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保險集團戰(zhàn)略客戶業(yè)務輻射面廣、帶動性強、綜合收益率高，抓好戰(zhàn)略客戶，就能夠以點帶線、以線帶面，同時發(fā)力資產(chǎn)和負債兩端，促進業(yè)務協(xié)同，帶動各項業(yè)務全面發(fā)展。因此，戰(zhàn)略客戶是保險集團公認的重要客戶資源。
雖然戰(zhàn)略客戶帶來了豐厚的利潤，但是由于戰(zhàn)略客戶的體量巨大，分支機構眾多，維護也需要耗費較多資源，特別是當戰(zhàn)略客戶發(fā)展到一定的數(shù)量和規(guī)模以后，后期維護成本巨大，因此，如何選擇和界定戰(zhàn)略客戶的價值，實現(xiàn)對戰(zhàn)略客戶分級分類管理成為一個關鍵問題。本文在其他學者對于客戶價值及客戶分析等研究成果基礎上，對保險集團的戰(zhàn)略客戶價值模型構建方法提出一些新的思考，提出保險集團的戰(zhàn)略客戶新的內涵價值，并基于新內涵價值，選取關鍵要素構建有效模型，為保險集團構建戰(zhàn)略客戶的價值模型提供參考依據(jù)，為保險集團對戰(zhàn)略客戶分級分類管理提供理論依據(jù)。
保險集團戰(zhàn)略客戶價值識別
根據(jù)保險集團戰(zhàn)略客戶所具有的經(jīng)濟效益、社會效益、轉化效益的三類內涵價值，再分別選取每類內涵中的2個關鍵性指標進行模型構建，即選取三類6項關鍵指標作為戰(zhàn)略客戶價值模型構建的關鍵識別要素。
1.經(jīng)濟效益
本文主要立足“保費”這項指標進行研究探討。在經(jīng)濟效益的模型構建中，主要選取“保費”一項作為關鍵指標，第一項核心模型指標為：戰(zhàn)略客戶在該保險集團的累計保費貢獻規(guī)模，簡稱“保費”（p1）；與此對應的第二項核心模型指標為：戰(zhàn)略客戶在該保險集團的累計賠付規(guī)模，簡稱“賠款”（c），兩項指標的差值可反應該戰(zhàn)略客戶對該保險集團的價值貢獻，即“經(jīng)濟效益”（E）。
2.社會效益
保險作為國計民生的托底支撐，是社會的穩(wěn)定器，具有長期可持續(xù)的屬性，因此，保險集團非常注重自身形象，正向的品牌效益和社會效益對于保險集團長期穩(wěn)定的發(fā)展具有重要意義。作為保險集團的重要合作伙伴，戰(zhàn)略客戶的社會形象對于保險集團來說具有正相關性。因此，在社會效益模型構建中，選取戰(zhàn)略客戶一段時間內的正面輿情新聞一項作為關鍵指標，簡稱“正消息”（p2）；與此對應的第二項核心模型指標：戰(zhàn)略客戶一段時間內的負面輿情新聞，簡稱“負消息”（n）。兩項指標的差值可反應該戰(zhàn)略客戶對該保險集團的品牌形象的影響，即“社會效益”（S）。
3.轉化效益
保險集團與戰(zhàn)略客戶的合作，不可否認一定是強強聯(lián)合，并有可能產(chǎn)生出1+1<2的效果和價值，也只有可以產(chǎn)出雙方基礎價值外的外溢價值，才能穩(wěn)固雙方的長期戰(zhàn)略合作，最終達到雙贏的局面。但是由于集團公司業(yè)務板塊多、決策鏈條長、二級法人制等公司治理層面的因素限制，其內部的協(xié)同本就困難重重，如何有效與戰(zhàn)略客戶實現(xiàn)共同開拓并非易事，因此，需要有一種合作方式，非常規(guī)一般性合作，又能有效將雙方緊密聯(lián)合起來。“股權合作”指在合作雙方已共同確定可合作的目標項目的前提下，雙方共同出資成立項目或公司，進行操盤，利益共享風險共擔。股權合作促使雙方拿出真金白銀共同投資，并通過共同經(jīng)營，最終獲得可觀的利益。由此可以看出，雖然品牌聯(lián)合、人員共建、客戶共享均具有可轉化效益，但是僅有“股權合作”方式才是最親近的、有效的聯(lián)合利益轉化模式。因此，在轉化效益的模型構建中，選取雙方是否有股權合作項目作為一項關鍵指標，簡稱：“聯(lián)合效益”（U）。當雙方有股權合作項目時，即視為雙方是聯(lián)合效益伙伴，可以產(chǎn)生“轉化效益”，沒有股權合作項目即視為雙方是聯(lián)合效益伙伴，不能產(chǎn)生“轉化效益”。
4.其他因素
企業(yè)經(jīng)營具有復雜性，戰(zhàn)略客戶間的合作也會受到其他因素影響，例如雙方高層的親密關系就可以構成雙方的一次戰(zhàn)略合作，因此，戰(zhàn)略客戶的價值模型建立也會部分受到其他因素影響。
保險集團戰(zhàn)略客戶價值模型構建
綜上所述，保險集團構造客戶潛在價值空間分析模型如下。
1.量化指標
