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班麗嬋：大家好，我是CMO訓(xùn)練營首席營銷官創(chuàng)始人班麗嬋。今天很榮幸主持見實(shí)私域流量大會(huì)第一個(gè)圓桌，大家都知道私域流量從平臺(tái)搭建到內(nèi)容運(yùn)營，都是一件很不容易的事情，請(qǐng)問，私域流量對(duì)你們而言，增長幫助大不大？

春叔：大家好，我是春水堂創(chuàng)始人春叔，我們是圍繞“男女需求”，以及“男男和女女”需求的電商平臺(tái)，從2015年開始，就以個(gè)人微信號(hào)的形式在做私域流量。通過我們的經(jīng)驗(yàn)和觀察，我分享如下三點(diǎn)理解：

第一，2015年做微信個(gè)人號(hào)流量的成本很低，之后，成本的上升都是以季度為單位。2019年相比2018年貴很多，2018年下半年比上半年貴很多。如今，倒過來看，當(dāng)時(shí)把所有錢砸到買流量上是劃算的，因?yàn)榻裉炝髁恳廊辉跐q。所以我的觀點(diǎn)是，從當(dāng)下流量成本越來越貴來看，提早且持續(xù)買入增量很重要。所以做私域流量也是一樣，請(qǐng)趁早。

第二，如今越來越多的企業(yè)開始做私域流量，相信今天參與見實(shí)私域流量大會(huì)的每一位分享嘉賓，PPT上都置入了個(gè)人微信號(hào)二維碼導(dǎo)流。這其中意味著，好友含金量在下滑，因?yàn)楝F(xiàn)在微信號(hào)人手至少2個(gè)，甚至更多，主號(hào)還是小號(hào)，傻傻分不清楚了。關(guān)系更廣泛，也在變淡薄。

此時(shí)，我還想強(qiáng)調(diào)一下另一大的背景：2017年之后，微商的轉(zhuǎn)化率下滑的厲害，2018年導(dǎo)致微商操盤手的他們，已經(jīng)從賣貨轉(zhuǎn)型做賣服務(wù)。迎來又一波“割韭菜”風(fēng)波。但其中帶來一個(gè)變化是，私域流量趨勢導(dǎo)致了運(yùn)營成本的增加和運(yùn)營效率的產(chǎn)出變低。

第三點(diǎn)，私域流量，就是人的關(guān)系。首先，從企業(yè)用人的角度來看，就我們的經(jīng)驗(yàn)而言不同文化水平、不同地區(qū)的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營結(jié)果產(chǎn)出比都會(huì)有所不同；其次，我認(rèn)為私域流量的利潤效率是高于傳統(tǒng)電商的，但是這與交易的難易，與交易雙方的信任程度有很大關(guān)系，如，線下咖啡店場景是“強(qiáng)關(guān)系”，“私域流量”是“中關(guān)系”。

班麗嬋：追問一下，你們是如何落地的？有在用管理工具嗎？

春叔：主要是微信個(gè)人號(hào)，但是從APP到H5，到小程序我們也都有。但是我們發(fā)現(xiàn)做來做去載體和場景的變化，我們這一行而言關(guān)鍵問題在于“路徑”問題，所以，還是習(xí)慣性用個(gè)人號(hào)。我們也沒有用管理工具，在我看來個(gè)人號(hào)如果想要用工具來做統(tǒng)一管理，真心有難度，如被封的風(fēng)險(xiǎn)，可能真會(huì)一無所有。

班麗嬋：呂總您怎么看私域流量的運(yùn)營？是如何落地的？

呂春維：車托幫從2012年就開始做公眾號(hào)，拿到了第一波微信紅利。最開始，我們是從工具切入，提供路況、電子狗，后來又從內(nèi)容切入，又借著這波紅利爆發(fā)積累了很多用戶。現(xiàn)有車托幫有2500W車主，去年剛?cè)谕闏輪融資。在這里強(qiáng)調(diào)一下大的背景，想告訴大家的是，私域流量其實(shí)是“舊瓶裝新酒”，再多的方法和玩法最終都會(huì)回到運(yùn)營上。

