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什么是經(jīng)營(yíng)管理

一、什么是經(jīng)營(yíng)管理

1、經(jīng)營(yíng)理念

a、正確的做事比做正確的事更重要

b、知識(shí)技能見(jiàn)識(shí)態(tài)度走在業(yè)績(jī)的前面

c、好的產(chǎn)品+好的方案+好的執(zhí)行=業(yè)績(jī)

d、市場(chǎng)博弈：從建立比較優(yōu)勢(shì)到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

一個(gè)中心：以人為中心

三個(gè)基本點(diǎn)：陳列、促銷、客戶

2、銷售是如何實(shí)現(xiàn)的

門(mén)店人員的天職是：把產(chǎn)品賣(mài)給客戶！

三組關(guān)鍵字：產(chǎn)品（關(guān)鍵產(chǎn)品管理）、賣(mài)給（銷售與服務(wù)技能的技巧）、客戶（關(guān)鍵客戶管理）

三句關(guān)鍵語(yǔ)：把產(chǎn)品賣(mài)給更多的顧客、讓客戶購(gòu)買(mǎi)更好的產(chǎn)品、讓客戶自動(dòng)自我介紹更多的客戶

把產(chǎn)品賣(mài)給更多的顧客：

推：成交率

拉：客流量（定位并找到目標(biāo)消費(fèi)群體，通過(guò)推動(dòng)與廣告精準(zhǔn)拉動(dòng)）

讓客戶購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品：

客單價(jià)：購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更高的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品（連帶銷售）

消費(fèi)忠誠(chéng)度：更多次的購(gòu)買(mǎi)

讓客戶自動(dòng)自發(fā)介紹更多的客戶：關(guān)鍵客戶（資深客戶）管理，情感營(yíng)銷（營(yíng)銷-銷售-營(yíng)銷）

創(chuàng)造單體客戶對(duì)門(mén)店的最大貢獻(xiàn)價(jià)值

3、銷售成功金句

a、沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出的價(jià)格；沒(méi)有賣(mài)不出的價(jià)格，只有不會(huì)賣(mài)貨的人

b、累積更多好的感覺(jué)：三要素（人、產(chǎn)品、環(huán)境）

c、進(jìn)店就是客：顧客購(gòu)物是先理性再感性

d、用絕對(duì)的熱情和信心感染顧客

e、我們只能做到把一部分產(chǎn)品賣(mài)給一部分顧客

f、用細(xì)節(jié)制造感動(dòng)，用提高價(jià)值代替降低價(jià)格

4、對(duì)品牌的認(rèn)知

品牌的五個(gè)定位：

（1）品牌檔次的定位

（2）店面形象的定位

（3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位

（4）人員素質(zhì)的定位

（5）顧客屬性的定位

五個(gè)定位的高度必須一致

品牌的認(rèn)知：品牌的歸屬感---認(rèn)同并榮辱與共

品牌的是使命感---有宗教般的熱情

個(gè)人目標(biāo)的使命感---事業(yè)的品臺(tái)

二、門(mén)店管理關(guān)鍵行為

1、員工管理

2、經(jīng)理關(guān)鍵工作動(dòng)作分解

3、店長(zhǎng)關(guān)鍵工作動(dòng)作分解

4、練習(xí)訓(xùn)練題

門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理中，什么是王牌店長(zhǎng)？

王牌店長(zhǎng)的“王”字有三橫一豎：；

上面一橫--老板：負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控

中間一橫--店長(zhǎng)：負(fù)責(zé)門(mén)店日常管理

下面一橫--店員：負(fù)責(zé)具體執(zhí)行

中間一豎--溝通和聯(lián)系

“王”字少上邊一橫為“土”：老板不作為，不做戰(zhàn)略決策，沉迷于業(yè)務(wù)處理，就不能在競(jìng)爭(zhēng)中把控正確方向

“王”字少中間一橫“工”：手工作坊、個(gè)體戶，老板直接管店員，店長(zhǎng)形同虛設(shè)

