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?　　回復詢盤時要注意以下幾點： 　　1、回復要及時 　　看到詢盤要及時回復，一是可以讓客戶感受到我們的重視，二是防止客戶找到另外的公司。因為外貿(mào)平臺、各國的商務參贊處也不只有你一家公司的信息。 　　2、稱呼要正確 　　稱呼屬于禮儀，禮儀講求的是“客尊”原則，采取和客戶同步的原則。大部分的時候我們都會說Dear××，或者Dear Sirs，那我們回復的時候也要一致。 　　3、準確、全面的了解（或介紹） 　　a.正確理解買家來函的準確意思，如有不清楚的地方，立即去函詢問了解，切忌想當然； 　　b.供應商要將將自己de 公司介紹清楚，準確的數(shù)據(jù)，切忌含糊其辭。 　　c.全面回復詢盤時所提到的各方面事宜，比如所有的問題和感興趣的事宜等。 　　4、清楚、具體、有禮貌 　　電子郵件也應象傳統(tǒng)的商業(yè)書信一樣，不論是排版還是語句都應整潔明了，言簡意賅。給買家回復的信息越具體，越能方便買家做出決策。 　　商務禮貌與日常禮貌是有所區(qū)別的，要多使用正式的表達，少用口語、俚語語氣，尊重對方的禁忌和宗教信仰等;人稱表達上要盡量少用第一人稱，多用“you”，以表示尊重對方，用第一人稱時要用“we”等等。

?　　收到詢盤，對外貿(mào)人來說是件再開心不過的事情了，因為這意味著我們離訂單已經(jīng)越來越近，收益獎金就在前方！ 　　然而，實際工作中，很多業(yè)務員卻經(jīng)常遇到這樣的問題：回復完詢盤后，客戶就“消失”了；雖然保持著聯(lián)系，但遲遲不下單……這是為什么？ 　　其實，處理詢盤是有技巧的！那如何正確處理詢盤，才能有效提高訂單轉(zhuǎn)化率呢？ 　　第一步：篩選詢盤 　　一般來說，外貿(mào)人收到的詢盤主要來自三個渠道：主動開發(fā)、付費B2B平臺、建站推廣。 　　每個渠道的詢盤都有各自不同的特點，也有質(zhì)量優(yōu)劣之分。所以，我們需要提前做好篩選，避免在無效詢盤上浪費過多時間。 　　有經(jīng)驗的老外貿(mào)總結發(fā)現(xiàn)，當大家收到以下幾種詢盤時，可以直接過濾掉： 　　1、跟公司、產(chǎn)品毫無關系的詢盤。 　　2、大篇幅介紹自己公司，卻沒有提到相關產(chǎn)品，最后一句發(fā)產(chǎn)品報價的。 　　這些買家可能剛入行，也不知中國什么產(chǎn)品好做，因此發(fā)詢盤廣泛收集資料，無非就是要產(chǎn)品價格、圖片等。 　　3、詢盤數(shù)量遠低于MOQ的。 　　這類客戶訂單雖小，但很多時候要求卻不低，非常耗精力，堅持跟下去最后可能得不償失。 　　4、釣魚詢盤。 　　這類詢盤通常說要采購某款產(chǎn)品，需要你點擊鏈接，才可以看到圖片。如果你照做了，那就上當了，對方會自動搜集你的賬號密碼進行爬蟲登錄竊取郵件數(shù)據(jù)及通訊錄，后果不堪設想。 　　5、郵件落款處沒有留下公司名稱、網(wǎng)站、聯(lián)系方式的。 　　很可能是偽裝的同行過來套取信息的，還是謹慎為好！ 　　6、客戶詢盤發(fā)給了多個供應商，而詢的又是我方?jīng)]有任何優(yōu)勢的產(chǎn)品。 　　經(jīng)過這一輪篩選，剩下的基本都屬于“有效詢盤”。 　　而有效詢盤我們又可以根據(jù)詢盤內(nèi)容分為兩類： 　　高質(zhì)量詢盤：客戶對產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、數(shù)量都有具體描述的； 　　一般質(zhì)量詢盤：客戶對產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、數(shù)量描述都不太明確的。 　　如此一來，當我們收到詢盤時，哪些該重點跟進、哪些該果斷放棄，想必大家心中就都有數(shù)了。 　　第二步：辨別公司性質(zhì) 　　分析完詢盤質(zhì)量后，就該來做客戶背調(diào)了。 　　我們可以登錄公司官網(wǎng)，盡可能多地了解客戶信息，明確其是中間商、貿(mào)易商還是終端銷售商。 　　因為不同的客戶類型有不一樣的特點，只有充分了解對方，才能有的放矢，在后面的報價、溝通、談判中抓住重點、切中要害。 　　