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互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)經(jīng)歷三個(gè)階段，第一個(gè)階段是接入為王。第二個(gè)階段是內(nèi)容為王。第三個(gè)階段是這幾年來在悄悄開始，我們叫做應(yīng)用為王。
賺錢很難，但是我們幫許多客戶達(dá)到上千萬人民幣的營(yíng)業(yè)額。
我們跟很多企業(yè)配合過，但是不是每個(gè)公司都能賺錢呢？答案是絕對(duì)不可能。
要知道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是萬能。你的產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度也是成敗的一大關(guān)鍵。我成功過，也失敗過，今天將不吹噓地把我的故事通通告訴你！并且分享真真實(shí)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷「案例分析」。
我們的客戶大部分都成為我們的朋友，大家都配合了很多年。
我們接觸過的公司有大有小，有的是新創(chuàng)公司，自己發(fā)明產(chǎn)品、挑戰(zhàn)藍(lán)海。也有老字號(hào)的公司，靠品質(zhì)與品牌在紅海中勝出。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的第一個(gè)要素就是「產(chǎn)品」。
來跟大家分享一個(gè)「客戶真實(shí)的」?fàn)I銷成功案例。我們不會(huì)透露這家公司的真名，所以我簡(jiǎn)稱這家公司為「A公司」。
A公司的開發(fā)能力很強(qiáng)，是一個(gè)小而美的團(tuán)隊(duì)。他們發(fā)明了很好的電腦配件，也獲得了國(guó)際專利，但是他們卻無法將產(chǎn)品銷售出去。開始與我們配合后，我們建議用百度搜索引擎廣告來做市場(chǎng)調(diào)查。不論你對(duì)自己的產(chǎn)品有多滿意，只有市場(chǎng)的反應(yīng)才是唯一能參考的指標(biāo)。
很幸運(yùn)的，A公司在僅僅投放幾萬元人民幣的百度搜索引擎廣告后發(fā)現(xiàn)了正確的目標(biāo)族群(Target Audience，簡(jiǎn)稱TA)。這是一個(gè)令人振奮的消息，因?yàn)檫@代表A公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是有需求的，而且我們也精準(zhǔn)的鎖定了購(gòu)買對(duì)象。
但是A公司訂的售價(jià)到底符不符合市場(chǎng)？如果商品賣得夠便宜，那就一定賣得出去對(duì)吧！所以重點(diǎn)應(yīng)該是廣告投放出去要帶來正向的投資報(bào)酬率(Positive-ROI)。簡(jiǎn)單來講就是你花出去的廣告費(fèi)一定要賺得回來，不然就虧本了。
（PS：小小賣弄一下專業(yè)，也有人使用ROAS 這個(gè)名詞，意思是Return on ad spend, 也就是指你的廣告投資報(bào)酬率。兩者的差別在于計(jì)算的公式不太一樣，不過大致上都在描述廣告投放的投資報(bào)酬率。）
很好的是A公司的定價(jià)策略沒有問題，產(chǎn)品優(yōu)，價(jià)格又不貴，所以銷售量非常好。因此在這特別提醒大家：在設(shè)計(jì)定價(jià)策略時(shí)，你一定要記得把廣告預(yù)算也加進(jìn)去。對(duì)賣實(shí)體產(chǎn)品的一般電商來說，你的毛利最好在50%以上，除非你的產(chǎn)品非常高價(jià)或非常好賣。
最后一個(gè)挑戰(zhàn)是百度搜索引擎廣告的價(jià)格。
A公司行業(yè)大部分電商通常把700人民幣設(shè)為一個(gè)免運(yùn)費(fèi)的門檻，這也是一般電商平均一件單子的平均售價(jià)。假設(shè)你的商品賣700人民幣，讓我們來推算一下：
商品成本：50% ＝ 350
包裝，人事，金流，物流成本：20% ＝ 140
你只剩下30%的空間來做廣告，也就是210人民幣。但是你總得賺錢對(duì)吧？所以我們來抓少少的凈利10% 好了。你有20%的空間去做廣告，也就是每140元的廣告費(fèi)你就要賣出一單。以專業(yè)術(shù)語來說，你的「每單銷售成本」 Cost Per Acquisition (CPA) 就是140元。
有投放過百度搜索引擎廣告的朋友一定知道百度搜索引擎廣告很貴，每140元要賣出一單真的很硬。所以為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你必須扎實(shí)的做到2點(diǎn)：
1）技術(shù)面－找出對(duì)的客群，控制廣告價(jià)格，并且精準(zhǔn)的投放百度搜索引擎廣告。
2）創(chuàng)意面－ 廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)。你必須設(shè)計(jì)出有吸引力的廣告，包括簡(jiǎn)潔有力的標(biāo)題以及具有銷售力的圖片或影片。