車托幫創(chuàng)始人 呂春維 

為什么我們也在做私域流量？對(duì)我們而言，現(xiàn)在面臨的問題也是流量成本過高，公眾號(hào)電商轉(zhuǎn)化很難收回成本，即使車托幫有2500萬用戶，依然面臨用戶活躍度越來越低，公眾號(hào)打開率也越來越低的問題，所以我們的策略是，更多在內(nèi)容方面發(fā)力，以及想更多好玩的形式和服務(wù)與車主多多溝通，多下功夫更好地服務(wù)于他們。比如，以城市群為單位，組建寶馬群并深度運(yùn)營起來。

那么，說回到關(guān)于私域流量的經(jīng)驗(yàn)，我分享四個(gè)觀點(diǎn)：第一，一定滿足剛需，如查違章、交錢、加油、比價(jià)等；第二，要提供有價(jià)值的內(nèi)容，現(xiàn)在不用自己做內(nèi)容，雖然內(nèi)容為王，但能匯集到最好的內(nèi)容就很好；第三，一定要持續(xù)活躍社群，通過線上+線下的方式相結(jié)合；第四，一定要先考慮變現(xiàn)的閉環(huán)。

班麗嬋：榮坤你是第一批玩微信個(gè)人號(hào)紅利特別溜的90后，來說說你對(duì)私域流量的理解。你的經(jīng)驗(yàn)中，最早期和現(xiàn)在對(duì)比有什么不同？

**坤：謝謝見實(shí)和主持人，我是皇包車平臺(tái)**坤?；拾囀且患医o大家提供海外中文私導(dǎo)服務(wù)的平臺(tái)，今年10月份開始做國內(nèi)包車旅游服務(wù)，剛剛?cè)谕?000萬美金。講私域這個(gè)話題，還得倒回到2015年，那個(gè)時(shí)候自己也是剛?cè)腴T不久，對(duì)公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、微信群等都處在研究和摸索階段，走了很多彎路。

一開始覺得這是一件很low的事情，束手束腳，因?yàn)橐呀?jīng)打擾到自己的生活了。那時(shí)候，發(fā)朋友圈都不會(huì)發(fā)，同時(shí)，運(yùn)營的公眾號(hào)也沒有特別大的成就感，到了2016年微信生態(tài)變現(xiàn)路徑更多樣和順暢之后，我上半年服務(wù)的公司公眾號(hào)粉絲漲了10多倍，估值也翻了10多倍。方法和路徑不斷地迭代，但到2018年開始不行了，因?yàn)榉劢z不能資產(chǎn)化，也很難標(biāo)準(zhǔn)化。

那么，今日來講“私域流量”，我認(rèn)為它是一個(gè)很好的詞，讓我們一直在做的事變得易于理解和傳播。于我而言，做好私域流量有幾個(gè)關(guān)鍵：提升人效、流程標(biāo)準(zhǔn)化、組織結(jié)構(gòu)足夠扁平化。

班麗嬋：莫總，今天見實(shí)私域流量大會(huì)上企業(yè)微信是焦點(diǎn)之一，你們用的感覺如何？私域流量難點(diǎn)在哪？

莫子皓：先和大家打個(gè)招呼，大家好，我是輕松籌創(chuàng)新增長中心負(fù)責(zé)人莫子皓，主要負(fù)責(zé)短險(xiǎn)、長險(xiǎn)的網(wǎng)店銷。輕松籌通過健康險(xiǎn)每個(gè)月可以賣3個(gè)億。首先，我有在用企業(yè)微信，用的原因是，保險(xiǎn)銷售最難解決的問題是飛單，但自從開通企業(yè)微信之后，平臺(tái)可以做強(qiáng)質(zhì)檢，做到很好的管控。

所以，企業(yè)微信幫我們解決了保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的三大問題：

一、保險(xiǎn)銷售條款復(fù)雜，單純的電商銷售形式無法成交，所以必須有人的介入。比如抖音就有很多的個(gè)人號(hào)加上客戶微信，通過線上作方案的形式進(jìn)行成交；

二、保險(xiǎn)是一個(gè)強(qiáng)監(jiān)管行業(yè)。常用的做法通過電話穩(wěn)單，每個(gè)月定期扣費(fèi)，客服團(tuán)隊(duì)通過企業(yè)微信直接打電話加微信，解決客戶服務(wù)的問題；

三、現(xiàn)在網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)，基本上是按月繳費(fèi)，而保險(xiǎn)是沖動(dòng)消費(fèi)，所以有一部分人會(huì)在次月繳費(fèi)時(shí)選擇退單。

