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?　　《聚美優(yōu)品電子商務類型和盈利模式》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《聚美優(yōu)品電子商務類型和盈利模式（4頁珍藏版）》請在人人文庫網(wǎng)上搜索。 　　1、1.電子商務類型聚美優(yōu)品是一家化妝品限時特賣商城，并且首創(chuàng)“化妝品團購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品?？梢哉f聚美優(yōu)品是一家垂直行業(yè)的B2C電子商務網(wǎng)站，但從嚴格意義上來所，聚美優(yōu)品是采取團購形式的垂直類女性化妝品B2C。1.1團購形式聚美優(yōu)品其前身為團美網(wǎng)，其運作模式是每天推出一個精品限量的團購，隨著公司的 發(fā)展，其運作規(guī)模越做越大，從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產品限時 搶購。但是需要注意到的是傳統(tǒng)的團購模式，團購網(wǎng)站本身并不是團購信息的提供者，僅 僅只是一個能夠給各大商家提供團購信息的平臺。與常規(guī)的團購有所不同，聚美優(yōu)品的信 息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流， 　　2、并且自己銷售化妝品。1.2垂直行業(yè)垂直行業(yè)網(wǎng)站是指對某一個行業(yè)的專業(yè)性的網(wǎng)站，是指有行業(yè)明確的深遠的發(fā)展趨勢 的網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站的關鍵特設就是專一，即專注于某一行業(yè)以及該行業(yè)的周邊產品。聚美 優(yōu)品是一家化妝品限時特賣商城，針對的是女性化妝品行業(yè)，銷售的商品均是化妝品以及周邊產品。1.3 B2C模式B2C （ Business-to-Customer ）指的是商家對客戶類型的電子商務模式。聚美 優(yōu)品主要目標群體年輕女性消費群體，從上游的化妝品品牌商獲取商品后，通 過聚美優(yōu)品商城直接向該消費群體銷售化妝品和服務，中間并沒有其他商家等 環(huán)節(jié)的介入。此過程中，聚美優(yōu)品扮演的是商家直接對客戶提供產品和服務 　　3、， 是典型的B2C電子商務模式。2.盈利模式聚美優(yōu)品從2010年創(chuàng)辦以來一直保持著高速發(fā)展的態(tài)勢，連續(xù)三年的利潤 迅猛增長（如下圖所示）。我們分析聚美優(yōu)品的盈利模式主要來源有四大方面 組成：銷售化妝品獲得的商品利潤（差價）、與品牌商合作獲得的銷售商 品的返利、網(wǎng)站運營所吸引的廣告收入、上市融資即市場投資人的投資金。聚美優(yōu)品近三年凈利潤増長情況甌瞼獰單位：萬美元25003000020122血年-4002013500-1000www.ebrun.con)圖表1:聚美優(yōu)品近三年凈利潤增長情況 銷售化妝品獲得的商品利潤（差價）聚美優(yōu)品從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內外專柜等可信的進貨渠道采購商 品，力求為 　　4、廣大消費者提供低廉優(yōu)質的化妝品。并且由于聚美優(yōu)品內部資源、 結構的優(yōu)化，它所獲得的商品價格相比市場較低，能夠在較低廉的成本基礎上 提高售價獲得商品利潤。