大年初二，先給大家拜個年，祝讀者朋友們春節(jié)快樂，牛年大吉，炒股遇牛市，工作成牛人！
本文繼續(xù)聊大促。文中提到的精細化運營的思路和實踐，如拉新效率指數(shù)計算、大促銷售健康度觀察、跨品類滲透率及其涵義、品類優(yōu)先級策略、產(chǎn)品矩陣思路，也同樣適合日常運營、品類增長等方面的工作，希望能給大家以參考借鑒。大促效果是通過商品的體系化銷售來保障的，為了取得良好的銷售效果，需要精心考慮大促中的品類策略和產(chǎn)品矩陣，以清晰的戰(zhàn)略和商品的組合拳來達到理想的效果。品類策略是解決如何選擇核心品類、如何確定輔助品類的問題，為大促營銷資源分配提供重要依據(jù)；而產(chǎn)品矩陣則是確定哪些商品在大促中扮演什么樣的角色，比如誰負責引流，誰負責帶銷量，誰負責賺利潤，誰做品牌形象。
各級大促在各電商平臺一年做到頭，每次都會有一個主題（活動排期可以參考前文《大促揭秘: 活動日歷與大促規(guī)劃》）。活動的品類策略促銷主題有直接關(guān)系。用戶標簽明確的節(jié)慶節(jié)點，如母親節(jié)，女神節(jié)，兒童節(jié)，無疑要以相應(yīng)人群的偏好品類為核心。而全品類狂歡，如618，雙11，在全年范圍內(nèi)應(yīng)當嚴格控制場次（建議不超過三場）。這樣，可以在全年讓各品類有個輪番沖鋒的機會，避免加劇促銷疲勞。
以3.8女神節(jié)為例，它的核心場景是女性用戶群體的節(jié)慶，或相關(guān)人群（男友、老公）送禮場景，核心品類是女性用戶偏好商品，如美妝、女裝、女鞋、箱包，輔助品類可以是和女性用戶相關(guān)度較高的母嬰、廚衛(wèi)清潔、食品等。其它品類如圖書、家電數(shù)碼、辦公文具則相關(guān)度不高，為女性設(shè)計的部分SKU除外。輔助品類的選擇需要權(quán)衡，雖然很多品類都能與當前活動“攀上親”（忽然想起當年規(guī)劃女神節(jié)活動資源時，圖書線負責人提出，因為女神節(jié)時女生會放半天假，閑著沒事要讀書，所以圖書也應(yīng)該參加女神節(jié)活動
）。輔助品類取舍較難時，可以結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，對過往該檔大促的品類銷售情況進行分析，通過各品類的爆發(fā)系數(shù)來確定品類選擇。爆發(fā)系數(shù) = 大促首日（或日均）銷售額 / 今年日均銷售額計算得到各個品類的爆發(fā)系數(shù)后，進行排序，取頭部幾個品類，果斷砍掉腰部和尾部（不是不可以做活動，可以允許品類線來搭車，但僅通過個性化推薦欄位來曝光，在大促組做活動資源分配的時候則不予考慮）。如果是雙11、618這種全品類狂歡，在品類策略的設(shè)計上主要考慮下面幾點：1）公司戰(zhàn)略
公司現(xiàn)階段的戰(zhàn)略目標是做銷售額，還是帶利潤，還是做拉新？公司戰(zhàn)略層目標無疑應(yīng)為大促所承接（大促目標設(shè)計詳見《大促揭秘之：大促目標》）。如果是做銷售額，很容易想到應(yīng)充分考慮銷售金額最大的品類，比如家電數(shù)碼、家居日用、個護清潔。如果是做利潤，則是在銷售盤子較大的品類里，優(yōu)先選擇毛利率高的品類，比如服飾鞋靴、母嬰玩具、家具日用。如果是拉新，相對會復(fù)雜一些，要重點考慮目標新客客群的品類偏好，以商品帶人群。比如現(xiàn)階段綜合電商在大力爭奪下沉市場和新生代消費者，相對應(yīng)，要以下沉市場和學(xué)生群體的消費偏好來定位戰(zhàn)略品類和商品。而垂直平臺和店鋪，則應(yīng)當挖掘自身潛在目標客群的偏好，通過數(shù)據(jù)分析，找到最近一年內(nèi)拉新效率最高的品類，作為活動重點。可能有些讀者朋友會問，怎么進行拉新效率分析？