文：王智遠| ID:Z201440

看完電視劇《狂飆》被《孫子兵法》種草，翻閱華與華創(chuàng)始人“華杉”對虛實篇講解后，對“博弈和沖突”看法，擁有新的認知。

什么是沖突（clash）？

心理學(xué)對它的定義，主要強調(diào)利益矛盾之間、和對利益矛盾的覺察上。

雖然利益對沖突起到關(guān)鍵作用，但有時存不存在利益交叉，都可能發(fā)生；因此，博弈沖突情景中，每個人的選擇，都可能間接性影響沖突的最終結(jié)果。

好比“向鄰居看齊”。

許多人，為跟風(fēng)社交圈（或加入渴望的社交圈）購買更奢華豪車、大牌服飾，送孩子去上昂貴私立學(xué)校，最終導(dǎo)致負債累累；作為普通人，不要落入這種陷阱，最好將收入花在能感到滿足的東西上。

作為一家公司，避開“沖突”意味著將自己和競爭對手區(qū)分開來，而非在產(chǎn)品功能或銷售策略上奉行單一策略，忙著追趕競爭對手。

如何在博弈沖突中取得理想結(jié)果，是很多商業(yè)大佬、管理層在制定策略時需要考慮的問題，你可能需要影響其他玩家，甚至，讓他們做你希望的事。

影響力

心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼（Robert Cialdini）最有名的《影響力》模型，應(yīng)該無人不知，我把它分為幾個重要部分。

1）互惠（reciprocity）

作者曾描述一項研究，如果服務(wù)員送顧客小禮物，得到小費概率就會增加。一塊薄荷糖平均能使小費增加3%，兩塊薄荷糖平均能使小費增加14%，送兩塊薄荷糖加上一句“您人真好”能使小費增加23%。

這項研究說明，無論你需不需要幫忙，我們會有義務(wù)回饋別人的好意，投桃報李（Quid pro quo）或禮尚往來，等成語剛好解釋這一切。

一些公司中經(jīng)常使用該策略，為什么銷售人員，會給潛在大客戶贈送各種門票、酒、以及伴手禮？因為送別人東西（即使對方?jīng)]有開口要）能提升對方給予回報的概率。

2）社會認同（social proof）

當今，社會認同普遍表現(xiàn)形式在社交媒體，一般來說，粉絲數(shù)被視為社會認同代表，各大品牌會轉(zhuǎn)發(fā)名人微博，通過其他方式展示名人使用自家產(chǎn)品等。

要知道，人是群居動物，與生俱來希望成為群體中一員，我們更可能去做看見別人在做的事，不妨想一想，前段時間李榮浩在抖音帶火的“烏梅子醬”，是不是這樣？

還有，你可能還看見過酒店里的公告牌，鼓勵你重復(fù)使用毛巾，因為這樣更環(huán)保等，說白了，社會認同能有效促進人們做出良好的選擇。

3）承諾（commitment）

如果你同意、或承諾過某事，無論這件事有多小，在未來都可能繼續(xù)同意，這是因為前后不一致會導(dǎo)致心理不適，也稱為認知失調(diào)。

“承諾”能解釋為什么網(wǎng)站喜歡用“稍后注冊”之類按鈕，而不是“不用了，謝謝”，推銷員“得寸進尺的技巧”也遵循同樣原則。

比如：

賣床墊、衣服的導(dǎo)購，會努力讓你做出“贊同感”，這樣一來，他們有可能得到“更大的贊同”，他們還會試圖通過“喜好”（liking）與你找到共同點，最終為回答“你要買這張床墊嗎？”時使用。

