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? 除了淘寶、天貓等各種購物類App，從去年一直大火到現(xiàn)在的短視頻平臺(tái)也逐漸放開了直播權(quán)限，尤其是快手平臺(tái)，帶貨能力堪稱一絕。
京東、拼多多也看到了快手的帶貨能力，先后在618期間接入了快手直播，不僅使互動(dòng)方式更加多元化，更進(jìn)一步促進(jìn)了消費(fèi)者邊看直播邊剁手，直播+電商也成為了最能帶貨的新消費(fèi)形態(tài)。
（榮耀官方店在直播間展示手機(jī)詳情，直播間開場10分鐘成交破百萬，全天直播成交銷售額破2000萬）
直播成為電商新出口，眾多電商平臺(tái)和商家紛紛試水網(wǎng)絡(luò)直播營銷，大家都知道：這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。
但機(jī)會(huì)并不等同于成功，許多人步入直播電商后才發(fā)現(xiàn)：做好直播電商能帶來無數(shù)流量，但如何做好卻很難，尤其是從未接觸直播的人。
想入局直播電商，團(tuán)隊(duì)摸索了半年，回頭看還在原點(diǎn)踏步...
費(fèi)盡心思布局直播電商，遇到實(shí)際操作卻一頭霧水...
相似的內(nèi)容，隔壁直播間上萬觀看，為何我這里寥寥無幾？
在直播間苦口婆心說了2個(gè)小時(shí)，成交量卻不見增長...
這里給大家總結(jié)了直播帶貨的五大法則，希望能帶你入局直播電商，并盡量解決你的焦慮。
流量——解決流量，就解決了一半的問題
圈里有一句玩笑話：流量在手，天下我有。這句話著實(shí)有些夸張，但如果沒有流量，絕大部分的生意都失去了最強(qiáng)有力的支撐。
無論是眼下大火的短視頻，還是以電商為主的淘寶平臺(tái)，亦或是朋友圈賣貨的微商，都離不開一個(gè)核心要素——流量。
關(guān)于流量，今年有一個(gè)大火的新詞——私域流量，即能夠通過自己運(yùn)營獲取的流量，如何把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量也成了很多互聯(lián)網(wǎng)人絞盡腦汁思考的問題。因?yàn)橄啾葋碚f，私域流量的用戶粘性更高，轉(zhuǎn)化率也要高得多。
對私域流量的重視程度，快手算是一個(gè)，這也在一定程度上解釋了為何快手強(qiáng)有力的帶貨能力。打開快手的首頁，主推的是關(guān)注人的動(dòng)態(tài)，往左滑才是發(fā)現(xiàn)頁面，也就是大家所說的熱門，因此每一個(gè)賬號的內(nèi)容都有極大地可能被自己的用戶看見。
而要想從各個(gè)平臺(tái)獲取公域流量，有幾點(diǎn)技巧要特別注意：
· 短視頻/直播的封面（重中之重）
作為用戶第一眼就能注意到的元素，封面對整個(gè)視頻有著至關(guān)重要的作用，在確認(rèn)不違規(guī)的前提下，優(yōu)質(zhì)的封面能獲得更多的流量和播放。
封面的選擇，首先應(yīng)該和內(nèi)容相關(guān)，其次是視覺沖擊力強(qiáng)，或是能引發(fā)用戶的聯(lián)想和好奇心。
· 標(biāo)題
如果封面沒有在第一時(shí)間抓住用戶的注意力，標(biāo)題在這時(shí)則充當(dāng)了完美替補(bǔ)。如何定義一個(gè)好的標(biāo)題？這個(gè)問題沒有明確的答案，不過我們總結(jié)了大批優(yōu)秀的標(biāo)題：
1. 在標(biāo)題里多用疑問或反問句
2. 結(jié)合實(shí)事、熱點(diǎn)，或是和明星相關(guān)的話題
3. 軒逸獵奇的標(biāo)題更容易吸引讀者
4. 能夠戳到用戶的痛點(diǎn)，比如你的用戶多是勤儉居家，那省錢這樣的字眼一定能抓住他們的眼球。
· 標(biāo)簽分類
如果你發(fā)布內(nèi)容的平臺(tái)有標(biāo)簽的選項(xiàng)，記得添加上適合自己的標(biāo)簽。
很多用戶沒有意識(shí)到標(biāo)簽的作用，這樣的話一方面會(huì)導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)，增大后續(xù)變現(xiàn)的難度，另一方面平臺(tái)算法無法判定你的賬號屬性，即使想給你推薦流量也無從下手。
人——直播間里的人與人設(shè)
直播帶貨，人是其中一個(gè)非常重要的元素，也就是主播。只有主播在直播間里不斷地互動(dòng)，才能稱得上是直播，否則官方會(huì)降權(quán)甚至直接關(guān)閉直播間。
過去提到主播，往往是秀場主播，在直播間展示才藝獲得打賞，而電商主播完全不同，他們以帶貨為目的，在直播間展示商品，促成交易。因此除了才藝和顏值，能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是考驗(yàn)一個(gè)電商主播的核心要素。
因此在初期，人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出，要么是幽默搞笑，要么是無厘頭，總之一個(gè)出色的人設(shè)能給用戶留下深刻的印象，隨之增長的就是粉絲和粘性。
但人設(shè)也不是異想天開，想打造什么樣的人設(shè)就打造什么樣的角色，一定要和自己的實(shí)際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。比如，如果你們是為了賣衣服，那你一定不能連衣服的面料都說不上來，如果你們是為了賣美妝產(chǎn)品，就不能對化妝品、膚質(zhì)一無所知。