能夠獲得較低成本價主要有三大因素：1、直接采購商品聚美優(yōu)品從渠道上游直接供貨（如一級代理、地區(qū)總代、甚至廠商直銷），免去額外的渠道費用，大大降低采購成本！2、大規(guī)模采購數(shù)量大電商對化妝品的采購數(shù)量直接影響著采購價格。聚美擁有超過千萬的忠 實用戶、每月數(shù)億的穩(wěn)定銷售記錄，其從廠商采購商品的數(shù)量規(guī)模巨大，能夠 有效降低采購價格。3、運營成本低傳統(tǒng)專柜除了價格不菲的租金外，零售商還會向化妝品供應商收取進店費、 上架費、條碼費、節(jié)慶費等各種名目雜費，各 　　5、種費用成本累加，造成國內線下 化妝品的價格普遍偏高。而聚美優(yōu)品除了沒有商場進場費、實體店必須的各項 費用支出之外，因為采取自建分倉并優(yōu)化物流配送體系，可通過規(guī)模效應降低 日益高漲的物流配送成本。聚美優(yōu)品通過自身所創(chuàng)造的成本優(yōu)勢的同時還采用“推薦 +閃購”的銷售模 式，同時加上“限時特賣”模式，大量聚攏女性用戶，進一步提升了消費者體驗和用戶活躍度，直接影響到銷售額的增長聚美優(yōu)品2013年市場表現(xiàn)啟亦聚莫優(yōu)品占國內化妝品電商市場份額凈營收:77.90%聚美優(yōu)品基他凈利潤：活躍用戶：重復購買率:商家數(shù)量：www.ebnin.con)圖表2 :聚美優(yōu)品2013年市場表現(xiàn) 與品牌商合作獲得的銷售商品的返 　　6、利由于聚美優(yōu)品網(wǎng)站的規(guī)模的飛速擴張，以及其影響力的不斷提高，許多知 名化妝品品牌商都愿意爭相選擇與聚美優(yōu)品合作，當然在這種品牌商多的情況 下，聚美優(yōu)品具有一定的談判能力，會要求合作品牌商提供一定的提成返利。 因為聚美優(yōu)品擁有數(shù)量巨大的用戶，其推出的在三周年慶營銷活動期間，持續(xù) 三日的大型促銷活動銷售額達10億元?！?301大促”首日交易額達到5億，訂 單數(shù)超過200萬，其中，最高峰時期每秒訂單數(shù)超過 1000單，而2013年的凈 營業(yè)額已達到4.83億美元，它從其中所獲得銷售返利是不可忽視的。 網(wǎng)站運營所吸引的廣告收入聚美優(yōu)品作為化妝品行業(yè)B2C網(wǎng)站中的領頭羊，大量的化妝品廠家希望借 用其聚美 　　7、優(yōu)品平臺的影響力為自己品牌宣傳。合作商家為了擴大自己產品的知 名度和關注度，通常會選擇在網(wǎng)站首頁做廣告的方式，以此來吸引消費者。同 時合作商家在聚美優(yōu)品網(wǎng)站及首頁投放廣告，聚美優(yōu)品會根據(jù)不同投放位置設 置不同價格，投放的位置越靠前，收費越高，以贏取更多廣告收入。隨著聚美 優(yōu)品的知名度的不斷提高，其收取的廣告費用越來越高，同時越來越多的品牌 商的認可與選擇，也令廣告總費用稱為聚美優(yōu)品一筆巨大的利潤來源。 上市融資即市場投資人的投資金2014年5月，聚美優(yōu)品在紐交所上市，預計上市融資達到4.3億美元，上市融資不僅能一次性籌集數(shù)額巨大的資金，同時所籌資金具有永久性，無到期 日，沒有還本壓力。而在上市之前，聚美優(yōu)品憑借其出色的運營狀況已獲得許多或多或少的風 險投資人的投資金（如下圖）。