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在信息爆炸、時間碎片、心態(tài)浮躁的年代，“策劃人朱金科”堅持對真理、思想和寫作莊重的態(tài)度，以戰(zhàn)略的視角洞悉營銷創(chuàng)意的宏觀布局和微觀精妙。

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寫在前面

我們先來看一個案例，從中看出美國的家庭廚房文化和心理學?！拔液ε伦鲲垺?，珍妮是在田納西州的兩個孩子的媽，我們回顧了一段百貨公司消費者的對話影像，是在一個為期兩天的研討會中所拍攝的。兩周前我們進行了一次沉浸式的民族制實地研究，其中包含對家庭廚房的深度視覺化情緒記憶。

珍妮坦白到我很擔心自己會讓丈夫失望，因為他母親能做一手好菜，所以我不想弄得一團糟，這讓我們深入洞察到消費者面臨的情緒壓力。但是當我們圍坐在一起享用烹飪的料理時，那種感覺真是太棒了。

許多家庭沒有做到這一點，但我們做到了，而且每個晚上都如此，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)家人圍坐在餐桌吃晚餐，這是從情感上來說，對消費者非常重要，尤其是對女性消費者而言，做到這一點具有特殊的文化含義。

從他們母親或其他親人手里手中接過皺巴巴的食譜，家人聚在一起吃一頓自己親手做的飯，這是讓他們從一個女兒，一個妻子走向一位母親轉(zhuǎn)變的重要歷程，成為家中新的女掌柜。我剛結婚不久母親就去世了，貝奇邊數(shù)邊把他母親裝訂好的手寫食譜拿給我們看，當我像他那樣做飯時，我覺得他就在我身邊。

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，家庭聚餐表現(xiàn)了金字塔的下半部物質(zhì)營養(yǎng)，在家族中感受到的愛、安全與歸屬感。對許多女性來說，作為此成功的家庭菜肴，還可以實現(xiàn)金字塔的上半部。

他作為母親妻子，甚至是女兒的自我價值實現(xiàn)，這強化了他與自己母親之間的聯(lián)系，表示母親成功將文化接力棒傳遞給他了。我們的民族志調(diào)查，還探討家庭聚餐的符號學意義。

在美國家庭中最重要的空間是與客廳相連接的開放式廚房，看看家庭頻道播出的內(nèi)容，可以理解開放概念的居家空間是多么重要。在那里父母可以做飯，還可以清楚的看到孩子在那里夫妻可以享受快樂的烹飪時光，不必與客人隔離開。

美國家庭會在這個空間花費他們?nèi)松械拇蟛糠謺r間，巨大的冰箱儲存著包裝好的零食以及準備好的新鮮食物，像是事先切好的胡蘿卜和切碎的起絲，這樣就可以很好地做好一頓飯，滿足每位家庭成員的不同需求。

數(shù)據(jù)顯示一周7天有6天時間，僅僅1/3的兒童能和家人一起吃飯，超過1/4的孩子一周和家人聚餐的次數(shù)少于三次。同時有數(shù)據(jù)顯示，如果孩子獨自一人用餐，潛在的負面影響，包括肥胖和抑郁，甚至是藥物和酒精濫用。觀看HGTV家庭頻道還有另一個有趣的發(fā)現(xiàn)，許多美國人期望擁有一間獨立的正式飯廳，這樣的房間一年的使用次數(shù)不用太多，主要是用來與家人朋友聚餐。

典型的家庭聚餐是在感恩節(jié)，家常菜往往都是由母親親自長出，對一個新婚或單身的女性而言，感恩節(jié)在自己的房子里招待家人，是人生走向新階段的重要儀式。感恩節(jié)的菜肴深深烙印在美國文化中，甚至藝術家諾曼·洛克威爾（Norman Rockwell），還把感恩節(jié)聚餐作為他的名作《四大自由》（four freedoms）中的一幅畫。

