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?　　產(chǎn)品的營銷推廣方案（精選17篇） 　　為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么我們該怎么去寫方案呢？下面是小編為大家收集的產(chǎn)品的營銷推廣方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。 　　一、前言 　　隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，人們的審美觀也在不斷提高，飾品也越來越受到人們的青睞。飾品行業(yè)是從金銀珠寶首飾，工藝品行業(yè)中分離出來，綜合形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)，在中國內(nèi)地，這一行業(yè)處于不斷的發(fā)展階段，消費(fèi)的主要群體，在15—35歲之間的年輕群體，而大部分人追求的是個(gè)性，特別是近幾年的“80”“90”“非主流”的潮流趨勢。這一年齡段的年輕消費(fèi)者有一定的消費(fèi)能力且對外界新事物接受程度也高，其學(xué)生占主流，學(xué)生消費(fèi)心理還不成熟，只要喜歡就有欲望，要購買，其小飾品價(jià)格也在學(xué)生的消費(fèi)水平之內(nèi)。其次，剛邁進(jìn)職場的學(xué)生或白領(lǐng)階層，他們有一定的收入，有了一定的消費(fèi)能力，愛美之心更為強(qiáng)烈，對小飾品的需求量也不斷增加。而他們更多的人注重小飾品的外觀，崇尚時(shí)尚，追求個(gè)性。為此，我們推出Yi戀主打產(chǎn)品——四葉草個(gè)性系列。又由于企業(yè)剛剛成立，缺乏市場，在市場上沒有很大的知名度，所以必須盡快占領(lǐng)一部分飾品市場。因此，我們充分利用本公司主打產(chǎn)品，打開市場銷路，建立企業(yè)品牌形象，增加企業(yè)的收益，讓企業(yè)穩(wěn)健成長，逐漸走向全國，面向世界。 　　二、市場環(huán)境分析 　　(1)人口環(huán)境：我國人口不斷增加，人口眾多。其愛美之心人皆有之。而各種各樣的飾品也就開始進(jìn)入了。就女生而言，在飾品需求方面欲望較強(qiáng)烈，因此Yi戀公司針對這以特殊消費(fèi)群體推出主打產(chǎn)品——四葉草個(gè)性系列產(chǎn)品。其具有很大的消費(fèi)市場。 　　(2)社會(huì)文化：隨著人們生活水平的改善，消費(fèi)質(zhì)量大大地提高，人們的消費(fèi)觀念也在不斷地改變，飾品的消費(fèi)將向潮流發(fā)展。飾品不再僅僅是追求功能性了，而是彰顯個(gè)性、身份、魅力等作用。從消費(fèi)人群看，消費(fèi)者追求時(shí)尚個(gè)性更注重的是外在的，而非飾品本身的功能性和實(shí)用性，越來越多的年輕人喜歡跟風(fēng)追趕潮流。對于大學(xué)生來說，飾品更是一種個(gè)性的張揚(yáng)。他們追求時(shí)尚，追求與眾不同，追求品牌，使小飾品行業(yè)處于快速發(fā)展時(shí)期。 　　(3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著國家、地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每個(gè)家庭的可支配收入增加，不管是學(xué)生還是上班族，其生活水平大大提高，在精神享受和娛樂等方面的支出比重也急劇增多。因小飾品價(jià)格的低，面對更多有購買力的消費(fèi)者，所以小飾品行業(yè)存在很大的市場潛力。 　　三、SWTO分析 　　優(yōu)勢(Strength)： 　　產(chǎn)品種類多且時(shí)尚，大方，極大地滿足了15—35歲女性想要彰顯個(gè)性的需求，產(chǎn)品款式多樣，更新更新周期快，產(chǎn)品成本投入較少，獲利較快。取材的創(chuàng)新性，它給現(xiàn)代藝術(shù)設(shè)計(jì)、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來了巨大的影響。構(gòu)成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化。通過資料搜索及市場調(diào)查，Yi戀在現(xiàn)代首飾中設(shè)計(jì)較時(shí)尚，符合大眾消費(fèi)者需求。其材質(zhì)符合大眾消費(fèi)水平，首飾成本低，價(jià)格廉，已成為大眾時(shí)尚飾品，無論是消費(fèi)速度還是消費(fèi)頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費(fèi)品。 　　劣勢(Weakness)： 　　由于是新開發(fā)的產(chǎn)品，規(guī)模小，知名度難以打開，產(chǎn)品定位是低端產(chǎn)品，以低價(jià)位吸引人氣，技術(shù)含量不大，在同行競爭中很難脫穎而出，也沒有自己的品牌效應(yīng)、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑，缺乏明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，組織、預(yù)算、費(fèi)用等方面的靈活性不足，對市場控制力不足等。