“王”字少下邊一橫為“干”：干部努力，群眾消極，店長(zhǎng)沒(méi)有激勵(lì)好店員配合工作

“王”字少中間一豎為“三”：沒(méi)有溝通交流，缺少默契，叫三和和尚沒(méi)水喝

連鎖門(mén)店管理從上而下是緊密聯(lián)系的，缺一不可，門(mén)店必須充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性與積極性，關(guān)注客戶需求，將客戶需求作為最終目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)管理的重點(diǎn)是如何吸引客戶，千方百計(jì)滿足客戶需求。

1、員工管理

（1）先理后管：關(guān)心愛(ài)護(hù)+嚴(yán)格要求

（2）用超強(qiáng)的信心和影響力感染員工

（3）經(jīng)理考核什么，員工就重視什么

（4）創(chuàng)新溝通平臺(tái)：一對(duì)一溝通，會(huì)議（例會(huì)）

（5）沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！用您的夢(mèng)想建立團(tuán)隊(duì)！用團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想！

（6）做好人才架構(gòu)與梯隊(duì)建設(shè)：紅花綠葉配，三世同堂式；人才是培養(yǎng)出來(lái)的，經(jīng)理負(fù)全部責(zé)任

（7）感染你的員工；感恩你的員工

2、經(jīng)理關(guān)鍵工作動(dòng)作分解

組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)積累：

（1）自我學(xué)習(xí)，身為榜樣，輔導(dǎo)代教員工

（2）制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃，組織一起學(xué)習(xí)

（3）跟進(jìn)學(xué)習(xí)進(jìn)度，考核學(xué)習(xí)效果

（4）總結(jié)與分享經(jīng)驗(yàn)，提交優(yōu)秀案例

（5）每季度至少參加一場(chǎng)集中培訓(xùn)或參觀一家樣板市場(chǎng)，并提供員工這樣的機(jī)會(huì)

（6）靜態(tài)學(xué)習(xí)---動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)（主動(dòng)學(xué)習(xí)）

門(mén)店目標(biāo)管理：

（1）洽談目標(biāo)，不是定目標(biāo)

（2）分解指標(biāo)到單店、單月、單品、單人

（3）落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃，確認(rèn)責(zé)任人與完成標(biāo)準(zhǔn)

（4）指導(dǎo)方法，并PDCA循環(huán)

（5）可視化管理，督促完成指標(biāo)

（6）用合理的激勵(lì)制度激發(fā)團(tuán)隊(duì)

工作溝通與交流：

（1）組織召開(kāi)每月月度例會(huì)

（2）每月至少參加1次周例會(huì)

（3）每周至少參加2次晨會(huì)或交接班會(huì)

（4）一對(duì)一溝通，了解與激勵(lì)員工

（5）月初與公司運(yùn)營(yíng)溝通工作總結(jié)與計(jì)劃

（6）了解員工的家屬并深入溝通

（7）學(xué)會(huì)表?yè)P(yáng)與批評(píng)的技巧

日常檢查與考核：

（1）定期巡檢硬件與物料

（2）檢查各項(xiàng)報(bào)表和管理表單

（3）業(yè)績(jī)指標(biāo)量化考核，強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理

（4）可視化管理，明確重點(diǎn)工作

（5）定期進(jìn)行比賽

（6）定期或不定期安排日?？己?/p>

（7）借力公司運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)對(duì)員工進(jìn)行檢查

（8）根據(jù)檢查情況進(jìn)行激勵(lì)獎(jiǎng)懲

不斷調(diào)整提升：

（1）穿著工裝，提前上班

（2）不要全部時(shí)間在店內(nèi)

（3）檢查三會(huì)四本執(zhí)行情況

（4）及時(shí)了解公司最新信息

（5）不斷完善門(mén)店各項(xiàng)管理制度

（6）強(qiáng)化固化市場(chǎng)航推廣與營(yíng)銷意識(shí)