這個系列作品是要表現(xiàn)1941年美國前總統(tǒng)羅斯福(Franklin Delano Rooservelt)在聯(lián)合國演講中提到的人類社會4種最基本的生存要素，言論自由、宗教自由，免于匱乏的自由和免于恐懼的自由。

你想想，一個兒子在加州上學時，每年的感恩節(jié)他都會重演朝圣者和印第安人，在沙漠吹來的圣塔安娜風（Santa Ana Wind）所帶來的熱浪中，父母把烹飪好的火雞當做第一道菜肴，在所有家庭的心目中感覺是萬家團圓的日子，機場里擠滿趕著回家吃飯的人們，喜劇也成為那時電影的基調(diào)。

許多餐廳會在感恩節(jié)當天休息，因為各家庭都會自己動手做飯，居家用品店賣最好的是用來盛放火雞的巨大盤子和所有的傳統(tǒng)裝飾品，以及一代代傳下來的各種家庭菜譜。顯然從文化角度講，在美國感恩節(jié)家庭聚餐成為當時一周最忙碌的是核心就是美國人都能體會到家庭凝聚力與團結。毫無疑問，我們訪談的女性們都感受到這種情緒壓力，為家人準備一桌可口豐盛的菜肴。

另外研究還發(fā)現(xiàn)自己的烹飪，要是在每個時刻都能滿足家人的需求，讓家人總是能感覺到有一點不同，要實際做到這一點是非常困難的事情。

帕蒂說，我的母親有一份全職工作，所以每天早上6點就要起床為我們準備早餐。他住在納什維爾，要全天照看9個月大的孩子，利用空余時間兼職做會計。他說我正在學習像我媽媽那樣照顧家人，我會在網(wǎng)絡上找食譜，找一些事先做好的蔬菜備用。

一家全球性食品公司的策略制定團隊和消費者洞察經(jīng)理指出，女性認為他們的基本職責是讓家人坐在一起，熱熱鬧鬧的吃飯，以此來培養(yǎng)家庭的和諧，因此他們希望能得到這方面的幫助。他們察覺到家庭烹飪并非想象中那樣美好，對一些母親而言，只有把家人聚在一起，讓他們享受料理，引發(fā)大家的情感共鳴，才能讓他感覺到自己下廚做飯是值得的。

利用事先切好的鮮肉，事先洗好的蔬菜和瓶裝沙拉，做出來的一盤盤食物都屬于家庭烹飪，因為這也是母親親手制作的，家人們都非常喜歡吃，甚至一大份意大利面，從面包店買來的新鮮烘焙面包，或者事先洗好的食材制作成沙拉，都可以放在餐桌上，滿足家人的味蕾。

在研究中我們使用深度視覺化的方法去激發(fā)營銷人員的洞察力，形成新的營銷思想。我們要求消費者去設想心目中理想的商店，也就是銷售者能提供哪些服務，幫助他們讓家人能聚在一起吃飯。珍妮說，我們舉行了一個食譜和食材的展示活動，珍妮允許我們在他的店鋪中拍攝，他說食材一定要新鮮，做一頓大餐，讓家人們坐在一起享用。

我們的店總是把家庭的需求放在第一位，客戶營銷經(jīng)理對他大加贊賞，這是一個非常好的主意。我們要把銷售方法盡快付諸行動，呈現(xiàn)給我們的重要客戶。如同前面所說，學習的結果必然落實在行動中，這就是策略學習。

因此作為策略學習之旅的一部分，我們和策略制定團隊一起舉辦一次全天的研討會，團隊的成員來源廣泛，其中最主要的是大型零售商，他們是家庭食物的供應商，允許我們在他們的商場進行調(diào)查。

