關(guān)注問題
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? 這個(gè)問題我比較有經(jīng)驗(yàn)。
我曾經(jīng)有過幾次從0到1搭建銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，也有過空降到一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)老大的經(jīng)歷。
我多年來從事ToB銷售與運(yùn)營管理，目前在一家 IT互聯(lián)網(wǎng)公司做高管，負(fù)責(zé)銷售與運(yùn)營業(yè)務(wù)，所以這里談?wù)凾oB的銷售業(yè)務(wù)體系搭建，不僅僅是團(tuán)隊(duì)，注意是銷售業(yè)務(wù)體系。
說起建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其實(shí)是建一個(gè)體系，這個(gè)體系包括幾個(gè)方面。
一、商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)
商業(yè)模式，就是你主要面向什么客戶群體，提供什么產(chǎn)品和價(jià)值，這是個(gè)戰(zhàn)略聚焦問題。
具體來講，我們通常需要設(shè)計(jì)清楚，不同層次或規(guī)模的客戶，我們采用什么樣的產(chǎn)品服務(wù)方案以及銷售模式去覆蓋或者說滿足客戶需求。
比如說，對于中大型客戶，我們需要整體解決方案銷售，打包進(jìn)去更多的產(chǎn)品，需要招聘KA銷售，也就是大客戶銷售。
對于中小型客戶，更傾向于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或者地推的銷售方式，需要招聘基礎(chǔ)銷售人員去做地面覆蓋。
對于ToB企業(yè)級業(yè)務(wù)來講，通常不同群體不同層次不同規(guī)模的客戶，他們的需求也會(huì)有很大的差異。所以這個(gè)問題是首先要解決的基礎(chǔ)性問題。這個(gè)問題想不清楚，銷售團(tuán)隊(duì)搭建也無從談起。你不知道業(yè)務(wù)怎么做，也不知道需要多少人，更不知道要招聘什么樣的人。
比如下面，用友公司這個(gè)客戶分層以及產(chǎn)品解決方案模型，就是一個(gè)非常典型的例子。
二、業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)及資源配置
在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的體系下，就是業(yè)務(wù)體系怎么搭建。
比如根據(jù)整體的模式設(shè)計(jì)，如果要完成銷售任務(wù)，需要什么樣的能力和資源?？偛啃枰裁垂芾砗椭С植块T，承擔(dān)什么業(yè)務(wù)和職責(zé)，全國業(yè)務(wù)怎么布局，資源和人員怎么配置等等。
有了這個(gè)體系，你就能知道你的團(tuán)隊(duì)總共需要多少人，每個(gè)團(tuán)隊(duì)多少人，各負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)，如何分工合作，以及需要什么樣的人和什么樣的能力。
在此之下，需要我們設(shè)計(jì)激勵(lì)政策，包括薪酬制度，提成政策等等。
三、目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃
有了商業(yè)模式，有了團(tuán)隊(duì)，就需要設(shè)定銷售目標(biāo)，以及怎么達(dá)成這些目標(biāo)，就是具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃。這些目標(biāo)和計(jì)劃需要進(jìn)行分解，分解到每個(gè)分公司和每個(gè)人頭上。每個(gè)城市也要有依據(jù)這個(gè)的具體業(yè)務(wù)計(jì)劃，怎么保障目標(biāo)達(dá)成。
這就需要一個(gè)完整的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃。
四、招聘團(tuán)隊(duì)與培訓(xùn)
有了商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式，目標(biāo)與計(jì)劃，我們就知道在哪里招人，招什么樣的人，需要有人員招聘的畫像，就可以著手招聘和組建團(tuán)隊(duì)了。
招聘團(tuán)隊(duì)有一個(gè)重要原則，先招各團(tuán)隊(duì)leader經(jīng)理人，再讓這些經(jīng)理人去招下面的人，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就可以以最快速度搭建起來。
在招聘過程中，我通常會(huì)采用每天Review的方式，去把控招聘過程與結(jié)果，以及招人的質(zhì)量。每個(gè)團(tuán)隊(duì)每天匯總數(shù)據(jù)，看了多少簡歷，聯(lián)系了多少人，約面試多少人，當(dāng)天談定了多少人等等，這樣去保障高效的執(zhí)行效率，以及動(dòng)作不會(huì)變形。
招聘團(tuán)隊(duì)約1-2周，大約有四五十人的時(shí)候，就可以組織培訓(xùn)了，我通常采取集訓(xùn)的方式，把全國的銷售集中到一個(gè)地方，封閉一周左右，進(jìn)行集中授課和訓(xùn)練。
經(jīng)過以上四個(gè)主要步驟，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，一個(gè)完整的業(yè)務(wù)體系就搭建起來了。這里說的還是比較簡略的，其中有很多具體的問題和細(xì)節(jié)，就是詳細(xì)說明了，有興趣可以一起探討。
舉個(gè)例子，我曾經(jīng)最快的速度，一個(gè)100人左右的銷售團(tuán)隊(duì)，從模式和計(jì)劃方案設(shè)計(jì)討論確定，到最終團(tuán)隊(duì)成型，可以規(guī)?；_展業(yè)務(wù)，大概花了不到兩個(gè)月。
當(dāng)然，這其中最核心的，就是
經(jīng)理人的招聘選拔，是要特別重視必須找能干的人來
干，不能將就。這是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵。
發(fā)布于2023-04-12