簡而言之，你傾向喜歡與你有共同點的人，也更愿意從你喜歡的人那里得到建議。

鏡映技巧也是承諾的衍生品，與人交談，你可以模仿對方小動作和口頭禪，這么做，有助于贏得對方信任，研究表明，你越是模仿對方，就越會被視為同類。

4）稀缺（scarcity）

機會越少，我們就越感興趣，稀缺信號通常暗示著社會認同，它導(dǎo)致人們“唯恐錯過”。

相關(guān)例子很多，攜程、去哪旅游網(wǎng)站會打出“該價格僅余3間”，電商平臺會表示“庫存僅剩5件”，“該款文化衫銷售火爆，即將售罄”等。

所謂被“限時大減價”和“千載難逢機會”盯上的，正是抓住稀缺心理。

5）權(quán)威（authority）

為什么名人代言會有效果？不過，隨著時間推移，效果也會發(fā)生變化，現(xiàn)在00后可能不怎么認識好萊塢明星，更容易受抖音、小紅書或微博、bilibili平臺網(wǎng)紅影響。

“權(quán)威”還能解釋，為什么簡單改變穿著，就能提升辦成某事的可能性；甚至，有時為了支持自己的觀點，人們會找出所謂的“權(quán)威人士”，即便那個人并非相關(guān)領(lǐng)域的專家。

誠然，影響力模型可以用于多種情境，包括你試圖說服別人做出某種選擇的對抗情境，你也許會說，這和沖突有什么關(guān)系？不妨，來看下賭場如何運用這些心理，贏走你的錢。

他們會送出大量免費物品（互惠），讓你先用現(xiàn)金購買籌碼（承諾），根據(jù)興趣（喜好）為你量身定制體驗，向你展示其他人贏得大獎（社會認同），不斷給出讓你“唯恐錯過”（稀缺）的優(yōu)惠，甚至向你提供建議（權(quán)威）。

視角與底線

社交自媒體總以不同方法，描述同一事件的看法，導(dǎo)致讀者得出各種結(jié)論，除影響力外，還有3個與沖突相關(guān)的情景，這些都和框架效應(yīng)有關(guān)。

1）公平

我們把“不偏不倚”稱作公平，一旦偏移打破，就會影響沖突發(fā)生，試想下，當某個決定（晉升、薪酬、家務(wù)分配）影響到你，你對公平強烈渴望度會不會提高。

但是，萬事真公平嗎？

就像請保姆，經(jīng)驗豐富的人不太可能為一點點收入，幫別人看孩子，可當朋友有急事時，卻能幫忙免費照看。

假定從市場角度出發(fā)，我們就能理解成，你愿意以每小時15美元的價格幫我看孩子嗎？如果從社交角度出發(fā)，就成了，能麻煩你幫我個忙嗎？

所以，公平關(guān)鍵在你從哪個角度看問題。

人們會受“公平”的框架效應(yīng)影響，任何情況下，感覺不公平就會激起強烈情緒反應(yīng)，事實上，許多辯論試圖通過激起你的情緒（包括恐懼、希望、內(nèi)疚、自豪、憤怒、厭惡）使你拋開理性決策。

只要受受情緒影響，都可以把它歸屬到情感訴求（appeal toemotion）范疇。

2）情感訴求

恐懼擁有極大影響力，有個思維在營銷界經(jīng)常使用，叫懼、惑、疑（fear,uncertainty, doubt，F(xiàn)UD），相關(guān)做法不是直接駁斥你的觀點，而是將它與其他事物聯(lián)系起來，歪曲（誣陷）你的說法，并試著提出自己的觀點。

比如：

你讓小朋友別玩電子游戲，去做功課，他回嘴說，你這人太死板了，什么也不讓他做。

溝通對方都存在此類情況，很容易出現(xiàn)各說各話，這種狀態(tài)下，最好能先達成共識，情感訴求可怕之處在，許多負面言論，經(jīng)常用它。

3）觀點

另一種常見情況，攻擊提出觀點的人，而不是他提出的觀點。“你算老幾啊，竟敢這么說？這個話題上，你不是專家，只是外行。”從本質(zhì)上說，這是一種罵臟話（name-calling）行為，包括給對方貼上煽動性的標簽。

人身攻擊與權(quán)威恰恰相反，它不靠權(quán)威來獲得影響力，而是靠攻擊另一個人的權(quán)威，削弱他的影響力，處于沖突之中，你應(yīng)該考慮“框架效應(yīng)”如何影響你和他人對情況的感知。

