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?　　大家在做網(wǎng)絡(luò)營銷之前要先掌握其概念，它是指凡是通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的銷售活動的總稱。那么我們必須要會些什么基礎(chǔ)知識才能有效地去開展呢？首先你得掌握一些基本的銷售手段，線上和線下的銷售手段都差不多；其次對電子商務(wù)要特別掌握；還有對互聯(lián)網(wǎng)和其他媒體都要了解一些基礎(chǔ)知識，它是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)也是進(jìn)行升華的手段。 　　1、有一個(gè)正確的認(rèn)識 　　我們在做之前要給它一個(gè)正確的認(rèn)識，站在客觀的角度去看待本質(zhì)。從字面理解可以拆分為網(wǎng)絡(luò)和營銷，也就組成了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷過程，網(wǎng)絡(luò)是特定的，營銷是整個(gè)過程的重點(diǎn)。對于傳統(tǒng)的企業(yè)來說他們對銷售是了解得比較清楚的，只是對網(wǎng)絡(luò)沒有怎么接觸，而作為企業(yè)的決策者對網(wǎng)絡(luò)營銷沒有一個(gè)正確的認(rèn)識會誤導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展，以為就是做做網(wǎng)站、發(fā)發(fā)推廣、文章就行了。還有就是看見別人在做自己根本沒了解明白就去做了，這是非常不可取的。 　　2、做好前期的規(guī)劃工作 　　這個(gè)工作是給后期的運(yùn)行期間做一個(gè)要求或者說是你發(fā)展的方向。我們最先要的就是給自己定個(gè)目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)我們?nèi)?yīng)的找客戶，看看用戶的需求有哪些要求我們才好對癥下藥，這才是網(wǎng)絡(luò)營銷起步的基礎(chǔ)；其次我們對自己的產(chǎn)品的模式還要有一個(gè)清晰的規(guī)劃，比如針對個(gè)人用戶、針對企業(yè)用戶或者還有一些有特殊要求的用戶我們要采用的類型。所以必須在網(wǎng)絡(luò)營銷開展之前必須明確自己想要的是什么，到底是銷售產(chǎn)品還是提升品牌口碑都是你選擇的目標(biāo)，如果全都是你的目標(biāo)的話是很難取得成功的。 　　3、系統(tǒng)性問題 　　其實(shí)就是網(wǎng)絡(luò)營銷從策劃到目標(biāo)達(dá)成之間的一系列工作，對于策劃的營銷方案、改進(jìn)方案這些工作在整個(gè)系統(tǒng)中占的比重還不是很高，而重中之重在于營銷期間的執(zhí)行。 　　4、項(xiàng)目控制問題 　　這個(gè)問題要針對具體的情況來看，雖然前期的營銷策劃方案看似完美無缺，但是實(shí)施的過程中遇到的各種因素都會對執(zhí)行有影響，比如不受企業(yè)控制的法律政策因素，執(zhí)行過程中不同的部門、不同的地域等都有不一樣的問題出現(xiàn)。所以營運(yùn)成敗就要看我們對這些不利因素的控制了，這些都是在出現(xiàn)問題后如何及時(shí)的正確的做出應(yīng)對策略，或者說提前預(yù)分析網(wǎng)絡(luò)營銷營運(yùn)中會出現(xiàn)的問題預(yù)先找到應(yīng)對辦法。 　　想要做網(wǎng)絡(luò)營銷的人需要掌握的基礎(chǔ)知識大概就是上述這些內(nèi)容，當(dāng)然也不局限于這些知識，反正大家要記住，掌握了這些基本網(wǎng)絡(luò)營銷知識只是你的起步要高一點(diǎn)，真正的精華知識是你在整個(gè)銷售營運(yùn)的過程中去積累得到的。 　　舉報(bào)/反饋