一般來說，海外客戶主要分為這幾類： 　　1、零售商（Retailer） 　　經(jīng)營產(chǎn)品范圍比較廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨也急。 　　這類客戶主要關注產(chǎn)品價格和交貨期，對買家的公司實力不會有太高要求。他們只要覺得你在產(chǎn)品方面夠?qū)I(yè)，溝通起來也順暢，下單就會很快。 　　2、進口貿(mào)易商（Trader） 　　有固定的產(chǎn)品經(jīng)營范圍，訂貨量大，訂單穩(wěn)定，但對價格比較敏感。 　　因為這類客戶對中國市場相當熟悉，很多甚至在中國一些城市都有辦事處。他們會找很多供應商進行對比，挑選最有競爭力的合作商。 　　建議有實力的供應商可以直接和中國采購辦聯(lián)系或主動上門拜訪，效率會更高哦！ 　　3、OEM 進口商 　　這類客戶從中國進口產(chǎn)品，貼自己牌子后在當?shù)厥袌鲞M行銷售，對質(zhì)量要求非常嚴格。但同時，他們的訂單量也是充足且穩(wěn)定的。 　　想和這類客戶合作，自己企業(yè)在工廠規(guī)模、質(zhì)量標準、產(chǎn)品認證、售后服務等方面一定要有優(yōu)勢。 　　4、分銷商（Distributor） 　　分銷行業(yè)資深品牌商的產(chǎn)品，在當?shù)赜斜容^健全的銷售網(wǎng)絡。 　　這些客戶為了擴大銷售，很多也開始進口，他們對價格的敏感度不是特別高。 　　5、連鎖超市(supermarket) 　　類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，這類客戶一般單量大，但談判周期也長。一般要經(jīng)過篩選、面談、考核等多個環(huán)節(jié)后，才會最終下單。 　　所以想開發(fā)這類客戶，一定要做好持久戰(zhàn)的準備，不能操之過急！ 　　第三步：明確聯(lián)系人身份 　　生意場上，一個人的身份職位不同，關注點就不一樣，我們溝通時的側重點和方式方法也有差異。 　　比如，對于采購經(jīng)理，他們會比較看重產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、價格以及付款方式等，而對于老板，他們則更關心整個行業(yè)的狀況、競爭對手的狀況。 　　所以，回復詢盤前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！ 　　那如何才能準確知道對方的身份呢？直接問客戶太唐突了，也不符合商務禮儀。 　　這時候，我們可以借助客戶畫像功能，輸入公司名稱或網(wǎng)址一鍵獲取，對方是老板，是采購，還是高管，即刻一目了然。 　　第四步：分析客戶的供應鏈 　　想要更有針對性地進行詢盤回復，光了解企業(yè)的基本信息是不夠的，還得對他的供應鏈有一個清晰直觀的認識。 　　這里，海關數(shù)據(jù)就可以派上大用場了！ 　　不僅可以查看客戶的采購周期、采購量、采購金額，進一步判斷詢盤質(zhì)量和客戶的真實采購意圖，還能摸清該客戶正在合作的國內(nèi)同行，從而幫助我們更好地找準自身優(yōu)勢和客戶痛點，有針對性地制定營銷策略，大大提高詢盤轉(zhuǎn)化率。 　　第五步：著手回復詢盤 　　準備充分后，我們就可以著手回復詢盤了。 　　但是注意，不要急于報價，而是最好先根據(jù)詢盤質(zhì)量，巧妙地設置幾個問題來和客戶進行互動。這樣，一來可以多了解下客戶，二來也可以考驗下客戶的合作意愿。 　　比如，對于高質(zhì)量詢盤，你可以問問客戶：按哪個港口報價？之前是否有進口過此類產(chǎn)品？你們的客戶群體主要是哪些？ 　　如果是一般質(zhì)量詢盤，那么可以就缺少的內(nèi)容去詢問客戶，也可以采用引導型回復，例如我們之前做過XX市場，該市場主流是需要XX產(chǎn)品XX型號。一方面突出自己的專業(yè)度，另一方面也可以給客戶一些參考性建議，便于他們盡快做出決定。 　　發(fā)送郵件時，也有幾點需要注意： 　　1、盡量使用企業(yè)郵箱發(fā)送，這樣顯得更正式。 　　2、利用郵件營銷的定時發(fā)送功能，確保在客戶上班前一小時遞送。 　　3、第一封郵件最好不要帶附近，容易被判定為垃圾郵件。 　　第六步：做好后期跟進 　　處理完詢盤，如果沒有收到客戶回復，那么建議重新編輯內(nèi)容、標題，再次發(fā)送。 　　