銀飾首飾市場日趨成熟，使得Yi戀飾品競爭難度加強(qiáng)。 　　機(jī)會(huì)(0pportunities)： 　　近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。另外，相對與貴金屬首飾來說，Yi戀四葉草系列飾品價(jià)格便宜，為一般人所能接受。四葉草系列本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應(yīng)用，加上簡約的造型，相信在飾品中能夠占據(jù)一定的市場。 　　(1)隨著人們生活水平的提高，人們更加追求細(xì)膩的生活方式； 　　(2)市場滲透較高； 　　威脅(Threats)： 　　與黃金珠寶飾品相比，Yi戀飾品在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對的優(yōu)勢。同時(shí)，其靈活的造型在順應(yīng)潮流以及促銷策略上可以競爭。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競爭時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強(qiáng)宣傳和促銷力度，爭取在客戶認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢。與中低檔銀飾相比：此類競爭者是主要的競爭者，其憑借低端的價(jià)格卻可以在中低端市場上給以強(qiáng)烈沖擊。 　　四、產(chǎn)品的定位 　　(一)市場細(xì)分 　　從地理上看，小飾品的市場主要分為城市和農(nóng)村。城市消費(fèi)者的消費(fèi)理念與農(nóng)村消費(fèi)者有所不同。城市消費(fèi)者更注重小飾品的時(shí)尚程度及流行度。而農(nóng)村消費(fèi)者更注重小飾品的實(shí)用度。 　　從人口上看，不同年齡、性別、職業(yè)、收入的人有不同的消費(fèi)理念。年輕人喜歡有個(gè)性、時(shí)尚的飾品，而年紀(jì)大的人則更喜歡大眾化、實(shí)用的飾品。高收入的人群所買的飾品價(jià)格也相對較高。相反，收入低的人所買的視頻價(jià)格則相對較低。 　　從心理上看，不同生活方式、不同個(gè)性的人也有著不同的消費(fèi)理念。人們的生活方式對小飾品的購買選擇也有著比較大的影響。 　　從消費(fèi)者分析，飾品行業(yè)是一個(gè)彰顯時(shí)尚、個(gè)性的行業(yè)，小巧，精致，產(chǎn)品偏向于女性，以15—35歲女性為主要的消費(fèi)者。 　　從競爭者分析，飾品行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低廉，產(chǎn)品更新快，這就對產(chǎn)品要以精致、細(xì)膩打動(dòng)消費(fèi)者的要求更高，而且是其設(shè)務(wù)簡單，投機(jī)規(guī)模小，使得這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域相當(dāng)容易進(jìn)入，所以競爭也是相當(dāng)?shù)募ち摇? 　　(二)目標(biāo)市場選擇 　　目標(biāo)消費(fèi)群：個(gè)性飾品店的消費(fèi)群定位在女性消費(fèi)者，都市時(shí)尚女孩、職業(yè)女性、女學(xué)生等是主力的消費(fèi)群。 　　適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成： 　　1、消費(fèi)群體年齡為：15—35歲。 　　2、性別：女性多余男性。 　　3、購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。 　　4、購買動(dòng)機(jī)：有一種好奇感，求美的心理和美化裝飾心理。這是人們購買珠寶首飾最普遍的消費(fèi)心理，也是飾品所有價(jià)值中，最能讓人直接體驗(yàn)到的。俗話說：”愛美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細(xì)巧的珠寶首飾，是這類消費(fèi)者的理想裝飾品其本產(chǎn)品的確符合他們心理上的各種需求。 　　5、購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率頻繁。 　　6、購買程度:很高。 　　(三)市場定位 　　Yi戀飾品將目標(biāo)消費(fèi)市場定位在整體年齡段在15-35之間的消費(fèi)者，“80后”、“90后”人群，個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化、敢于消費(fèi)是他們的消費(fèi)特征，因此選擇的多是時(shí)尚、特別、精致設(shè)計(jì)的首飾，但大部分的他們消費(fèi)能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價(jià)便宜，消費(fèi)起來比較輕松，年輕一族能承受這個(gè)價(jià)格。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。隨著高校擴(kuò)招，高校在校生日益增多。