這個主題本身就可以寫一篇長文，以后找時間詳細寫，這里我先給一個我的團隊做拉新效率分析的案例作為參考，數(shù)據(jù)均為示例。第一步：對一級業(yè)務(wù)線圖書、數(shù)碼、美妝等八個核心品類，拉取近一年的訂單進行統(tǒng)計。比如一共有10000張訂單，然后把它進一步分為新客訂單和老客訂單兩類，其中新客訂單是指下單顧客是在本站第一次下單。統(tǒng)計結(jié)果為，全站有2000張新客訂單，8000張老客訂單。這樣得到年全站新客訂單指數(shù)=2000/10000=0.2。第二步：對各個品類，統(tǒng)計每個月的新客訂單，老客訂單。比如圖書品類在四月份共計訂單218張，其中新客訂單55張。于是四月的圖書品類新客訂單指數(shù)=55/218=0.252。拿這個數(shù)值除以上一步得到的全站新客訂單指數(shù)0.2，0.252/0.2=1.26，得到四月的圖書品類拉新效率指數(shù)為1.26。第三步：以第二步的方法，把所有品類在過去一年每個月的拉新效率指數(shù)全部計算出來，填入表格。第四步：把拉新效率指數(shù)高的標成大紅色，較高的標成淺紅，適中的標成白色，較差的標成淺藍，特別差的標成深藍。至此，我們得到類似下表的拉新效率數(shù)據(jù)。表格一目了然地體現(xiàn)了什么品類在什么時間會是轉(zhuǎn)化新客的“倚天劍”。（注：各企業(yè)因品類、客群特性、拉新側(cè)重點、投資和方法的差異，拉新指數(shù)可能與上表有較大差異，上圖數(shù)據(jù)僅為示例。）第五步：有了上表，我們就可以據(jù)此做新客相關(guān)的精細化運營動作。比如規(guī)劃拉新資源投放時，我們可以根據(jù)拉新效率來看什么時間，應(yīng)該在什么品類上投放拉新資源。這個相對業(yè)界普遍粗放的新客券在全品類所有時段吃“大鍋飯”相比，資源使用效率會有明顯提升，尤其是拉新預(yù)算緊張的企業(yè)，把有限的資源用在刀刃上意義重大。同樣，在大促階段，如果拉新是重點目的，那么上述方法可以有效指導(dǎo)我們決策重點品類，甚至可以考慮針對拉新效果好的品類和時段，設(shè)計專門的主題大促活動。哪怕對于單一品類的垂直電商或者店鋪，也可以從核心品類向下延伸到二級品類甚至三級品類，以同樣方法決策活動牽頭的戰(zhàn)略品類。各品類與大促存在不同的關(guān)聯(lián)度。有的品類在大促階段會出現(xiàn)爆發(fā)，賣得特別好，比如活動折扣能做得很深的品類，如服裝；或者用戶有等打折心態(tài)的高單價品類，如家電家居；或者可以囤貨的品類，如清潔洗護。也有的品類，在大促階段的銷售相對平時提升不明顯，比如不能囤貨需要日常購買的商品，比如生鮮；大促核心品類一定要考慮促銷相關(guān)性，選擇大促關(guān)聯(lián)度相對更高的品類。大促熱銷品類的計算，同樣可以使用前面提到的爆發(fā)系數(shù)，通過大促數(shù)據(jù)與日常數(shù)據(jù)的對比，發(fā)現(xiàn)大促的品類關(guān)聯(lián)性。戰(zhàn)略品類的一個重要考慮因素，是品類發(fā)展趨勢。這包括：
宏觀發(fā)展趨勢。比如，近年來受消費升級和生活方式變化的影響，化妝品、洗護、健康食品、寵物用品等品類持續(xù)迅速增長，另外2020年受疫情影響，防護用品、居家辦公、玩具、小廚電等品類增長迅猛，在宏觀大趨勢下這些品類無疑應(yīng)該得到更高的優(yōu)先級，因為大促也是品類拉新的關(guān)鍵時刻。
數(shù)據(jù)來源：艾媒數(shù)據(jù)中心
季節(jié)性品類波動趨勢。比如雙11，是秋季到冬季的過渡時間，無疑冬季鞋服、取暖電器等品類會熱銷，雙11在側(cè)重上無疑應(yīng)向這樣的品類傾斜。同樣思路，618是初夏且臨近暑假，清涼鞋服、空調(diào)、書籍、飲料等會成為熱銷品類，應(yīng)當成為618重點品類。4）跨品類滲透率