以“囚徒困境”為例，檢察官選擇將形勢描述成競爭性的，因為對他來說，兩名罪犯都被判5年徒刑的“均衡”是首選；如果兩名罪犯能將形勢視為合作性（不惜一切代價團結(jié)一致），就能極大地改善最后的結(jié)果。

如果別人為謀求利益，運用上述提到的現(xiàn)象，我們可以把這一切歸屬為黑暗模式（dark patterns），黑暗也叫面子工程（Potemkin village），使別人相信情況比實際上好。

比如：

一些網(wǎng)站利用經(jīng)過偽裝的廣告，將信息藏在隱蔽的收費背后，讓你取消訂閱都找不到入口；某些平臺大肆宣傳某件低價物品，實際價格并不存在（還要另付其他費用）。

在任何沖突情境下，你都應(yīng)該警惕“面子工程”，盡管“影響力”通常被認為正向，但那些惡意方面總像一雙無形的雙手，悄悄伸向你。

亦或：

非營利性公司使用互惠技巧，免費送牛奶、名人代言來引導(dǎo)你進行捐贈，屬不屬于“黑暗模式”？某種意義上說，可能會導(dǎo)致你捐出更多的錢，不過，那是做善事，他們并沒有像隱蔽的誘購一樣欺騙你。

這就引出道德問題，你應(yīng)該在公司宣傳物料中清晰呈現(xiàn)真相？還是，應(yīng)該考慮運用影響力模型，找出更多說辭？能否為了達到目的不擇手段？只有你能決定自己的底線在哪里。

別去參戰(zhàn)‍‍

博弈論角度思考沖突，有助于判斷必須爭取什么，又必須放棄什么，用逆向思維看同樣的問題，能降低壞現(xiàn)象概率，這兩個避免沖突的方法，比較受用。

1）威懾與遏制

如果你想阻止其他人，采取對你損失利益的事情，威懾比較適用，難點在“如何尋找有效的威懾”？

例如：

對罪犯來說，確信自己會被逮捕并定罪，要比可能會受到的懲罰更有威懾力，如果被逮住的可能性微乎其微，有些人根本不在乎會受到什么樣的懲罰。

常用威懾戰(zhàn)術(shù)叫“胡蘿卜加大棒”（carrot-and stick），承諾給予獎勵（胡蘿卜），同時威脅實施懲罰（大棒），以此制止某些行為。

領(lǐng)導(dǎo)為提拔某些同事做管理者，會在公眾下給予訓(xùn)斥教育（大棒），給他樹立威嚴后（胡蘿卜）進行提拔；然而，如果“胡蘿卜加大棒”組合太弱，人們的理性決策就會是忽略“胡蘿卜”，只應(yīng)對“大棒”。

“遏制”（containment）比威懾要更深一步，通常描述糟糕的事已經(jīng)發(fā)生，無法輕易撤銷，運用它，可以試著阻止事情進一步擴散或再次發(fā)生。

因此，你需要先止血，然后采取迅速有效的手段，等情況穩(wěn)定下來后，退一步尋找根本原因，找出更可靠的長遠解決方案。

例如：

很多公司遇到危機公關(guān)事件，短期會立刻開除某個問題員工，斬斷不健康關(guān)系，像社會表明態(tài)度后，迅速自查再公示處理的結(jié)果。

有些事情沒有遏制，糟糕就會擴散，導(dǎo)致連鎖反應(yīng)發(fā)生，博弈理論中，這種情況可能是玩家的一系列選擇，導(dǎo)致你陷入糟糕的處境。

不妨再想一下囚徒困境的例子，雖然每個回合中，背叛其他玩家都極具吸引力，但大多數(shù)情況，這么做會導(dǎo)致其他人效仿，使你和其他人都陷入并不理想的均衡中。