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。與城市居民相比，他們活動(dòng)范圍相對較小，主要集中在學(xué)校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。高校學(xué)生容易接受新鮮事物，但其消費(fèi)項(xiàng)目也相對較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費(fèi)水平和能夠接受的日用品價(jià)格仍然偏低。但幾年后，他們就會(huì)成為該市場的主要顧客，占有這個(gè)市場，就占有了未來競爭優(yōu)勢。也就是建立了品牌的長期性。 　　五、產(chǎn)品上市 　　(一)產(chǎn)品方向及決策 　　主旨深入四葉草的來源、含義及幸福的理念。四葉草：人們總是說，找到了四葉草就找到了幸福。那是因?yàn)槿~草的一葉代表希望；兩葉代表付出；三葉代表愛；而稀有的四葉草代表幸福。四葉草的意思是：即使你希望了，付出了，愛了，也不定能得到幸福；而只有擁有四葉草，才能擁有真正的幸福了。傳說中的四葉草，是夏娃從天國的伊甸園帶到大地的，花語是幸福，又名苜蓿的四葉草。幸運(yùn)草：第一瓣葉子的幸運(yùn)草是信仰；第二瓣葉子的幸運(yùn)草是希望；第三瓣葉子的幸運(yùn)草是愛情；第四瓣葉子的幸運(yùn)草是愛。充分利用四葉草的傳說、來源等，進(jìn)行宣傳。大面積宣傳過后，然后顧客深入對四葉草的傳說或故事有深入的印象或理解，潛移默化的影響，傳出一種文化，一種忠貞與愛情或友情，一種渴望幸福，一種祈禱的美好，創(chuàng)出有四葉草包幸福的理念，更多讓消費(fèi)者依賴或忠誠于四葉草。宣傳一種固定思維模式，表達(dá)愛男士會(huì)選擇送女士玫瑰花、女生送男士火機(jī)表示非你不嫁等一些鐵板釘釘?shù)脑⒁狻? 　　其四葉草個(gè)性系列中，只面向女性消費(fèi)群體還是有一定限制性，為此我們設(shè)計(jì)四葉草個(gè)性系列，以女性飾品為主，以男性飾品為輔。我們的設(shè)計(jì)主題的更多的是為情人之間設(shè)計(jì)個(gè)性產(chǎn)品。更多開發(fā)情侶掛件、首飾、信物，這樣可以占領(lǐng)更多市場。還專門為四葉草個(gè)性系列配套的一個(gè)前店后坊的模式，前飾品店，后緊跟著設(shè)了一個(gè)個(gè)性時(shí)尚的DIY工作坊，可以更好滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品個(gè)性化需求。 　　(二)定價(jià)策略 　　“四葉草個(gè)性系列”小飾品作為新產(chǎn)品我們采用滲透定價(jià)策略。該策略適用本企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得相對較低，消費(fèi)者易接受，以吸引大量顧客，提高市場占有率，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。針對價(jià)格，與競爭者進(jìn)行對比，綜合考慮，是介定于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略的之間的“君子定價(jià)”。 　　(三)產(chǎn)品銷售渠道策略 　　1、網(wǎng)絡(luò)銷售 　　今天的電子商務(wù)發(fā)展非常迅猛成為銷售的重要手段，使用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具非常重要，擴(kuò)大企業(yè)市場。 　　2、外銷出口 　　企業(yè)本身原有的主營業(yè)務(wù)為外貿(mào)，利用企業(yè)原有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以很好的開發(fā)市場。 　　3、零售渠道 　　①企業(yè)本身的輔助業(yè)務(wù)為飾品的銷售，可以利用原有的店面銷售新產(chǎn)品。 　?、谕ㄟ^一些飾品店，超市，等零售店。 　　(四)市場推廣策略 　　1、廣告語“四葉草有你有我有我們——幸?！?。 　　2、媒體策略 　?、偻ㄟ^制作一段新產(chǎn)品的視頻，突出四葉草的理念和四葉草幸福寓意為主題，在大廣場LED屏播放，吸引廣大消費(fèi)者。 　　②在飾品店門口放置新產(chǎn)品的海報(bào)，吸引消費(fèi)者，也達(dá)到加大宣傳，家戶喻曉的效果。 　　(五)促銷策略 　　1、新產(chǎn)品上市促銷 　　活動(dòng)主題：“你購物我買單” 　　活動(dòng)目的：新品上市時(shí)，配合新品上市的活動(dòng)，在各個(gè)賣點(diǎn)推出“你購物我買單”促銷活動(dòng)，極大的吸引消費(fèi)者的眼球，引起消費(fèi)群里中的一波熱潮。 　　活動(dòng)內(nèi)容：采用抽獎(jiǎng)返價(jià)活動(dòng)，凡購買100元以上或包括100元的產(chǎn)品就可以獲得一次的轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)，轉(zhuǎn)盤分別有返還百分一到百分百(概率不等)，百分百中獎(jiǎng)。 　　