這里給出一個戰(zhàn)略性的品類考量考慮，就是跨品類滲透率。舉個栗子：
- 圖書品類，2019年10000個顧客，有230個在2020年購買了本站其它品類商品。
- 母嬰品類，2019年5000個顧客，有1450個在2020年購買了本站其它品類商品。
在這個例子里，圖書的跨品類滲透率 = 230/10000 = 0.023，母嬰的跨品類滲透率 = 1450/5000 = 0.29。也就是說，買書的人基本就只買書，而買母嬰的顧客很可能會買很多其它不同品類的商品。根據(jù)我的實際統(tǒng)計，跨品類滲透率高的商品，給全站帶來的營銷貢獻會遠遠大于跨品類滲透率低的商品。在用戶留存率方面，前者也遠遠高于后者。也就是說，如果只看眼前，跨品類滲透率高的A單品均價80元，跨品類滲透率低的B單品均價100元，似乎售出一件B比A對營收更有幫助。但拉長到一年來觀察，商品A的顧客的平均年價值貢獻可能會達到2000元，而B可能只有300元。顧客長期價值受多重因素影響。我的數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，跨品類滲透能力是一個對長期價值影響特別大的因素，因此，跨品類滲透高的品類，往往對公司業(yè)務(wù)的長遠影響，會遠大于跨品類滲透低的品類，它自然也應(yīng)當成為大促的主推品類。大促本身也是一個調(diào)整庫齡結(jié)構(gòu)，優(yōu)化庫存分布，調(diào)節(jié)商品存銷比的極佳時機。通過大促的打折促銷，通過大家旺盛的購買欲，可以有效提升動銷率、清倉甩尾貨，處理庫存周期長的商品。所以有的企業(yè)會把庫存調(diào)節(jié)作為大促的一個重要因素進行考慮。當上述幾方面發(fā)生沖突的時候，應(yīng)該首先從長期發(fā)展的角度考慮，選定對業(yè)務(wù)健康度最有幫助的戰(zhàn)略品類，以及大促高相關(guān)品類，作為大促核心品類。庫齡調(diào)整可以作為輔助目標，在大促中發(fā)揮作用。
品類策略確定以后，我們可以進入更深的細節(jié)，在商品層面精心考慮，進一步選出不同的商品，擔任大促的“先鋒隊、爆破手、突擊隊和主攻部隊”，這就是產(chǎn)品矩陣。
如果對大促銷售進行統(tǒng)計（以商品或品類為橫軸，以GMV為縱軸），一般會看到一個正態(tài)分布曲線。大促健康程度的一個重要象征，就是商品的銷售有沒有過于向頭部少數(shù)商品集中，是否體現(xiàn)出了強烈的馬太效應(yīng)。例如下圖，在活動SKU較多的情況下，如果頭部極少數(shù)商品在銷售中占據(jù)了超大比例（如90%以上），即便大促的總GMV不錯，這個形態(tài)也是非常不健康的。
健康的銷售曲線，應(yīng)該是分布相對平滑，覆蓋商品面廣，中間有爆品拉高，兩邊有大量長尾參與銷售貢獻，腰部和長尾在銷量中占據(jù)相當比例，類似下圖。只有這樣，大促才能有更廣的顧客觸達面、通過多樣化的品類對存量客群進行更大范圍的激活，并具備更佳的針對不同客群的獲客能力。既然良好的業(yè)務(wù)形態(tài)應(yīng)當依靠眾多商品和品類來共同完成，那么如何進行合理組合，讓商品各自承擔起不同的角色，從而取得更佳的大促效果？大促產(chǎn)品矩陣就是針對這個問題，考慮合理的商品組合布局，為商品選定不同角色和定位、賦予不同的功能和使命，進行體系化搭配，讓商品在大促或者日常銷售中協(xié)同作戰(zhàn)的藝術(shù)。產(chǎn)品矩陣有多種不同的分類分法。
1）產(chǎn)品特性上，可分為爆品、新品、特色品
