關(guān)注問題
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? 收到詢盤，對(duì)外貿(mào)人來說是件再開心不過的事情了，因?yàn)檫@意味著我們離訂單已經(jīng)越來越近，收益獎(jiǎng)金就在前方！
然而，實(shí)際工作中，很多業(yè)務(wù)員卻經(jīng)常遇到這樣的問題：回復(fù)完詢盤后，客戶就“消失”了；雖然保持著聯(lián)系，但遲遲不下單……這是為什么？
其實(shí)，處理詢盤是有技巧的！那如何正確處理詢盤，才能有效提高訂單轉(zhuǎn)化率呢？
第一步：篩選詢盤
一般來說，外貿(mào)人收到的詢盤主要來自三個(gè)渠道：主動(dòng)開發(fā)、付費(fèi)B2B平臺(tái)、建站推廣。
每個(gè)渠道的詢盤都有各自不同的特點(diǎn)，也有質(zhì)量?jī)?yōu)劣之分。所以，我們需要提前做好篩選，避免在無(wú)效詢盤上浪費(fèi)過多時(shí)間。
有經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)總結(jié)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)大家收到以下幾種詢盤時(shí)，可以直接過濾掉：
1、跟公司、產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的詢盤。
2、大篇幅介紹自己公司，卻沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，最后一句發(fā)產(chǎn)品報(bào)價(jià)的。
這些買家可能剛?cè)胄?，也不知中?guó)什么產(chǎn)品好做，因此發(fā)詢盤廣泛收集資料，無(wú)非就是要產(chǎn)品價(jià)格、圖片等。
3、詢盤數(shù)量遠(yuǎn)低于MOQ的。
這類客戶訂單雖小，但很多時(shí)候要求卻不低，非常耗精力，堅(jiān)持跟下去最后可能得不償失。
4、釣魚詢盤。
這類詢盤通常說要采購(gòu)某款產(chǎn)品，需要你點(diǎn)擊鏈接，才可以看到圖片。如果你照做了，那就上當(dāng)了，對(duì)方會(huì)自動(dòng)搜集你的賬號(hào)密碼進(jìn)行爬蟲登錄竊取郵件數(shù)據(jù)及通訊錄，后果不堪設(shè)想。
5、郵件落款處沒有留下公司名稱、網(wǎng)站、聯(lián)系方式的。
很可能是偽裝的同行過來套取信息的，還是謹(jǐn)慎為好！
6、客戶詢盤發(fā)給了多個(gè)供應(yīng)商，而詢的又是我方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
經(jīng)過這一輪篩選，剩下的基本都屬于“有效詢盤”。
而有效詢盤我們又可以根據(jù)詢盤內(nèi)容分為兩類：
高質(zhì)量詢盤：客戶對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、數(shù)量都有具體描述的；
一般質(zhì)量詢盤：客戶對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、數(shù)量描述都不太明確的。
如此一來，當(dāng)我們收到詢盤時(shí)，哪些該重點(diǎn)跟進(jìn)、哪些該果斷放棄，想必大家心中就都有數(shù)了。
第二步：辨別公司性質(zhì)
分析完詢盤質(zhì)量后，就該來做客戶背調(diào)了。
我們可以登錄公司官網(wǎng)，盡可能多地了解客戶信息，明確其是中間商、貿(mào)易商還是終端銷售商。
因?yàn)椴煌目蛻纛愋陀胁灰粯拥奶攸c(diǎn)，只有充分了解對(duì)方，才能有的放矢，在后面的報(bào)價(jià)、溝通、談判中抓住重點(diǎn)、切中要害。
一般來說，海外客戶主要分為這幾類：
1、零售商（Retailer）
經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍比較廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨也急。
這類客戶主要關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和交貨期，對(duì)買家的公司實(shí)力不會(huì)有太高要求。他們只要覺得你在產(chǎn)品方面夠?qū)I(yè)，溝通起來也順暢，下單就會(huì)很快。
2、進(jìn)口貿(mào)易商（Trader）
有固定的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，訂貨量大，訂單穩(wěn)定，但對(duì)價(jià)格比較敏感。
因?yàn)檫@類客戶對(duì)中國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)熟悉，很多甚至在中國(guó)一些城市都有辦事處。他們會(huì)找很多供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)比，挑選最有競(jìng)爭(zhēng)力的合作商。
建議有實(shí)力的供應(yīng)商可以直接和中國(guó)采購(gòu)辦聯(lián)系或主動(dòng)上門拜訪，效率會(huì)更高哦！
3、OEM 進(jìn)口商
這類客戶從中國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品，貼自己牌子后在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行銷售，對(duì)質(zhì)量要求非常嚴(yán)格。但同時(shí)，他們的訂單量也是充足且穩(wěn)定的。
