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? 教育機(jī)構(gòu)大多數(shù)都是通過(guò)課程顧問(wèn)引導(dǎo)家長(zhǎng)為孩子報(bào)班的，但是想要讓客戶放心報(bào)班也是有一些話術(shù)技巧的。今天小編主要給大家分享課程銷(xiāo)售話術(shù)，希望對(duì)你們有幫助!
課程銷(xiāo)售話術(shù)
1、如何證明老師是一線老師?
咨詢師：我們的校訓(xùn)是：中小學(xué)生，教師“ 對(duì) ”輔導(dǎo)，提高成績(jī)有保障。您還要證明我們是不是一線教師，這就像您在清真餐廳里挑大肉一樣，不合適!
我們和您對(duì)孩子的重視度都是一樣的，教師都是領(lǐng)路人，您把學(xué)生交給我們，這是一份信任，對(duì)于孩子的成長(zhǎng)，我們安排的老師都是一線的，我們不會(huì)辜負(fù)每位家長(zhǎng)的信任的，不然我們也不會(huì)在我們當(dāng)?shù)刈龅倪@樣好!
2、要是真有效果也就值了，就怕把錢(qián)收了，進(jìn)去容易出來(lái)難，現(xiàn)在的這種騙人機(jī)構(gòu)太多了!
咨詢師：這確實(shí)是現(xiàn)在的社會(huì)現(xiàn)象，但人吃五谷雜糧容易得病，咱能因?yàn)榕碌貌?，就餓著嗎?總有吃了也健康的，對(duì)嗎?我們機(jī)構(gòu)承諾，如果 個(gè)月后在我校提出退費(fèi)，我們會(huì)倒找您 0%違約金;
您思考一下，那些在這里提不高成績(jī)的學(xué)生，我校把他辭退的決心有多大?您個(gè)人覺(jué)得錢(qián)重要，對(duì)于好機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，升學(xué)率更重要，臉面更重要，牌子更重要!我們肯定比您跟重視我們對(duì)孩子的培養(yǎng)模式，更重視我們的發(fā)展。
3、哪家都說(shuō)是名師，哪有那么多老師到處跑?
咨詢師：您才是真正聰明的家長(zhǎng)，其實(shí)選擇一個(gè)名師持教對(duì)于學(xué)生來(lái)講固然重要，但是我跟人覺(jué)得選擇一個(gè)懂孩子的需求和特點(diǎn)，愿意為孩子的成長(zhǎng)認(rèn)真付出的老師更重要，我們機(jī)構(gòu)對(duì)名師的定義這方面考量是最看重的。
4、陪讀是干什么的?
咨詢師：一個(gè)孩子的學(xué)習(xí)效果，光有好的老師是不能保證的。家長(zhǎng)，你知道一個(gè)有效的學(xué)習(xí)過(guò)程包括哪些步驟嗎?“老師的教”、“學(xué)生的學(xué)”、“課后的練習(xí)”、“最后的心得”，“教”、“學(xué)”、“習(xí)”、“得”。
老師教的好，學(xué)生聽(tīng)得也感覺(jué)不錯(cuò)，一般孩子和家長(zhǎng)覺(jué)得這已經(jīng)很好了，就放松了警惕，其實(shí)這離最后效果的實(shí)現(xiàn)，還有一大半的路要走!
最終孩子能不能把“聽(tīng)懂了的”，完整、準(zhǔn)確、快速地寫(xiě)出來(lái)，這還是需要一個(gè)很枯燥的“練習(xí)”過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也決定了，前面“教”、“學(xué)”的東西是不是轉(zhuǎn)化為孩子的能力，就是決定了輔導(dǎo)的效果。
所以，如果你的孩子不是很自覺(jué)，回到家之后不能夠主動(dòng)地復(fù)習(xí)、練習(xí)，我們機(jī)構(gòu)就強(qiáng)烈建議孩子來(lái)這里上完課之后繼續(xù)陪讀;在老師的指導(dǎo)下，把學(xué)的東西練習(xí)，熟能生巧，最后獲得。
這也是為什么同是名校名師執(zhí)教，孩子千差萬(wàn)別，即使普通機(jī)構(gòu)也有出類(lèi)拔萃的學(xué)生的根本原因呀!
5、你們這里真能提高我孩子的成績(jī)嗎?
