢；其次的是通過咱這個業(yè)務合作，能代理商的老客戶產(chǎn)生更多的新機會，實現(xiàn)賺錢；或是幫助代理商把本來一次性的生意做成了持續(xù)合作的生意；或因業(yè)務組合，能幫助代理商原業(yè)務更低成本拓客，實現(xiàn)賺錢。
無論是哪一種賺錢，因我而產(chǎn)生的賺錢，就是雙方合作的良好基礎(chǔ)。哪怕我們的業(yè)務對代理商利潤貢獻還不夠大，但因為業(yè)務的互補耦合，使得代理商生意模型更優(yōu)。這是SaaS渠道當下最應該關(guān)注的路徑，這個又回到了上一篇“Who”的那段，誰是我們的合作伙伴？
一旦這個判斷能成為共識，如何讓代理商賺錢，就該是渠道部門重點去關(guān)注和達成的。另外，出現(xiàn)代理商做了互補性業(yè)務的時候，我們就知道是該深挖掘還是簡單的反對代理商分心了。
找什么樣的代理商能快速實現(xiàn)代理商賺錢，廠商也實現(xiàn)業(yè)務目標？這件事能在設計之初就想好并驗證是正確的，這是最優(yōu)路徑，但也很難，因為很少人能總是一次性做對。那就需要在渠道體系里，伙伴有多樣性，渠道經(jīng)理隊伍的經(jīng)歷和特點也要有些多樣性，從利于代理商賺錢和發(fā)展的角度來做組合；同時保持開放和探索的心態(tài)，去發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的代理商業(yè)務模型，去探尋關(guān)鍵要素，然后在具備條件的代理商處來組合這些關(guān)鍵要素，使得這個模型具備可復制性。
舉個例子：由于企業(yè)決定購買SaaS類工具服務是需要個——對需求和服務的——認知過程的，所以SaaS企業(yè)獲客成本就偏高；而同時企業(yè)還有較大的使用成本——因為改變員工習慣是一件類似變革的管理動作，帶來了客戶使用SaaS的效率又偏低的問題，自然續(xù)費率也就上不來了。
但如果是一個相關(guān)的咨詢公司或咨詢師是我們的合作伙伴呢？他會解決企業(yè)對需求和服務認知的問題，因為企業(yè)花錢請他來就是解決企業(yè)發(fā)展問題的；同時又解決了獲客成本的壓力，因為在咨詢服務的過程中，把SaaS的服務組合進去解決問題的；最后企業(yè)用起來的概率也會高很多，續(xù)費概率可期。反過來，SaaS改造了他的咨詢業(yè)務的模式短板，因為咨詢業(yè)務較大概率是一次性或一個周期的服務，這下子可以變成了一個每年持續(xù)收費，且可以持續(xù)關(guān)注客戶的進展，獲取新的咨詢項目機會。
類似這樣耦合特點的業(yè)務，是不是還有很多，需要不斷挖掘探索的。我經(jīng)歷過一個工程機械行業(yè)的拓展案例，完全在于找對了人或合作伙伴，一個人的銷售額可以頂一個10人的總監(jiān)團隊銷售額，紛享的老兄弟們應該都知道。原本不在自己視線范圍的客戶被開拓了，同時，銷售效率提高了5倍以上，對雙方都是賺錢的好事兒。
沿著這個思考點，我們可以再深度挖掘一下，應該就是“客戶復用、業(yè)務增值”。它的前提是單一業(yè)務的獲客成本高，留存難度偏大，所以通過復用降低成本，通過價值耦合來進行業(yè)務增值和增加交易次數(shù)。同樣，遇到滿足類似邏輯的合作機會，都值得深度挖掘、反復嘗試。
如果怎么努力，都無法實現(xiàn)客戶復用來降低獲客成本，那可能SaaS渠道的創(chuàng)業(yè)機會就已經(jīng)出現(xiàn)了。
總結(jié)一句話，想盡千方百計來管理，不如想方設法讓代理商賺錢。打造賺錢的代理商模型，就會讓建設的每個環(huán)節(jié)進入正向循環(huán)；反之，總是在泥沼里掙扎，整個生態(tài)凋零，互相博弈，不斷下滑，不斷招新，互相都苦不堪言。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)