所以，成單完之后，會(huì)讓服務(wù)人員添加微信，進(jìn)行后續(xù)轉(zhuǎn)化進(jìn)行服務(wù)：包括解釋保單，或者贈(zèng)送家人健康服務(wù)等。整個(gè)核心是用企業(yè)微信去做留存?？偟膩砜矗髽I(yè)微信解決了銷售端、售后服務(wù)端，以及提升留存三大問題。

班麗嬋：私域流量搭建過程中，遇到最大的問題是什么？

春叔：強(qiáng)關(guān)系一定是靠強(qiáng)人去維護(hù)，所以對(duì)人要求很大。而對(duì)于企業(yè)來講，很難去把非標(biāo)的事情去做復(fù)制。

呂春維：我們最頭疼的事情是組織變革。為什么私域流量經(jīng)常和社交電商結(jié)合在一起講？因?yàn)樗蚱屏舜筅厔莸闹行幕?。公司模式、公司制度，再怎么管再用，也需去迎合趨勢?/p>

我們思考的是，能不能用合伙人制？微信群到底屬于誰？如杭州寶馬群，能否用區(qū)塊鏈的方式，讓群主的運(yùn)營和公司的控制統(tǒng)一起來？過去的發(fā)展，總是行業(yè)和微信斗智斗勇的過程，但今天看不是這個(gè)事了，組織變革反而成了最重要的事。所以，不給大家分利益的方式，已經(jīng)留不住人了，90后現(xiàn)在都是自己給自己干活，不滿意老板馬上就離職。

**坤：不同的90后，訴求并不一樣。有人追求短期比較確定性的東西，他可能需要這類物質(zhì)回報(bào)。有的人可能需要更大平臺(tái)做成更大的事，他可能追求是其他的東西。我前兩次賣公司，最在意確定性的錢。因?yàn)槲业呐袛鄻?biāo)準(zhǔn)是，能給得起我錢說明你認(rèn)可我，公司有發(fā)展前途。后來自己創(chuàng)業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多人想跟你長期走下去，不需要給太多錢，而需要給一些其他的東西。

私域流量搭建的困難有兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是認(rèn)知不夠充分，私域流量的概念已經(jīng)有了，但是還沒能構(gòu)建出一個(gè)完整的體系，第二個(gè)是組織結(jié)構(gòu)沒有跟上。團(tuán)隊(duì)彼此之間的協(xié)同與企業(yè)文化沒有配合這件事去做相應(yīng)的優(yōu)化。

呂春維：我也有個(gè)擔(dān)心，我們現(xiàn)在是不是在自嗨？做私域流量是不是一件自嗨的事情？

比如，企業(yè)微信真的能解決私域流量的問題嗎？我現(xiàn)在每天刷2個(gè)小時(shí)的抖音，真的吸引我。那么，什么是私域流量呢？私域流量是真的能抓在自己的身邊來。企業(yè)微信，一打開我就頭疼，都是工作，那時(shí)候QQ把MSN干掉了。所以，我現(xiàn)在真是在懷疑這件事。

輕松籌創(chuàng)新增長中心總經(jīng)理 莫子皓 

莫子皓：你不能手里面是一個(gè)錘子，看什么都是釘子。企業(yè)微信解決不了獲取流量的問題，但你去看抖音里面的廣告，有百分之多少是引導(dǎo)大家通過抖音私信的方式，發(fā)微信號(hào)加微信的？所以對(duì)企業(yè)微信而言，能力在于解決服務(wù)和重決策銷售，還有后續(xù)留存率的問題。

班麗嬋：私域流量在2020年你們會(huì)有什么預(yù)測和動(dòng)作？

春叔：在抖音和快手，我們會(huì)繼續(xù)探索，同時(shí)重回公眾號(hào)。

呂春維：結(jié)合區(qū)塊鏈，超級(jí)節(jié)點(diǎn)和城市合伙人的方法，用所謂“無為而治”的方法來進(jìn)行管理，不然真玩不好私域流量。

**坤：2020年我很難預(yù)測，但有不變的方法論，我總結(jié)是“四個(gè)多”——多看、多學(xué)、多試、多反饋。

莫子皓：做事情守正出奇，沉下心來打造細(xì)節(jié)。

嘉賓合影

班麗嬋：圓桌雖然結(jié)束，但感覺，這是最壞的時(shí)代也是最好的時(shí)代，風(fēng)口就在眼前。感謝四位分享嘉賓，再次感謝見實(shí)。