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這是群響會員柯燦在第 19 期夜話會的分享，我們提取最為精華的部分整理成文。
柯燦是品牌種草投放專家，自建 kol & koc 庫，打通多條出貨渠道，他分享了特別實操的品牌種草全流程以及詳盡的案例解析。
一 、種草的基礎邏輯
1）便宜流量+高轉化率與飽和種草+配合淘系流量承接
做品牌的本質即為消費者的觸達。在以消費者觸達為目的的邏輯下，品牌電商大概可以分為出貨端和品牌調性建設端兩個維度。
出貨端最基礎是淘系玩法，在傳統(tǒng)電商渠道上接受消費者的選擇，做好評論的優(yōu)化，和展現(xiàn)次數(shù)的最大化。消費者參考的重點是價格，品牌的傳遞比較有限，這一部分流量紅利養(yǎng)活了一眾的淘系品牌和 TP 公司。
隨著淘內流量價格的水漲船高，淘系品牌方開始尋求更低價的流量，這是種草行為探索的開端。這類品牌往往沒有種草的基因，常見的錯誤是用淘系款來進行直接種草。
因為對內容和賣點的梳理不完全，對類目消費者 g 點的不了解，直白的講就是沒有做品牌的基因，但是這一類對流量的把控和供應鏈價格的把控會非常到位的，一旦掌握了品牌玩法起飛也非常的快。
初創(chuàng)品牌一般是種草圍攻淘內的，因為一開始淘內無量的，用淘外向淘內導量的方法，會有一個基礎量和種子用戶。
在淘系我們可以把淘客理解為超級市場和奧特萊，但損害品牌價值，是品牌勢能的釋放或者是剛性產品，不需要品牌調性的高性價產品玩的地方，低價和優(yōu)惠是底層的出貨邏輯。
所以如果你要是想做品牌還是老老實實的做品牌推廣，但是對于剛開始起來的品牌來說 4A 公司和媒介又太貴了，刷量被坑的機率很大，很容易一上來就把預算花光又沒有出來品牌價值，比如前段時間那個某蜂的糾紛。
2）ROI 極高的出貨與品牌勢能的操作方式——種草
種草前第一步干什么？
首先梳理產品賣點，你的產品是怎么樣的，要在什么地方找到什么樣的流量？梳理好之后我們就可以開始種草了，種草的基本步驟如下：
基礎品牌資產建設—分賣點關鍵詞搶占—流量曝光測試（如果沒起來，看看產品定價和賣點是不是有問題）—各平臺種草模型優(yōu)化和品牌詞維護（砸錢）—起飛（就可以去淘寶玩了~開始大規(guī)模用戶觸達）—私域流量沉淀（磨復購和客單價）
每個平臺在這個鏈路里扮演的角色和權重不僅不同，而且平臺權重上的變化也非?？?，如果沒有沖在一線的團隊，很難靈活的調整具體的投放細和投放模型的時實優(yōu)化。
我希望你是有一只靈活高效的 PR 團隊的。如果這些你說你都有那就開始種草吧。
二、小紅書的精細化運營實操方法
1）在小紅書種草的基本流程與核心功能
第一是，曝光向流量，也就是流量紅利，但是現(xiàn)在已經見底了，目前所有品牌方的投放 roi 普遍不高，特殊類目除外。但是任然有價值，前提是精細化操作，精細化。
第二是，搜索向流量，提高全網轉化率，收割流量，很多在微博，B 站端被種草到的小姐姐們基本上都是會來小紅書看評價的。具體路徑如下：
交保護費（品牌號+開店）—品牌詞建設（品牌調性建設）--類目詞建設（蹭流量刷在類目的存在感）--找有流量和轉化的詞（開始做模型）--曝光/詞維護（跑模型）---起飛
在這個過程中最重要的就是 KOL 和素人質量篩選和合理使用還有價格上的壓縮。
2）在小紅書種草的發(fā)布 Tips 與理想化路徑
發(fā)布 Tips：
a. 選人，贊藏比最少 1:3 以上，近期流量正常，日常筆記占比 60% 以上。賬號等級也是權衡的因素。
b. 內容創(chuàng)新，brief 不要規(guī)定死，讓達人盡情創(chuàng)作，反饋修改意見時再進行修改。
c. 常態(tài)化每日投放，新品牌，每日投放上限 10 篇，不要超過這個限額，之前有出現(xiàn)過品牌不靠譜一次性發(fā)了幾十篇，然后被小紅書官方丟進小黑屋，一個星期被全站屏蔽的情況。
理想化的細鏈路投放路徑：品牌詞建設（素人號+非合作人 kol）—明星背書—類目詞（kol）—流量詞（素人+非合作人 kol）—穩(wěn)定維護量（定式比例素人+非合作人kol）；
實際上，漫無目的的投，可能投個三個月都占不了一個詞。所有全流程的節(jié)奏把控很重要，要有一個人每天都盯著投放情況。
SOP 流程：確定 brief，關鍵詞選定—招人—選人—初稿--審稿--排期--發(fā)布--維護--數(shù)據監(jiān)控。
三、現(xiàn)有的微博流量洼地
1）微博流量的現(xiàn)狀
微博的投放相對來說每一次投放都是獨立的單元，飽和投放之后就會有一定的規(guī)模化效應，且可以配合淘寶活動進行。
本質類似于賭石，石頭能不能產生價值，關鍵在于切石頭之前的預判（真實粉絲數(shù)，粉絲類型，博主是否有背書加成），以及雕琢是否巧妙（磨文案，圖片，賣點）。
微博雖然是 4A 公司瘋狂刷數(shù)據完成 kpi 的地方，但是還是有真實流量真實產出的博主的，18 年之后大部分 MCN 都轉戰(zhàn)視頻，對微博的重視程度下降，簽約博主變少了。