通常來說，我們不確定某個情況會發(fā)生，也不確定事件與事件之間的因果關(guān)系，才造成連鎖反應(yīng)出現(xiàn)，然而，什么時候，我們才知道它會出現(xiàn)呢？

或者說，它的出現(xiàn)有什么征兆？

其一滑坡現(xiàn)象，公司角度，假定一旦商業(yè)模式被同行復(fù)制，那業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)很可能處在滑坡上。

其二破窗現(xiàn)象，某些情況以前沒有發(fā)生過，現(xiàn)在突然出現(xiàn)，就需要立刻警覺，以免落入更混亂狀態(tài)。

值得一提的還有入門病毒現(xiàn)象（gateway drug theory），某些企業(yè)，有時會通過虧本銷售吸引客戶，進而慢慢提高客單價，后來卻發(fā)現(xiàn)，這些客戶并沒有進行二次消費。

所以當出現(xiàn)類似情況，你應(yīng)該保持懷疑態(tài)度，分析真實性，一旦連鎖反應(yīng)雛形出現(xiàn)，也不要著急，思考關(guān)鍵因素在哪里。

2）綏靖（appeasement）

商業(yè)中，所處競爭地位不足于通過“威懾”或“遏制”避免沖突，綏靖（appeasement）就是不得不做的事，也就是，通過向?qū)κ肿尣剑苊馀c對方發(fā)生直接或進一步?jīng)_突的可能。

你也可以把它稱作緩沖策略。

日常生活中，有孩子的父母深有感知，地鐵上、擠公交時迫于人群壓力，為能順利達到目的地，防止孩子大鬧大叫的煩惱，會對它百般照顧。

“威懾”“遏制”和“綏靖”是戰(zhàn)略思維，有助于你避開代價高昂的直接沖突；有些沖突無法避免時，你仍然可以結(jié)合后二者，保留資源，投入有意義的事情中。

改變終局

通過可信的威脅進行“威懾”，可以劃清紅線（red line）。

這種方法必須給出提示，以便其他人根據(jù)你的威脅調(diào)整自身策略，還必須明確如果有人越過紅線，你打算做些什么？

假定遇到最嚴重威脅，你也可以采用零容忍（zero-tolerance policy）和消耗戰(zhàn)（war of attrition）。

先說前者：

零容忍就是即使很小的違規(guī)行為，也會遭受嚴厲懲罰。這類策略問題在于，別人可能會叫你攤牌，他們會對你的底線發(fā)起挑釁，讓你將威脅付出實踐，如果事實證明你在虛張聲勢，對方可能會找你麻煩。

那個時候，不信守承諾采取行動，信譽就會受損，對方收益就不會按照你期許的做出改變，處于該情下，你必須準備好，發(fā)出威脅后實踐什么？

再說后者：

消耗戰(zhàn)是耗時良久的方法，過程中會消耗雙方資源，導(dǎo)致弱方耗盡，因此，要么一開始就擁有更多資源，要么需要確保自己消耗資源的速度比對方慢。

商業(yè)領(lǐng)域大公司會各種方式針對初創(chuàng)公司，通過訴訟、價格戰(zhàn)、市場營銷活動，榨干最后一滴血；體育競技中，一支隊伍體能比另一方強，就會使用消耗策略，這么一來，比賽結(jié)束，體能更好的隊伍就能克敵制勝。

反過來，如果意識到掉入消耗戰(zhàn)中，怎么辦？

有一種方法叫打游擊戰(zhàn)（guerrilla warfare），集中自己規(guī)模較小的隊伍，運用靈活游記戰(zhàn)術(shù)，使笨重的大部隊難以有效做出回應(yīng)，此概念在營銷中有諸多案例。

瑞辛咖啡剛問世市場，公關(guān)策略直接對標”星巴克“，元氣森林出現(xiàn)，直接對標”可口可樂“，這種通過把自己和大公司放一起的方法，能瞬間占據(jù)一部分用戶心智。