?　　除了淘寶、天貓等各種購物類App，從去年一直大火到現(xiàn)在的短視頻平臺也逐漸放開了直播權(quán)限，尤其是快手平臺，帶貨能力堪稱一絕。 　　京東、拼多多也看到了快手的帶貨能力，先后在618期間接入了快手直播，不僅使互動方式更加多元化，更進(jìn)一步促進(jìn)了消費(fèi)者邊看直播邊剁手，直播+電商也成為了最能帶貨的新消費(fèi)形態(tài)。 　?。s耀官方店在直播間展示手機(jī)詳情，直播間開場10分鐘成交破百萬，全天直播成交銷售額破2000萬） 　　直播成為電商新出口，眾多電商平臺和商家紛紛試水網(wǎng)絡(luò)直播營銷，大家都知道：這是一個(gè)新的機(jī)會。 　　但機(jī)會并不等同于成功，許多人步入直播電商后才發(fā)現(xiàn)：做好直播電商能帶來無數(shù)流量，但如何做好卻很難，尤其是從未接觸直播的人。 　　想入局直播電商，團(tuán)隊(duì)摸索了半年，回頭看還在原點(diǎn)踏步... 　　費(fèi)盡心思布局直播電商，遇到實(shí)際操作卻一頭霧水... 　　相似的內(nèi)容，隔壁直播間上萬觀看，為何我這里寥寥無幾？ 　　在直播間苦口婆心說了2個(gè)小時(shí)，成交量卻不見增長... 　　這里給大家總結(jié)了直播帶貨的五大法則，希望能帶你入局直播電商，并盡量解決你的焦慮。 　　流量——解決流量，就解決了一半的問題 　　圈里有一句玩笑話：流量在手，天下我有。這句話著實(shí)有些夸張，但如果沒有流量，絕大部分的生意都失去了最強(qiáng)有力的支撐。 　　無論是眼下大火的短視頻，還是以電商為主的淘寶平臺，亦或是朋友圈賣貨的微商，都離不開一個(gè)核心要素——流量。 　　關(guān)于流量，今年有一個(gè)大火的新詞——私域流量，即能夠通過自己運(yùn)營獲取的流量，如何把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量也成了很多互聯(lián)網(wǎng)人絞盡腦汁思考的問題。因?yàn)橄啾葋碚f，私域流量的用戶粘性更高，轉(zhuǎn)化率也要高得多。 　　對私域流量的重視程度，快手算是一個(gè)，這也在一定程度上解釋了為何快手強(qiáng)有力的帶貨能力。打開快手的首頁，主推的是關(guān)注人的動態(tài)，往左滑才是發(fā)現(xiàn)頁面，也就是大家所說的熱門，因此每一個(gè)賬號的內(nèi)容都有極大地可能被自己的用戶看見。 　　而要想從各個(gè)平臺獲取公域流量，有幾點(diǎn)技巧要特別注意： 　　· 短視頻/直播的封面（重中之重） 　　作為用戶第一眼就能注意到的元素，封面對整個(gè)視頻有著至關(guān)重要的作用，在確認(rèn)不違規(guī)的前提下，優(yōu)質(zhì)的封面能獲得更多的流量和播放。 　　封面的選擇，首先應(yīng)該和內(nèi)容相關(guān)，其次是視覺沖擊力強(qiáng)，或是能引發(fā)用戶的聯(lián)想和好奇心。 　　· 標(biāo)題 　　如果封面沒有在第一時(shí)間抓住用戶的注意力，標(biāo)題在這時(shí)則充當(dāng)了完美替補(bǔ)。如何定義一個(gè)好的標(biāo)題？這個(gè)問題沒有明確的答案，不過我們總結(jié)了大批優(yōu)秀的標(biāo)題： 　　1. 在標(biāo)題里多用疑問或反問句 　　2. 結(jié)合實(shí)事、熱點(diǎn)，或是和明星相關(guān)的話題 　　3. 軒逸獵奇的標(biāo)題更容易吸引讀者 　　4. 能夠戳到用戶的痛點(diǎn)，比如你的用戶多是勤儉居家，那省錢這樣的字眼一定能抓住他們的眼球。 　　· 標(biāo)簽分類 　　如果你發(fā)布內(nèi)容的平臺有標(biāo)簽的選項(xiàng)，記得添加上適合自己的標(biāo)簽。 　　很多用戶沒有意識到標(biāo)簽的作用，這樣的話一方面會導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)，增大后續(xù)變現(xiàn)的難度，另一方面平臺算法無法判定你的賬號屬性，即使想給你推薦流量也無從下手。 　　人——直播間里的人與人設(shè) 　　直播帶貨，人是其中一個(gè)非常重要的元素，也就是主播。只有主播在直播間里不斷地互動，才能稱得上是直播，否則官方會降權(quán)甚至直接關(guān)閉直播間。 　　