關(guān)注問題
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? 我以前自己總結(jié)的銷售模型是讓顧客首先接受你的人；然后接受你的產(chǎn)品，然后接受你的企業(yè)文化，最后把錢放進(jìn)你的口袋，是不是挺俗的，不夠?qū)I(yè)，但本質(zhì)是一樣的，我最討厭講些大而虛的。
第一步，引起注意。目的是取得顧客對你的信任，這是社交的開始。
從來不會缺少顧客的，缺少的就是你沒有套路，首先明確“你要套路哪些人群，憑什么實現(xiàn)？”然后就是了解它們：少說多聽套底細(xì)：先讓顧客給你講講過去的事情，偶爾插一句，然后逐步引導(dǎo)到自己的家庭生活，掌握家庭情況。少說產(chǎn)品多服務(wù)：服務(wù)要出奇，少用傳統(tǒng)那一套，他認(rèn)為那是應(yīng)該的。
第二步，誘發(fā)興趣：對你本人產(chǎn)生興趣；
顧客接受你這個人了，對你產(chǎn)生了一定的信任，就要誘發(fā)興趣了，什么興趣？顧客的興趣就是：便宜、低價、促銷優(yōu)惠、打折、品牌、正品、免費、賺錢、輕松、簡單省事等；
對產(chǎn)品的興趣，有的人先講公司如何，要記住一點，跟顧客溝通的是你，不是公司，他相信的是你，不是公司，能夠滿足他需求的是你，也不是公司，特別是做健康行業(yè)的，哪個不是各種榮耀加持，吹牛比很容易，即使是真的牛對消費者也沒啥關(guān)系，沒啥競爭力，所以這個環(huán)節(jié)一定是讓顧客對你產(chǎn)生興趣，而后才是對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
第三步，刺激欲望。
欲望人人都有，只不過有的人一看就知道想要啥，有的人卻深藏不露，顧客也是這樣，到這一步大部分就是討價還價了，要打折要贈品等等，常規(guī)的大家都能夠解決，不好解決的是看著想買還不買，意意思思含羞半露的顧客，最常見的就是我考慮考慮，考慮來考慮去還是在考慮，商量來商量去還是再商量，這就愁人了。這種顧客有購買欲望嗎，肯定有，那為什么不買呢，欲望被某種因素壓制住了，你問他還不說，怎么辦？套唄！
重點強調(diào)，分析很重要，思考很重要，要養(yǎng)成分析問題解決問題的能力。對于顧客資料掌握得越多越好，這樣才能夠知己知彼百戰(zhàn)百勝。
最后第四步：促成購買。
球進(jìn)門了，又轉(zhuǎn)回來了，有沒有？煮熟的鴨子飛了，有沒有？錢交了，產(chǎn)品拿走了，第二天又送回來了，怎么辦？麻利的給人家退，全額退，不解釋，還要送到大門外，還要來一句，您慢走，有事給我打電話，我隨叫隨到啊。
通過四步銷售模式，找到自己適合自己的銷售模型，研究案例勤思考。并不是產(chǎn)品不好，而是能力太弱，太急功盡利，最后告訴大家：做銷售一定要做好人，人就是社交，別把成交當(dāng)成結(jié)束，一切無法成交的絕大多數(shù)原因是：顧客不相信你本人，你這個人不值得被顧客相信。
發(fā)布于2023-05-09