咨詢師：您這話就像問(wèn)三甲醫(yī)院：你們能治好病嗎?協(xié)和確實(shí)不能治百病，但它畢竟是專(zhuān)門(mén)治病的地方，問(wèn)題只有交給它，才是最有保障的，您孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)遇到問(wèn)題了，必須立刻解決，把孩子交給我們，我們一定用心為孩子解決問(wèn)題，我們注重從多方面來(lái)幫助孩子：文化知識(shí)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、家庭教育等，多方面入手，幫助學(xué)生全方面提升。
6、這也太貴了，補(bǔ)個(gè)課要好幾萬(wàn)呢?
咨詢師：好幾萬(wàn)挽救孩子的未來(lái)算貴嗎?對(duì)您的家庭來(lái)說(shuō)，就是房子小3、 平米，跟孩子的前途比，這3、 平米才算多大的代價(jià)?
7、你們有教材嗎?
咨詢師：這個(gè)是最基礎(chǔ)的，我們的教材引進(jìn)北京某知名教育公司的，專(zhuān)業(yè)做少兒英語(yǔ)十多年了，在此教材基礎(chǔ)上，我們機(jī)構(gòu)有針對(duì)我們本地特色在教學(xué)上做了升級(jí)和優(yōu)化，對(duì)于一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)講，教學(xué)品質(zhì)是最重要的，我相信我們比您更看重這些，所以請(qǐng)您完全放心我們的教學(xué)品質(zhì)，另外這么多家長(zhǎng)的選擇就是最好的一個(gè)證明!
8、“我的孩子成績(jī)比較好，升學(xué)沒(méi)問(wèn)題”
咨詢師：其實(shí)您的孩子在機(jī)構(gòu)，是最吃虧的，他大量的時(shí)間在“陪讀”。因?yàn)樗暮芏喙φn基本都會(huì)了，上課聽(tīng)的大部分東西對(duì)他來(lái)說(shuō)是重復(fù)，也就是說(shuō)，他在陪著那些成績(jī)比他差的孩子聽(tīng)課，陪著人家追上他，如果他還在重復(fù)中練習(xí)，這么黃金的時(shí)間都被廢掉了，您應(yīng)該專(zhuān)門(mén)幫他找老師，把它少量的那些不會(huì)的問(wèn)題挑出來(lái)，對(duì)他做拔高訓(xùn)練，這樣就能打個(gè)漂亮的仗!
9、“我的孩子本來(lái)成績(jī)就不好，更不敢落課來(lái)補(bǔ)習(xí)了?！?
咨詢師：正因?yàn)檫@樣，才要來(lái)補(bǔ)課呢?您的孩子很可憐，他現(xiàn)在正在機(jī)構(gòu)做“陪讀”呢!機(jī)構(gòu)正在進(jìn)行總復(fù)習(xí)，老師們?yōu)榱颂岣呱龑W(xué)率，主要照顧那些有升學(xué)指望的孩子，因此速度快，學(xué)習(xí)量大，功課也難，您的孩子根本跟上不。跟不上意味著什么?就是別人聽(tīng)，他“陪著”別人聽(tīng)，這就叫陪讀，也就是陪著別人讀的意思!(繼續(xù)分析學(xué)生處在“陪讀”狀態(tài)的煎熬)。
10、“我再考慮考慮，下星期給你電話!”
咨詢師：隨時(shí)歡迎您的來(lái)電!您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期一下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺(jué)得星期二上午比較好?
課程銷(xiāo)售技巧
家長(zhǎng)是決策者，也就是你的目標(biāo)客戶。
首先你要明白你們機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)上的定位，所處地段，針對(duì)什么消費(fèi)群體，有錢(qián)人和普通老百姓的消費(fèi)心理是不同的，不同年齡階段的孩子家長(zhǎng)送他們來(lái)的目的也是不同的。
確定好消費(fèi)群體后，分析分析這類(lèi)家長(zhǎng)的心理，他們送孩子去學(xué)英語(yǔ)的目的也許也不一樣，有的是因?yàn)閯e的孩子都去學(xué)了怕自己落后，有的是寒暑假給孩子找點(diǎn)事做，有的是為了讓孩子以后出國(guó)……
你只有分析的越細(xì)，才會(huì)有的放矢，命中率高。
只要客戶來(lái)了，他就是潛在客戶，但通常消費(fèi)者都會(huì)貨比三家，所以你們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里一定要清楚(價(jià)格、老師的素質(zhì)、教程的水平、同學(xué)的層次)。
銷(xiāo)售技巧上我建議不要光想著推銷(xiāo)出去，急于求成反而會(huì)嚇跑客戶。要多站在家長(zhǎng)的角度和立場(chǎng)去思考問(wèn)題，真的為其所想，才能感染對(duì)方，得到客戶的信任。客戶即使當(dāng)時(shí)不能決定，也有利于他們回家貨比三家后再選擇你。
還有一點(diǎn)，成為真實(shí)客戶后，一定要多關(guān)心其孩子的學(xué)習(xí)情況，有空和家長(zhǎng)多聊天多建議，千萬(wàn)不要做一錘子買(mǎi)賣(mài)。這些家長(zhǎng)不僅可以繼續(xù)買(mǎi)課程，還會(huì)把你推薦給更多的家長(zhǎng)。口碑是最好的銷(xiāo)售工具。
課程顧問(wèn)怎樣面對(duì)家長(zhǎng)的提問(wèn)
1、一對(duì)一家教班相對(duì)于輔導(dǎo)班的好處。
答：一對(duì)一可以更有針對(duì)性地給學(xué)生輔導(dǎo)，包括培養(yǎng)方案，每次課的教案還有課后的練習(xí)都是針對(duì)于單個(gè)孩子的。老師的所有教課活動(dòng)都是基于學(xué)生具體情況的，因此在時(shí)間利用率上和學(xué)生的進(jìn)步上是更高的!