過去提到主播，往往是秀場主播，在直播間展示才藝獲得打賞，而電商主播完全不同，他們以帶貨為目的，在直播間展示商品，促成交易。因此除了才藝和顏值，能不能真正的實(shí)現(xiàn)交易才是考驗(yàn)一個(gè)電商主播的核心要素。 　　因此在初期，人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出，要么是幽默搞笑，要么是無厘頭，總之一個(gè)出色的人設(shè)能給用戶留下深刻的印象，隨之增長的就是粉絲和粘性。 　　但人設(shè)也不是異想天開，想打造什么樣的人設(shè)就打造什么樣的角色，一定要和自己的實(shí)際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。比如，如果你們是為了賣衣服，那你一定不能連衣服的面料都說不上來，如果你們是為了賣美妝產(chǎn)品，就不能對化妝品、膚質(zhì)一無所知。 　　除了要對產(chǎn)品十分了解，電商主播對銷售能力也有著一定的要求，并不是你在直播間和大家嘮嗑就會有人買你的東西，你需要展示產(chǎn)品的亮點(diǎn)，戳到能夠讓他們購買的點(diǎn)，這背后需要的是成熟的銷售技巧。 　　貨——供應(yīng)鏈、商品 　　相對于上面提到的主播，貨品同樣重要。 　　首先是供應(yīng)鏈的選擇，好的供應(yīng)鏈能讓你在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上最大程度的實(shí)現(xiàn)盈利。 　　去年冬天，一位只有幾百粉絲的素人主播在直播間銷售加厚的羊毛襪，號稱一年內(nèi)穿破退錢，限時(shí)售賣1000雙，短短時(shí)間內(nèi)就被搶購一空，直播間不到500人觀看，他卻輕輕松地在賺了幾千塊錢，還收獲了一批粉絲。 　　不怕粉絲少，就怕貨不好。粉絲在直播間進(jìn)行購買是基于對主播或賬號的信任，如果是劣質(zhì)的產(chǎn)品，好不容易積累的信任的粉絲可能只和你做一次交易，并且會損傷賬號品牌的信譽(yù)度。 　　在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，商品的價(jià)位也非常重要 ，不同平臺、不同類目的用戶對價(jià)格的接受程度也不一樣。比如在快手平臺，寵物類的商品均價(jià)能達(dá)到1500元/單，而美食類的商品最好的銷售價(jià)格為45元/單。 　　場——直播間、平臺 　　直播電商是通過直播的形式進(jìn)行賣貨，但最終目的還是電商，因此如何更好地展現(xiàn)主播和產(chǎn)品也決定了直播間成交的難易程度，不同的直播平臺有不同的規(guī)則和玩法，在此基礎(chǔ)上，直播間場地的設(shè)置也異常重要。 　　· 直播間設(shè)備 　　和拍短視頻不同，直播間的設(shè)備要根據(jù)具體的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，室外直播最好用專業(yè)的運(yùn)動鏡頭，手機(jī)識別不了的細(xì)節(jié)展現(xiàn)也需考慮專業(yè)攝像設(shè)備。 　　· 燈光 　　直播間選取偏黃色的光還是偏白的光更利于展現(xiàn)產(chǎn)品，燈光從上方照下來還是側(cè)方更符合需求，都是需要考慮的點(diǎn)。 　　· 搭建 　　直播間的搭建往往決定了用戶的第一印象，如果是銷售甜美服裝的主播，搭建一個(gè)粉色系、掛滿了漂亮衣服的直播間更能增加用戶停留時(shí)長。 　　復(fù)盤 　　每一場直播結(jié)束，不是立刻發(fā)貨，而是要抓緊時(shí)間進(jìn)行復(fù)盤，不論直播結(jié)束時(shí)間有多晚。如果直播結(jié)束了就結(jié)束了，那你的直播間就一直在起跑線徘徊，難有突破。 　　單場直播收入過億的淘寶第一主播薇婭，每場結(jié)束后都會對正常直播的優(yōu)劣進(jìn)行梳理，記下可以提高的點(diǎn)，才休息。 　　而復(fù)盤的過程中，有幾個(gè)點(diǎn)需要尤其注意： 　　· 數(shù)據(jù)分析 　　直播結(jié)束后一定要進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析，和之前的直播數(shù)據(jù)做橫向縱向?qū)Ρ龋⒄页鰯?shù)據(jù)背后代表的具體類目，是直播間停留時(shí)長、是轉(zhuǎn)粉率還是其他。 　　