2、情人節(jié)促銷 　　活動(dòng)主題：“情侶對對送” 　　活動(dòng)目的：利用西方每月14號(hào)的情人節(jié)節(jié)日，為情侶特別制作了四葉草系列的情侶對對送小飾品，作為小禮物送給消費(fèi)者，小禮物帶著浪漫的氣息，是給每一位情侶送上了一份祝福。 　　活動(dòng)內(nèi)容：情人節(jié)對對送的活動(dòng)，凡購買滿一百元產(chǎn)品，就送四葉草個(gè)性情侶對對送小飾品。 　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 　　七、效果評估 　　一、背景淺析 　　企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。 　　行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。 　　在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。 　　二、目標(biāo)群體 　　企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體 　　個(gè)人：輔助目標(biāo)群體 　　三、消費(fèi)趨勢分析： 　　四、產(chǎn)品優(yōu)勢 　　(功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)) 　　五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略 　　六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命 　　市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。 　　在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 　　首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等； 　　推廣辦法 　　(一)平臺(tái)推廣 　　1、新聞發(fā)布會(huì) 　　在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。 　　2、產(chǎn)品展示會(huì) 　　制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。 　　3、大型展會(huì) 　　首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 　　4、裝材商場(商家)展位推廣 　　屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個(gè)競爭平臺(tái)上。 　　與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。 　　(二)信息推廣 　　資源庫營銷 　　可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80%的利潤通常來自于20%的客戶，我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。 　　另外，我們成立專門的電話營銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分)，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。 　　開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。 　　(三)通路推廣 　　1、零售終端 　　可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。 　　2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售 　　利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個(gè)別市場(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域)，益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。 　　一、前言： 　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個(gè)性化、多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)特點(diǎn)日益突出，目前消費(fèi)者所消費(fèi)的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以飲料、果汁為女性消費(fèi)的主要品種。大部分女性認(rèn)為啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費(fèi)者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時(shí)，突出個(gè)性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前女性消費(fèi)者的心理需求。 　　