營銷活動無非是要達到兩個目的：一是增加客戶數(shù)量，二是增加消費頻次。
在消費群體無法增加的情況下，讓消費者形成“成癮性”的消費，你就獲得了一件制勝武器。
本文作者通過一家線下玩具店的推廣、運營，為我們展示了店面非常走心的拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化流程，非常值得我們借鑒與學(xué)習(xí)。
去年，我們在二線城市開了一家 80 平米的玩具店，到上個月的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我們一共賣了 360 W 的玩具，主要經(jīng)營的是國外高端品牌玩具。
知名玩具企業(yè)的高管找我吃飯聊天，希望我能給個方案分享經(jīng)驗，建立深度合作，出于對自己的利益負(fù)責(zé)，我是不愿意做此類分享的，這位大哥沒少給我?guī)椭椭更c，于是，我還是把這套方案中最核心的部分，寫下來發(fā)給了他...
任何一個銷售體系，囊括很多，比如：產(chǎn)品、陳列、服務(wù)、促銷、活動等。
今天我只分享最重要的一點：成癮性銷售系統(tǒng)
一整套成癮性銷售系統(tǒng)包括：
1、引流
2、留存
3、促銷
4、傳播
01 引流怎么引？
顧及孩子和家長的兩方的視角和需求，吸引孩子和家長的進店。
對孩子，要用新穎策略，一定要能和孩子建立起互動和聯(lián)結(jié)的玩具和游戲。
對家長，要用低價策略，一定要能滿足家長嘴上不會說但內(nèi)心想做的事情。
（我們設(shè)有幾個玩具區(qū)域，只拿樂高區(qū)域舉例說明）
店內(nèi)的樂高恐龍世界主題場景
（圖片源自網(wǎng)絡(luò)，非樂高產(chǎn)品）
家長和孩子在門口就看到了我們店內(nèi)的“樂高恐龍世界”，都會被吸引進來觀看。
店外的宣傳文案：
9.9 元/時 店內(nèi)玩具隨便玩
家長了解到只要 9.9 一小時，孩子又很有興趣，就會愿意嘗試，我們的哥哥姐姐對于家長的話術(shù)是這樣說的：
孩子放在這里玩，大人可以出去逛逛，或者在家長區(qū)坐坐休息下，可以手機充電，有免費冷熱水。
然后給家長看孩子圍桌玩的場景和大人休息的區(qū)域，提供冷熱水，這個時候，家長覺得，9.9 讓孩子玩一下，自己去逛街或者休息一下是個不錯的選擇，于是就付費啦。
我們和孩子是這樣玩的，孩子一進來就選擇一個英雄眼罩，然后，一個新的孩子加入到娛樂區(qū)，我們會讓所有的小孩子鼓掌歡迎“蜘蛛俠”的到來，然后，我們開始向“蜘蛛俠”說一個故事：
“這是我們的恐龍世界，邪惡大魔王，要毀滅我們，我們需要每個人用樂高搭建一個恐龍，來保護恐龍世界... 你要好好做哦，做好了，我們會送出神秘小禮品。”
于是新來的“蜘蛛俠”就愉快的加入到我們的故事當(dāng)中，一切拼搭樂高玩具。
02 留存怎么玩？
我們除了樂高還有別的區(qū)域，而且定期會換主題，故事，場景，小孩子們對于這里是有非常強烈的吸引力的，甚至，他們每次經(jīng)過都要來看看，現(xiàn)在在玩什么？
家長如果想尋找安靜的片刻，也會第一時間來到我們這里，解放自己。
（其實我們還有一套教育體系的理念，輸出給孩子和家長，讓他們接受，孩子不應(yīng)該自己在家玩玩具，而更需要和混齡孩子、和家長、和哥哥姐姐一起玩玩具，才對孩子智力開發(fā)，身心教育、成長學(xué)習(xí)有更好的幫助，此處不做過多說明）
孩子每次離開之前，我們會給孩子一個神秘小禮物，一般是一個成本在1元以下的小玩具或者是棒棒糖，讓孩子可以拿走。
針對家長，我們會要求做一個游玩時間的備份，記錄孩子的姓名，每次來玩每小時按一個章。
- 每小時一個章，滿 5 贈 1 ；
- 每個章，可以當(dāng) 10 元現(xiàn)金，在店內(nèi)買玩具。
如果有家長要求辦長期體驗卡，我們也會提供，100 元 / 15 個小時（不可與其它活動同時使用），但不主推（滿足用戶多種需求，但不做影響銷售聚焦的營銷行為）。
除非孩子玩的時間超過了兩小時，不然，大部分時候，不到兩小時，我們都會算成1小時，這樣，家長會有一種占便宜或者被特別對待的感覺，對我們這里產(chǎn)生好感，愿意多次消費。（其實這和我們另外一個銷售行為也有關(guān)，其實更保護商家利益，聰明的小伙伴，應(yīng)該會發(fā)現(xiàn)。）
很多家長熟悉了，會把孩子放在這邊，然后自己去逛街，再回來接孩子，出于對孩子和家長的負(fù)責(zé)，我們會要求家長留下出示身份證，記錄身份證信息和電話，還會告知孩子如果想找家長，會第一時間電話通知家長，我們還會要求家長當(dāng)面委托孩子給其中一位哥哥姐姐的場景和儀式感，讓孩子和家長雙方都安心。
03 促銷怎么做？
一般滿了5次，我們會提醒家長，您已經(jīng)獲得了5贈1，除了多1個小時的游戲時間，還獲得了60元購買玩具的代金券，大部分家長是會把這個錢用于購買玩具的。
我們店內(nèi)的玩具銷售大部分是這樣促成的。（我們做到了線上比價，同價，馬上告知，您可以在網(wǎng)上搜，只要是品牌天貓店和我們的價格是完全一樣的）
因為我們只賣國外進口正品貨，其實，家長只是不舍得買，并不是覺得不好，但是一旦買了第一個正品玩具回家，孩子家長都會有比較，也會對玩具和店鋪產(chǎn)生感情，以后就會選購甚至是集齊此品牌的其它系列玩具。
04 傳播怎么傳？
線上傳播
因為場景化做的很好，大部分家長看到我們的每個娛樂區(qū)域，都是會轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的，很多時候，也會被朋友問，是哪一家店。
我們的家長休息區(qū)也很特別，因此，還有很多家長轉(zhuǎn)發(fā)了“家長休息區(qū)”在朋友圈，也會被朋友詢問。
我們也會設(shè)計很多小的活動、競賽，而針對表現(xiàn)優(yōu)秀的孩子，我們會讓孩子拿著他的作品一起拍照，并且贈送更高檔的禮物，家長們會很樂意去傳播轉(zhuǎn)發(fā)。
線下傳播
因為有很多之前的付費用戶在我們這里玩，每次我們的店都是門庭若市，而家長孩子看到了以后，反而更愿意進來一探究竟。
因為各種合理促銷活動，讓很多家長在這里選購?fù)婢撸恍┎涣私馇闆r的路人顧客，也會從眾心理，進來購買玩具（當(dāng)然我們線下還有一些其他的促銷方法）。
最終形成一個：引流、留存、銷售、傳播的小生態(tài)閉環(huán)。
用戶和銷售額就像滾雪球一樣越滾越大。
當(dāng)然，我們非常注重優(yōu)秀產(chǎn)品的選擇、核心價值觀輸出、換位思考的服務(wù)、極致體驗的打造，這可能是這套系統(tǒng)，我們能用、而且能用好的主要原因。
以上四部分，就是一整套成癮性系統(tǒng)中的核心部分。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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