· 老用戶的活躍度 　　即已關(guān)注你的用戶在直播間的活躍度，他們的活躍度在一定程度上決定了這場直播的成交。 　　· 直播間的轉(zhuǎn)粉率 　　直播間的轉(zhuǎn)粉率就是進(jìn)入你直播間觀看的新用戶，在結(jié)束后有多少人轉(zhuǎn)為你的粉絲，即從公域流量到私域流量的轉(zhuǎn)化。 　　· 調(diào)整改進(jìn) 　　在所有數(shù)據(jù)分別進(jìn)行對比后，一定要記下可以改進(jìn)的地方，在下一次直播時(shí)進(jìn)行時(shí)實(shí)施。如果想等到第二天或者睡一覺后再調(diào)整，可能你已經(jīng)忘得差不多了，直播結(jié)束時(shí)的感受永遠(yuǎn)是最直觀最熱烈的。 　　粉絲的粘性歸根結(jié)底就是信任感，出于信任才會購買直播間的東西，出于信任才會在直播間里和你嘮嗑，而你需要思考的，是如何增大這群用戶的粘性。 　　以上只是關(guān)于直播帶貨的一些淺顯理解。直播電商是一門深奧的學(xué)問，從以快手、淘寶為代表的直播平臺的的帶貨能力來看，它也是一個(gè)新的前景無限的市場。 　　我們都知道這是一個(gè)新的機(jī)會，一個(gè)新的市場尚未完全成熟之時(shí)，意味著它有更多的機(jī)會。而做直播電商，2020則是黃金時(shí)間，現(xiàn)在比旁人快一步，將來比別人多的才能是直播間里的流量和流水。 　　不過單人或單個(gè)團(tuán)隊(duì)苦苦研究半年，可能還摸索不到任何的運(yùn)營心法，專業(yè)的事還需要專業(yè)的人來做，我們邀請了2位直播電商行業(yè)的實(shí)操導(dǎo)師，帶你入局短視頻快手的直播帶貨和直播間銷售。

?　　這個(gè)問題我比較有經(jīng)驗(yàn)。 　　我曾經(jīng)有過幾次從0到1搭建銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，也有過空降到一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)老大的經(jīng)歷。 　　我多年來從事ToB銷售與運(yùn)營管理，目前在一家 IT互聯(lián)網(wǎng)公司做高管，負(fù)責(zé)銷售與運(yùn)營業(yè)務(wù)，所以這里談?wù)凾oB的銷售業(yè)務(wù)體系搭建，不僅僅是團(tuán)隊(duì)，注意是銷售業(yè)務(wù)體系。 　　說起建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其實(shí)是建一個(gè)體系，這個(gè)體系包括幾個(gè)方面。 　　一、商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì) 　　商業(yè)模式，就是你主要面向什么客戶群體，提供什么產(chǎn)品和價(jià)值，這是個(gè)戰(zhàn)略聚焦問題。 　　具體來講，我們通常需要設(shè)計(jì)清楚，不同層次或規(guī)模的客戶，我們采用什么樣的產(chǎn)品服務(wù)方案以及銷售模式去覆蓋或者說滿足客戶需求。 　　比如說，對于中大型客戶，我們需要整體解決方案銷售，打包進(jìn)去更多的產(chǎn)品，需要招聘KA銷售，也就是大客戶銷售。 　　對于中小型客戶，更傾向于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或者地推的銷售方式，需要招聘基礎(chǔ)銷售人員去做地面覆蓋。 　　對于ToB企業(yè)級業(yè)務(wù)來講，通常不同群體不同層次不同規(guī)模的客戶，他們的需求也會有很大的差異。所以這個(gè)問題是首先要解決的基礎(chǔ)性問題。這個(gè)問題想不清楚，銷售團(tuán)隊(duì)搭建也無從談起。你不知道業(yè)務(wù)怎么做，也不知道需要多少人，更不知道要招聘什么樣的人。 　　