微博出現(xiàn)了一批 5 萬-100 萬的野生博主，這批人用戶粘性不錯，活躍度也不錯。各種垂類也很多，各個都是寶藏，ROI 奇高，甚至有 1:10 的情況出現(xiàn)，到 19 年的時候薅羊毛的人多了，博主價格也上去了。
但是存量還是在的，但是需要極為精細化的操作，文案內容自然度的把控，博主數(shù)據真實性的把控，產品與粉絲的品牌契合度的把控。
2）微博投放的 Tips
1）拆解類目 top 玩家或者投放能力較強的其他用戶群匹配的的品牌的投放 list，注意不要跟著打飽和度的玩家投，每月監(jiān)控，選數(shù)據好的，進行跟投，這樣最省事兒而且翻車的概率不是特別高。
2）優(yōu)化選人模型和賣點模型，記錄每一次投放的 cpm 價格，每千真實粉絲數(shù)的價格。單一賣點的轉化效果。以便于下次投放的選人和賣點。
3）發(fā)現(xiàn)某一類型博主的價格好，就進行同類型博主的挖掘。
4）開發(fā)過程中，盡量避開微博屏蔽詞。
四、B 站的簡易投放方法
1）B 站的流量現(xiàn)狀
B 站投放考驗 PR 團隊選 up 主和 brief 優(yōu)化的能力。
因為每次投放都是獨立的單元，是這幾個種草平臺中最非標的的平臺，一方面在于視頻內容的制作非常不可控與達人的溝通難度和成本相對比較大，各個 up 的粉絲相對較為私域且粉絲粘性較強，對文案的自然化要求比較高。
與微博一樣，野生博主的存量是巨大的且有的博主商業(yè)化程度很低，對選品的要求也很高，且商業(yè)化內容也及其謹慎，在和博主交流的過程中也要形成一套完整的話術，這樣可以大大的提高開發(fā)效率和內容配合度，另外領域內人盡皆知的大網紅推過等也可以提高。
2）B 站的博主選擇與內容打造
UP 主選人標準：播放量/粉絲量大于 0.3、播放數(shù)據數(shù)據平穩(wěn)、2-50 萬粉博主效果較好
內容要求：內容契合，賣點植入不要與 up 主平時調性有沖突、賣點總結精煉，犀利，真實，切入粉絲畫像痛點、C 端用戶視角分析產品，帶入用戶立場。
ugc 控制：可以自己寫一兩條，如“我的小秘密居然被 up 主發(fā)現(xiàn)了，xxxx（賣點）”
投放 tips：緊盯 top 玩家投放名單，篩選進行跟投、獨立精準開發(fā)寶藏 up 主，避免被屏蔽、注意 up 主私域流量的利用、文案產品內容符合 up 主人設、謹慎與媒介公司合作，謹防刷量、鍛煉團隊壓價技巧。
投放流程：目標客戶畫像—競品投放分析（同用戶畫像 top 投放）--賣點表現(xiàn)形式測試--頭部投放（標桿化）--垂類博主大規(guī)模鋪量--泛類優(yōu)質博主鋪量--每月定量（新品復投）
五、抖音規(guī)?；耐斗胚壿?nbsp;
1）抖音的流量大盤
從今年年初開始，大部分的新消費團隊開始重注抖音且投放 roi 都還不錯，種草在抖音是相對燒錢的，主要的方法就是跑投放模型，屬于超級燒錢的重體力活兒。
我認識的做的好的新消費團隊的投放方式基本上都是聯(lián)創(chuàng)或者合伙人親自帶隊，自家 pr 團隊每天優(yōu)化更新投放模型和自開發(fā)達人庫，再加上穩(wěn)定合作的有開箱號或者 cps 資源（勢弱），配合好素材的抖音信息流（直播錄屏）?；A推薦流量較數(shù)據化，和模型化投放。
2）規(guī)?；斗诺年P鍵指標
選人模型
和小紅書的邏輯相似，賬號的權重占的比重是高的，賬號的標簽的影響是大的，查看賬號標簽是第一步（賬號的相關賬號可查），賬號人設的背書精準也可以提高視頻的購買轉化率此類是較為特殊的存在。
達人的存量流量詞相對來說是小一點點，十萬粉的基礎推薦流量其實與二十萬的基礎粉絲推薦的差值其實不多。但是內容的贊率十萬粉的更容易達到。
所以在抖音的算法和內容為王的邏輯下，我們沒有太大太大的必要去投頭部的號，因為小號的優(yōu)質內容也有很大的幾率進入更大的流量詞進行曝光。
某美妝品牌在選號投放時的篩選范圍（只是舉例，模型較老）
在這里我們要注意的是賬號的標簽和屬性，以及該賬號的歷史 roi 以及客單價水平。
內容模型
內容模型其實和之前講過的平臺上有很多共性，無非就是消費者痛點的確定，再加上一些合理的易讀性較高且轉化率較高的表現(xiàn)形式。
接下來我們把這些因素都做一個歸類，賣點為 abcd，達人選人模型變量為 α，β，γ，表現(xiàn)形式為 12345. 通常的使用環(huán)境是，在 α 選人模型下為 a 賣點的 1 表現(xiàn)形式效果很好，那么我們就大量的進行該類視頻的投放。并且判斷優(yōu)質的內容進行抖 + 加杠桿。
抖音的冷啟動邏輯
建議先與 cps 矩陣合作記錄那些視頻形式出量比較 ok。拆分同品類的 top 品牌的投放邏輯，內容形式可以直接搬過來用，甚至可以跟投博主，如果時間間隔補久但要給出差異化的產品，通過這兩種方式在測出符合自己產品調性的視頻內容模型與投放模型。
（End）
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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