注意，郵件里最好是拋出一些“亮點”，比如你正在合作的知名客戶、權威的質(zhì)量認證、精美的產(chǎn)品圖片，或者是對方的競爭對手分析，談談如何幫助客戶在競爭中脫穎而出等等。 　　總之，一定要有與眾不同的地方，這樣才能讓客戶在茫茫郵海中注意到你，并且對你感興趣。 　　如果還是沒有獲得客戶回復，那就直接根據(jù)蘇維智搜找到的聯(lián)系方式，果斷給客戶打個電話，詢問他們對自己產(chǎn)品的意見。哪怕是前臺電話，在已知姓名、職位的情況下，實名轉(zhuǎn)接的概率也是很高的。 　　如果很不幸，以上都沒有效果，那么請你也不要放棄。后面一周一封郵件保持跟進，就當提醒客戶你的存在。這樣，他后面有需求的時候，自然會想到你。 　　以上技巧和方法你都get了嗎？

?　　大家經(jīng)常搜索各種外貿(mào)技巧、干貨，其實各位不僅僅著眼于某個環(huán)節(jié)的小細節(jié)，更應該有“宏觀”的思考。 　　通過流程化與步驟來梳理外貿(mào)工作，是外貿(mào)業(yè)務中一個非常必要的環(huán)節(jié)。今天在這按照一般的回復流程，教你一步一步在詢盤上拉近與客戶的距離。特別是對于外貿(mào)新人，看到就是賺到！ 　　01 　　識別客戶信息 　　不論買家大小，他們有可能是中間商、貿(mào)易商或是終端銷售，乃至個人消費者。做好萬全的應對準備，總是有利無害，誰都有可能是你的下一個客戶。 　　好不容易收到一條詢盤信息，不要急于回復，你得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級別的，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。 　　假如對方是個管理層，那就不要跟人家閑扯，你的回復必須是周到細致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足 　　02 　　確定買家需求 　　這個過程主要明確以下幾點： 　　先理解后報價：不要急于回復買家，先對買家詢盤做詳細分析，優(yōu)質(zhì)的回復比第一時間的回復更得人心。 　　不問已經(jīng)告知的問題：詢盤內(nèi)容要記牢，切忌再問買家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感。 　　角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。 　　給大家分享一些采購商的反饋記錄： 　　It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements.I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements. 　　賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報價根本不是符合我的要求。 　　You people pay no attention whatsoever as to what I requested. 　　你們的人根本不關注我索要的是什么信息。 　　The companies are not reading what I need correctly.Not even looking at my website I sent for clarification. 　　這些公司都不仔細看我寫了什么，也從不看我的網(wǎng)站來明確我的意思。 　　所以，理解詢盤信息是至關重要的！ 　　03 　　分析買家詢盤 　　這是一些買家的詢盤中可能提到的需求分類： 　　1.目標價格 　　2.MOQ(最小起訂量) 　　3.OEM/ODM 　　4.是否允許寄樣 　　5.顏色/尺寸等產(chǎn)品額外要求 　　6.語言問題(是否需要支持其他語種，尤其是產(chǎn)品說明書) 　　7.出口經(jīng)驗要求 　　8.證書類 　　9.付款方式 　　10.物流問題 　　針對報價這塊，有些建議： 　　1、當買家詢問多個產(chǎn)品時，最好整一個excel表格，讓買家一目了然，干凈利落。 　　2、當買家給出的價格預期低于你的成本價時，那怎么辦？ 　　買家肯定也會貨比三家，在你無法再降價的情況下，你要秀出你的產(chǎn)品亮點，既然要說服買家，就要有理有據(jù)；提供不同價位，說明各個價位的區(qū)別，如果有相關數(shù)據(jù)可以支持你的觀點那就再好不過。 　　