只有做到以上兩點(diǎn)你才有那么一點(diǎn)點(diǎn)「賺錢」的機(jī)會(huì)?；旧?，如果你不懂廣告設(shè)計(jì)，不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，那建議你去找真的懂得專業(yè)人士。不過要小心，好的老師帶你上天堂，騙人的老師帶你下地獄！在找營(yíng)銷老師的時(shí)候一定要慎選，不要亂花冤枉錢，不然隨便燒掉幾百萬只是基本。
Ok, 讓我們回到正題，繼續(xù)分析。
我們寫了好幾十個(gè)版本的廣告文案，透過數(shù)據(jù)分析來找出最佳廣告。我們也反復(fù)地測(cè)試了網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與內(nèi)容來確保營(yíng)銷漏斗的每一層都有好好的轉(zhuǎn)換。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的優(yōu)點(diǎn)就是能無限放大(Scale-up)，意思就是只要你的廣告成本控制得當(dāng)，那你投越多廣告就賺越多。這非?？幔憧梢詮?營(yíng)業(yè)額到瞬間創(chuàng)造100萬的業(yè)績(jī)！
透過我們的努力， 我們成功的把這個(gè)廣告案放大。A公司后來很成功的從0 沖到上千萬的年?duì)I業(yè)額。(PS 國(guó)內(nèi)有實(shí)力的電商很多，他們都能達(dá)到1年1億以上的營(yíng)業(yè)額。)
我覺得最特別的是我們只有銷售一樣低價(jià)商品，而且從頭到尾只用了百度搜索引擎廣告這個(gè)宣傳方式。這次的經(jīng)驗(yàn)也真的證明了百度搜索引擎廣告的厲害。我們能透過網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售到全國(guó)各地的消費(fèi)者。這代表?yè)碛袃?yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的公司都能透過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來銷售到全國(guó)。
不過這個(gè)案例已經(jīng)是幾年前的事情了。A公司一開始因?yàn)楫a(chǎn)品很特別，當(dāng)時(shí)百度搜索引擎廣告又比較便宜，所以賣得很順利。但這幾年隨著百度搜索引擎廣告費(fèi)增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變大，「單一產(chǎn)品」在百度搜索引擎廣告上越來越難獲利。
所以「科技業(yè)」及「網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷」是時(shí)時(shí)刻刻在變化的，去年賺錢的花招可能在今年就行不通。為了打敗全世界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你必須時(shí)時(shí)刻刻學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最新技術(shù)。這也是為什么「網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷」不是亂寫個(gè)文章，隨便投放廣告這么簡(jiǎn)單的工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一份具有挑戰(zhàn)性的高難度工作。
在百度搜索引擎廣告費(fèi)提高的情況下要如何賺錢呢？如果你是產(chǎn)品開發(fā)商，那擁有自己的銷售平臺(tái)不應(yīng)該是你唯一的銷售路徑。你必須透過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來宣傳，找到愿意與你合作的銷售店家或網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。所以在最壞的情況下，你賣產(chǎn)品賺不到錢，但是你能透過「批發(fā)」來賺錢。
如果你擁有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商店，那你應(yīng)該要去找更多相同類別的商品來銷售。因?yàn)閺V告很貴，所以必須讓客戶「回購(gòu)」來賺取利潤(rùn)。因?yàn)樵?020年的今天，你很難靠單一商品來獲利。我們建議你可以在自己的網(wǎng)絡(luò)商店找出銷售最好的一款單品，然后針對(duì)這件商品來打主廣告，吸引客戶上門。
等客戶購(gòu)買低價(jià)商品之后，未來你再「賣高價(jià)商品」給他來獲利。這就是電商的成功獲利方式。
最后，要提醒大家。除了搜索引擎廣告以外，信息流廣告，搜尋引擎優(yōu)化(SEO)，內(nèi)容營(yíng)銷 (Content Marketing) 以及歐美最流行的Inbound marketing (集客式營(yíng)銷) 都是重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)