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早在2017年，原保監(jiān)會發(fā)改部副主任羅勝在第二屆中國互聯(lián)網(wǎng)保險大會中就說：從趨勢上講，隨著消費習慣的改變和產(chǎn)品的升級，網(wǎng)銷保險的份額只會越來越大。從長遠看，成本過重的營銷員模式，一定會逼迫投資人和經(jīng)營者千方百計尋找替代模式互聯(lián)網(wǎng)、人工智能為他們提供了更多可能。
保險科普?| 057 互聯(lián)網(wǎng)銷售會取代傳統(tǒng)的營銷員銷售嗎？
根據(jù)銀保監(jiān)會下發(fā)的《關于 2021 年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》，截至2021年底，全國保險公司登記的銷售人員是641.9 萬人，與 2020 年的 842.8 萬人相比，減少252.1 萬人，同比下降近 30%。連續(xù)兩年，保險銷售人員都呈下降趨勢。保險營銷人員數(shù)量的減少，是由多種原因造成的，其中一個原因就是互聯(lián)網(wǎng)保險“搶走”了一部分原本屬于保險營銷員的業(yè)務，導致他們在這個行業(yè)無法立足。那么，隨著未來科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)會取代傳統(tǒng)的保險營銷員嗎？
早在 2017 年，原保監(jiān)會發(fā)改部副主任羅勝在第二屆中國互聯(lián)網(wǎng)保險大會中就說：從趨勢上講，隨著消費習慣的改變和產(chǎn)品的升級，網(wǎng)銷保險的份額只會越來越大。從長遠看，成本過重的營銷員模式，一定會逼迫投資人和經(jīng)營者千方百計尋找替代模式互聯(lián)網(wǎng)、人工智能為他們提供了更多可能。
在保險行業(yè)內(nèi)部，羅勝的這個觀點并非主流。主流的觀點認為車險、短期意外險、短期健康險等產(chǎn)品形態(tài)簡單、產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高的保險產(chǎn)品的銷售，會逐漸被互聯(lián)網(wǎng)取代，而條款復雜、保險期間較長、客單價較高的保險產(chǎn)品，典型的如終身壽險、長期重疾險、年金保險等，依舊需聚保險營銷員提供專業(yè)的、有溫度的、個性化的服務，這類產(chǎn)品的銷售不會被互聯(lián)網(wǎng)取代。
行業(yè)內(nèi)的主流觀點，是直擊問題本質(zhì)的卓越洞見，還是掩耳鈴的自欺欺人，在壽險等領域，互聯(lián)網(wǎng)銷售會不會取代傳統(tǒng)的營員銷售，是一個需要時間來驗證的問題。
我們認為，這個問題的答案，可能取決于三股力量的合力，而不是由任何一個單獨的因素決定的。
1、保險消費者對保險產(chǎn)品的了解程度
我們買東西的時候大都會有這樣的體驗：對要買的東西了解越多，就越不需要聽取別人的意見，直接選好下單就行；可如果對要買的東西不了解.就要多方咨詢，生怕自己買得不對。
一直以來，客戶購買保險時之所以需要保險顧問，一個很大的原因就是保險合同復雜難懂，若不是專業(yè)人士，根本搞不清合同里面約定的內(nèi)容是什么，更無從了解這些約定是不是合理、價格是不是合適。
隨著現(xiàn)在這代人保險理念的改變和保險知識的普及，以及教育水平的提高，會有越來越多的客戶愿意主動去了解保險知識，就像他們買車之前去學習一些關于汽車的知識一樣。這樣的人越多，他們對保險的了解程度越高，就會越傾向于在互聯(lián)網(wǎng)上直接購買保險而不需要聽取保險顧問的意見。
但是，這種趨勢受到兩個條件的限制：
第一個條件是，有多少人愿意去這么做，畢竟這里面有個“機會成本”的問題，很多人會考慮，我花大量的時間去學習保險知識，就為了給自己配置一份保險，值得嗎？
第二個條件是，保險公司推出的保險產(chǎn)品在條款和功能方面，能否做到更簡潔明了，更容易讓客戶快速了解、吃透。
2、互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展程度
羅勝在發(fā)言中說道“有人說保險的體驗感不強，但正是營銷員的存在，才為保險銷售帶來了溫度，這是冷冰冰的互聯(lián)網(wǎng)不可能替代的。但如果一款兼具秘書、助手、向?qū)?、咨詢專家甚至閨蜜角色的聊天軟件出現(xiàn)的時候，您是愿意花很多寶貴的時間，與其實算不上朋友的營銷員聊保險，還是愿意在碎片化的時間里，與一款隨時互動，對保險產(chǎn)品了如指掌，還不用擔心欺詐誤導的聊天軟件聊保險呢？”然后他還加了一句：“當然，這只是個設想，真正實現(xiàn)也許還需要相當長的時間?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)技術越發(fā)展，尤其是人工智能的功能越強大，從營銷員手里“搶奪”客戶的能力就越強。這一點不用多說。值得關注的是人工智能什么時候才能發(fā)展到如羅勝所描述的那個程度呢？
3、保險營銷員的專業(yè)度和服務
在互聯(lián)網(wǎng)銷售的沖擊之下，我們相信，一定會有一批營銷員被淘汰出局。保險銷售不再是一個只要“敢張嘴，勤邁腿”就能獲得成功的職業(yè)，而需要保險營銷員不斷提升自己的能力，給客戶創(chuàng)造更多的價值。
就目前來看，保險營銷員尤其需要在“專業(yè)”和“服務”這兩個方面下功夫，讓自己從保險營銷員升級為新時代的保險顧問。
1）專業(yè)
專業(yè)指的不僅僅是擁有專業(yè)的保險知識，更是要做客戶的“健康管理顧間”和“財稅顧問”，為客戶提供包括保險在內(nèi)的一攬子解決方案。擁有這樣的專業(yè)能力的保險顧問，發(fā)展前景極為廣闊，而且他們的出路不僅僅在保險銷售這方面，保險只是他們與客戶建立緊密聯(lián)系的一個窗口。
2）服務
服務也不僅僅是做好保險規(guī)劃的服務，而是要根據(jù)自己的能力和特長，為客戶提供眾多的附加值，與客戶建立“利益+情感”的雙重聯(lián)系。人是社會性動物，是有感情的動物，需要與活生生的人建立情感紐帶。這種情城紐帶被建立后，會同時給客戶和保險顧問以安全感。
我是小楊哥，保險科普領域輸出文字20萬+，可以看看我的專欄。這里有任何你想知道或者不知道的保險答案。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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