聚美優(yōu)品融資歷程ebran億料動力*阿里天便叱吳舸ftAffifi金創(chuàng)評萬嘉宜投撈發(fā)等eats資赴劉?o最高融歿纟：:杉資萃匸4：壬二2014劇 1 .2(n 6L5僚金2012.12D1U千凍元Ait-投 i圖表3 : 　　網(wǎng)站客服QQ：2881952447 　　copyright@ 2020-2023 renrendoc.com 人人文庫版權所有 聯(lián)系電話： 18081923626 　　備案號:蜀ICP備2022000484號-2 經營許可證: 川B2-20220663 川公網(wǎng)安備: 51019002004831號 　　本站為文檔C2C交易模式，即用戶上傳的文檔直接被用戶下載，本站只是中間服務平臺，本站所有文檔下載所得的收益歸上傳人(含作者)所有。人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理，對上載內容本身不做任何修改或編輯。若文檔所含內容侵犯了您的版權或隱私，請立即通知人人文庫網(wǎng)，我們立即給予刪除！

?　　4月12日凌晨，聚美優(yōu)品向美國證券交易委員會(SEC)正式遞交招股書，啟動赴美IPO，擬籌資4億美元。在納市低迷、中概股尤其是科技股估值被殺的環(huán)境下，聚美優(yōu)品拿什么沖擊上市?陳歐拿什么說服美國投資者?身處普遍不能盈利的垂直電商領域，其超強的盈利能力成為此次上市招股書最大看點。鈦媒體編輯根據(jù)聚美優(yōu)品招股書披露的數(shù)據(jù)和信息，整理了聚美快速增長和盈利能力背后的三大關鍵詞： 　　八零后的“偶像派”CEO陳歐及聯(lián)合創(chuàng)始人戴雨森自2010年3月創(chuàng)業(yè)至今，聚美優(yōu)品發(fā)展整整四年，在垂直電商領域開創(chuàng)了 “以時尚雜志的方式限時售賣化妝品”的在線銷售模式。此次上市聚美提交的招股書來看，漂亮的數(shù)據(jù)發(fā)展現(xiàn)狀。根據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，“規(guī)?！焙汀坝背蔀檎泄蓵膬纱罅咙c。 　　從規(guī)模來看，聚美優(yōu)品在2013年的凈交易總額(GMV)約8.1億美元，凈利潤達到約5800萬美元。聚美在國內在線美妝零售市場已經獲得了22.1%的市場份額，排名第一。最近幾年來，中國線上零售市場處在爆發(fā)期，與線下化妝品零售商相比，聚美市場規(guī)模約為絲芙蘭的兩倍，約與屈臣氏相當。 　　而聚美專注的美妝行業(yè)，本身是一個毛利較高的行業(yè)。聚美的盈利能力體現(xiàn)在，2013年營業(yè)額超過60億元人民幣，銷售3600萬單;截至2013年底，聚美已經連續(xù)七個季度盈利。除早期接受徐小平的18萬元天使投資，以及2011年 紅杉資本等幾家VC共1300萬美元的投資之外，聚美優(yōu)品即開始實現(xiàn)盈利，未再進行進一步融資。 　　聚美優(yōu)品在三年發(fā)展中的“持續(xù)增長性”將是IPO過程中極具競爭力的因素?？焖僭鲩L背后，事實上是中國美妝行業(yè)的整體快速發(fā)展。一份來自全球企業(yè)咨詢公司Frost & Sullivan的報告顯示，中國美妝市場的零售總額將從2013年的370億美金上升到710億美金，平均每年14%的增長空間;而在線美妝商城銷售將從2013年的40億美金上升到2018年的60億美金，平均每年上升為33%;移動商務規(guī)模增長也預計達到每年49%的快速增長。 　　就中國來看，美妝行業(yè)人均美妝年消費僅為22.5美金(美國的1/15)，正處于發(fā)展期，用戶需求十分旺盛。如此來看，“入對行”，是垂直電商快速增長的前提。那么，從聚美優(yōu)品企業(yè)自身來看，從商業(yè)模式和企業(yè)經營方面，這家年輕的公司是如何保持自身快速增長的? 　　