爆品有時也被稱為超級單品，是大促商品矩陣的靈魂。它的責任是引爆銷售，既能帶流量，又能出銷售，還能建立形象。并不是活動力度大、價格極具吸引力進而可以完成高銷售額的商品就可以叫做爆品。爆品一般要求達到下面這些要求：- 頗具口碑，能占領(lǐng)消費者心智，體現(xiàn)品牌或者店鋪的核心競爭力。
- 市場大，需求廣泛，具備引爆市場的能力。因此小眾商品不宜作為爆品。
性價比佳，同時也具備良好的盈利能力。
典型的例子，比如雅詩蘭黛小棕瓶、完美日記圣誕限定版等。 在選擇爆品的時候，需要對商品在前一階段的如下數(shù)據(jù)設(shè)置高門檻：- 頁面轉(zhuǎn)化率（售出訂單數(shù)/單品頁瀏覽量）
- 有良好認知基礎(chǔ)和巨大消費群體（所以小眾商品可能不適合）
這些數(shù)據(jù)可以針對行業(yè)整體情況考量，未必非要局限在自己的平臺或店鋪范圍。
商家也常有個策略叫做“跟爆”，就是看到頭部大商家在力推的商品，有望引爆，于是跟賣。這個策略需要權(quán)衡。比如，頭部商家拿得到的折扣，自己未必拿得到；頭部商家在曝光位以及搜索排序上占據(jù)優(yōu)勢，自己同樣的商品排在后面，如果沒有價格優(yōu)勢，有多少機會賣出，這都要反復(fù)斟酌。爆品并非現(xiàn)象級產(chǎn)品才能達到，在自己的商品里，通過上述數(shù)據(jù)和定位挑出相對好的商品，盡力給予理想的活動折扣即可。新品在大促中的作用是吸引眼球，創(chuàng)新供給，為店鋪引流。同時，大促也能有效孵化新品，實現(xiàn)商業(yè)提速。新品不像爆品，它一般還沒有多少數(shù)據(jù)，無法準確判斷它是否可以引爆。新品的優(yōu)勢在于，大促是一場流量的爭奪，大家耳熟能詳?shù)纳唐?，基本只能靠價格取勝，而新品往往可以讓更多用戶產(chǎn)生興趣和關(guān)注，帶著新鮮感和好奇心進店了解詳情，進而帶動更多商品的銷售。因此，新品配以有魅力的頭圖和有沖擊力的文案，會使有限的曝光欄位獲得良好的引流效果。同時，大促人群購買欲旺盛，消費沖動強烈，也是一個新品孵化和加速成長的好機會。大促爆發(fā)期不宜進行新品的冷啟動，要在蓄水期就進行積極的數(shù)據(jù)準備，做出一定的銷量和好評，精心做好詳情頁里的商品問答，同時培養(yǎng)良好的點擊、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，反復(fù)根據(jù)反饋和AB測試進行調(diào)優(yōu)，通過精準廣告投放進行推廣，將產(chǎn)品的銷量和權(quán)重快速拉升起來。新品更適宜以短視頻、直播等視覺沖擊強烈的形式進行種草，并積極派樣和發(fā)券，引導(dǎo)關(guān)注與加購，為爆發(fā)期的沖刺做好準備。最后，在新品洞察、研發(fā)和選定大促主推新品時，可以充分參考行業(yè)數(shù)據(jù)，盡量尋找搜索量高但商品數(shù)相對較少的方向切入。特色品在大促中起到的是實現(xiàn)差異化，捕獲目標客群，提升商品豐富度，同時吸引流量的作用。與新品的主要不同是，特色品常常是獨家商品，比如聯(lián)名款、定制款、IP款、禮盒款等等。對于大平臺自營來說，個人覺得特色品作用有限，以突出氛圍為主。但對于商家，在爭奪排名、人群和場景上，特色品可以起到很好的效果，特別是針對細分領(lǐng)域，例如美妝、IP，需求差異化大，特色品可以實現(xiàn)很好的賽道卡位。在特色商品的選擇上，可以借用吳曉波老師談2021年消費趨勢的一個詞，“美好小女生”：- ?。横槍毞中”娛袌鼍珳柿可泶蛟臁?/section>
- 女：抓住女性用戶。畢竟大部分消費者是女性，男生也愿意給女生買一些新奇特的東西。
- 生：符合消費升級趨勢。當然也可以考慮學(xué)生群體訴求。學(xué)生不僅代表明天的消費者，也是典型沖動型消費者，是特色商品的目標人群。