上市目標(biāo)：根據(jù)現(xiàn)代女性獨(dú)特飲酒習(xí)慣和營養(yǎng)狀況，精心研制而成的一種全新的果汁保健飲品。為了迅速占領(lǐng)市場，讓消費(fèi)者銘記，通過推廣策劃達(dá)到目的。 　　二、市場背景分析： 　　1、酒類市場的總體趨勢分析 　　我國現(xiàn)在的果酒行業(yè)發(fā)展還處在一個(gè)粗放經(jīng)營階段，很多工藝做法都還是在照搬葡萄酒、保健酒，而沒有形成獨(dú)特的產(chǎn)品。所以要發(fā)展果酒企業(yè)的話，就必須在工藝上打造自己的特色。比如我們可以根據(jù)各種水果的含糖量不同，可以做出能充分體現(xiàn)水果原味特色的不同的果酒。避免千篇一律。 　　清遠(yuǎn)酒類市場不錯(cuò)，主要白酒、洋酒為主，對于紅酒市場還不是十分的打開，包括：茅臺(tái)、五糧液、古綿純、瀘州老窖、遠(yuǎn)航九江，洋酒有軒尼斯XO、人頭馬等。果酒文化還不是十分被人們所知道，所以市場潛力不錯(cuò)。并且清遠(yuǎn)有許多被人們所信賴的大型超市。商業(yè)不斷的向前發(fā)展。 　　2、消費(fèi)者的分析 　　隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在盲目消費(fèi)被理性消費(fèi)所取代的今天受眾，果酒具有非常大的發(fā)展空間，其加工應(yīng)該是不被破壞果品的營養(yǎng)，增加更多的營養(yǎng)，更便于吸收，保健功能更吸引消費(fèi)者的眼球。且果酒的質(zhì)量更是有很大的提高。從普通市民到社會(huì)高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈(zèng)，果酒都是不錯(cuò)的選擇。 　　年齡、收入、工作性質(zhì)、生活習(xí)慣、個(gè)人性格、居住城市等等因素都會(huì)影響個(gè)人消費(fèi)行為。本產(chǎn)品主要對象為女性，作為女性對于酒類產(chǎn)品大多注重其功能和口味，所以這也是我們應(yīng)當(dāng)更加注重果酒工藝改進(jìn)。 　　3、競爭者及果酒市場的區(qū)域市場占有率比較分析 　　據(jù)全國食品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前，我國糧食酒的消費(fèi)量正在逐年減少，而果酒的年消費(fèi)量卻正以15%的速度遞增。因此，發(fā)展果酒市場前景十分廣闊。 　　果酒的興盛時(shí)期是在80年代末，一度轟轟烈烈，很受市場青睞。而后各大小廠家、作坊紛紛效仿，推出了各種各樣的品牌果酒，一時(shí)間大有果酒壓城城欲催之勢，市場被充斥得十分膨脹，但最終因質(zhì)量、口味等得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，使得廠家們先后關(guān)門，不得不退出市場。 　　隨著人民生活水平的提高以及果酒生產(chǎn)者等各方面的共同努力，近些年來我國果酒業(yè)結(jié)束了長期徘徊不前的局面，果酒生產(chǎn)和消費(fèi)近年來也在快速增長，發(fā)展呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢。浙江寧波地區(qū)建成了楊梅酒和桑椹酒生產(chǎn)基地，西北地區(qū)的枸杞酒、天津的果酒也都進(jìn)行了規(guī)?；a(chǎn)和管理，“寧夏紅”等果酒品牌也在市場中大出風(fēng)頭。 　　三、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品SWOT分析 　　神仙島現(xiàn)有自創(chuàng)主打產(chǎn)品是胭脂雪，此產(chǎn)品具有濃郁的、獨(dú)特的葡萄與生姜綜合陳釀香氣，具有良好的保健功能，調(diào)理氣血，增強(qiáng)免疫力，促進(jìn)血液循環(huán)，特別適宜于婦女手腳冰冷，或產(chǎn)婦飲用。 　　SWTO分析之“優(yōu)勢”：占有品牌文化優(yōu)勢，胭脂雪是本公司的主打成熟品牌，品質(zhì)好，增長迅速，彰顯出強(qiáng)大的市場競爭力，年輕時(shí)尚的女性飲酒群體里的飲酒習(xí)慣是果汁酒和葡萄酒，本公司產(chǎn)品胭脂雪則適應(yīng)了女性的需求。本公司也是提出了精細(xì)化管理的理念，所謂“精”，即是精益求精、追求極致；所謂“細(xì)”，即是注重細(xì)節(jié)，精細(xì)周密地安排每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和過程；所謂“化”，即將精和細(xì)加以制度化，并逐漸成為企業(yè)員工的自覺行為。本公司產(chǎn)品就是在這樣的精細(xì)化的管理之下得以順利研發(fā)生產(chǎn)，從而在產(chǎn)品質(zhì)量上確保了對每一位消費(fèi)者的高度負(fù)責(zé)任的態(tài)度。 　　SWTO分析之“劣勢”：胭脂雪的零售價(jià)超出了一般中高端消費(fèi)者的購買心里價(jià)位，因此，這注定了胭脂雪市場銷售規(guī)模必然有限，只適合做品牌的形象產(chǎn)品，而不適合于做占有量產(chǎn)品。胭脂雪的銷售步伐也是在逐步加大，但總體而言，在清遠(yuǎn)酒類市場的銷量還是顯得太過渺小，市場銷量還不夠成氣候。同時(shí)，這也限制了在未來國內(nèi)中高端市場的拓展。 　　