這其中當然少不了專業(yè)度和最好的服務，這樣才能打動對方的心。 　　04 　　回復詢盤 　　這也是最關鍵的一步，但在回復之前仍需注意幾點： 　　1.先檢查郵件語言文字，是否錯字，語言邏輯不清晰 　　2.是否明確回復了買家的需求 　　3.查看回復內(nèi)容結構是否完整 　　4.價格和產(chǎn)品是否已經(jīng)考慮同行競爭 　　5.是否主動推進，并留給買家再次回復形成互動的空間 　　6.你的產(chǎn)品行業(yè)專業(yè)度夠了嗎? 　　7.郵件標題是否能打動買家的心 　　突出你的產(chǎn)品以及企業(yè)優(yōu)勢，可從以下幾點來說明： 　　發(fā)貨期快、價格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當?shù)氐恼箷驑I(yè)內(nèi)知名展會、有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書，品質(zhì)有保證、提供OEM和個性化定制服務等。 　　如何優(yōu)化： 　　1.盡可能24小時回復外貿(mào)郵件和詢盤 　　2.用自己個人郵箱沒關系，但是要記得郵箱同步 　　3.常登陸更新查看(一周兩次總得有吧) 　　4.綁定移動通訊工具，及時聯(lián)系 　　郵件的標題也非常重要，以下列舉幾個注意事項： 　　1.郵件標題用客戶名稱與供應商名稱 　　比如:To David McIntyre from Kevin Wang,或者To JC Penny from Blue Sun Company. 　　To…From…結構的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內(nèi)容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。 　　2.郵件標題用產(chǎn)品報價 　　比如:Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 　　這個標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當產(chǎn)品型號非常長的時候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。 　　3.郵件標題用客戶求購的產(chǎn)品名稱 　　比如：Model 123 digital photo frame in European Market,或者Product catalog of digital photo frames with patented designs 　　這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 　　最后寫完回復后再次檢查：是否有落款，是否準確按照買家要求回復了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢有沒有明確，最后再回想下有無跟進策略。 　　05 　　跟進步驟 　　做完了初期的詢盤回復，就得有后續(xù)跟蹤。針對后續(xù)跟進情況大概有以下幾類： 　　1、發(fā)完回復后買家再也不回復 　　2、樣品未能滿足買家要求 　　3、買家說采購計劃未確定 　　4、認證等條件未達要求 　　5、付款方式未達成一致 　　6、溝通不錯但買家就是不下單 　　7、價格與客戶目標價差距太遠 　　8、樣品寄送后買家無聯(lián)系 　　9、跟進多次失去聯(lián)系等 　　買家在3天內(nèi)回復你并不代表就有戲了，只能說明老外有及時查看郵件的習慣。 　　當然，如果買家一禮拜沒回復，但前期已經(jīng)和你溝通了許多，貿(mào)易也走了很多環(huán)節(jié)的時候，千萬不要著急，這么長時間的溝通后，客戶應該不會輕易推翻一切重來。 　　買家如果長期沒回復，建議可再發(fā)一封信問一下郵件沒有收到答復，可在信里告訴賣家你會繼續(xù)等候他的進一步消息，如果只顧催單反而可能有反作用，過猶不及！ 　　此外，也建議賣家和買家形成互動，就像朋友一樣拉客情，如果有Skype和whataspp的，發(fā)信之前都可以在溝通工具上先更新下，買家的習慣也是需要賣家來一步步培養(yǎng)的。 　　—End— 　　—華誠創(chuàng)智—