共享經濟直接把服務的需求者和供應者連接在一起，高效地滿足了消費者的需求，并且優(yōu)化了資源的配置，已經日漸侵蝕到各個服務領域。
但是剛開始的時候做共享經濟的初創(chuàng)企業(yè)可沒有這么順利的，作為平臺它既需要有消費者也需要有供應者，不過一開始它是不可能同時去獲取這兩端的用戶的。
究竟應該先有雞還是先有蛋呢？如何才能獲得自己的頭1000個客戶呢？哈佛商學院Thales Teixeira通過對三家標桿性的共享經濟代表進行案例研究總結出他們的經驗。
新公司往往都會遇到尋找第一批客戶的挑戰(zhàn)。這種挑戰(zhàn)對于作為平臺連接獨立服務提供商與消費者的共享經濟初創(chuàng)企業(yè)來說甚至更加艱難。
就拿Uber來說吧。這個平臺是雙邊的，一邊連接的是需要坐車的人，一邊連接的是載客的人（類似地Airbnb把要找住房的人和要出租房子的人連接到一起）。所以作為平臺服務推出的這些公司在供需兩側都要找到用戶。
挖客戶這事所有競爭對手都會做，只是方式不同
“如果你是雙邊平臺，就得客戶和服務兩手抓，”哈佛商學院工商管理副教授Thales Teixeira說。
“這是典型的先有雞還是先有蛋的問題，”他說。光有一個是不行的，但問題是應該先找誰—客戶這個“雞”還是服務這個“蛋”？“作為小公司你是沒有辦法把同樣的精力投入到兩邊的。你得有所側重?！?/font>
為了給明年開春的電子商務營銷新課程準備功課，Teixeira把尋找那個問題的答案作為了自己的目標。他研究了三家最出名也是最成功的初創(chuàng)企業(yè)—Uber、Etsy以及Airbnb，希望在這些公司如何解決這個困境方面能找到一些共同點。
劇透：蛋需要孵化。
Teixeira發(fā)現，這三個平臺一開始都把注意力集中在服務端，然后才是客戶。不過這里有個問題?！斑@不僅僅是雞和蛋的問題，你還想選出合適的蛋，” Teixeira解釋說：“如果你挑錯了蛋惹得鴕鳥跑出來的話，那你就麻煩了，最后只會雞飛蛋打?！?/font>
經驗1：像客戶一樣思考
顯然公寓共享網站Airbnb的創(chuàng)始人從一開始就意識到，在找到對住進去感興趣的人之前，他們需要找到愿意把自己的房子放上去出租的人。
Airbnb通過尋找熱門活動舉辦地的住房需求者來擴張業(yè)務
“如果你沒有房子和公寓的供應的話，大家當然不會來，” Teixeira說：“問題是，去哪里找愿意讓陌生人住進來的人。在舊金山到處轉悠一家家去敲門似乎不大可行?！?/font>
相反，創(chuàng)始人Brian Chesky和Joe Gebbia把自己擺在了客戶的位置去思考，試圖想出如果Airbnb不存在的話自己會去哪里找（房源）。想出答案沒費他們多長時間：Craigslist。這兩位創(chuàng)業(yè)者認為自己可以比那家網上分類網站做得更好，讓公寓更加具備吸引力，但首先他們得吸走它的客戶。為此，兩人寫軟件把Craigslist房東的聯系信息析取出來，然后給對方發(fā)信息，鼓動那些房東也把房子列到Airbnb上面。
這條策略奏效了?？紤]到列上去反正也沒什么損失，反而還可以提高出租的機率，這些房東都同意列入到Airbnb上面去，這樣后者就有了可以吸引客戶的房源了。
“挖客戶這事所有競爭對手都會做，只是方式不同，” Teixeira說：“如果你有一個網站，并且提供給用戶的內容是開放的話，別人就能抓取那些信息?！辈贿^他警告說光搶了別人的客戶是不夠的，你還得提供比以往已有的更好的東西。
經驗2：營造更好的體驗
可是等Airbnb把房東勾到手以后，創(chuàng)始人意識到了一問題：房東給Craigslist提供的那些照片太差了，是打動不了在iPhone找酒店替代的人的。
“第一次上Airbnb的人都會把上面的照片質量拿來跟酒店的那些經過美化的圖片進行對比，” Teixeira說：“他們也要有那種水準才行?！?/font>
為了做到這一點，Chesky和Gebbia做了一件永遠沒辦法大規(guī)模做下去的事情：聘請專業(yè)攝像師去到房東的房子那里拍攝出精美的照片。這一手下得漂亮，網站的吸引力一下子超過了競爭對手，甚至為后來的房東設定了照片的標準，免得被別的房東比下去。
“這里的基本原則是你得幫助供應商以盡可能好的方式去介紹自己，哪怕那種做法難以大面積推廣，” Teixeira得出結論說：“因為如果你沒有客戶的話，擴張也沒有意義?！?/font>
共享乘車appUber采取的策略類似。這家公司先開始做的不是司機開自己車的Uber Pool（拼車）或者Uber X，而是由專業(yè)司機開的UberBlack。這樣可以確保乘客幾乎每次乘坐時都能擁有出色的體驗—然后再靠乘客把這種體驗口口相傳?！斑@就是先搞定供應側的原因所在—如果你找到了合適的供應者，客戶就能體驗到高品質的服務然后替你做營銷，” Teixeira說。
Etsy在找到合適的雞蛋方面也采用了一種絕對不具可擴性的策略。這手工品供應商的網上市場是用線下策略來開始業(yè)務的：把遍布全國的工藝品展都搜了個遍然后從中找出最好的供應商，再說服這幫人在自己網站上開網店?！八麄兿仁菐砹俗约旱目蛻?，然后又引入了跟隨這批客戶的工匠?！币坏〦tsy吸引了最頂尖的工匠，其他的自然也會被吸引過來。
經驗3：順序就是一切
Uber和Airbnb在選擇如何擴張方面也很明智，在合適的時機挑選合適的城市讓自己的成功最大化。
由于Uber主要的競爭對手是的士公司，所以這家初創(chuàng)企業(yè)就研究那座城市的的士供需矛盾是最突出的。然后再選擇需求可能最高的時機推出自己的服務，比方說節(jié)日期間大家都出去聚會很晚才回來。Uber還在大型的音樂會或體育活動期間搞促銷，這種時候大批人群都需要同時打的，所以哪怕是一家名字叫做Uber的沒聽說過的公司的車他們也愿意坐。
通過這種方式，這家公司一下子收獲了大批客戶?！笆紫龋麄兿氤隽水斝枨罅看髸r如何在一夜之間獲得一批客戶的辦法。然后，他們確保這第一批客戶都有很好的體驗，再通過他們的口碑引入第二波的客戶，” Teixeira說。這家公司指望的是，一旦用戶意識到這種打車方式如此簡單之后，再開始用它來上班、購物等就只是時間問題了。
Airbnb剛開始推出的時候也采取類似的策略，2008年民主黨全國代表大會在丹佛召開，Airbnb就趁著酒店客房不夠推出了自己的業(yè)務，隨后的新城市擴張也是找有重大活動的時候進行的。
除了這一明顯的需求以外，這種策略還有一個好處：“競爭對手不會把你當成威脅，因為這種時候你并沒有搶走他們的需求，” Teixeira說。等你在市場站穩(wěn)腳跟之后，他們再想干掉你就已經晚了。
在需求大供應少的時候推出還可以幫助初創(chuàng)企業(yè)獲得合適的客戶類型—這些早期采用者在出問題的時候可能會更容易原諒一家公司。畢竟嘛，乞丐是不挑食的，如果你對會議期間有個地方睡覺就感激涕零的話，也許對沒有擦手巾就沒那么在意了。公司在早期階段最不愿意碰到的就是負面的口碑。
“你還是一家初創(chuàng)企業(yè)，” Teixeira說：“你得找到愿意接受你的缺陷、可以放你一馬的人。在早期階段要想滿足他們所有的需求是不可能的?！?/font>
下一個經驗：從1000到100000000
收獲了早期采用者之后，公司就可以開始考慮如何用更加傳統(tǒng)的營銷方式去擴張客戶群了。
為了解決這一問題，Teixeira又寫了此案例研究的續(xù)集，Airbnb, Etsy, Uber：從1000發(fā)展到100萬客戶，目前正在寫案例研究三部曲的最后一部：從100萬到1億。
不同的階段需要采用不同的策略?？诳谙鄠骺赡軐Λ@得頭1000客戶有用，但是用這個發(fā)展100萬客戶就不行了。“你必須更加主動并且控制整個客戶獲取過程，這個是口口相傳做不到的?！?/font>
這時候數字化營銷可以幫忙，這種辦法可以讓公司以低成本的方式通過搜索廣告或者社交媒體對特定客戶進行定向營銷。
“這樣可以高度定向化并且做起來也很便宜，” Teixeira說。他還補充說數字化營銷還可以讓公司方便地對廣告信息進行快速迭代，不斷優(yōu)化以達到最佳效果?！爸挥型黄屏?00萬用戶以后才可以在傳統(tǒng)媒體上面做廣告。也就是說在需要大規(guī)模的時候才采用大眾營銷?！?/font>
隨著公司發(fā)展，為了實現獲取新客戶的最佳效果必須考慮廣告的目的。
“一些工具剛開始的時候更好用些，而有的更適合在更大規(guī)模的時候用，” Teixeira說：“你不應該問用數字化營銷還是口碑營銷或者電視廣告，而是應該像‘我處在這個階段，應該采用哪種方法？’這樣問才有意義?！?/font>
換句話說，“你的窩每個階段都需要有規(guī)模合適的雞蛋?！?/font>
原作者：boxi
文章來源：http://36kr.com/p/5049823.html
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1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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