除了要對產(chǎn)品十分了解，電商主播對銷售能力也有著一定的要求，并不是你在直播間和大家嘮嗑就會(huì)有人買你的東西，你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購買的點(diǎn)，這背后需要的是成熟的銷售技巧。
貨——供應(yīng)鏈、商品
相對于上面提到的主播，貨品同樣重要。
首先是供應(yīng)鏈的選擇，好的供應(yīng)鏈能讓你在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上最大程度的實(shí)現(xiàn)盈利。
去年冬天，一位只有幾百粉絲的素人主播在直播間銷售加厚的羊毛襪，號稱一年內(nèi)穿破退錢，限時(shí)售賣1000雙，短短時(shí)間內(nèi)就被搶購一空，直播間不到500人觀看，他卻輕輕松地在賺了幾千塊錢，還收獲了一批粉絲。
不怕粉絲少，就怕貨不好。粉絲在直播間進(jìn)行購買是基于對主播或賬號的信任，如果是劣質(zhì)的產(chǎn)品，好不容易積累的信任的粉絲可能只和你做一次交易，并且會(huì)損傷賬號品牌的信譽(yù)度。
在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，商品的價(jià)位也非常重要 ，不同平臺(tái)、不同類目的用戶對價(jià)格的接受程度也不一樣。比如在快手平臺(tái)，寵物類的商品均價(jià)能達(dá)到1500元/單，而美食類的商品最好的銷售價(jià)格為45元/單。
場——直播間、平臺(tái)
直播電商是通過直播的形式進(jìn)行賣貨，但最終目的還是電商，因此如何更好地展現(xiàn)主播和產(chǎn)品也決定了直播間成交的難易程度，不同的直播平臺(tái)有不同的規(guī)則和玩法，在此基礎(chǔ)上，直播間場地的設(shè)置也異常重要。
· 直播間設(shè)備
和拍短視頻不同，直播間的設(shè)備要根據(jù)具體的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，室外直播最好用專業(yè)的運(yùn)動(dòng)鏡頭，手機(jī)識(shí)別不了的細(xì)節(jié)展現(xiàn)也需考慮專業(yè)攝像設(shè)備。
· 燈光
直播間選取偏黃色的光還是偏白的光更利于展現(xiàn)產(chǎn)品，燈光從上方照下來還是側(cè)方更符合需求，都是需要考慮的點(diǎn)。
· 搭建
直播間的搭建往往決定了用戶的第一印象，如果是銷售甜美服裝的主播，搭建一個(gè)粉色系、掛滿了漂亮衣服的直播間更能增加用戶停留時(shí)長。
復(fù)盤
每一場直播結(jié)束，不是立刻發(fā)貨，而是要抓緊時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤，不論直播結(jié)束時(shí)間有多晚。如果直播結(jié)束了就結(jié)束了，那你的直播間就一直在起跑線徘徊，難有突破。
單場直播收入過億的淘寶第一主播薇婭，每場結(jié)束后都會(huì)對正常直播的優(yōu)劣進(jìn)行梳理，記下可以提高的點(diǎn)，才休息。
而復(fù)盤的過程中，有幾個(gè)點(diǎn)需要尤其注意：
· 數(shù)據(jù)分析
直播結(jié)束后一定要進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析，和之前的直播數(shù)據(jù)做橫向縱向?qū)Ρ?，并找出?shù)據(jù)背后代表的具體類目，是直播間停留時(shí)長、是轉(zhuǎn)粉率還是其他。
· 老用戶的活躍度
即已關(guān)注你的用戶在直播間的活躍度，他們的活躍度在一定程度上決定了這場直播的成交。
· 直播間的轉(zhuǎn)粉率
直播間的轉(zhuǎn)粉率就是進(jìn)入你直播間觀看的新用戶，在結(jié)束后有多少人轉(zhuǎn)為你的粉絲，即從公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化。
· 調(diào)整改進(jìn)
在所有數(shù)據(jù)分別進(jìn)行對比后，一定要記下可以改進(jìn)的地方，在下一次直播時(shí)進(jìn)行時(shí)實(shí)施。如果想等到第二天或者睡一覺后再調(diào)整，可能你已經(jīng)忘得差不多了，直播結(jié)束時(shí)的感受永遠(yuǎn)是最直觀最熱烈的。
粉絲的粘性歸根結(jié)底就是信任感，出于信任才會(huì)購買直播間的東西，出于信任才會(huì)在直播間里和你嘮嗑，而你需要思考的，是如何增大這群用戶的粘性。
以上只是關(guān)于直播帶貨的一些淺顯理解。直播電商是一門深?yuàn)W的學(xué)問，從以快手、淘寶為代表的直播平臺(tái)的的帶貨能力來看，它也是一個(gè)新的前景無限的市場。
我們都知道這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，一個(gè)新的市場尚未完全成熟之時(shí)，意味著它有更多的機(jī)會(huì)。而做直播電商，2020則是黃金時(shí)間，現(xiàn)在比旁人快一步，將來比別人多的才能是直播間里的流量和流水。
不過單人或單個(gè)團(tuán)隊(duì)苦苦研究半年，可能還摸索不到任何的運(yùn)營心法，專業(yè)的事還需要專業(yè)的人來做，我們邀請了2位直播電商行業(yè)的實(shí)操導(dǎo)師，帶你入局短視頻快手的直播帶貨和直播間銷售。
發(fā)布于2023-04-12
關(guān)注問題