店長(zhǎng)關(guān)鍵工作動(dòng)作分解

1、每天做什么

2、每周做什么

3、每月做什么

4、日常做什么

每天做什么：

a、開(kāi)展晨會(huì)/交接班會(huì)，調(diào)動(dòng)一天的工作狀態(tài)

b、三分鐘自檢自查：陳列、穿佩、衛(wèi)生等

c、確定當(dāng)日主要工作、推廣計(jì)劃

d、布置和監(jiān)督考核店員工作（如客戶登記或回訪、推廣執(zhí)行情況、客戶加微信、設(shè)計(jì)制作進(jìn)度等）

e、優(yōu)秀表彰

f、銷售日?qǐng)?bào)制的執(zhí)行，總結(jié)一天的工作

每周做什么

a、周列會(huì)：總結(jié)工作、解決問(wèn)題、凝聚團(tuán)隊(duì)

b、提交“店長(zhǎng)周工作總結(jié)”

c、做好門(mén)店客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

d、店面形象拍照存檔并進(jìn)行對(duì)比分析

e、與周邊門(mén)店、片區(qū)進(jìn)行深入溝通，分享案例

f、了解周邊同行門(mén)店信息

每月做什么

a、經(jīng)理與店長(zhǎng)共同召開(kāi)月度經(jīng)營(yíng)例會(huì)

b、店長(zhǎng)提交“月度經(jīng)營(yíng)分析表”

c、明確下月的工作目標(biāo)、計(jì)劃、方法

d、做好團(tuán)隊(duì)提升計(jì)劃

日常做什么

1、做好四本記錄

a、客戶信息檔案本

b、營(yíng)運(yùn)日志本

c、每日銷售統(tǒng)計(jì)表

d、客戶開(kāi)發(fā)推進(jìn)表

2、日常培訓(xùn)提升

a、講授法

b、演示法

c、視聽(tīng)法

d、討論法

日常做什么

3、陳列的維護(hù)與調(diào)整

4、客戶管理與維護(hù)反饋

5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與提升

6、新業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的推廣

7、店面推廣（平面宣傳）的執(zhí)行

8、企業(yè)、商戶業(yè)務(wù)的拓展

9、營(yíng)銷推廣活動(dòng)的執(zhí)行

聯(lián)系訓(xùn)練題

1、寫(xiě)出你最熟悉的5項(xiàng)圖文廣告產(chǎn)品及工藝

2、寫(xiě)出近期門(mén)店業(yè)績(jī)占比對(duì)多的5項(xiàng)業(yè)務(wù)

3、寫(xiě)出5個(gè)廣告產(chǎn)品/文創(chuàng)個(gè)性化定制產(chǎn)品及價(jià)格

4、列舉客戶最常見(jiàn)的5個(gè)問(wèn)題

5、列舉你最近學(xué)習(xí)的5個(gè)課程資料

6、迅速寫(xiě)出你最熟悉的5個(gè)客戶名字

7、迅速寫(xiě)出你5個(gè)最好的朋友的名字

8、寫(xiě)出本職崗位最重要的5個(gè)能力

9、寫(xiě)出門(mén)店店務(wù)最需提升的 5個(gè)方面

10、寫(xiě)出你個(gè)人最需提升的5個(gè)方面

11、向經(jīng)理/老板提出5個(gè)好的建議

12、寫(xiě)出你認(rèn)為需建立的5個(gè)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理制度

13、寫(xiě)出你認(rèn)為合理的5個(gè)獎(jiǎng)懲措施

14、寫(xiě)出你5天內(nèi)的重要工作計(jì)劃

15、寫(xiě)出你認(rèn)為優(yōu)秀的5個(gè)營(yíng)銷推廣點(diǎn)子

自我認(rèn)知

對(duì)自己的認(rèn)知：被動(dòng)的責(zé)任&主動(dòng)的價(jià)值

業(yè)績(jī)指標(biāo)&自我提升

根據(jù)自己的真實(shí)需要

確認(rèn)現(xiàn)階段最重要最有效的工作

以優(yōu)勢(shì)心態(tài)和定位，經(jīng)營(yíng)**********

我是一切，包括業(yè)績(jī)的根源

變好學(xué)為好習(xí)：從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到解決化解問(wèn)題

從被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)開(kāi)創(chuàng)工作