在大促的協(xié)同作戰(zhàn)中，爆品負責提升口碑和完成銷售業(yè)績；新品負責創(chuàng)新供給并實現(xiàn)商業(yè)提速；特色品負責實現(xiàn)差異化和擊穿目標客群。三者除了均能引流，也各自從不同角度為大促業(yè)績進行牽引，保駕護航。
2）從產(chǎn)品角色，可分為爆款、引流款、利潤款、形象款、口碑款、活動款、動銷款
就是前文的爆品，有時也稱為尖貨，起到給店鋪帶流量的作用。爆款的利潤可以適當做低，不虧損即可。爆款通過高流量、高曝光、高銷售來沖擊銷售額和排名，爭取免費的推薦資源位。在推薦算法中，點擊率、成交量、轉(zhuǎn)化率、好評率高的商品，會有更高幾率在個性化商品推薦瀑布流**現(xiàn)，比如首頁推薦欄目如猜你喜歡、頻道頁鋪底推薦欄位、詳情頁同類品推薦欄位、購物車、訂單完成頁等，同時商品在搜索排序中可以獲得靠前的位置。當商品獲得機會向用戶曝光后，可以通過商品頁內(nèi)的活動、店鋪鏈接進一步引導(dǎo)到自己的活動頁和店鋪頁，從而獲得更多流量。這類產(chǎn)品的作用就是引流，往往用極低的價格，甚至用高補貼獲得顧客。這類商品也稱為鉤子商品，就像我們有時會在某些飯店門口會看到掛出牌子“麻婆豆腐3元”，“勾引”顧客進店，通過賣出一桌菜從整體上賺錢。當然也要設(shè)計機制來避免薅羊毛的顧客就只吃3元的麻婆豆腐，比如通過滿額門檻券、“高郵費+免郵門檻”進行控制。引流品可以設(shè)置有限庫存，通過限時限量的秒殺來平衡投入和產(chǎn)出。下面以京東近期的“引流王”飛天茅臺為例，聊一下引流玩法。
我們都知道53°的飛天茅臺現(xiàn)在是搶購熱點，市場成交價往往超過2000元，京東放這個標準定價出來，大家一看到無疑會眼前一亮，“哇塞”，然后開始瘋搶。
于是，京東設(shè)了一個門檻，只有plus會員才能買。這時相當一部分想要搶購茅臺的顧客會被轉(zhuǎn)化為plus會員，同時plus會員權(quán)益得到強化。這里已經(jīng)創(chuàng)造了相當一部分茅臺銷售以外的長期價值。
隨后，京東做了預(yù)約機制，也就是說不能直接買，要先預(yù)約。預(yù)約后，你會發(fā)現(xiàn)已預(yù)約人數(shù)已經(jīng)數(shù)以十萬計，當然你還是會預(yù)約好，可能還會開個鬧鐘提醒自己準時登錄搶購。到了指定時間，打開京東，“抽獎”搶茅臺，當然不成功的幾率相當大。沒買到，就只能繼續(xù)預(yù)約-“抽獎”的循環(huán)。
我們看到這個茅臺預(yù)約、搶購的時間是高頻次、且長期循環(huán)的，于是京東通過遠比預(yù)約人數(shù)少的茅臺，轉(zhuǎn)化了數(shù)量頗大的plus會員，吸引了海量的客群（當然還有黃牛），為平臺持續(xù)貢獻流量。這些流量，在提升了平臺的日活的同時，也帶動了很多其它商品的成交。
茅臺這個商品，是精心選擇，具備強烈的爆品氣質(zhì)的（參考前面的標準），而1499這個吸引人的價格無疑會讓引流效果極佳。但庫存的限制，讓它的定位不再是推銷量的爆款，而轉(zhuǎn)為引流款，也就是我們常說的鉤子商品。它的使命就是把人抓進來，然后買更多別的商品。
在大促時，引流款可以是低價商品，比如十元的商品賣一元（每人限購一件），這樣引流代價有限，可以提供充足庫存，在大促各階段長時間開放引流；也可以是中高價商品給到大折扣，充分預(yù)告曝光并發(fā)動社交傳播，但僅在爆發(fā)期（如雙11零點或某些整點）放出適量庫存以控制成本；也可以用來激勵顧客關(guān)注店鋪、收藏加購，或者做成會員專享，以提供長期價值。