2、家教班的師資來(lái)源于哪里?
答：老師這個(gè)您放心的，有機(jī)構(gòu)名師，有專(zhuān)門(mén)做一對(duì)一家教的老師。
3、老師是什么樣的學(xué)歷、背景?以前有過(guò)怎樣的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)?
答：老師都是有過(guò)實(shí)際的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的，少則三到五年，多則十多年的教齡，都是一些實(shí)際帶過(guò)課，有實(shí)際教學(xué)水平的教師，否則不會(huì)被我們錄用。
4、家教班目前沒(méi)有成功案例，老師的教學(xué)質(zhì)量怎么樣?
答：家教班目前通過(guò)期中考試和期末考試的成績(jī)來(lái)看，我們有很多的學(xué)員進(jìn)步都是質(zhì)的飛躍，基本上每一位學(xué)員都有相應(yīng)的進(jìn)步和提高。老師的教學(xué)質(zhì)量是吻合每一位學(xué)生的實(shí)際情況的，所以教學(xué)質(zhì)量是有所保證的。
5、為什么叫“家教”卻不能上門(mén)?
答：我們是一對(duì)一家教班的形式，所以不能提供上門(mén)，并且這些授課的教師的確是教師不等同于上門(mén)的大學(xué)生。
6、為什么必須一次性報(bào)4個(gè)月?學(xué)費(fèi)不能月付么?
答：因?yàn)閷W(xué)生的學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，是量變到質(zhì)變的過(guò)程，不是上一兩個(gè)月就可以解決的，當(dāng)然每節(jié)課會(huì)有每節(jié)課的收獲。并且家長(zhǎng)和學(xué)生一旦滿意這位老師，那么這位老師的時(shí)間是為這位學(xué)生準(zhǔn)備的，簽約的時(shí)間越長(zhǎng)越能保證上課時(shí)間的穩(wěn)定性，最重要的是老師是為學(xué)生在做一個(gè)長(zhǎng)期長(zhǎng)遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃。
7、隔斷式的教學(xué)環(huán)境能否保證教學(xué)質(zhì)量，是否會(huì)互相影響?
答：相對(duì)來(lái)說(shuō)如果沒(méi)有一點(diǎn)影響是不太現(xiàn)實(shí)的，但是因?yàn)槭且粚?duì)一的形式所以這種影響是很小的，因?yàn)槔蠋熢诮虒W(xué)的過(guò)程當(dāng)中會(huì)對(duì)學(xué)生有引導(dǎo)，不會(huì)影響正常的教學(xué)。
8、4個(gè)月之后能達(dá)到一個(gè)什么效果，有什么樣的承諾?
答：如果要硬性的承諾的話，是不會(huì)給學(xué)生以及家長(zhǎng)下的，但是我們可以保證的是每節(jié)課都會(huì)有不同的收獲，協(xié)議上規(guī)定是可以隨時(shí)終止協(xié)議就是給家長(zhǎng)最大的承諾，之所以我們有這樣的承諾，就是因?yàn)槲覀兛梢员ＷC我們的教學(xué)質(zhì)量。
9、沒(méi)有承諾是否可以保證教學(xué)效果?
答：雖然我們沒(méi)有承諾，但是教學(xué)效果是可以保證的，因?yàn)槊抗?jié)課老師都是根據(jù)學(xué)生的情況及時(shí)的備課，所以每節(jié)課的針對(duì)性很強(qiáng)。
10、如果學(xué)習(xí)周期結(jié)束后孩子的成績(jī)沒(méi)有提高怎么辦?
發(fā)布于2023-05-15