在研討會中我們提出幾個改進食品銷售的新思維，可以更好的幫助女性消費者，讓他們的家人坐在餐桌前享受他們做的食物。這些思維與心理文化洞察一同構成了營銷策略的基礎。

我們把調(diào)查研究提供給零售商們，并進行解說，這些營銷思想能把零售商的角色和定位轉(zhuǎn)化為可信賴的策略合作者。我們的客戶投資拍攝了一部專業(yè)影片，對女性消費者陳述的感人故事進行剪輯，提煉成對生活的真知灼見。在說明了營銷思想后，我們允許零售商進行店內(nèi)試賣，并且向競爭對手公開自己制定策略的過程，借此鼓勵全行業(yè)進行營銷的創(chuàng)新。

同時我們還要負責兩種以上產(chǎn)品類型的創(chuàng)新營銷，對于營銷策略制定團隊策略學習之旅，提供了他們一直苦苦追尋的策略機會。透過整合營銷思想，幫助重要的零售商與客戶建立情感的忠誠度，進而擴充品牌內(nèi)涵，強化自身與重要客戶的聯(lián)系，制定同理心品牌營銷策略，過程與傳統(tǒng)的策略制定過程。

不同的是他精心吸取了不同部門的利益相關者，把用于客戶或消費者的策略學習當做基礎，從上而下互相合作制定策略的過程中，利益相關者則是負責執(zhí)行策略。

我們將這種精心設計，以團結為基礎的學習方法，稱之為策略學習之旅。這種學習的目的在于能夠獲得激發(fā)策略的洞察力，也就是行動來自于，學習一些成功的企業(yè)，堅持這種共同合作的方式，他們相信為了某一個具體的策略提案而工作的團隊，需要傾聽消費者的心聲，以確保這些提案能根植于對消費者的洞察中。

接下來會詳細介紹如何開始進行策略的研究和規(guī)劃，以及如何使用內(nèi)部的交流工具去設計和執(zhí)行這個過程，使其能在組織內(nèi)部中落實。同理心、策略過程分為三個階段，沉浸、活化、啟發(fā)，同時包含一個前置階段、前期規(guī)劃，這些階段分別用來回答以下問題。

零，前期規(guī)劃：企業(yè)面對的營銷策略主題有哪些？必須做出的營銷策略決策是什么？誰需要成為策略制定團隊的成員？

一，沉浸：現(xiàn)有的隱性支持或消費者數(shù)據(jù)有哪些？新的沉浸式研究的目標和范圍是什么？正確的沉浸式研究方法是什么？

二，活化：從沉浸式研究中能獲得哪些新的洞察？這些洞察對營銷策略的意義是什么？

三，啟發(fā)：如何與策略，團隊之外的利益相關者分享這些新的洞察和策略，從而激發(fā)同理心，制定應變型的營銷策略。

在同理心品牌營銷策略過程的三個階段中，每個階段都以前一個階段為前提，有各自具體的目標和產(chǎn)出，因此不能為了節(jié)省時間或預算，就跳過任何一個階段不過。根據(jù)具體項目的不同目標，可以調(diào)整優(yōu)先順序和重要程度。

例如第二階段的策略所產(chǎn)出的，國畫是要與更廣泛的利益相關群體分享，這些利益相關者雖然與策略的關聯(lián)性低，但為了成功執(zhí)行營銷策略，發(fā)展高水準的同理心，策略，在第三階段的啟發(fā)，投入更多時間和預算就非常重要。

但是在其他情況下，如果策略可以很容易的在企業(yè)內(nèi)進行傳達，或是只需要在很小的范圍內(nèi)交流，時間和資源就可以集中在第一階段和第二階段。

前期規(guī)劃

前期規(guī)劃的首要目標是確定營銷策略主題能被清晰的理解，為了做出營銷策略決策，花時間去界定以下必須回答的相關問題是非常重要的。

圍繞營銷策略主題需要做出哪些營銷決策，策略制定團隊和策略學習之旅需要包含哪些成員？在這一階段將利益相關者納入考慮范圍是非常必要的事。這些人必是項目團隊的成員，但在最后結果的產(chǎn)生上扮演著重要角色。例如廣告商、營銷活動公司、零售采購商等，他們可以收集和掌握客戶的滿意度狀況，因此需要向他們傳遞策略。