無疑商家必須要賺錢，利潤款的使命就是盈利，所以應(yīng)該占據(jù)銷售的大頭。在爆款和引流款吸引顧客進店之后，迎面而來的應(yīng)該就是大批利潤款商品。此類商品有很多種選取方法。比如小眾的風(fēng)格類商品如服裝鞋靴玩具IP產(chǎn)品、或者賣點突出的商品如酒飲土特產(chǎn)母嬰用品，準確把握目標消費者的訴求，此時價格敏感度會大幅度下降，獲得理想的利潤空間。另外，對可以實現(xiàn)大規(guī)模銷售的標品如家電數(shù)碼，在大促銷售規(guī)模較大的情況下，不難拿到供應(yīng)商很好的折扣，在一定的促銷價下依然獲得不錯的毛利空間，并最終以銷量獲得較大利潤。此外，就是以低毛利銷售高單價的主商品，同時推薦低單價高毛利的關(guān)聯(lián)品和耗材，比如手機輔之以殼、膜、線；打印機輔之以墨盒和紙張；電動牙刷輔之以牙刷頭；服裝輔之以配飾，等等。顧客大多對主商品比價謹慎，在關(guān)聯(lián)品上更容易獲得利潤。如果通過商品數(shù)據(jù)篩選利潤款，一般就找搜索熱度高，成交指數(shù)高，轉(zhuǎn)化率高，同價位段同類品少的“三高一少”的商品。形象款一般用來凸顯企業(yè)品牌調(diào)性，占領(lǐng)消費者心智，營造第一印象或強化既有形象。此類商品往往是高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價的小眾產(chǎn)品，比如一些酒類商店，會用聚光燈下的專柜陳列限量款名酒，這雖然通常出不了銷量，但會以特別的方式刻畫店鋪在消費者心中的形象。消費者雖然最終買走的可能是些放在旁邊的普通商品，但心里記住的店鋪印象卻可能是這些形象款商品給予的。口碑是傳播學(xué)里的概念。在這個社交傳播成為營銷關(guān)鍵手段的時代，通過少數(shù)商品形成強大口碑效應(yīng)，會對活動效果起到很大幫助。通過少數(shù)商品制造讓大家討論你的話題，把故事關(guān)聯(lián)到某些商品，在前期通過宣傳手段發(fā)動傳播，結(jié)合制造“稀缺”甚至是引發(fā)爭議的手段，一旦引起熱議，無疑可能會帶來熱賣。這類商品的使命可以是清庫存，可以是做銷量。雖然中國處在消費升級的大趨勢下，但清倉甩尾貨永遠是受到消費者追捧的，畢竟價格就是最好的體驗要素。大促中清庫存商品可以放出較大折扣，而且消費者是帶著“東西一定便宜”心態(tài)來的，因為FOMO（怕錯過）的心態(tài)而迅速下單，清倉良機無疑不可放過。沖銷量同樣是大促能力極強的一個方面，對于業(yè)務(wù)線指標的完成、部門KPI的考核、或者達到平臺銷量的要求，往往是一個極佳時機。有時還有一個概念叫做動銷款，這類商品的定位就是在主推商品的旁邊撿漏，做個連帶銷售。比如主推款是手機，可以在手機活動頁上也放一些手機殼、貼膜、數(shù)據(jù)線，用戶可能在買完主推的活動商品手機之后，順手就打包一起買了，而這些動銷款其實可以有很大的毛利空間。動銷款可以在主體產(chǎn)品矩陣確定后，全盤再想一下有哪些連帶需求，把角角落落填上。在預(yù)售還是現(xiàn)貨的問題上，預(yù)約預(yù)售一般要用具有引流效果的商品去沖，比如引流款、爆款、口碑款，其它商品全部做現(xiàn)貨。大促中對上述各款進行精心選品，相互配合，預(yù)熱期通過新品和口碑款實現(xiàn)傳播引導(dǎo)關(guān)注加購，爆發(fā)期通過引流款和櫥窗形象商品吸引顧客來到店鋪頁，通過爆款領(lǐng)軍沖擊銷售額，通過占據(jù)SKU主體的利潤款獲取盈利，通過形象款提升調(diào)性強化品牌形象，并通過活動款清倉和達標，打出一套精妙的組合拳，取得理想的大促效果。
本文系作者：
產(chǎn)品遇上運營
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7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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