由于本文探索的是保險集團的合作，非專業(yè)公司的業(yè)務核算，因此，筆者僅以合同金額為準，不另外引入再保險等更深入的核算概念。“保費”和“賠款”兩項指標的差值（p1-c）作為該戰(zhàn)略客戶對該保險集團的價值貢獻，即“經(jīng)濟效益”（E）。當保費>賠款時，E=1；當保費<賠款時，E=0。
“正消息”和“負消息”兩項指標的差值（p2-n）作為該戰(zhàn)略客戶對該保險集團的品牌形象影響，即“社會效益”（S)。當正消息>負消息時，S=1；當正消息<負消息時，S=0。
雙方有股權合作項目時，即視為雙方是聯(lián)合效益伙伴，可以產(chǎn)生“轉化效益”，U=1，沒有股權合作項目即視為雙方是聯(lián)合效益伙伴，不能產(chǎn)生“轉化效益”，U=0。
2.非量化指標
所有指標中，其他因素指標屬于非量化性指標，主要是從戰(zhàn)略導向、客戶關系、業(yè)務穩(wěn)定性、資產(chǎn)合作、其他非金融項目合作等方面進行綜合判斷。
3.指標分析
由于企業(yè)的本質是以營利為目的的經(jīng)營主體，在影響企業(yè)經(jīng)營的各要素中，利潤仍是企業(yè)首要重要的衡量指標，因此，不同的指標占比也不應相同。經(jīng)濟效益占比是最直接最重要的指標，設定占為40%；戰(zhàn)略客戶的負面新聞對于保險集團在高層互訪、業(yè)務合作等具有較大影響，但非決定性影響，設定社會效益占比為20%；股權合作少但影響力很大，需要天時地利人和，而一旦促成就猶如一家，因此，設定轉化效益占比為20%；最后，考慮到企業(yè)間的合作可能有其他影響因素，因此，其他影響因素，設定占比為20%。4類指標共同形成戰(zhàn)略客戶價值分析表（表1）。
表 1 客戶價值分析表
當量化指標等于1時，則該項得分，并根據(jù)差值的大小進行加分；當量化指標等于0，則該項不得分。綜合因素中根據(jù)雙方合作要素的多少進行加分。
實例分析
以T保險集團2014年簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議至今的兩家戰(zhàn)略客戶A電力投資集團、B地方控股集團戰(zhàn)略為例帶入進行分析。（注：考慮到數(shù)據(jù)的保密性，保費及理賠數(shù)據(jù)主要采用模擬數(shù)據(jù)。）
A電力投資集團與T保險集團2014年首次簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。截至2020年末，A電力投資集團產(chǎn)生的對公保費規(guī)模共計約37000萬元，對公理賠金額共計約5800萬元（模擬數(shù)據(jù)）。抓取到的A電力投資集團的外部新聞共計1263條，其中正消息1206條，負消息57條。近年來雙方?jīng)]有股權項目合作。此外，得益于雙方的戰(zhàn)略合作，雙方業(yè)務合作穩(wěn)定，雙方集團自上而下也保持了良好的對接關系，雙方有多項資產(chǎn)債權項目。
B地方控股集團與T保險集團2014年首次簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。截至2020年末，B地方控股集團產(chǎn)生的對公保費規(guī)模共計約2500萬元，對公理賠金額共計約1000萬元（模擬數(shù)據(jù)）。抓取到的B地方控股集團的外部新聞共計122條，其中正消息96條，負消息16條。近年來雙方?jīng)]有股權項目合作。此外，B地方控股集團作為地方企業(yè)業(yè)務范圍主要偏屬地經(jīng)營，保險業(yè)務規(guī)模不大。加之近年經(jīng)營戰(zhàn)略的影響導向，雙方客戶關系維系一般，機構間的合作保費規(guī)模不穩(wěn)定，雙方有多項資產(chǎn)債權項目。
綜上，根據(jù)量化指標模型，帶入數(shù)據(jù)，得到數(shù)值為：A電力投資集團經(jīng)濟效益差值31200萬元，E=1該項得分，差值較高，評估得分較高；社會效益S差值為1149條，S=1該項得分；轉化效益,U=0該項不得分；由于雙方合作較好其他因素綜合得分較高。B地方控股集團經(jīng)濟效益差值1500萬元，E=1該項得分，差值較低，評估適當減分；社會效益S差值為70條，S=1該項得分；轉化效益，U=0該項不得分；由于雙方合作一般其他因素綜合得分一般。綜合評估后，兩個戰(zhàn)略客戶的價值分數(shù)（表2）。雖然A電力投資集團和B地方控股集團是同一年與T保險集團簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的，但通過價值分數(shù)可以明顯看出兩個客戶對與T保險集團的價值貢獻是不同的。
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