(聚美優(yōu)品近年營業(yè)收入、訂單、用戶) 　　一、“推薦+閃購”模式 　　又是“閃購”。閃購是被去年3月登陸納斯達克的唯品會驗證過的模式。從網(wǎng)站到移動端APP，聚美采用的是精品推薦模式，鈦媒體更愿意稱之為通過“媒體思維”來做垂直電商，也即聚美自身宣稱的“用時尚雜志的方式賣化妝品”;而閃購是另外一個核心模式，聚美優(yōu)品主打的是精選美妝閃購、服裝閃購，品類更加聚焦。 　　再加上“限時特賣”模式，大量聚攏女性用戶，進一步提升了消費者體驗和用戶活躍度，直接影響到銷售額的增長。 　　二、高效運營 　　陳歐“我為自己代言”引發(fā)的粉絲營銷風暴自不必說，聚美并不喜歡傳統(tǒng)廣告模式，由其創(chuàng)始人發(fā)起的“刷臉代言”模式，已經成為可復制的樣板。鈦媒體在聚美活動現(xiàn)場，曾親眼目睹眾多粉絲團圍堵“河馬哥”(聚美優(yōu)品副總裁劉惠璞，即聚美自有品牌Hippo Family代言人);此外，聚美通過參與投拍偶像自制劇、收視率極高的節(jié)目曝光等植入式營銷方式，實現(xiàn)了高曝光度的品牌效應，迅速在全國范圍內獲得了品牌認知度。 　　低成本，效率高，可以總結為聚美營銷方式的特點，這使得聚美優(yōu)品的市場費用相當?shù)汀Ｕ泄蓵@示其三年費用占總支出為10.1%，11%，6.3%。 　　聚美優(yōu)品做到運營成本非常低的另外一個主要的關鍵數(shù)據(jù)，是其SKU非常低。相比其他行業(yè)，代理銷售是聚美優(yōu)品的核心業(yè)務，合作伙伴有1700多家，但聚美商城的SKU僅僅有 1萬多個。聚美一直堅持的是品類聚焦的路線，未盲目擴張品類，而是通過精細化運營各種SKU實現(xiàn)單個sku貢獻的交易能力遠遠高于同行業(yè)，使得運營成本大為降低。 　　三、低費用率 　　剛剛被唯品會收購的樂蜂，一直以來是聚美優(yōu)品的競爭對手。樂蜂自有品牌占比超過三分之一，自有品牌利潤率一般可達到約70%，因此樂蜂超過唯品會和聚美優(yōu)品，擁有最高的接近30%的毛利率——然而，2013年樂蜂卻虧損1.5億。與聚美比較，問題就出在過高的銷售費用和管理費用上。 　　聚美的費用率合計約占凈收入(net GMV)16%，在此基礎上，毛利率只要達到16%，即可實現(xiàn)盈利。嚴格的成本控制和高效的運營效率，是聚美持續(xù)盈利的重要原因。 　　由于品類特性決定，聚美2011年、2012年、2013年的倉儲物流費率為12.8%，8.8%，7.2% 。相比家電、3C和服裝，化妝品單位體積小，在存儲、分揀和運輸成本上均有節(jié)省優(yōu)勢。 　　電商的運營成本主要來源于兩塊：客戶獲取費用、履約費用(倉儲、分揀、物流等)。聚美在這最大的兩塊成本上均控制有方。聚美每獲取一名新客戶平均支出38元，而唯品會為64元;履約費用也相對略低。 　　總體上聚美費用率占比為16%，而按照最新的Q4財報，唯品會費用率約為21%。聚美在運營效率上的控制力，將是未來競爭中可以依仗的優(yōu)勢之一。 　　作為一家僅有四周歲的年輕電商企業(yè)，聚美優(yōu)品IPO能否成功，說服投資人的也許并非眼下的盈利水平，更起到決定作用的是其未來盈利的提升空間，以及持續(xù)盈利能力。專業(yè)分析人士認為，聚美未來成長的兩大提升點，依然在于毛利率和客單價。 　　就目前美妝垂直行業(yè)的毛利率水平來看，線上一直是以“低價高量”獲取營收，而相比線下， 聚美優(yōu)品24.5%的毛利率，同線下垂直零售莎莎、屈臣氏(毛利率分別是47%和35%)依然有一定差距。自由品牌的毛利率將遠遠超過代理品牌的毛利率，而就目前數(shù)據(jù)來看，聚美的自有品牌從品類到品牌認知度還有待提升。