更深一步說，如果已經(jīng)陷入游擊戰(zhàn)中怎么辦？

請記住，將軍總在打上一場仗（generals always fight the last war），團隊會默認使用過去，或上一場競爭中奏效戰(zhàn)術(shù)、技巧，其實最有效的技巧會隨著時間推移，剛發(fā)生變化。

如果對手采用過時戰(zhàn)術(shù)，你采用更現(xiàn)代、更有效方法，即便兵力較少也能勝出，從本質(zhì)上說，戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢可以改變游戲規(guī)則，然而對方根本沒有意識到，自以為能贏得消耗戰(zhàn)。

諸多知名公司競爭中落敗，因為他們堅守陳舊的經(jīng)營方式，沒有意識到市場變化。

比如：

早些年IBM錯誤估計個人電腦業(yè)務(wù)增長速度，認為繼續(xù)研發(fā)大型主機更有前途，把個人電腦操作系統(tǒng)外包給微軟，結(jié)果，這一舉動，讓微軟接下來30年電腦業(yè)務(wù)極速增長。

打游擊戰(zhàn)是挑戰(zhàn)重量級選手經(jīng)典玩法，它能明顯提高迅速實現(xiàn)目標的可能性，讓人意識到你的存在，以及從頂級專家那里汲取機會。

這三種策略，需要隨游戲規(guī)則不斷評估概率，確保自己不下牌桌，想想看，沖突中你賠率高嗎？是否改變了戰(zhàn)局，使游戲?qū)δ阌欣?/p>

國際象棋中，大部分棋子被吃掉就進入”終局“階段，商業(yè)中，終局也需要一套有效方案，來鎖定自我利益，我把它稱為”退出策略“。

那么，如何退出？

個人層面，可以從以下角度思考，怎么擺脫你不想陷入的關(guān)系，或不再希望擔(dān)任的責(zé)任？打算怎么體面的離開涉及的人和事？

假定你是公司董事會成員，退出一般包括尋找”繼任者“，不過，這不意味著要徹底放手，可以試著尋找一種，保留喜愛部分的同時，將繁重任務(wù)交給另一名團隊成員打理的方法。

過程中，應(yīng)避免過河拆橋，破壞某些個人、組織關(guān)系等情況發(fā)生，免得事后無法回頭，這樣做能暫時滿足，但并不值得冒著事態(tài)升級，斷絕關(guān)系的風(fēng)險。

沒有退路怎么辦？

有時候輸了，你可能不得不按對方的策略撤退，但最好不要采用”孤注一擲“的方法，畢竟長遠看，一條路走到頭，結(jié)果會更糟糕。

誠然，任何博弈和沖突中，不論從終局還是其他階段，我們必須列出所有玩家當前可用的選項，以及相應(yīng)的后果和收益，才有助于判斷“游戲”值不值得玩下去？怎么玩下去？甚至有沒有辦法改變結(jié)局，使得結(jié)果對你有利？

因為博弈或沖突，是強制函數(shù)，大概率沒有回頭機會，不過，好處在于，也能讓你進一步認清自己的目標和動機。

總結(jié)

• 從博弈角度分析沖突，看自己是否處于囚徒困境、消耗戰(zhàn)等常見情況下。

• 想一想如何通過影響力（互惠、承諾、社會認同、稀缺、權(quán)威）來提高自己的說服力，讓別人支持你，注意他們（黑暗模式），有沒有被用在自己身上。

• 萬事并非只有黑白、對錯兩面，想一想，你是否陷入框架效應(yīng)內(nèi)，這包括情感，金錢分配訴求等。

• 努力避開直接沖突，它可能帶來不確定后果，如果涉及交手，記住三部曲（威懾、遏制、綏靖）。

• 沖突實在不利，不妨試試“游擊戰(zhàn)”或“挑戰(zhàn)重量級選手”贏得外人注意，以此改變戰(zhàn)局，畢竟將軍總在打上一場仗，要弄清自己的退路。

孫子兵法說：進退有方，形兵之極，至于無形；把握高超謀略，才可在瞬息萬變，斗智斗勇商戰(zhàn)中，控制主動權(quán)。