SWTO分析之“機(jī)會(huì)”：近來，酒類市場發(fā)展異常迅猛，中高端酒類品牌發(fā)展壯大的空間越來越大，因此。這也給了神仙島迅速發(fā)展的一個(gè)大機(jī)會(huì)。能夠迅速贏得中高端女性消費(fèi)者的青睞。通過品牌整合，集中優(yōu)勢資源，大力實(shí)施名牌戰(zhàn)略，并取得了顯著成效，內(nèi)部運(yùn)營能力因此也得到了極大的提升，而這更將給神仙倒在中高端酒類市場的迅速發(fā)展提供了一個(gè)非常堅(jiān)實(shí)的后盾。 　　SWTO分析之“威脅”：來自國內(nèi)其他中高端酒類競爭產(chǎn)品的競爭。受全球金融危機(jī)的負(fù)面影響，國內(nèi)中高端酒類消費(fèi)市場也遭受了一定程度上的沖擊，中高端消費(fèi)者的消費(fèi)能力呈現(xiàn)出下降的趨勢，此外，替代品（啤酒、白酒）使得酒類的傳播和發(fā)展在一定程度上受到了限制。 　　總結(jié)：任何一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中總會(huì)面臨著這樣或者那樣的問題。我們要防微杜漸。面對新的全球化競爭條件，神仙島確立全球化品牌戰(zhàn)略、啟動(dòng)"創(chuàng)造資源、美譽(yù)全國"的企業(yè)精神和“人單合一、速?zèng)Q速勝”的工作作風(fēng)，挑戰(zhàn)自我、挑戰(zhàn)明天，為創(chuàng)出中國人自己的世界名牌而持續(xù)創(chuàng)新。 　　四、新品描述及核心利益分析 　　新品的口味、包裝、規(guī)格、箱容、價(jià)格、目標(biāo)消費(fèi)群等要素詳細(xì)描述： 　　賣得出去是因?yàn)榭蛻舭l(fā)現(xiàn)它的性能好、具有更高的價(jià)值或者是因?yàn)樗鼈儽容^獨(dú)特。因此本公司推廣出來的新產(chǎn)品胭脂雪是大眾普遍能夠接受的，經(jīng)12道傳統(tǒng)的釀造工藝，濃縮原汁并提取精華成分，經(jīng)長期密封窖藏精制而成?？诟歇?dú)特、果香濃郁、酸中帶澀、綿甜悠長，有很高的營養(yǎng)和醫(yī)療價(jià)值。 　　包裝獨(dú)特，簡單而又不失奢華。規(guī)格：360M胭脂雪所針對的目標(biāo)消費(fèi)群體是廣大成年女性朋友，現(xiàn)在市場上各種葡萄酒、草莓酒等等林林總總，令人眼花繚亂。不知內(nèi)情的人還以為果酒泛濫，市場飽和，其實(shí)不然。目前，我國的果品市場發(fā)展還不是很成熟，從事果酒生產(chǎn)的廠家也不少，但水果的加工率極低，精品就更少了。而本公司依靠精細(xì)化管理，精益求精，注重細(xì)節(jié)，追求極致將精和細(xì)加以制度化，并逐漸成為企業(yè)員工的自覺行為，在這樣的精細(xì)化的管理之下得以順利生產(chǎn)，從而在產(chǎn)品質(zhì)量上確保了對每一位消費(fèi)者的高度負(fù)責(zé)任的態(tài)度。這也將成為本公司胭脂雪的強(qiáng)勢。 　　也會(huì)根據(jù)客戶認(rèn)知的需要來發(fā)現(xiàn)和了解客戶的客戶期望、消費(fèi)趨勢及消費(fèi)習(xí)慣，強(qiáng)化產(chǎn)品，使之讓更多女性消費(fèi)者所接受。 　　五、新品上市進(jìn)度規(guī)劃 　　新產(chǎn)品開發(fā)是設(shè)計(jì)的系統(tǒng)考慮，是一項(xiàng)系統(tǒng)的創(chuàng)新工程，是市場推動(dòng)、管理者推動(dòng)或其相結(jié)合的產(chǎn)物。在這個(gè)過程中，開發(fā)人員必須進(jìn)行充分的創(chuàng)新思維，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向，準(zhǔn)確了解市場需求；根據(jù)市場需求，完整考慮產(chǎn)品定位；根據(jù)技術(shù)成熟程度，詳盡確定設(shè)計(jì)方案。只有這樣，新產(chǎn)品開發(fā)才能達(dá)到預(yù)期的效果。 　　具體說來，本公司與分銷商所承擔(dān)的工作分別界定如下：本公司工作界定：幫助分銷商開發(fā)并維護(hù)終端客戶，建立完善的終端客戶檔案，時(shí)時(shí)進(jìn)行終端“人性化管理”，包括對分銷商促銷人員的培訓(xùn)；分銷商工作界定：按照所劃定的分銷區(qū)域，及時(shí)方便地為終端商配送產(chǎn)品、收好貨款，在廠家（總經(jīng)銷商）的業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助下，時(shí)時(shí)對終端商進(jìn)行“親情化服務(wù)”。 　　總而言之，通過以上工作界定，最終迫使業(yè)務(wù)員、分銷商在其轄區(qū)內(nèi)實(shí)施精耕細(xì)作，同時(shí)，通過良好的利益驅(qū)動(dòng)（產(chǎn)品毛利率和周轉(zhuǎn)次數(shù)）+良好的客情關(guān)系（人員的終端親情化服務(wù)和終端人性化管理），把其片區(qū)內(nèi)的所有銷售潛能最大限度地挖掘出來，最終實(shí)現(xiàn)小區(qū)域高占有。 　　