人們往往會傾向于組織一個大型策略制定團隊，跨越職能來源廣泛，我集中學習來鼓勵投入，從而達到良好效果。但實際上如果策略團隊成員因為缺乏技巧責任心和實踐技能，在整個過程中沒有發(fā)揮作用，團隊越大越會有反面效果。我們的客戶經(jīng)常反饋說，他們希望團隊小一點，可以讓過程更加快速，團隊學習更加順暢。

第一階段：沉浸到消費者的世界中

策略學習需要同理心和數(shù)據(jù)，他們是制定營銷策略的基礎策略，制定團隊想要與客戶或消費者建立真正的同理心，就必須沉浸到客戶或消費者的世界中。不僅要想象他們?nèi)绾嗡伎己透惺?，還要與他們在日常生活中攜手并肩而行。人類學家已經(jīng)采用這種場景方式研究幾個世紀以來人類的文化和行為，他們與民族志研究對象一起生活幾個月，但企業(yè)管理者很難投入這樣的時間和預算。

在商業(yè)世界中想與消費者同行是透過設計和進行深度的沉浸體驗式研究來達成，這就是為什么將同理心策略過程的第一階段稱為沉浸階段。一般而言，第一階段時間大約3~6個星期，這一階段不能操之過急，如果淺嘗輒止，策略制定和組織學習的效果就會大打折扣。近年來敏捷研究（Agile Research）受到越來越多的重視，它是采用迭代的方法快速追蹤研究結果。

在策略學習之旅中，這一方法可以用于收集數(shù)據(jù)，或是提煉能推展研究的新因素，但不能因此加速整個深度洞察和理解的過程。同理心需要的是時間。

具體來說第一階段的成績包括以下三個步驟，第一步，復習現(xiàn)有情況，也就是數(shù)據(jù)和隱性知識，確定策略學習任務。第二步，確定沉浸研究的范圍。第三步，設計沉浸研究的方法。接下來分別講述。

第一步，復習現(xiàn)有情況，確定策略學習任務。

第一階段的首要步驟就是復習，并回顧團隊成員現(xiàn)有的成果和隱性知識，然后找出過時或是不夠充分的知識，在學習上，尤其是策略團隊內(nèi)部分享隱性知識時，必須保證投入足夠的時間，這可以產(chǎn)生突破性的思維，弄清楚需要進行哪些新類型的學習。

品牌團隊對年輕人思維模式的認知已經(jīng)過時，因此對品牌團隊來說，復習現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和消費者資料非常重要，同時還要提出假設，說明營銷策略的主題，其品牌為什么會失去自己的特色？相關的購買行為數(shù)據(jù)表示，在主要的市場中，學生返校季的網(wǎng)絡重復購買率下滑，年輕男性在經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站上的產(chǎn)品點擊率也在下滑。

另外品牌追蹤資料顯示，擁有最新款的數(shù)據(jù)已經(jīng)下滑，通路銷售渠道銷售數(shù)據(jù)也同樣顯示了百貨公司銷售額在減少。設計總監(jiān)的兒子和自己的母親說，酷小子們已經(jīng)不再穿這個牌子的衣服，在主要市場中，一些對近年年輕人持續(xù)關注的組織指出，這些年輕人并不介意自己在家穿這個品牌，但去學校時，因為此品牌不夠時尚而拒絕穿。

所有這些信息讓我們看到正在發(fā)生的狀況，以及如何幫助客戶設置策略學習任務。策略學習的目標不是憑空猜測哪些可行或不可行，而是在任務和工具中反映現(xiàn)有的數(shù)據(jù)和隱性知識。比如策略團隊可以作出決定，策略學習的任務是理解在同年齡的男性青少年中，風格的改變，對他們在選擇衣服上的影響，以及品牌的競爭定位和產(chǎn)品供應。

第二步，確定沉浸研究的范圍。

在對現(xiàn)有情況進行復習總結后，下一個步驟是設計沉浸式客戶研究，這是以確定研究范圍和設計研究方法作為開端，研究范圍的含義是我們與誰交談，以及我們在哪里交談，研究的場景是什么？