想和這類客戶合作，自己企業(yè)在工廠規(guī)模、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品認(rèn)證、售后服務(wù)等方面一定要有優(yōu)勢(shì)。
4、分銷商（Distributor）
分銷行業(yè)資深品牌商的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)赜斜容^健全的銷售網(wǎng)絡(luò)。
這些客戶為了擴(kuò)大銷售，很多也開始進(jìn)口，他們對(duì)價(jià)格的敏感度不是特別高。
5、連鎖超市(supermarket)
類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，這類客戶一般單量大，但談判周期也長(zhǎng)。一般要經(jīng)過篩選、面談、考核等多個(gè)環(huán)節(jié)后，才會(huì)最終下單。
所以想開發(fā)這類客戶，一定要做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，不能操之過急！
第三步：明確聯(lián)系人身份
生意場(chǎng)上，一個(gè)人的身份職位不同，關(guān)注點(diǎn)就不一樣，我們溝通時(shí)的側(cè)重點(diǎn)和方式方法也有差異。
比如，對(duì)于采購(gòu)經(jīng)理，他們會(huì)比較看重產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、價(jià)格以及付款方式等，而對(duì)于老板，他們則更關(guān)心整個(gè)行業(yè)的狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。
所以，回復(fù)詢盤前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！
那如何才能準(zhǔn)確知道對(duì)方的身份呢？直接問客戶太唐突了，也不符合商務(wù)禮儀。
這時(shí)候，我們可以借助客戶畫像功能，輸入公司名稱或網(wǎng)址一鍵獲取，對(duì)方是老板，是采購(gòu)，還是高管，即刻一目了然。
第四步：分析客戶的供應(yīng)鏈
想要更有針對(duì)性地進(jìn)行詢盤回復(fù)，光了解企業(yè)的基本信息是不夠的，還得對(duì)他的供應(yīng)鏈有一個(gè)清晰直觀的認(rèn)識(shí)。
這里，海關(guān)數(shù)據(jù)就可以派上大用場(chǎng)了！
不僅可以查看客戶的采購(gòu)周期、采購(gòu)量、采購(gòu)金額，進(jìn)一步判斷詢盤質(zhì)量和客戶的真實(shí)采購(gòu)意圖，還能摸清該客戶正在合作的國(guó)內(nèi)同行，從而幫助我們更好地找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)和客戶痛點(diǎn)，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略，大大提高詢盤轉(zhuǎn)化率。
第五步：著手回復(fù)詢盤
準(zhǔn)備充分后，我們就可以著手回復(fù)詢盤了。
但是注意，不要急于報(bào)價(jià)，而是最好先根據(jù)詢盤質(zhì)量，巧妙地設(shè)置幾個(gè)問題來和客戶進(jìn)行互動(dòng)。這樣，一來可以多了解下客戶，二來也可以考驗(yàn)下客戶的合作意愿。
比如，對(duì)于高質(zhì)量詢盤，你可以問問客戶：按哪個(gè)港口報(bào)價(jià)？之前是否有進(jìn)口過此類產(chǎn)品？你們的客戶群體主要是哪些？
如果是一般質(zhì)量詢盤，那么可以就缺少的內(nèi)容去詢問客戶，也可以采用引導(dǎo)型回復(fù)，例如我們之前做過XX市場(chǎng)，該市場(chǎng)主流是需要XX產(chǎn)品XX型號(hào)。一方面突出自己的專業(yè)度，另一方面也可以給客戶一些參考性建議，便于他們盡快做出決定。
發(fā)送郵件時(shí)，也有幾點(diǎn)需要注意：
1、盡量使用企業(yè)郵箱發(fā)送，這樣顯得更正式。
2、利用郵件營(yíng)銷的定時(shí)發(fā)送功能，確保在客戶上班前一小時(shí)遞送。
3、第一封郵件最好不要帶附近，容易被判定為垃圾郵件。
第六步：做好后期跟進(jìn)
處理完詢盤，如果沒有收到客戶回復(fù)，那么建議重新編輯內(nèi)容、標(biāo)題，再次發(fā)送。
注意，郵件里最好是拋出一些“亮點(diǎn)”，比如你正在合作的知名客戶、權(quán)威的質(zhì)量認(rèn)證、精美的產(chǎn)品圖片，或者是對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，談?wù)勅绾螏椭蛻粼诟?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出等等。
總之，一定要有與眾不同的地方，這樣才能讓客戶在茫茫郵海中注意到你，并且對(duì)你感興趣。
如果還是沒有獲得客戶回復(fù)，那就直接根據(jù)蘇維智搜找到的聯(lián)系方式，果斷給客戶打個(gè)電話，詢問他們對(duì)自己產(chǎn)品的意見。哪怕是前臺(tái)電話，在已知姓名、職位的情況下，實(shí)名轉(zhuǎn)接的概率也是很高的。
如果很不幸，以上都沒有效果，那么請(qǐng)你也不要放棄。后面一周一封郵件保持跟進(jìn)，就當(dāng)提醒客戶你的存在。這樣，他后面有需求的時(shí)候，自然會(huì)想到你。
以上技巧和方法你都get了嗎？
發(fā)布于2023-05-19