六、鋪貨進(jìn)度計(jì)劃 　　1、選用經(jīng)驗(yàn)豐富的人手，并給予限定時(shí)期內(nèi)的鋪貨業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)，制造鋪貨競爭力，在實(shí)際鋪貨中，熟面孔的成功率和可信度是不一樣的。 　　2、團(tuán)隊(duì)鋪貨，在實(shí)際操作中往往效果還不錯(cuò)，零售商受人氣影響，一般也相對比較信任，但是對人員素質(zhì)基礎(chǔ)的要求較高。 　　3、選擇網(wǎng)點(diǎn)少量鋪貨，承諾幾天之內(nèi)不動(dòng)銷就收回，然后采用另派人現(xiàn)金回購制造動(dòng)銷現(xiàn)象，增強(qiáng)零售商的信心。 　　4、組織社區(qū)消費(fèi)者產(chǎn)品試用活動(dòng)，并以此影響周邊零售店。 　　5、開辟新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，開展有獎(jiǎng)促銷鋪貨。 　　6、租用有影響力的商超場地，開展消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)飲和市場調(diào)查，增加消費(fèi)者信心，趁勢鋪貨。 　　7、捆綁鋪貨，很多經(jīng)銷商手上有較暢銷的品牌產(chǎn)品，把它作為新產(chǎn)品鋪貨的獎(jiǎng)勵(lì)品出現(xiàn)，強(qiáng)制性的“搭售”，也是好方法。 　　8、找出競品暢銷的樣板小店，針對自己的優(yōu)勢進(jìn)行鋪貨，比如價(jià)格、贈(zèng)品等，形成銷售上的比較優(yōu)勢。 　　要想從深度上解決這些問題，除了常規(guī)的進(jìn)貨有獎(jiǎng)、上廣告、開展品牌和銷售推廣活動(dòng)外，還可以采取以下方式： 　?、俳影逑M(fèi)社區(qū)，這需要一段時(shí)間的市場運(yùn)作。 　?、诟阋淮巍叭袇^(qū)金牌誠信零售店”電視競賽推廣活動(dòng)，會(huì)對產(chǎn)品的鋪貨和推廣銷售起到積極的作用。 　?、勐?lián)合鋪貨，聯(lián)合其他相關(guān)行業(yè)的分銷商進(jìn)行聯(lián)合鋪貨、聯(lián)合促銷，既可以解決對一般單個(gè)業(yè)務(wù)代表鋪貨的淡漠態(tài)度和信任度問題，又可以促進(jìn)雙方的產(chǎn)品銷售。 　　無論哪一種方式，都要在鋪貨現(xiàn)場進(jìn)行生動(dòng)化演示、陳列、布置等工作，掛吊旗，張貼pop，放臺(tái)卡和宣傳品資料等，快速現(xiàn)場生動(dòng)化也是提升鋪貨可能性的一個(gè)重要因素。加快廣告宣傳步伐和力度，小規(guī)模經(jīng)銷商和零售商一般還是很看重廣告的。 　　七、通路&消費(fèi)者促銷 　　通路方面： 　　1、零售終端 　　在清遠(yuǎn)成立自己的辦事處與銷售終端，可以直接接近客戶，方便與客戶溝通，便于產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。 　　2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售 　　營建銷售網(wǎng)絡(luò)：借勢、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略，爭取最有力的銷售基礎(chǔ)。也可以利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。同時(shí)也給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持。 　　3、消費(fèi)者促銷方面 　　主導(dǎo)思想：通過消費(fèi)者促銷活動(dòng)，讓更多的女性消費(fèi)者了解產(chǎn)品的口味接受度及知名度。 　　促銷活動(dòng)：特定節(jié)日前后一周內(nèi)，憑企業(yè)印刷的促銷卡，派發(fā)到女性群體中，促銷卡正面為“胭脂雪”的主題和畫面，有比較強(qiáng)的沖擊感和誘惑力。反面為本公司和產(chǎn)品的名稱和標(biāo)識(shí)。 　　企業(yè)在活動(dòng)過程中需要免費(fèi)提供一部分產(chǎn)品。如代理商提供，可以根據(jù)回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。 　　現(xiàn)場活動(dòng)：企業(yè)可以在特定銷售終端進(jìn)行“胭脂雪擲點(diǎn)比賽”和“福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”?！半僦S點(diǎn)比賽”是觀眾購買一瓶或幾瓶胭脂雪，即可以參加該項(xiàng)活動(dòng)。每購買一瓶“胭脂雪”就可以獲得一次擲點(diǎn)的機(jī)會(huì)，最后誰的點(diǎn)數(shù)大，將免費(fèi)活動(dòng)一定數(shù)量的“胭脂雪”和促銷品。“福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”是與即開式福利彩票中心聯(lián)合，或購買一定數(shù)量的即開式福利彩票。 　　八、宣傳活動(dòng) 　　1、新聞發(fā)布會(huì) 　　邀請《清遠(yuǎn)時(shí)報(bào)》、《生活日報(bào)》及各電視臺(tái)、電臺(tái)“新聞熱線”，做免費(fèi)廣告及時(shí)公諸于各媒體。