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? 亞馬遜作為電子商務(wù)之王的統(tǒng)治地位越來越強大，新賣家持續(xù)不斷地大量涌入亞馬遜平臺，而平臺現(xiàn)有的品牌也在不斷加強在亞馬遜的投入。根據(jù) Statista 的數(shù)據(jù)，每月有超過 20 億人訪問亞馬遜。對于現(xiàn)有的賣家而言，如何才能在激烈的競爭中保持優(yōu)勢，并且讓銷售額持續(xù)增長呢？
亞馬遜算法背后的核心理念很簡單 -- 他們希望客戶持續(xù)購買。 在這一點上面，亞馬遜和賣家的利益是緊密相連的。但是作為一個平臺商，亞馬遜追求的利益點和賣家也有區(qū)別，即亞馬遜更希望消費者對亞馬遜平臺本身忠誠，而不是對平臺上面的品牌保持忠誠。對賣家而言，更多的銷售會帶來更高的搜索排名，而這反過來又會帶來更多的銷售。這個邏輯聽上去就是雞和蛋的關(guān)系。如何才能在這種關(guān)系中找到突破口，不斷地提高消費者的品牌粘度和提高銷售額呢？您不妨認(rèn)真讀一讀以下的6大營銷策略。
太多的賣家熱衷于對“術(shù)”的追求，他們執(zhí)迷于各種聽上去致勝的“打法”和技巧、打開爬蟲軟件窺視競品的“數(shù)據(jù)”（且不論是否準(zhǔn)確真實）、甚至還執(zhí)迷于一招制敵的黑科技?！靶g(shù)”固然重要，但是“道”才是根本。好的賣家應(yīng)該更多從戰(zhàn)略的角度來思考，而不僅僅是戰(zhàn)術(shù)。比如，
你的產(chǎn)品和品牌的定位是什么？你的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品相比的差異化是什么？你的定價是否合理并且有競爭力？你的listing圖片是否清晰地抓住了消費者的眼球，并給他們種草？你的產(chǎn)品描述是否準(zhǔn)確地?fù)糁辛讼M者關(guān)心的點？......如果你或者你的團隊不能清晰自信地回答這些問題，請一定花時間梳理，制定好的差異化產(chǎn)品定位和策略。因為在競爭激烈的亞馬遜平臺，前期的“基建”工作非常重要?！暗馈睕]有走對，后面的“術(shù)”只能讓你在錯誤的方向上面走得更遠(yuǎn)。即便你可能會贏得局部的戰(zhàn)斗，卻可能丟失整個戰(zhàn)場。
研究搜索引擎的專家對亞馬遜和谷歌做了如下的判斷：亞馬遜的算法可能專注于購買產(chǎn)品的客戶，而谷歌的算法專注于提供最佳答案。雖然這可能是真的，但很多變量和細(xì)微差別都會影響搜索排名。這包括：
訂單量用戶評價物流交付銷售速度庫存定價點擊率隨著亞馬遜 A10 算法的更新（這似乎是多年來的幾次更新之一，并不是一次重大更新），搜索結(jié)果更加聚焦購物者的興趣和意圖。亞馬遜正試圖讓搜索結(jié)果更加傾向于搜索者，而不是平臺上面有盈利能力的產(chǎn)品。
雖然您在第一次設(shè)置產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面時已經(jīng)進行了關(guān)鍵字研究，但購物行為一定會發(fā)生變化。您應(yīng)該定期進行關(guān)鍵字研究，并確保將這些術(shù)語放置在整個產(chǎn)品詳情頁面中，包括標(biāo)題、五點、產(chǎn)品描述和A+。
這不僅僅是在鏈接中堆砌關(guān)鍵字，關(guān)鍵詞堆砌的鏈接或許能夠提高搜索排名，但是卻不能打動消費者產(chǎn)生購買。因此，您的文案必須能夠符合當(dāng)?shù)貒业奈幕?xí)慣并且能夠推動轉(zhuǎn)化。
由于語言文化的差異，很多中國賣家都是通過機器翻譯來建設(shè)商品頁面。這就會產(chǎn)生很多問題。例如，翻譯的英文句子并沒有真正涵蓋搜索引擎上面熱門的關(guān)鍵詞；或者翻譯的一些名詞并不是當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣。就像在成都人們一定會說“番茄煎蛋面”；而在北京大家一定會說“西紅柿炒雞蛋”。如果把番茄和西紅柿換一下，消費者就會感覺你買的不是他想要的，這就是文化習(xí)慣。 由于語言文化的差異，很多中國賣家都是通過機器翻譯來建設(shè)商品頁面。這就會產(chǎn)生很多問題。例如，翻譯的英文句子并沒有真正涵蓋搜索引擎上面熱門的關(guān)鍵詞；或者翻譯的一些名詞并不是當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣。就像在成都人們一定會說“番茄煎蛋面”；而在北京大家一定會說“西紅柿炒雞蛋”。如果把番茄和西紅柿換一下，消費者就會感覺你買的不是他想要的，這就是文化習(xí)慣。
正如華爾街的投資人和咱們廣大賣家預(yù)期的那樣，亞馬遜廣告業(yè)務(wù)持續(xù)增長，并成為公司收入的重要組成部分。亞馬遜的廣告收入在 2021 年超過 310 億美元，是2018年的3倍多。這說明了亞馬遜已經(jīng)重倉廣告平臺。
美好的是，亞馬遜在廣告形式上面越來越多樣化，讓品牌可以通過各種手段迅速建立品牌知名度，讓產(chǎn)品銷售得到迅速提升。糟心的是，隨著越來越多的賣家加強廣告投入，廣告成本確實在增加。同時，廣告運營也牽扯了賣家太多的精力。
現(xiàn)實的是，無論你愿意不愿意，要想在亞馬遜成功，廣告必須玩兒下去，而且還要玩兒得好。否則，原地踏步只能是最好的結(jié)果。就中國賣家而言，廣告運營可以說是紅海，原因是賣家多，產(chǎn)品雷同度高；但同時，也是藍(lán)海：因為，大部分賣家不懂玩兒廣告，并且廣告形式單一。甚至有些賣家認(rèn)為使用了爬蟲選品軟件，照著里面的排名關(guān)鍵詞去投放廣告就叫做廣告運營了。相對谷歌廣告（Google Ads）對自然搜索排名沒有影響，亞馬遜廣告是可以通過廣告來推動自然排名的。因此，只要賣家能夠把長期ACOS做到毛利率的水平或者以下，大量投入廣告來拉動自然排名是非常有效的。由此帶來的挑戰(zhàn)則是，如何在大量投入廣告的情況下持續(xù)地控制ACOS，并且還能夠高效？亞遜精靈軟件的智能分析和自動化管理軟件恰如其分地滿足了優(yōu)秀賣家的需求！
雖然亞馬遜在網(wǎng)上購物搜索占據(jù)主導(dǎo)地位，但是亞馬遜依然鼓勵賣家從谷歌、Facebook等站外渠道獲取流量。
利用Brand Referral Bonus（品牌推薦獎金計劃）并為您的產(chǎn)品鏈接創(chuàng)建站外活動。無論是 Google Ads、Facebook Ads 還是任何其他類型的活動來增加流量，您都可以從亞馬遜獲得傭金。站外流量產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化也會同時拉動您的自然排名。 利用Brand Referral Bonus（品牌推薦獎金計劃）并為您的產(chǎn)品鏈接創(chuàng)建站外活動。無論是 Google Ads、Facebook Ads 還是任何其他類型的活動來增加流量，您都可以從亞馬遜獲得傭金。站外流量產(chǎn)生的轉(zhuǎn)化也會同時拉動您的自然排名。
折扣和優(yōu)惠是促進零售銷售的不二法寶，無論線上線下、也無論中外區(qū)別。您可以通過為亞馬遜站內(nèi)廣告投放優(yōu)惠券觸發(fā)用戶購買的心理臨界點。亞馬遜的 Sponsored Ads 廣告讓你的產(chǎn)品顯示在特搜索詞的搜索結(jié)果中。當(dāng)您同時使用優(yōu)惠券時，搜索者可以看到您的產(chǎn)品有折扣。這不僅有助于從搜索結(jié)果中獲得點擊率，而且還可以帶來更高的轉(zhuǎn)化率。
實踐表明，在許多情況下優(yōu)惠券的數(shù)量不是問題，哪怕只提供一張就足以形成巨大的差異化。
出于成本的考慮，即使帶有廣告的優(yōu)惠券無利可圖，但是你仍然應(yīng)該考慮階段性使用。在效果好的情況下，排名可以得到迅速提升，隨之而來的則是銷售額的提高。 出于成本的考慮，即使帶有廣告的優(yōu)惠券無利可圖，但是你仍然應(yīng)該考慮階段性使用。在效果好的情況下，排名可以得到迅速提升，隨之而來的則是銷售額的提高。
在亞馬遜前臺，視頻越來越多地受到用戶的青睞；對于賣家而言，高質(zhì)量的視頻已經(jīng)逐漸變成了標(biāo)配之一。一個高質(zhì)量的商品鏈接，向潛在買家提供的信息越多、讓他們更加了解和信任您的產(chǎn)品，你的銷售額就越高、評論就越好。在制作視頻時，我們總結(jié)了以下重要的4點：
確保視頻清晰展現(xiàn)對用戶痛點的解決，并且能夠突出最主要的點；確保視頻能夠清晰展示和同類產(chǎn)品的最主要的差異化；確保視頻內(nèi)容能夠和消費者生活方式和狀態(tài)相結(jié)合，能夠引起消費者的共鳴和認(rèn)同感；視頻的觀感能夠引起消費者的立即購買欲望；請記住在文章開篇時提到的，亞馬遜和你一樣需要取悅消費者，獲得更多的銷售額。亞馬遜不在乎用戶是購買了你的或者競品的商品；而你應(yīng)該做的則是取悅消費者，讓消費者能夠買你的商品。
對賣家來說最糟糕的情況莫過于：消費者認(rèn)同了你的理念但是購買了別人的產(chǎn)品。體現(xiàn)在廣告指標(biāo)上面就是，高CTR + 低CVR。因此，賣家和品牌的亞馬遜營銷戰(zhàn)略重點一定在品牌意識（Awareness）和轉(zhuǎn)化（Conversion）上。如果你的策略對了，消費者回饋你的是銷售額，而亞馬遜回饋你的則是提高的搜索排名！
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發(fā)布于2023-07-05
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