研究方法回答的問題是我們?nèi)绾握归_研究。一般而言，在確定范圍時需要與自身產(chǎn)品以及競品的用戶進行對話，而且必須讓而且必須擴大對談的人群范圍。從外部尋求的新鮮知識是一個學習型組織的成功做法，可以帶來更好的業(yè)績表現(xiàn)，與領域內(nèi)的潮流達人或?qū)＜医徽?，如記者、設計師或零售商，從不一樣的視角獲取信息是非常有用的。

案例：潮流達人的影響力。

潮流達人是較早接受或鼓勵新消費行為傳播的消費者。從20世紀90年代后期開始，這一族群就成為營銷和消費者研究的焦點。潮流達，人是獲取洞察的重要來源，因為他們當下的行為可以作為主流消費者未來行為的研究線索，想招募潮流達人做研究，需要透過網(wǎng)絡聯(lián)系，因為你很難在招聘資料庫中找到他們。

馬爾科姆·格拉維爾（Malcolm Gladwell）在他的第一本暢銷書《引爆點》（The Tipping Point）中提到少數(shù)原則，即少數(shù)人透過社群網(wǎng)絡推動理念或時尚，這些人分為三類，交際達人，他們認識每個人。內(nèi)行人士，他們是專家推手，銷售人員，他們向其他人推銷品牌理念，當這些人開始對某事某物感到興趣時，這些東西很快就會傳開了。我們在招募時可以借鑒和參考這個標準。

艾弗雷特·羅吉斯(Everett Rogers)創(chuàng)新擴散理論（diffusion of innovations theory）。把采用創(chuàng)新的人分為革新者，早期采用者、早期追隨者、晚期追隨者和落后者。在這些人中革新者承擔風險去改革，提出新的思維或行為。早期采用者采納新思想，在引導主流人群方面有著主導作用。

在一次汽車設計概念研究中，為了了解主流消費者對設計的認知，我們選擇了三類族群進行交談，設計專家像是居家設計、雜志編輯或產(chǎn)品設計，創(chuàng)意總監(jiān)，擁有深厚審美品位或?qū)I(yè)設計產(chǎn)業(yè)背景的年輕潮流達人，不同年齡層的主流車型購買者。

此外，作為研究的一部分，研究情境也非常重要，如同我們經(jīng)常講的情境，對理解消費者行為和決策非常重要，情境包括區(qū)域市場、亞文化市場、社交場景、銷售渠道，怎么設計出一套研究方法，才能讓我們觀察和理解消費者在面對品牌時是如何作出決策的。

在情境中調(diào)查采訪不僅可以提供沉浸式和體驗式的學習方法，而且避免了已經(jīng)討論過的一些問題，像是記憶的局限性和系統(tǒng)二理性的思考問題。

第三步，設計沉浸研究的方法。

設計沉浸研究的方法，是對研究任務和范圍進行創(chuàng)新的思考，應該如何在恰當?shù)那榫跋掠^察消費者與他們交談，進而產(chǎn)生新的洞察的預算時間和限時限制因素，都要納入考慮中。

后面我們會透過案例研究介紹許多觀察訪談技巧，進行深度學習，從而挖掘消費者的思考感受和行為方式。正如前面所言，創(chuàng)新對于一個策略團隊而言是非常重要的，可以讓他們采用新的方法工具和跨學科途徑去真正了解消費者，基于時間和資源的有限性。

從商業(yè)的角度講，首先必須確定研究的范圍方法。與此同時，要讓策略團隊在觀察工作中保持思維活躍，才有助于發(fā)現(xiàn)新穎和有深度的洞察，從而能夠自然而然地展現(xiàn)消費者的真實世界，應當在第一階段給予更多時間來進行額外的探索。因為若是要回答出現(xiàn)在策略研究中的新問題，此時就需要擴大研究范圍或增加任務。

