關(guān)注問(wèn)題
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? 最近在接觸B2B，梳理了下，希望可以幫到大家。
一、 撮合還是交易
個(gè)人認(rèn)為是交易
1、 一方面是用戶端效率。
用戶需要高效的完成采購(gòu)，而不是純信息展示，信息展示的渠道太多了，屬于過(guò)生，但是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的資源比較少。
2、 一個(gè)是我們自己的變現(xiàn)效率
靠收取廣告費(fèi)，會(huì)員費(fèi)，太難了，尤其是早期，但是通過(guò)商品的差價(jià)，則可以獲得高利潤(rùn)。相對(duì)轉(zhuǎn)化容易。
3、 資本態(tài)度
交易類產(chǎn)品，更容易獲得資本認(rèn)可，未來(lái)想象空間過(guò)大。
二、業(yè)務(wù)流程
1、梳理供應(yīng)商列表。
做好自己的供應(yīng)鏈管理，提升自己的商品競(jìng)爭(zhēng)力，包括價(jià)格，包括服務(wù)，賬期等。
2、確立價(jià)格體系。
商品的成本多少，銷售價(jià)多少，利潤(rùn)多少。如果遇到砍價(jià)的，如何應(yīng)對(duì)。
直接降價(jià)打折還是返點(diǎn)/返貨
代理體系
3、產(chǎn)品系統(tǒng)。
一方面是為了商品展示，提升和客戶的溝通效率，增進(jìn)信任感。
一個(gè)是為了提升轉(zhuǎn)化，宣傳品牌。
需要支持的功能，前臺(tái)（登錄注冊(cè)，商品信息展示，搜索，表單提交，在線客服），后臺(tái)（產(chǎn)品錄入，用戶管理，商品管理，訂單管理）
4、銷售管理
提成獎(jiǎng)勵(lì)政策
對(duì)話話術(shù)
5、 客戶列表
一般靠中等客戶賺取，預(yù)付，毛利還可以。
小客戶預(yù)付，高毛利。
大客戶，墊款，低毛利。
核心在于抓住長(zhǎng)尾中小客戶，為他們提升效率。
6、 下單流程
這里需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，下單要準(zhǔn)確，需求確認(rèn)好。需要做表單，必備的字段放進(jìn)去。
7、客戶成交
需要做一個(gè)系統(tǒng)，以后好跟進(jìn)，查看。
8、 客戶維護(hù)
9、 客戶續(xù)費(fèi)。
10、 有一個(gè)客戶管理系統(tǒng)。
11、采購(gòu)管理
提成獎(jiǎng)勵(lì)政策
對(duì)話話術(shù)
下單流程。
規(guī)避采購(gòu)用人風(fēng)險(xiǎn)，提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
二、 如何獲客
1、 付費(fèi)投放
高復(fù)購(gòu)，高客單價(jià)。這種產(chǎn)品適合做付費(fèi)投放。
前提1，把產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升起來(lái)。
前提2，付費(fèi)投放，把獲客成本控制住。理清楚用戶的終身價(jià)值，確定獲客成本目標(biāo)。
2、 銷售團(tuán)隊(duì)
一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)很重要，復(fù)購(gòu)高，客單價(jià)利潤(rùn)高的產(chǎn)品，銷售團(tuán)隊(duì)容易出業(yè)績(jī)。
3、 被動(dòng)引流
主要是內(nèi)容營(yíng)銷，品牌，線下活動(dòng)，新媒體營(yíng)銷等等。
最終的目的是客戶會(huì)主動(dòng)找你。
三、 如何促活
1、 資訊
行業(yè)資訊，方便用戶了解動(dòng)態(tài)。
2、 社區(qū)
垂直社區(qū)，方便用戶交流。
3、 工具
用戶需要通過(guò)這個(gè)工具實(shí)現(xiàn)某個(gè)高頻詞剛需的目的。
比如APP推廣領(lǐng)域的ASO工具
4、 圈子活動(dòng)
經(jīng)常搞搞線下活動(dòng)，拓展新客。
四、 變現(xiàn)
1、 差價(jià)
需要保持一定的毛利，用盈利保持團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，保持服務(wù)的改進(jìn)。
2、 供應(yīng)鏈金融
基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景的貸款，降低壞賬率，提升資金利用效率。
3、 會(huì)員費(fèi)
為用戶提升增值服務(wù)，提升用戶粘度。
4、 廣告費(fèi)
賺取同行廣告費(fèi)
五、 未來(lái)
1、 saas
為同行提供技術(shù)服務(wù)。
2、 媒體
成為行業(yè)TOP自媒體。
3、 工具
成為行業(yè)入口級(jí)工具。
發(fā)布于2023-04-21