比如下面，用友公司這個(gè)客戶分層以及產(chǎn)品解決方案模型，就是一個(gè)非常典型的例子。 　　二、業(yè)務(wù)體系設(shè)計(jì)及資源配置 　　在商業(yè)模式和業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的體系下，就是業(yè)務(wù)體系怎么搭建。 　　比如根據(jù)整體的模式設(shè)計(jì)，如果要完成銷售任務(wù)，需要什么樣的能力和資源?？偛啃枰裁垂芾砗椭С植块T，承擔(dān)什么業(yè)務(wù)和職責(zé)，全國業(yè)務(wù)怎么布局，資源和人員怎么配置等等。 　　有了這個(gè)體系，你就能知道你的團(tuán)隊(duì)總共需要多少人，每個(gè)團(tuán)隊(duì)多少人，各負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)，如何分工合作，以及需要什么樣的人和什么樣的能力。 　　在此之下，需要我們設(shè)計(jì)激勵(lì)政策，包括薪酬制度，提成政策等等。 　　三、目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃 　　有了商業(yè)模式，有了團(tuán)隊(duì)，就需要設(shè)定銷售目標(biāo)，以及怎么達(dá)成這些目標(biāo)，就是具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃。這些目標(biāo)和計(jì)劃需要進(jìn)行分解，分解到每個(gè)分公司和每個(gè)人頭上。每個(gè)城市也要有依據(jù)這個(gè)的具體業(yè)務(wù)計(jì)劃，怎么保障目標(biāo)達(dá)成。 　　這就需要一個(gè)完整的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃。 　　四、招聘團(tuán)隊(duì)與培訓(xùn) 　　有了商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式，目標(biāo)與計(jì)劃，我們就知道在哪里招人，招什么樣的人，需要有人員招聘的畫像，就可以著手招聘和組建團(tuán)隊(duì)了。 　　招聘團(tuán)隊(duì)有一個(gè)重要原則，先招各團(tuán)隊(duì)leader經(jīng)理人，再讓這些經(jīng)理人去招下面的人，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就可以以最快速度搭建起來。 　　在招聘過程中，我通常會采用每天Review的方式，去把控招聘過程與結(jié)果，以及招人的質(zhì)量。每個(gè)團(tuán)隊(duì)每天匯總數(shù)據(jù)，看了多少簡歷，聯(lián)系了多少人，約面試多少人，當(dāng)天談定了多少人等等，這樣去保障高效的執(zhí)行效率，以及動作不會變形。 　　招聘團(tuán)隊(duì)約1-2周，大約有四五十人的時(shí)候，就可以組織培訓(xùn)了，我通常采取集訓(xùn)的方式，把全國的銷售集中到一個(gè)地方，封閉一周左右，進(jìn)行集中授課和訓(xùn)練。 　　經(jīng)過以上四個(gè)主要步驟，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，一個(gè)完整的業(yè)務(wù)體系就搭建起來了。這里說的還是比較簡略的，其中有很多具體的問題和細(xì)節(jié)，就是詳細(xì)說明了，有興趣可以一起探討。 　　舉個(gè)例子，我曾經(jīng)最快的速度，一個(gè)100人左右的銷售團(tuán)隊(duì)，從模式和計(jì)劃方案設(shè)計(jì)討論確定，到最終團(tuán)隊(duì)成型，可以規(guī)?；_展業(yè)務(wù)，大概花了不到兩個(gè)月。 　　當(dāng)然，這其中最核心的，就是 經(jīng)理人的招聘選拔，是要特別重視必須找能干的人來 干，不能將就。這是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵。