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? 手機(jī)營銷方案15篇
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展,通常會(huì)被要求事先制定方案,方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。方案要怎么制定呢?下面是小編為大家收集的手機(jī)營銷方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
一、 策劃目的:
在二十年前我們肯定不會(huì)想到現(xiàn)在會(huì)人手一部手機(jī),手機(jī)成為我們現(xiàn)在日常生活的必需品,也是社會(huì)發(fā)展的向征,手機(jī)為我們能隨時(shí)隨地更好的交流做出了貢獻(xiàn)。而網(wǎng)絡(luò)日益一日的越來越多的影響了我們的生活,我國的網(wǎng)民正在不斷的增加。而將手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起,通過手機(jī)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng),通過網(wǎng)絡(luò)宣傳手機(jī)成為了廠家最重要的事情。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,人們的生活水平日益增高,購物方式也發(fā)生著重大變化,工作的壓力和快節(jié)奏的生活,很多年輕人都選擇簡(jiǎn)單快捷的購物方式,網(wǎng)上購物已經(jīng)被眾多的網(wǎng)民接受。網(wǎng)下手機(jī)的需求量很多吧。隨著我們網(wǎng)民的大幅度增加,具有一定消費(fèi)水平的網(wǎng)民也會(huì)相對(duì)增多。其實(shí),手機(jī)網(wǎng)站,就是將在手機(jī)實(shí)體店鋪中的產(chǎn)品展示到網(wǎng)上。網(wǎng)上有相對(duì)多的消費(fèi)群體。特別是時(shí)尚的年輕人,他們?cè)诰W(wǎng)上購機(jī)的幾率比較大。網(wǎng)上手機(jī)的市場(chǎng)也比較大。
二 、營銷環(huán)境
1、 背景分析:
近兩年來,由于商品豐富、價(jià)格低廉、操作便捷、送貨上門等諸多因素,中國的網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長,特別是隨著團(tuán)購熱潮的興起,網(wǎng)民的網(wǎng)購情緒越來越濃,網(wǎng)購也已經(jīng)成為諸多網(wǎng)民、IT網(wǎng)民日常生活中不可或缺的內(nèi)容,同時(shí)網(wǎng)絡(luò)購物的范圍和價(jià)格也隨之不斷擴(kuò)大和升高。艾瑞發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,20xx年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模全年達(dá)到4980億元,20xx年上半年網(wǎng)購規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到3412億元,同比增長83.4%。中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)正在以令人驚奇的速度進(jìn)行著擴(kuò)張。這就為網(wǎng)上手機(jī)賣場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)和廣闊的市場(chǎng)。從手機(jī)產(chǎn)品來看,盡管目前傳統(tǒng)渠道仍然是消費(fèi)者購買手機(jī)的主流之選,但通過網(wǎng)絡(luò)購買手機(jī)的用戶也已經(jīng)屢見不鮮?,F(xiàn)在到底有多少用戶曾經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)購買過手機(jī)或者手機(jī)配件呢?他們的行為具有哪些特征?網(wǎng)購手機(jī)到底靠不靠譜?互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心ZDC調(diào)查結(jié)果顯示,曾經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買手機(jī)的網(wǎng)民中,七成以上表示網(wǎng)購手機(jī)過程中未曾遭遇到欺騙,購買的產(chǎn)品比較符合心意,網(wǎng)購手機(jī)比較靠譜。
2、市場(chǎng)分析:
由于B2C、C2C電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展,越來越多的網(wǎng)友正在試水網(wǎng)絡(luò)購物,并且隨著網(wǎng)絡(luò)購物物品覆蓋范圍的擴(kuò)大,像手機(jī)這樣在以往屬于貴重物品的產(chǎn)品也開始被納入網(wǎng)購范圍。ZDC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,通過網(wǎng)絡(luò)渠道手機(jī)和手機(jī)配件都購買過的網(wǎng)友用戶占比36.9%。而只購買過手機(jī)或者手機(jī)配件的網(wǎng)友比例均在兩成左右,可見,通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買過手機(jī)的網(wǎng)友已經(jīng)為數(shù)不少。
3、選擇網(wǎng)絡(luò)渠道購買手機(jī)的原因
價(jià)格比實(shí)體店便宜是網(wǎng)友選擇通過網(wǎng)絡(luò)購買手機(jī)的主要原因
ZDC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,由于價(jià)格較實(shí)體店便宜而選擇通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買手機(jī)的網(wǎng)友比例占到69.8%,近七成??梢?,價(jià)格因素仍是網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模能夠不斷擴(kuò)大的主要推動(dòng)力,也是網(wǎng)友選擇網(wǎng)絡(luò)渠道的主要原因。由于喜歡的機(jī)型實(shí)體店沒有而選擇網(wǎng)絡(luò)渠道購買的網(wǎng)友比例為16.0%。由于送貨上門、贈(zèng)品等其他因素而選擇網(wǎng)絡(luò)渠道的網(wǎng)友比例均在10%以下,相對(duì)較低。
4、八成以上的網(wǎng)友會(huì)先從網(wǎng)上或者賣場(chǎng)了解手機(jī)行情
ZDC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,購買手機(jī)之前,先通過網(wǎng)絡(luò)了解手機(jī)行情的網(wǎng)友比例達(dá)到83.3%。而會(huì)查看賣家信譽(yù)及網(wǎng)友評(píng)論的網(wǎng)友比例也在七成以上,為73.9%。與賣家或者與曾通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買過手機(jī)的朋友溝通的用戶比例分別為39.0%、30.7%。ZDC調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,購買手機(jī)之前,先通過網(wǎng)絡(luò)了解手機(jī)行情的網(wǎng)友比例達(dá)到83.3%。而會(huì)查看賣家信譽(yù)及網(wǎng)友評(píng)論的網(wǎng)友比例也在七成以上,為73.9%。與賣家或者與曾通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買過手機(jī)的朋友溝通的用戶比例分別為39.0%、30.7%。
5、網(wǎng)購手機(jī)的SWOT分析
S(優(yōu)勢(shì)):和傳統(tǒng)的店鋪銷售相比,手機(jī)網(wǎng)上銷售最大的優(yōu)勢(shì)在于有很強(qiáng)的互動(dòng)性。手機(jī)網(wǎng)站為消費(fèi)者提供指導(dǎo)和咨詢,為購機(jī)者提供直接的消費(fèi)依據(jù),起到溝通產(chǎn)品信息的作用。在決定購買后,通過互聯(lián)網(wǎng)下單預(yù)定。網(wǎng)站迅速處理訂單,并確認(rèn)預(yù)定無誤,幾天后,速遞員就能將手機(jī)送到用戶手中。方便、快捷、資訊豐富是手機(jī)電子網(wǎng)站的幾個(gè)關(guān)鍵性優(yōu)點(diǎn)。
W(劣勢(shì)):手機(jī)網(wǎng)店的弊端是消費(fèi)者不能直接看到、觸摸到手機(jī)。還有網(wǎng)站還沒有形成公信力時(shí),網(wǎng)上消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)我們網(wǎng)站持有懷疑、觀望態(tài)度,怕賣的手機(jī)不是行貨,以次充好,二手機(jī)等等。我們需要增強(qiáng)網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的影響力。讓我們的品質(zhì)與服務(wù)都做到最好。其實(shí),最好的方法還是口碑營銷。引導(dǎo)消費(fèi)者來我們網(wǎng)站購物,如果他們對(duì)購買手機(jī)的整個(gè)流程,收到的手機(jī)滿意。他們或許就會(huì)介紹朋友到我們網(wǎng)站購買。對(duì)網(wǎng)購手機(jī)的質(zhì)量保持懷疑態(tài)度。
O(機(jī)會(huì)):
1.中國依然有較大的網(wǎng)絡(luò)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?
2.更多的手機(jī)品牌入住網(wǎng)站,這就為網(wǎng)絡(luò)營銷手機(jī)提供了更大的機(jī)會(huì),并且?guī)砹烁嗟目蛻簟?.中國手機(jī)公司開始細(xì)分市場(chǎng),并推出 hello-kitty 等個(gè)性化手機(jī),可能開辟一片“藍(lán) 海”。網(wǎng)購的熱潮和消費(fèi)方式越來越普遍化,也給網(wǎng)購手機(jī)市場(chǎng)帶來更多的機(jī)會(huì)。
T(威脅):就目前市場(chǎng)而言,很多大牌手機(jī)企業(yè)仍占很大的市場(chǎng),我們的壓力還是很大的,根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)水平和方式分析,我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的,我們只有靠自己優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來打動(dòng)更多的消費(fèi)者。
三 、營銷目標(biāo)
營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量有突破萬件,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)3%-5%。在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)賣場(chǎng)站穩(wěn)腳步,贏得更多的消費(fèi)客戶。提高網(wǎng)站知名度。
四 、營銷戰(zhàn)略
1、“物超所值”——正品高質(zhì)量,最低價(jià)格售出。
對(duì)于手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品而言,關(guān)鍵在于如何通過行銷產(chǎn)品建立并鞏固消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。幾乎所有消費(fèi)者都是追求貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品,一流的質(zhì)量、適中的`價(jià)格和高素質(zhì)的服務(wù)。這便是我們品牌價(jià)值的體現(xiàn)。我們將推出最新款手機(jī)賣場(chǎng),絕對(duì)的正品行貨,絕對(duì)的低價(jià)優(yōu)惠。
2、將好東西帶進(jìn)校園推廣,帶近身邊,贏得好的口碑。
在校園內(nèi)做手機(jī)賣場(chǎng)的優(yōu)惠活動(dòng),買手機(jī)送話費(fèi)、送原裝電池等優(yōu)惠活動(dòng)。團(tuán)購活動(dòng)是由網(wǎng)站不定期發(fā)動(dòng)某款手機(jī)的團(tuán)購活動(dòng),由10人或者20人一起購買。當(dāng)然團(tuán)購價(jià)格在相對(duì)要低一些。不定期舉辦一些主題活動(dòng)。在節(jié)假日或者一些特殊日子,比如情人節(jié)可以引導(dǎo)顧客購情侶手機(jī)(一次購買兩個(gè)手機(jī))。母親節(jié),親情購機(jī)(孝敬父母)等等。
3、病毒式營銷(口碑營銷 饑餓營銷)
在“病毒式營銷”當(dāng)中添加“饑餓”因素,就會(huì)讓傳播速度更快,更能激發(fā)潛在消費(fèi)者的購買欲望。單純的口碑營銷僅僅是,A用過某產(chǎn)品,覺得不錯(cuò),他可能會(huì)主動(dòng)向他身邊的朋友B、C、D推薦,說這產(chǎn)品值得;但帶有“饑餓”色彩的口碑營銷則恰好相反,B、C、D知道市面上推出了某產(chǎn)品,在媒體市場(chǎng)大力宣傳下,他們可能會(huì)產(chǎn)生想了解其中詳情的想法,但由于貨源有限,他們獲取信息的渠道相當(dāng)并不多,如果當(dāng)他們得知A已經(jīng)購買該產(chǎn)品后,便會(huì)主動(dòng)詢問,并連續(xù)性的將相關(guān)信息傳播出去。我們手機(jī)所采用的,正是后者。
4、微博營銷
在自己的博客上發(fā)布手機(jī)網(wǎng)站,介紹新款的手機(jī)和最優(yōu)惠的價(jià)格,并且公布今日的優(yōu)惠活動(dòng),促銷活動(dòng)等。
5、銷售擴(kuò)展(代理網(wǎng)店)
可以在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布招網(wǎng)店代理的信息。我們?yōu)樗麄兲峁┴浽?
給他們優(yōu)惠的價(jià)格。如果他們的網(wǎng)店有人購買手機(jī),可以先將手機(jī)款發(fā)給我們網(wǎng)站,由我們代其發(fā)貨。如果他們的網(wǎng)店做的好,可以酌情給予一些獎(jiǎng)勵(lì)。(也可以實(shí)行代理收費(fèi)的策略)另外,還可以去淘寶網(wǎng)開一家網(wǎng)店,在上面出售手機(jī)。
五、 費(fèi)用預(yù)算
1、初步目標(biāo):預(yù)計(jì)在西安所在的高校陸續(xù)展開活動(dòng),推廣我們的網(wǎng)絡(luò)手機(jī)網(wǎng)站和賣場(chǎng)。
2、營銷過程中的費(fèi)用預(yù)算:
總費(fèi)用30萬
階段費(fèi)用20萬
項(xiàng)目費(fèi)用10萬
六、支付方式及物流配送方式
網(wǎng)銀支付、支付寶支付。
送貨方式:普通郵寄、EMS快遞、快遞公司。
七、售后服務(wù)
我們將保障消費(fèi)者能買到最優(yōu)惠價(jià)格內(nèi)的正品手機(jī),對(duì)質(zhì)量不滿意者可以無條件退款、換貨。讓消費(fèi)者享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
每個(gè)人們都想擁有一部智能手機(jī),性能強(qiáng)大而價(jià)格低廉,但其價(jià)格原因大多數(shù)人都未能如愿!能不能用購買普通手機(jī)的錢買到一部功能強(qiáng)大的高配置的手機(jī)呢?一家叫小米的公司推出了一款"雙核1.5G、1G內(nèi)存、電池1930mAh、800萬像素?cái)z像頭"的主流高配手機(jī)回答了這個(gè)問題,價(jià)格只要1999元。
直到7月12日,在小米公司成立1周年的媒體見面會(huì)上,小米CEO雷軍才正式對(duì)外宣稱小米公司將推出一款手機(jī),但這次媒體見面會(huì)并沒有小米手機(jī)的樣機(jī)演示,也沒有關(guān)于小米手機(jī)的細(xì)節(jié)介紹。
8月16號(hào),小米公司舉行了小米手機(jī)發(fā)布會(huì),正式向外界公布小米手機(jī)的詳細(xì)配置和功能介紹以及1999元的預(yù)售價(jià)。
到此時(shí),小米手機(jī)的神秘面紗才最終被揭開,不過,這更進(jìn)一步掉足了人們的胃口。因?yàn)?,小米在發(fā)布會(huì)上并沒有公布小米手機(jī)具體的發(fā)售時(shí)間及預(yù)售方式。人們?cè)隗@嘆世間真有小米這樣超高配置和超低價(jià)格的手機(jī)時(shí),卻又買不到!
為了給小米手機(jī)的這場(chǎng)8月16號(hào)的`發(fā)布會(huì)造勢(shì),小米手機(jī)的宣傳團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮了微博的力量。比如,在小米手機(jī)發(fā)布前,通過手機(jī)話題的小應(yīng)用和微博用戶互動(dòng),挖掘出小米手機(jī)包裝盒"踩不壞"的賣點(diǎn);產(chǎn)品發(fā)布后,又掀起微博送小米手機(jī)活動(dòng),以及分享圖文并茂的小米手機(jī)評(píng)測(cè)等。
由于網(wǎng)民的熱切關(guān)注,再加上各大論壇的跟風(fēng)炒作報(bào)道。小米手機(jī)迅速成了網(wǎng)絡(luò)上的熱點(diǎn)事件。截止8月底,百度搜索"小米手機(jī)"關(guān)鍵詞相關(guān)結(jié)果約700萬個(gè),Google搜索相關(guān)結(jié)果2700萬條,新浪微博上"小米手機(jī)"的內(nèi)容也達(dá)到70多萬條。
在一款手機(jī)沒還有上市之時(shí),小米手機(jī)可謂賺足了人氣,小米開始在官網(wǎng)上正式接受網(wǎng)友的預(yù)定申請(qǐng),而讓小米公司驚喜的是網(wǎng)上預(yù)售僅用了34個(gè)小時(shí),小米手機(jī)預(yù)定量就達(dá)到了30萬部。最終小米公司迫于服務(wù)器以及首批產(chǎn)能的壓力,于6日晚上23:40宣布停止小米手機(jī)預(yù)定。
點(diǎn)評(píng):在小米手機(jī)的案例額中,小米手機(jī)的宣傳營銷團(tuán)隊(duì)將網(wǎng)絡(luò)饑餓營銷和網(wǎng)絡(luò)事件營銷用到了極致。首先,一開始就對(duì)外放出一個(gè)"煙霧彈",要生產(chǎn)一部高配低價(jià)的手機(jī),以此來制造話題。但又不過多透漏小米手機(jī)細(xì)節(jié),讓外界去猜測(cè)??傊?,小米手機(jī)的策劃讓人們對(duì)小米手機(jī)"只聞其聲未見其身",可謂掉足了人們的胃口,讓小米手機(jī)成為網(wǎng)絡(luò)持續(xù)關(guān)注的熱點(diǎn)事件!
一、企業(yè)簡(jiǎn)介
魅族電子————珠海市魅族電子科技有限公司,成立于20xx年3月,是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè),是目前國內(nèi)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。20xx年開始轉(zhuǎn)型做手機(jī)。
二、營銷環(huán)境分析
?。ㄒ唬┖暧^環(huán)境
1、國家政策
工信部已經(jīng)聯(lián)合國家廣電總局發(fā)布了新的中國3g標(biāo)準(zhǔn),并下發(fā)了部分3g牌照,通信行業(yè)也有自己的手機(jī)電視標(biāo)準(zhǔn)。
2、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況
改革開放30年來,中國的經(jīng)濟(jì)水平不斷提升,今年更是超過日本成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。
?。ǘ┪⒂^環(huán)境
1、企業(yè)自身發(fā)展前景
魅族在涉及手機(jī)行業(yè)后,就開始注重生產(chǎn)高端化、智能化,這在現(xiàn)在的手機(jī)設(shè)計(jì)生產(chǎn)中可謂占據(jù)了先機(jī),能夠吸引更多年輕人的目光
2、顧客
隨著消費(fèi)者的價(jià)值觀的改變,對(duì)生活質(zhì)量的更高要求,消費(fèi)者不僅注重手機(jī)的質(zhì)量,更加注重手機(jī)的樣式、質(zhì)感、應(yīng)用及娛樂性,如何迎合消費(fèi)者的口味又是一大難題。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
隨著國家改革開放戰(zhàn)略的進(jìn)一步深化,國外手機(jī)品牌的大量涌入國內(nèi)市場(chǎng),使得原本就充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)變得更加復(fù)雜化。
三、市場(chǎng)調(diào)查與分析
?。ㄒ愿戒浀男问桨颜{(diào)查問卷寫出來,然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果完善這一部分)
?。ㄒ唬┦仪f市民對(duì)魅族品牌特別是手機(jī)的了解程度
?。ǘ茸迨謾C(jī)在石家莊市的市場(chǎng)份額占有率
?。ㄈ┦仪f市民對(duì)手機(jī)的質(zhì)量及售后服務(wù)的滿意度
四、swot分析四個(gè)方面寫的具體內(nèi)容可以在寫作過程中繼續(xù)分門別類
?。ㄒ唬﹥?yōu)勢(shì)
擁有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和良好的口碑
?。ǘ┝觿?shì)
價(jià)格定位相對(duì)于其他國產(chǎn)機(jī)較高,相對(duì)于蘋果的知名度較低
?。ㄈC(jī)會(huì)
隨著國家對(duì)國產(chǎn)品牌的大力扶持,魅族知名度的提升,廣大消費(fèi)群體越來越關(guān)注我們的產(chǎn)品
?。ㄋ模┩{
國內(nèi)的其他品牌手機(jī)如oppo 、多普達(dá)等在手機(jī)研發(fā)上的投入,以及機(jī)型的多樣化,對(duì)魅族產(chǎn)生一定程度上的'威脅,成為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
五、stp分析
?。ㄒ唬┦袌?chǎng)細(xì)分
1、低端手機(jī)市場(chǎng)
2、高端手機(jī)市場(chǎng)
?。ǘ┐_定目標(biāo)市場(chǎng)
1、喜歡時(shí)尚潮流的年輕群體
2、注重社會(huì)地位的白領(lǐng)階層
?。ㄈ┦袌?chǎng)定位
1、魅族堅(jiān)持以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向,堅(jiān)持以國際的品質(zhì),更貼近消費(fèi)群體少而精的產(chǎn)品路線,以吸引注重高端技術(shù)及質(zhì)量的消費(fèi)群體。
2、其外形設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔高貴,且有著與蘋果相似的外殼材質(zhì),非常有蘋果的味道,同時(shí)也吸引了一部分喜歡時(shí)尚,引領(lǐng)潮流的年輕群體的喜歡。
3、魅族品牌的價(jià)格定位也是白領(lǐng)階層的選擇目標(biāo),既不失顯身份,同時(shí)又很有面子。
六、營銷目標(biāo)
要在石家莊市要成為國內(nèi)手機(jī)品牌市場(chǎng)占有率的引導(dǎo)者。
七、營銷策略
1、產(chǎn)品策略
2、價(jià)格策略
3、促銷策略
4、渠道策略
摘要
從1987年中國開始運(yùn)營900MHz模擬移動(dòng)電話業(yè)務(wù)至今的近20年時(shí)間內(nèi),中國的手機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速。截至20xx年,中國的手機(jī)用戶已經(jīng)達(dá)到了將近4億之多,中國成為全球最大的手機(jī)市場(chǎng)。OPPO手機(jī)作為國產(chǎn)手機(jī)的一個(gè)品牌,是伴隨著中國通信事業(yè)一起成長起來的。OPPO公司在進(jìn)入手機(jī)行業(yè)后,雖然取得了一定的業(yè)績(jī),但OPPO公司在手機(jī)行業(yè)的地位還不能和其在手機(jī)行業(yè)的地位相比,和國內(nèi)外的手機(jī)產(chǎn)業(yè)相比也還存在著很大差距。本文以O(shè)PPO手機(jī)營銷策略為研究對(duì)象,通過對(duì)OPPO手機(jī)現(xiàn)行的營銷策略、OPPO手機(jī)現(xiàn)行的品牌策略、渠道策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格和促銷策略的基本分析,歸納了OPPO手機(jī)現(xiàn)行營銷策略存在的主要問題和已具備的優(yōu)勢(shì),為制定OPPO手機(jī)新的營銷策略提供依據(jù),最后在前文的基礎(chǔ)上,提煉出OPPO手機(jī)對(duì)國產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)營銷的啟示。
關(guān)鍵詞:概念營銷; 渠道管理; 概念植入; 技術(shù)升級(jí)
目錄
一、手機(jī)市場(chǎng)的概念性營銷操作概述 1
?。ㄒ唬└拍钚誀I銷的內(nèi)涵 1
?。ǘ└拍钚誀I銷策略的運(yùn)用 1
二、OPPO手機(jī)的營銷策略分析 1
?。ㄒ唬㎡PPO手機(jī)的簡(jiǎn)介 1
?。ǘ㎡PPO手機(jī)的渠道策略 1
?。ㄈ㎡PPO手機(jī)的價(jià)格策略 2
?。ㄋ模㎡PPO手機(jī)的產(chǎn)品策略 2
(五)OPPO手機(jī)的促銷策略 3
三、OPPO手機(jī)的優(yōu)勢(shì)與存在問題分析 3
(一)OPPO手機(jī)的優(yōu)勢(shì)分析 3
?。ǘ㎡PPO手機(jī)的存在問題分析 4
四、改進(jìn)OPPO手機(jī)營銷策略的措施 5
?。ㄒ唬浹a(bǔ)技術(shù)缺乏的現(xiàn)狀,積極開發(fā)新產(chǎn)品 5
?。ǘ?duì)手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行概念植入,形成品牌效應(yīng) 6
(三)加強(qiáng)與運(yùn)營商合作,開發(fā)國產(chǎn)定制手機(jī) 6
?。ㄋ模┘訌?qiáng)渠道控制,達(dá)到壓縮成本的目的 6
?。ㄎ澹╅_展多樣促銷方式,提高銷售份額 7
?。┱戏?wù)體系、提升服務(wù)質(zhì)量 8
結(jié)語 8
一、手機(jī)市場(chǎng)的概念性營銷操作概述
?。ㄒ唬└拍钚誀I銷的內(nèi)涵
概念營銷,就是指企業(yè)根據(jù)社會(huì)、文化及其發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)者的心理需求,創(chuàng)造符合消費(fèi)需求的、具有核心價(jià)值理念的軸心概念,并通過推出這一概念向消費(fèi)者傳播商品品牌,包含功能取向、價(jià)值理念、文化內(nèi)涵、科技知識(shí)、時(shí)尚觀念等,以引起消費(fèi)者心理共鳴并產(chǎn)生購買行為的一種差異化營銷方法。
?。ǘ└拍钚誀I銷策略的運(yùn)用
營銷策略要立足于消費(fèi)者的需求,通過調(diào)查研究,分析出目標(biāo)消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品或服務(wù),以此來進(jìn)行產(chǎn)品定位。以O(shè)PPO手機(jī)為例子,概念性營銷策略通過挖掘出獨(dú)特的,唯一的概念使自身品牌與其他品牌區(qū)別開來,這使消費(fèi)者對(duì)該品牌有很高的價(jià)值判斷,能夠促進(jìn)品牌忠誠度的提高。
二、OPPO手機(jī)的營銷策略分析
?。ㄒ唬㎡PPO手機(jī)的簡(jiǎn)介
OPPO(歐珀)是一家全球注冊(cè),集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè),公司主營手機(jī)、MP3/MP4 播放器、DVD 播放機(jī)、LCD TV等,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、西歐、俄羅斯、韓國、東南亞等市場(chǎng)。 OPPO(中國)公司成立于20xx年,生產(chǎn)基地位于世界制造名城--東莞。公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器,并于20xx年5月,正式推出手機(jī)產(chǎn)品,志在打造手機(jī)行業(yè)的一流品牌。至今,OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球,公司多元化、國際化經(jīng)營已初具規(guī)模。
?。ǘ㎡PPO手機(jī)的渠道策略
從手機(jī)營銷渠道演變的歷史來看,隨著產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)步和更新,產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。在即將付諸商用的3G技術(shù)環(huán)境下,電信運(yùn)營商將成為OPPO手機(jī)營銷渠道變革的決定者。3G時(shí)代移動(dòng)通信服務(wù)的多樣性,使手機(jī)從單純的語音功能向生活、娛樂、商務(wù)功能的方向發(fā)展,而這些服務(wù)需要運(yùn)營商的大力推廣和支持。直屬國包商和營業(yè)廳將蓬勃發(fā)展。運(yùn)營商旗下的直屬國包商將得到大力發(fā)展,是不折不扣的運(yùn)營商銷售和推廣政策的執(zhí)行者。為了能夠更好、更快捷、更低成本地銷售OPPO手機(jī),運(yùn)營商營業(yè)廳將成為未來手機(jī)銷售的一個(gè)主要零售陣地。
渠道的扁平化仍將成為生產(chǎn)廠家渠道變革的一個(gè)主題。大型國包商業(yè)務(wù)發(fā)展將分化。一部分大型國包商仍會(huì)繼續(xù)專注渠道分銷工作,OPPO手機(jī)可能會(huì)涉足音樂手機(jī)的生產(chǎn),填補(bǔ)低價(jià)、低端音樂手機(jī)的空缺,尋求新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。大型家電連鎖店和專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)優(yōu)勝劣汰。有影響力和覆蓋面的連鎖網(wǎng)點(diǎn)仍將在手機(jī)銷售的前沿發(fā)揮作用,連鎖業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也會(huì)使得眾多店家優(yōu)勝劣汰。相信能在OPPO手機(jī)銷售中繼續(xù)占據(jù)零售前沿的終端店,一定是那些資金實(shí)力強(qiáng)、品牌知名度和美譽(yù)度優(yōu)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣的企業(yè)。
(三)OPPO手機(jī)的價(jià)格策略
OPPO手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購買行為的主要因素之一,直接關(guān)系到企業(yè)的收益。OPPO手機(jī)的產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng),會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,提高市場(chǎng)占有率,增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之,則會(huì)制約OPPO手機(jī)的生存和發(fā)展.
OPPO手機(jī)在價(jià)格策略上采用了產(chǎn)品線定位的策略。OPPO手機(jī)產(chǎn)品線中一般不只一個(gè)產(chǎn)品,這時(shí)企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格差異。在確定價(jià)格差異時(shí),要考慮各相關(guān)產(chǎn)品之間的成本差異、顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的評(píng)價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價(jià)格差異較小,顧客會(huì)購買更先進(jìn)的產(chǎn)品,這時(shí)如果兩種產(chǎn)品的價(jià)格差異大于成本差異,OPPO手機(jī)的盈利會(huì)增加;而價(jià)格差異較大時(shí),顧客又會(huì)購買較低級(jí)的產(chǎn)品。
表1 OPPO手機(jī)產(chǎn)品線
OPPO手機(jī)型號(hào)
手機(jī)價(jià)格
價(jià)位區(qū)間
REAL T9
1280元
高檔
A 100
988元
中檔
F 13
668元
低檔
(四)OPPO手機(jī)的產(chǎn)品策略
概念營銷就是將這些準(zhǔn)備傳達(dá)到消費(fèi)者的品牌文化,通過概念轉(zhuǎn)換,概念傳播,達(dá)到使消費(fèi)者認(rèn)知、購買品的目的。概念營銷是一種杠桿,可以迅速啟動(dòng)消費(fèi)認(rèn)知、釋放消費(fèi)欲望,令產(chǎn)品在短短數(shù)個(gè)月內(nèi)紅遍市場(chǎng);OPPO音樂手機(jī)的概念營銷也是一種造夢(mèng)工具,可以將產(chǎn)品、品牌變成幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的載體,
從而撥動(dòng)其產(chǎn)品消費(fèi)之弦。同時(shí),概念營銷銷售是品牌文化的概念,產(chǎn)品品牌文化是指品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的印象,是一種超越了商品本身卻更能令商品區(qū)別于其競(jìng)爭(zhēng)品牌的賦予,OPPO手機(jī)的音樂手機(jī)概念是品牌文化的表現(xiàn),他可以成為消費(fèi)者完成購買行為的'一個(gè)強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)。
(五)OPPO手機(jī)的促銷策略
目前,消費(fèi)者越來越追求時(shí)尚化、風(fēng)格化、個(gè)性化,商業(yè)客戶則要求隨需而變。OPPO手機(jī)針對(duì)這種特點(diǎn)和變化對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,以細(xì)分化地促銷策略來滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需要。傳統(tǒng)營銷方式如大眾營銷廣告中有相當(dāng)大的部分是徒勞無益之舉,浪費(fèi)廣告投資。大量的郵寄宣傳品也同樣無用,反饋率極低,一般只有2%~4%。另外,OPPO又只能借助于大眾傳媒進(jìn)行廣告促銷,媒體資源供應(yīng)緊張,結(jié)果促使媒體費(fèi)用大幅度上升。于是,在廣告投資無謂浪費(fèi)和媒體費(fèi)用急劇上升的雙重壓力下,營銷成本大幅度增加,營銷效率不斷下降。因此企業(yè)不得不尋找更經(jīng)濟(jì)的促銷方式,其關(guān)鍵就是使產(chǎn)品切合消費(fèi)者需要,而建立概念營銷可以有效地做到這一點(diǎn)。
三、OPPO手機(jī)的優(yōu)勢(shì)與存在問題分析
?。ㄒ唬㎡PPO手機(jī)的優(yōu)勢(shì)分析
1.外觀新穎。|隨著手機(jī)普及率的提高,手機(jī)作為時(shí)尚消費(fèi)品的角色更加突出。時(shí)尚新穎的產(chǎn)品外觀已經(jīng)成為吸引消費(fèi)者選擇的重要因素,OPPO手機(jī)在產(chǎn)品線策略中采取了從外觀突破的方式來進(jìn)行外觀設(shè)計(jì),非常適合中國人的審美觀點(diǎn),無法比擬的高清晰超大屏幕彩色顯示、鮮艷的顏色、多變的外形都是其他手機(jī)無法比擬的。
2.價(jià)格適中。來自市場(chǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示在中國市場(chǎng)對(duì)1 000元以下的低價(jià)手機(jī)感興趣的消費(fèi)者大約是整體用戶的20%,其中國產(chǎn)手機(jī)占據(jù)了近二分之三的份額,大多產(chǎn)品都在500元~1 000元之間。目前手機(jī)新增用戶只需要最基本的通話和短信功能.又對(duì)價(jià)格比較敏感,這一群體會(huì)占手機(jī)用戶新增總數(shù)的50%以上。而這50%用戶很容易被超低價(jià)手機(jī)占領(lǐng),OPPO手機(jī)的整體價(jià)位在500元-1200元之間,這是國產(chǎn)手機(jī)一個(gè)很大的發(fā)展空間。
3.概念植入。從某種意義上來說,概念植入營銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的必然產(chǎn)物。現(xiàn)代的格局已經(jīng)由原來的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向?yàn)楝F(xiàn)在的買方市場(chǎng),靠產(chǎn)品營銷時(shí)代已經(jīng)過去,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的層次也在不斷地升級(jí)。伴隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的增加,低層次的營銷方式已無法能夠贏得市場(chǎng),因此OPPO手機(jī)概念植入營銷理念也就應(yīng)運(yùn)而生,可以說相互競(jìng)爭(zhēng)中使得企業(yè)不得不注重自己產(chǎn)品的差異化,為產(chǎn)品塑造概念,來完成市場(chǎng)營銷工作。
?。ǘ㎡PPO手機(jī)的存在問題分析
1.品牌價(jià)值低
OPPO手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)烈,沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價(jià)值多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升,在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨(dú)特的企業(yè)品牌形象,沒有運(yùn)用品牌價(jià)值來拓展市場(chǎng)的思路。OPPO手機(jī)現(xiàn)階段還未能把供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴,未能形成品牌價(jià)值鏈上的重要鏈條,如果企業(yè)的品牌價(jià)值沒有得到他們的認(rèn)同,那就意味著OPPO手機(jī)的營銷鏈條存在著隨時(shí)斷裂的危險(xiǎn)。因此,OPPO手機(jī)與合作伙伴一起討論制定品牌價(jià)值是十分必要的。構(gòu)建品牌價(jià)值鏈需要OPPO手機(jī)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的配合,但OPPO手機(jī)的資源往往是有限的,很難同時(shí)進(jìn)行整合工作,而且沒有延伸到其他環(huán)節(jié),不能很好地保證OPPO手機(jī)的品牌價(jià)值鏈平穩(wěn)的建立起來。
2.款式樣式少
由于OPPO手機(jī)沒有自己獨(dú)立的研發(fā)體系,往往各個(gè)產(chǎn)品沒有聯(lián)系各個(gè)產(chǎn)品個(gè)性,消費(fèi)者挑選面比較小。手機(jī)個(gè)性越來越重要,困為消費(fèi)者如果不喜歡某個(gè)樣式,就不會(huì)喜歡這個(gè)樣式的各種變形,因此OPPO手機(jī)每生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)樣式,會(huì)讓消費(fèi)者有更多選擇。同時(shí),諾基亞、索愛、LG、摩托羅拉、三星等眾多品牌都有3G手機(jī)面市,但總體來看款式不多。時(shí)尚電器相關(guān)人士說,由于目前3G網(wǎng)絡(luò)還沒真正成熟,使用3G手機(jī)的潮流還沒形成,再加上終端太少,整個(gè)3G手機(jī)市場(chǎng)都還處于慢熱狀態(tài),OPPO手機(jī)在新興的3G手機(jī)市場(chǎng)中占有率低,同時(shí)款式很少,無法滿足新興市場(chǎng)的客戶需求。
3.沒能確立顧客忠誠度
概念營銷強(qiáng)調(diào)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),推出新的消費(fèi)概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費(fèi)者最終接受OPPO手機(jī)這種音樂消費(fèi)概念,成為品牌的忠誠客戶。自于消費(fèi)者隱秘的、未被滿足的需求的深入發(fā)掘,使消費(fèi)者持續(xù)的購買以買足需求,而需求的滿足是達(dá)成品牌忠誠的關(guān)鍵。品牌忠誠度是品牌資產(chǎn)的重心,擁有一群忠誠的消費(fèi)者,就像為自己的品牌打造了一道難以跨越的門檻,它能有效阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的刻意模仿、破壞性的銷價(jià)等,從而抵御或者緩解來自其他品牌的沖擊力和影響力,它是一個(gè)品牌所要追求的最終目標(biāo)。品牌忠誠既是一種態(tài)度又是一種行為。它可以說是高度參與的購買活動(dòng)中由于過去的滿意和對(duì)某一品牌的強(qiáng)烈依賴,使消費(fèi)者幾乎不進(jìn)行任何斟酌就決定購買的情況?,F(xiàn)階段,OPPO手機(jī)的營銷戰(zhàn)略中,消費(fèi)者的潛在需求沒有被挖掘出來的話,是無法形成現(xiàn)實(shí)購買力的。概念營銷的一大特征就是通過推出某一特定概念,展現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值,從而把消費(fèi)者的潛在需
求引導(dǎo)出來,甚至達(dá)到創(chuàng)造需求的境界。
4.OPPO手機(jī)營銷未能細(xì)分市場(chǎng)
市場(chǎng)細(xì)分(market segmentation)是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研,依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異,把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。OPPO手機(jī)音樂功能的概念營銷所要推出的概念在還沒有推出前,誰也不知道,目標(biāo)顧客也不一定就是非常清晰的。只有通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分,OPPO手機(jī)的營銷者才能清晰的知道目標(biāo)消費(fèi)者的需求,采用主動(dòng)定位的方式,滿足消費(fèi)者的需求,使消費(fèi)者形成穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣,但OPPO手機(jī)營銷缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者年齡職業(yè)特點(diǎn)、生活形態(tài)、購買習(xí)慣、消費(fèi)心理、購買決策等方面進(jìn)一步研究,以確定他們的價(jià)值追求而作出的對(duì)品牌概念定位的營銷方式。
四、改進(jìn)OPPO手機(jī)營銷策略的措施
?。ㄒ唬浹a(bǔ)技術(shù)缺乏的現(xiàn)狀,積極開發(fā)新產(chǎn)品
雖然現(xiàn)在的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈模式已大幅降低,進(jìn)入門檻不高,但由于沒有自己的核心技術(shù),國產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)廠商不能像國外企業(yè)那樣把壓力轉(zhuǎn)嫁到國際市場(chǎng)、上游原材料提供商或者小游手機(jī)銷售商身上。經(jīng)過幾年來的市場(chǎng)爭(zhēng)奪,國內(nèi)手機(jī)營銷的最大瓶頸是技術(shù)創(chuàng)新,沒有完善的技術(shù),將在未來的手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于不利地位。
國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的空間日益飽和,為了提升競(jìng)爭(zhēng)力,開拓更寬廣的市場(chǎng),國內(nèi)手機(jī)廠商必須細(xì)分市場(chǎng)提升品牌價(jià)值。適應(yīng)產(chǎn)品多元化發(fā)展趨勢(shì)是未來手機(jī)廠商規(guī)劃產(chǎn)品線層次、進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的市場(chǎng)發(fā)展時(shí)期,國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì),積極開發(fā)出符合諸如政府部門、軍隊(duì)等特殊行業(yè)需求的具有針對(duì)性的手機(jī)以及面向老人兒童、殘疾人等特殊人群的個(gè)性化手機(jī),將差異化功能體現(xiàn)在產(chǎn)品上,挖掘出潛在的市場(chǎng)需求,避免同質(zhì)化下過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng):可以說細(xì)分市場(chǎng)差異化產(chǎn)品將成為國產(chǎn)手機(jī)廠商提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。
?。ǘ?duì)手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行概念植入,形成品牌效應(yīng)
1.挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵,注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值
隨著物質(zhì)生活的日益豐富,消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí)已不僅只考慮其使用價(jià)值,而更加關(guān)注手機(jī)產(chǎn)品所帶來的觀念價(jià)值。概念營銷能夠挖掘出手機(jī)產(chǎn)品背后的深刻文化概念,賦予產(chǎn)品一定的文化背景,注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值,讓消費(fèi)者在心理上認(rèn)同產(chǎn)品。
2.注重與消費(fèi)者情感交流,形成文化認(rèn)同氛圍
“直指人心”的概念,是與人類的基本情感、道德觀念完全一致,屬于“最接近真理的事實(shí)”,能夠使絕大多數(shù)人產(chǎn)生情感和心理共鳴,從而成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。在情感層面的包裝往往與技術(shù)層面的包裝形成對(duì)應(yīng),在技術(shù)差異性不大、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化時(shí),情感概念的營銷就成就打動(dòng)消費(fèi)者的“最后一根稻草”。親子之情、男女愛情、長幼關(guān)懷之情都是情感層面概念營銷的慣用之佐料,可以說,正是有效的情感概念的包裝,使得原本平淡無奇的手機(jī)產(chǎn)品蒙上了溫情脈脈的光芒。
(三)加強(qiáng)與運(yùn)營商合作,開發(fā)國產(chǎn)定制手機(jī)
隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,今后我國手機(jī)銷售渠道將會(huì)呈現(xiàn)兩個(gè)主流方向:一個(gè)是在專業(yè)的手機(jī)連鎖零售賣場(chǎng)銷售,另一個(gè)是靠運(yùn)營商營業(yè)廳的連鎖銷售手機(jī)。生產(chǎn)企業(yè)與電信運(yùn)營商開展某些項(xiàng)目的合作,可以準(zhǔn)確把握用戶及市場(chǎng)的需求,從而在一定程度上有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)借助運(yùn)營商的各種增值服務(wù)可以使經(jīng)營項(xiàng)目多元化,開拓市場(chǎng),從而謀取新的利潤增長點(diǎn)。
(四)加強(qiáng)渠道控制,達(dá)到壓縮成本的目的
國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)的渠道設(shè)置應(yīng)以長期發(fā)展為主,實(shí)現(xiàn)雙贏作為最終目標(biāo)。在具體的渠道控制策略中要實(shí)行長短期策略和方法的結(jié)合。由于國產(chǎn)手機(jī)在國內(nèi)市場(chǎng)已具備一定市場(chǎng)份額并且有足夠的產(chǎn)量支撐國產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以通過界定與渠道的臺(tái)作條件來對(duì)渠道進(jìn)行控制,比如要求總銷量必須占分銷商主營業(yè)務(wù)的絕對(duì)比重,從而迫使分銷商必須全力投入對(duì)該業(yè)務(wù)的開發(fā)。首先可以提供名目繁多的激勵(lì)政策和廣告促銷支持,并通過渠道獲利的分期兌現(xiàn),制造退出障礙,加強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)的資源的依賴性。其次可以通過人員和流程設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理,同時(shí)掌握渠道經(jīng)營情況的第一手資料,以強(qiáng)化對(duì)渠道的控制力。再次公司可以提供相關(guān)技術(shù)支持,幫助渠道提高銷售和服務(wù)能力,完善內(nèi)部管理,比如對(duì)渠道專員,進(jìn)行不同崗位的技能培訓(xùn),為渠道提供資金運(yùn)作的分析報(bào)告等。最后應(yīng)該用獨(dú)特的公司文化和理念去影響渠道,使渠道的企業(yè)文化與之相融合,從思想上加強(qiáng)對(duì)渠道的控制能力。
?。ㄎ澹╅_展多樣促銷方式,提高銷售份額
1.吸引式促銷策略。吸引式促銷策略是指通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志、店內(nèi)展示、宣傳DM單、會(huì)員刊物等方式,刺激消費(fèi)者的購買欲望,使消費(fèi)者主動(dòng)到零售商店指名購買。這種方式的根本出發(fā)點(diǎn)是吸引顧客,然后逐級(jí)把購買行為指引到企業(yè),故稱為吸引式策略。媒體廣告是一般手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在尋求名牌效應(yīng)時(shí)常用的促銷策略,但會(huì)造成成本較高收效甚微的結(jié)果。所以在選擇大眾媒體廣告時(shí)一定首先清楚手機(jī)品牌的實(shí)力。而另外一種更為經(jīng)濟(jì)的做法是充分利用其通路的權(quán)力,采用店內(nèi)
展示吸引消|費(fèi)者購買,這樣做可以使消費(fèi)者提高對(duì)國產(chǎn)手機(jī)品牌的直觀認(rèn)知。
2.推銷式促銷策略。與吸引式策略不同,推銷式促銷策略主要是通過降價(jià),現(xiàn)場(chǎng)人員推銷等方式,主動(dòng)把商品信息傳達(dá)給消費(fèi)者。無論如何,價(jià)格始終是消費(fèi)者關(guān)注的因素,也是國產(chǎn)手機(jī)品牌區(qū)別于國際大品牌的重要因素之一。但價(jià)格戰(zhàn)不一定能成功,因?yàn)橄M(fèi)者在商品價(jià)格下降后,可能依然在觀望,期待價(jià)格一降再降,而且同時(shí)容易引起消費(fèi)者低價(jià)格即低質(zhì)量的聯(lián)想,影響國產(chǎn)手機(jī)品牌檔次提升。所以在采取價(jià)格策略時(shí),不要盲目采取降價(jià)促銷的手段。人員推銷是國產(chǎn)手機(jī)首要促銷策略。其優(yōu)點(diǎn)在于針對(duì)性強(qiáng),省去了許多復(fù)雜的分銷環(huán)節(jié),直接與消費(fèi)者打交道,而且人員推銷總是選擇有可能產(chǎn)生購買行為的人作為推銷對(duì)象,避免無效勞動(dòng)。缺點(diǎn)是對(duì)象范圍較窄人員、費(fèi)用較高??傊?,國產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)利用各種營銷手段在有限的預(yù)算中達(dá)到最大的效果。
?。┱戏?wù)體系、提升服務(wù)質(zhì)量
應(yīng)建立覆蓋最為廣泛的多級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),包括2 4小時(shí)不間斷的服務(wù)中心,主要市場(chǎng)的廠家服務(wù)工作站和次級(jí)市場(chǎng)的渠道服務(wù)站,以及內(nèi)容豐富、功能全面的服務(wù)網(wǎng)站,提高服務(wù)質(zhì)量的要求和衡量標(biāo)準(zhǔn),通過培訓(xùn)、認(rèn)證、授權(quán)等方式不斷提高工作站服務(wù)人員和渠道服務(wù)人員的技術(shù)水平及服務(wù)素質(zhì),迎合顧客需求,進(jìn)一步完善服務(wù)體系和工作流程,加強(qiáng)快速響應(yīng)機(jī)制及靈活應(yīng)對(duì)投訴處理的機(jī)制。
結(jié) 語
價(jià)格,促銷等一系列吸引較多的消費(fèi)者的營銷行為并不能帶來消費(fèi)者忠誠度的正向增長。不可否認(rèn),打折,降價(jià)和贈(zèng)送等營銷手段在短期內(nèi)能提高手機(jī)銷售的消費(fèi)額,增加市場(chǎng)占有率,但是這樣的做法很少能讓顧客真正成為手機(jī)產(chǎn)品的持續(xù)購買者。實(shí)際上,價(jià)格戰(zhàn)不僅無益于培養(yǎng)顧客忠誠度,反而會(huì)將原來的消費(fèi)者變成對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者,最終有損于國內(nèi)手機(jī)的利益。
手機(jī)品牌看似利潤空間很大,但中間渠道環(huán)節(jié)很多,如果一味靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)不能長久地占領(lǐng)市場(chǎng),所以依靠概念營銷可以提升產(chǎn)品檔次,提高客戶忠誠度,挖掘新的價(jià)值增長點(diǎn)。
綜上所述,依靠概念營銷來提高品牌價(jià)值將成為國產(chǎn)手機(jī)營銷的一個(gè)有利工具,但品牌價(jià)值的提升要綜合考慮各個(gè)方面的影響因素,不可以有所偏頗,同時(shí)概念營銷也要十分切合市場(chǎng)的需要,這些都是現(xiàn)階段手機(jī)市場(chǎng)營銷工作中依然要研究的問題。
一、活動(dòng)主題:
購機(jī)狂歡節(jié)——中國電信聚劃算
雙11瘋狂購全場(chǎng)2折起——實(shí)體店也可以享受網(wǎng)購價(jià)
(安全、便捷、實(shí)惠、售后更有保障)
二、活動(dòng)時(shí)間:
20xx年11月9日-11日
三、活動(dòng)專柜:
大興路天翼賣場(chǎng)——聯(lián)想專柜
香港路綜合營業(yè)廳(香港路怡信數(shù)碼城正對(duì)面)
四、活動(dòng)預(yù)熱:
1、群發(fā)短信、微信、QQ群:
雙11來了,大興路電信營業(yè)廳——聯(lián)想專柜,香港路綜合營業(yè)廳(香港路怡信數(shù)碼城正對(duì)面),全場(chǎng)瘋狂機(jī)低至2折,實(shí)體店也可以享受網(wǎng)購價(jià),你還在等什么?安全、便捷、實(shí)惠、售后更有保障,趕快來搶購吧!活動(dòng)時(shí)間僅限11月9日——11月11日。
2、DM單頁宣傳:計(jì)劃10000份(單頁)
發(fā)放地點(diǎn):大興路、中華路、丁字口、香港路、萬里路、澳門路
(臨促10人,6人x5天x50元/天=1500元)
門店攔截:一句話營銷:
手機(jī)5折了,僅限雙11,趕快搶購吧!
發(fā)放時(shí)間:11月7日—11月11日
3、宣傳車(由電信公司支持)
宣傳時(shí)間:11月8日—11月11日
五、活動(dòng)內(nèi)容:
1、光棍不光驚喜滿框
(1)“一”見傾心:活動(dòng)期間所有進(jìn)聯(lián)想專柜用戶試機(jī)均有好禮相送
(2)“一”如既往:凡在柜內(nèi)辦業(yè)務(wù)、交話費(fèi)的用戶,免費(fèi)贈(zèng)送“幸運(yùn)刮刮卡”一張;(禮品為牙膏、抽紙、洗衣粉、洗碗精、陶瓷小杯子等)
(3)“一”諾千金:凡在柜內(nèi)購機(jī)的用戶(不限金額),均可參加;扎“幸福金球“一次(禮品:充值卡、米,油,充電寶,牛奶,不銹鋼鍋)
(4)“一”面之緣:活動(dòng)期間,每日第11位購機(jī)客戶將享受特惠配件禮包
2、單身無罪低價(jià)萬歲
雙11瘋狂購全場(chǎng)2折起
說明:年末最后讓利,雙11瘋狂購全場(chǎng)2折起,周末重點(diǎn)以品牌吸引用戶,重磅推出三星、HTC、華為系列品牌機(jī)進(jìn)行讓利促銷,雙11則以全場(chǎng)優(yōu)惠為主吸引用戶,時(shí)間重點(diǎn)把控在下午的4點(diǎn)至6點(diǎn)進(jìn)行最后的讓利促銷。爭(zhēng)取借雙11的打折噓頭形成一定的氣勢(shì)和帶來可喜的.銷量。
六、外圍炒作
1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)“手機(jī)加香消毒”服務(wù);
2、禮品區(qū):通過禮品堆頭陳列,激起客戶購買欲
3、廣告制作
地貼、舞臺(tái)背景、橫幅、展架、氣球拱門
4、路演
(1)活動(dòng)主持1名
(2)學(xué)生舞蹈4人
1.最炫民族風(fēng)2.遺失的心跳3.love love love 4.So Crazy
(3)三星寶貝迷你秀4人:歡樂頌
(4)員工歌曲
肖麗:1.愛死了昨天2.瀟灑小姐3.火
陳濤:1.你的眼睛背叛了我的心2.一個(gè)人的天荒地老3.聽海
(5)員工卡通舞蹈6人(由銷售組負(fù)責(zé)執(zhí)行)
vivo品牌賣點(diǎn):
?。?)核心賣點(diǎn):VIVO品牌、時(shí)尚外觀(時(shí)尚、炫彩、精致、潮流)、便捷的易用性、完美音質(zhì);
(2)附加賣點(diǎn):安卓系統(tǒng)的開放性、軟件應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用(針對(duì)顧客側(cè)重講)。
(3)講解順序:針對(duì)追求智能及科技感的年輕顧客群(學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)),強(qiáng)調(diào)的順序是時(shí)尚品牌、外觀、易用性、音質(zhì)、安卓系統(tǒng)的開放性、軟件應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。針對(duì)追求品牌檔次的商務(wù)男性及跟風(fēng)的中年女性顧客群講解順序?yàn)椋浩放啤⑼庥^、易用性操作、生活軟件應(yīng)用等。(注意結(jié)合FABE特優(yōu)利證法進(jìn)行講解)
(4)主要目標(biāo)顧客:我們的目標(biāo)顧客:追求時(shí)尚、潮流、個(gè)性的年輕顧客為主,追求品牌檔次的中年顧客為輔。VIVO的主要優(yōu)勢(shì)在于更時(shí)尚、潮流、個(gè)性的品牌形象及音質(zhì)專業(yè)性。
講解方案及話術(shù)
一、Vivo介紹
先生/小姐:歡迎體驗(yàn)最薄最炫的VIVO智能機(jī)!
vivo是我們步步高旗下國際注冊(cè)的專業(yè)智能機(jī)品牌,定位為都市年輕人高科技智能手機(jī)產(chǎn)品。
vivo專為熱愛生活,追求真我,渴望認(rèn)同的群體打造,擁有精致、個(gè)性、潮流的外觀;專業(yè)級(jí)的音質(zhì)享受;令人驚喜、充滿樂趣、易用的用戶體驗(yàn);以及超越期望的、創(chuàng)新的、主流應(yīng)用的優(yōu)化和整合的智能手機(jī),幫助您實(shí)現(xiàn)更好的自己。
VIVO智能機(jī)UI設(shè)計(jì)融入了蘋果的設(shè)計(jì)風(fēng)格,時(shí)尚、炫目;它采用最新的安卓2.3操作系統(tǒng),支持多任務(wù)后臺(tái)運(yùn)行,所有軟件都可以免費(fèi)使用;界面設(shè)計(jì)融合了蘋果最經(jīng)典的易用體驗(yàn),操作起來更加方便快捷。
二、外觀介紹
VIVO智能機(jī)采用了超薄的設(shè)計(jì),機(jī)身非常的薄:(S1厚度僅9.9毫米,Y1僅10毫米),比市面上一般手機(jī)更加輕薄時(shí)尚,握感絕佳。機(jī)身的透明注塑PC材質(zhì)(金屬材質(zhì)),使手機(jī)的質(zhì)感更加,也更耐用??犰诺纳剩w現(xiàn)潮流與時(shí)尚!
S1正面的純平鏡面設(shè)計(jì),配合上四周一體成型工藝的金屬材質(zhì),使手機(jī)更顯檔次,凸顯您的氣質(zhì)。后蓋的PC材質(zhì)通過珠光打磨工藝,光澤度更好,手感更佳。搭配時(shí)尚可愛的粉色(經(jīng)典沉穩(wěn)的灰色),讓手機(jī)更具個(gè)性。
三、便捷的操作易用性
1、HUB&store系統(tǒng)
細(xì)心的您,在滑動(dòng)屏幕的時(shí)候肯定就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)在桌面上有很多的“匯”,知道這些匯是什么嗎?
這些匯是我們vivo智能專門為消費(fèi)者開發(fā)的一個(gè)應(yīng)用軟件系統(tǒng)HUB&store,
它整合了多方資源,將下載、使用、歸類集合為一站式服務(wù),讓您的使用更加方便快捷。
第一,HUB&store里面推薦的都是現(xiàn)在下載率最高的熱門應(yīng)用,并且隨時(shí)可以更新,保證您在智能機(jī)應(yīng)用軟件的使用上一直走在潮流的前端,和朋友們分享更多的快樂。
您看,我們這個(gè)游戲匯里面,都是一些評(píng)價(jià)很高很好玩的游戲,并且能和您的手機(jī)完美匹配,不會(huì)出現(xiàn)不適配的問題,使您輕松玩轉(zhuǎn)各種熱門游戲。
第二,HUB&store里面應(yīng)用分類明確,可一鍵下載安裝,更加方便快捷。
第三,在它桌面上就有很明確分類管理標(biāo)識(shí),節(jié)約您查找應(yīng)用軟件的時(shí)間,使用起來非常方便。
2、自由無界的桌面設(shè)計(jì)
市面上一般手機(jī)的'桌面只有5個(gè)或者7個(gè)桌面,而我們VIVO因?yàn)椴捎昧俗杂蔁o界桌面設(shè)計(jì),所以它可以根據(jù)您的使用習(xí)慣來自定義桌面的數(shù)量,隨心所欲的擺放您的桌面圖標(biāo)和小插件。
舉個(gè)例子:如果您想把一些同類型的程序歸類在一起方便查找管理的話,我們VIVO可以輕松地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。 您看,您可以把兩個(gè)程序圖標(biāo)拖到一起,這樣就自動(dòng)生成了一個(gè)文件夾,您還可以把更多的程序圖標(biāo)放在這個(gè)文件夾里面,是不是很方便呢?
3、便捷的軟件卸載
智能手機(jī)還有一個(gè)樂趣就是能自己安裝豐富的軟件,但是軟件太多或者不用的時(shí)候呢,就需要卸載。一般的安卓手機(jī)卸載軟件程序非常地繁瑣,有時(shí)候還會(huì)漏掉一些要卸載的程序。
我們的VIVO因?yàn)橛辛俗杂蔁o界桌面設(shè)計(jì),卸載程序非常方便,更省去了您過多的煩惱。
四、完美音質(zhì)介紹
1、終端操作步驟
當(dāng)顧客走到柜臺(tái)時(shí),我們要拿出耳機(jī)為顧客帶上,然后打開音樂播放器,播放《船歌》,并為顧客講解《船歌》。
話術(shù):您聽,流水聲中夾雜著鳥鳴聲,非常的空靈清澈。是不是讓您有一種早晨站在河邊的感覺呢? 水聲之后,我們從自然場(chǎng)景切換到了人文場(chǎng)景,低沉厚重的鼓聲配合昂揚(yáng)清遠(yuǎn)的笛音一同響起,但是您會(huì)明顯的發(fā)現(xiàn),鼓聲渾厚并且很貼近您,您的身體都隨之震顫,而笛聲讓您感覺在很遠(yuǎn)的地方,想抓但是有不知道在什么地方,這就是聲音的層次感,高中低音即在一起又很分明。是不是讓您有一種身臨其境的感覺呢?
2、完美音質(zhì)的支撐點(diǎn):
a、SRS音效處理技術(shù)
話術(shù):SRS音效處理技術(shù)能夠根據(jù)您個(gè)人喜好采用不同的音質(zhì)呈現(xiàn)模式,如爵士、搖滾或者嘻哈。同時(shí)SRS是從三維立體聲場(chǎng)提取了最好的音樂表現(xiàn)效果,現(xiàn)場(chǎng)感非常強(qiáng),讓您用耳朵看現(xiàn)場(chǎng)演唱會(huì)。
b、BBE音質(zhì)還原技術(shù)
話術(shù):BBE音質(zhì)還原技術(shù)是目前行業(yè)內(nèi)音質(zhì)還原效果最好、最專業(yè)的一項(xiàng)技術(shù),它從源頭上對(duì)音質(zhì)進(jìn)行還原,從而使被壓縮的音質(zhì)呈現(xiàn)出原汁原味,最真實(shí)的展現(xiàn)被壓縮的音質(zhì)。一般MP3的頻段為14-20k,CD的頻段為22k,而MP3經(jīng)過BBE音質(zhì)還原,能達(dá)到24K的頻段,高于CD的頻段。讓聆聽音樂的人能夠感受聲音中最細(xì)膩的感情和細(xì)節(jié),體驗(yàn)音樂帶來的豐富聯(lián)想。
c、VRS音頻處理技術(shù)(vivo獨(dú)有,國家專利)
話術(shù):VRS音頻處理技術(shù)是vivo團(tuán)隊(duì)獨(dú)立研發(fā)的,解決安卓手機(jī)不能采樣48kHz及以上頻率音樂問題的國家專利技術(shù)。采用了VRS技術(shù)的vivo智能手機(jī),能完美的播放48k頻率即高保真的音樂,而一般智能手機(jī)只能將音樂頻率損失之后才能播放。使用vivo智能機(jī)手機(jī),你才能真正聽到效果最好的高保真音樂,帶來最完美的享受。
d、Max-V音量增強(qiáng)技術(shù)
話術(shù):Max-V是將手機(jī)的音量最大幅度的提升,比普通手機(jī)的音量會(huì)大50%左右,但是它同時(shí)確保了揚(yáng)聲器不會(huì)損害音質(zhì)和出現(xiàn)破音雜音。
e、APE和FLAC雙無損壓縮格式播放
話術(shù):MP3和wma這些格式都是有損壓縮格式,就是說歌曲在壓縮的時(shí)候會(huì)有較大的損失。APE和FLAC是一種無損壓縮的音樂格式,就是歌曲在壓縮時(shí)基本沒有損失,比MP3格式更原汁原味。
五、超強(qiáng)電源系統(tǒng)
現(xiàn)在在市面上一般的安卓智能機(jī)在待機(jī)時(shí)間上都是一個(gè)很大的問題,而我們的VIVO從三大方面去解決了這個(gè)問題。
第一,我們采用的是進(jìn)口電芯的電池,壽命長,安全耐用。第二,VIVO的屏幕亮度可以隨外界光線而調(diào)節(jié),這樣既護(hù)眼又省電。第三,VIVO采用安卓2.3的操作系統(tǒng),有更強(qiáng)的電源管理能力。結(jié)合這三大方面的優(yōu)勢(shì),相信VIVO的待機(jī)時(shí)間將不會(huì)成為您的困惑。
六、品質(zhì)
1、屏幕品質(zhì):材質(zhì)更堅(jiān)固耐用,顯示效果的最好,畫面非常逼真,視頻流暢度高;比一般屏幕可視角度更廣,并且在陽光下依然可以清晰可見。比一般手機(jī)的屏幕要更省電,待機(jī)時(shí)將更長;
2、外觀品質(zhì):采用透明注塑的PC材質(zhì)和全光噴油工藝,手感細(xì)膩舒適,耐磨耐臟,使用再久都恒久如新。高級(jí)名車烤漆:耐磨耐刮,不易氧化不易掉漆。
S1采用一體成型工藝的金屬材質(zhì),使手機(jī)更顯檔次,凸顯您的氣質(zhì)。后蓋的PC材質(zhì)通過珠光打磨工藝,光澤度更好,手感更佳。
3、售后服務(wù):VIVO智能手機(jī)在全國有340多家專業(yè)客服中心,實(shí)行的是質(zhì)量問題七天包退、30天包換、一年包修、終生服務(wù)的售后服務(wù)政策,讓您有保障。您可以在手機(jī) “瀏覽器”查到我們?nèi)珖總€(gè)省、市的客服中心的地址和電話(示范)。同時(shí)VIVO人性化的電子??üδ?就算??ㄟz失也可以憑此功能享受正常的售后服務(wù)!
七、其它附加賣點(diǎn)(促進(jìn)成交,根據(jù)顧客需求介紹)
1、短信加密:
2、節(jié)省流量的安全助手:
3、wifi無線升級(jí)功能
4、多
發(fā)布于2023-06-09