另外訓練策略團隊成為高效率的消費者、觀察者、訪談者、記錄者和分析者，也是要投入充足的時間。正如本杰明·富蘭克林（Benjamin Franklin）所說，策略團隊成員必須參與到消費者的世界，只有這樣才能學到知識。面對沉浸研究機會，策略團隊必須積極主動參與其中，停止去研究外面的專家，要轉(zhuǎn)向與內(nèi)部消費者建立同理性。

第二階段：活化營銷策劃的洞察

在沉浸到消費者的世界后，策略團隊要運用他們已經(jīng)形成的同理心理解，去表達重要的洞察，并且在互相合作的策略制定團隊過程中使用洞察。我們將這一過程稱之為策略洞察的活化，也可以透過策略團隊的研討會來進行活化，在課程中花一點時間去深度分析調(diào)查結果，總結新的學習成果，重塑消費者洞察。如果沒有做到這些，策略團隊只能回到熟悉的舒適區(qū)，不能進行深入思考，無法將沉浸研究中的觀察轉(zhuǎn)化為能形成突破性策略的新洞察。

活化研討的時間安排非常重要，只有確保洞察信息的靈活度，才能刺激利益相關團隊的學習。在完成現(xiàn)場研究后，立刻進行半天的活化研討，這對于獲得最新的印象，找到研究分析的重點是非常有幫助的。在現(xiàn)場研究后的兩三周時間內(nèi)，應當舉行一次時間更長的活化研討，既可以有時間分析研究發(fā)現(xiàn)，同時也能確保團隊對第一手印象依然保持新鮮。

第三階段：在廣泛的利益相關者中啟發(fā)同理心

在第三階段，策略團隊必須將他們在策略學習之旅過程中形成的洞察和策略觀點與利益相關者進行交流和分享，把個人學習轉(zhuǎn)化為集體的組織學習，這對制定營銷策略非常重要。成功的企業(yè)堅持創(chuàng)造和傳播新知識，并將新知識融入到新產(chǎn)品中。

因此我鼓勵客戶在項目開始時就要著手考慮如何傳播洞察和策略，同時設計合適的方案去清楚表達研究的問題。第三階段之所以被稱為啟發(fā)，是因為必須采用強而強有力的方式進行溝通交流，才能啟發(fā)核心利益相關團體所經(jīng)歷的同一種同理心，而這正是策略行動的基礎。

案例，同理心策略實施過程，全球口腔衛(wèi)生品牌的創(chuàng)新。

我們的客戶是全球著名的口腔衛(wèi)生品牌，他們希望規(guī)劃一次全公司的策略學習之旅，目的是對消費者體驗和牙周疾病治療建立同理心，獲得更深層次的洞察。他們希望學習成果能活化新產(chǎn)品的研發(fā)為了確保洞察能夠在整個公司得到傳播，激發(fā)員工們對消費者的同理心，來為執(zhí)行新的重要策略行動奠定基礎。

他們選擇以視頻作為學習者的重要內(nèi)容，公司的核心策略團隊規(guī)模較小，包含來自消費者洞察、產(chǎn)品營銷、專業(yè)營銷以及研發(fā)部門的代表。但公司希望將學習擴大到其他利益相關者，包括美國的執(zhí)行管理團隊，歐洲的公司管理者，公司的客戶，也就是牙科專業(yè)人士等等。

前期階段公司面對的策略營銷主題是過度依賴狹窄的產(chǎn)品組合，是公司錯過收購口腔衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)中的高品質(zhì)品牌的機會，因此公司希望的營銷決策是透過研發(fā)新產(chǎn)品來確定擴張品牌的具體實際。

第一階段，沉浸。公司內(nèi)部已經(jīng)有很多現(xiàn)成的數(shù)據(jù)和隱性知識，但關于消費者反饋，牙周病的體驗和感受的內(nèi)容較少。此外，公司還想了解消費者尋求治療的動機，牙科醫(yī)生是否愿意以及如何向病人推薦現(xiàn)有核心型的產(chǎn)品，這些目標確定了研究的范圍和任務。

因此我們決定最佳的沉浸研究方法是將民族志式訪談，對病人和牙醫(yī)的深度采訪，以及對口腔工作者的小型聚焦訪談融為一體。

民族制訪談可以觀察到口腔衛(wèi)生在消費者整體健康行為中的作用和重要性，能詳細了解口腔衛(wèi)生保健狀況，可以使用深度視覺化等技術來對消費者進行深度采訪，記錄他們對牙周疾病的感受體驗，對牙醫(yī)進行深度采訪，可以從臨床和商業(yè)角度和他們真誠的討論推薦新產(chǎn)品，對口腔工作者的小型焦點訪談，可以鼓勵他們分享在為病人治療咨詢時的關注和方式。

策略團隊成員參與所有的研究階段，我們會提供相對應的培訓，以便讓他們順利進行民族志式訪談。

第二階段，活化。在第一階段實際工作兩周后，策略團隊在總部大樓舉辦了一次全天的活化。研討會中我提出在牙周病發(fā)展的不同階段，消費者的不同體驗和感受，以及基于病人和醫(yī)生的反饋，消費者尋求治療的時間點和他們在這些關鍵點上的感受，動機和行為，團隊可以建立新的洞察，分享彼此的隱性知識，如此對于消費者牙周疾病治療的痛點和需求能達成一致意見之后，他們透過小組討論方式找到不同產(chǎn)品的好處，以及讓消費者購買的理由，這是構成產(chǎn)品研發(fā)理念和研發(fā)目標的基礎。

如此從臨床上來解決用戶的痛點和需求。在此階段，團隊為未來的探索建立的新的產(chǎn)品理念。

第三階段，啟發(fā)。我們制作長達一個半小時的視頻，從采訪和文字投影片中尋找素材剪輯，借此交流和展示消費者在牙周病不同發(fā)展階段的體驗，以及每個階段他們的情緒反應和治療方法。

在隨后幾年，這段視頻被反復作為該公司內(nèi)部培訓的教材，能刺激品牌對客戶的同理心，感受他們在牙周病的全部體驗。消費者如何為何尋求產(chǎn)品和治療，以及他們尚未得到滿足的需求。

成效結果展示?；罨杏懙淖罱K結果是形成大約10個新的產(chǎn)品理念，用于公司的敏捷定性研究。策略團隊透過成立消費者焦點小組，對這些理念進行探索和提煉。每個焦點小組都建立在上一個小組的學習所的基礎上，在為期兩天的現(xiàn)場活動中汲取并整合這些理念，最終用在開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新客戶和優(yōu)化專業(yè)推廣方式上。

總結

同理心、策略過程，同理心策略過程分為三個階段，沉浸、活化和啟發(fā)。整個過程至少需要6周時間，在開始之前需要做好前期規(guī)劃，目標是先能夠清晰理解企業(yè)所面臨的營銷策略主題，接著將做出的營銷決定具體化，策略團隊要能吸收合適的成員，使這個過程的學習可以得到高效的執(zhí)行和整合。在設計研究彼此交流洞察和策略時，要去理解其他廣大利益相關者的需求。

第一階段沉靜的目標是透過展開深度的沉浸式研究，與消費者客戶建立同理心，策略團隊必須做到以下幾點，復習現(xiàn)有情況，確定策略學習的任務，確定沉浸研究的范圍，設計沉浸研究的方法。

第二階段，活化的目標是運用第一階段中獲取的同理心，在團隊活化研討上傳遞關鍵的洞察，作為共同合作制定營銷策略的基礎。

第三階段啟發(fā)的目標是借著視頻或其他媒介來與其他利益相關者分享策略學習的成果。

花6周時間，進行一次徹底的同理心品牌營銷策略之旅，可以讓整個市場團隊洗心換腦，以新的戰(zhàn)略戰(zhàn)術做出更好的品牌營銷效果。

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