向個(gè)媒體展示胭脂雪的各類信息。 　　2、產(chǎn)品展示會(huì) 　　現(xiàn)場品酒活動(dòng)思路：采用在城市廣場舉行露天酒會(huì)的形式，讓胭脂雪在較短時(shí)間內(nèi)為更多人所熟識(shí)。并利用特殊形式，向女性消費(fèi)者展示胭脂雪的保健美容的功效。 　　并且邀請一些新聞單位進(jìn)行現(xiàn)場報(bào)道，以達(dá)到很好的宣傳效果。并且，由《家庭生活報(bào)》社作專題報(bào)道?；顒?dòng)成功后，將活動(dòng)策劃經(jīng)過寫成案例，投稿于《中國經(jīng)營報(bào)》或《銷售與市場》，促使“海南養(yǎng)生堂”在20xx年再起風(fēng)云，讓活動(dòng)余熱繼續(xù)。 　　3、電視廣告 　　思路：采用蒙太奇得手法，虛擬的來表現(xiàn)胭脂雪的保健美容的功效。 　　場景： 　?、僭谝粋€(gè)布置得溫馨浪漫的花地世界的環(huán)境下，一個(gè)女孩手拿玫瑰花滿懷歡樂地等待男孩的到來； 　?、谂⒆拥哪樕@得有些勞累，男孩子的到來也拿著胭脂雪果酒，他拉著女孩的手跑到了一個(gè)餐桌，倒出果酒，女孩子喝了之后臉色就顯得很好，如此反復(fù)幾次； 　?、鄣扰⒆雍攘穗僦┕坪?，即使不透過盛果酒的杯子，女孩子的臉色也變得出奇地好了。（畫外音） 　　拍攝重點(diǎn)： 　　場景的布置，要帶點(diǎn)夢幻浪漫的情調(diào) 　　以電視廣告為主導(dǎo)，向目標(biāo)消費(fèi)者做重點(diǎn)訴求爭取以電視廣告達(dá)到最廣泛的覆蓋面。 　　以報(bào)紙、電臺(tái)廣告為補(bǔ)充，向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品的更豐富的信息，同時(shí)將各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容及時(shí)告知消費(fèi)者 　　以張貼廣告（吊旗等）、郵報(bào)等形式在各大超市、商場進(jìn)行品牌宣傳。 　　用公交車體廣告進(jìn)行宣傳。 　　在超市各大門店進(jìn)行大型戶外廣告宣傳。 　　九、其他 　　監(jiān)控評估 　　監(jiān)控： 　　建立執(zhí)行審核、審計(jì)、監(jiān)督組織和系統(tǒng) 　　建立信息反饋、流通組織和系統(tǒng) 　　建立決策修正系統(tǒng)和修正方案備選資料庫 　　評估： 　　對每一個(gè)方案實(shí)行目標(biāo)與結(jié)果的吻合度測算 　　進(jìn)行年終投入產(chǎn)出比計(jì)算：投入產(chǎn)出比=投入金額/產(chǎn)出金額 　　費(fèi)用預(yù)算： 　　1、清遠(yuǎn)市場 　?。?）市場占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。 　?。?）銷量：第一年25萬瓶；第二年50萬瓶，第三年75萬瓶； 　　2、其他市場 　　第一年34萬瓶；第二年68萬瓶，第三年102萬瓶； 　　根據(jù)上面的市場預(yù)計(jì)目標(biāo)，進(jìn)行效益分析，以第一年為例。 　　銷售收入：360ML以99元計(jì)算合計(jì)2475萬元， 　　制造成本：360ML100萬元， 　　管理費(fèi)用：30萬元 　　銷售費(fèi)用： 　?。?）銷售人員工資30萬元 　?。?）促銷活動(dòng)費(fèi)用25萬元 　?。?）促銷人員提成35萬元 　?。?）其他人員促銷15萬元 　　（5）保管費(fèi)5萬 　?。?）包裝費(fèi)15萬 　?。?）廣告宣傳費(fèi)50萬 　?。?）運(yùn)費(fèi)10萬元 　?。?）招待費(fèi)12萬 　?。?0）其他費(fèi)用20萬 　　合計(jì)：217萬 　　一、項(xiàng)目背景 　　武漢太白科技有限公司創(chuàng)立于20xx年3月份，本公司主營魚鱗膠原蛋白肽，另外經(jīng)營其衍生產(chǎn)品——化妝品和保健品等。作為一個(gè)市場新進(jìn)入者，市場對本企業(yè)的認(rèn)知度幾乎為零，對本公司的產(chǎn)品更是一無所知。現(xiàn)在我公司準(zhǔn)備采取一系列新穎而有震撼力的公關(guān)策劃對本公司的一款化妝品進(jìn)行推廣，同時(shí)達(dá)到提高本公司知名度的效果。我要指出的是本公司的這款化妝品目標(biāo)顧客定位于18歲至30歲的青年男女，張揚(yáng)的是一種“我青春，我自信”的產(chǎn)品理念。 　　二、項(xiàng)目調(diào)查與分析 　　在我們的策劃開始之前，我們進(jìn)行了一定的市場調(diào)研；當(dāng)前整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是全球處于金融危機(jī)的陰霾下，各國經(jīng)濟(jì)陷入困境，企業(yè)的生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，整個(gè)消費(fèi)形式不容樂觀，首先我們公司必須承認(rèn)這一點(diǎn)；但我們有對我們這款產(chǎn)品充滿了信心，我們調(diào)查了解到，我們的目標(biāo)客戶群是一個(gè)思想積極、消費(fèi)觀念超前、個(gè)性張揚(yáng)的群體，他們大多是大學(xué)生、剛?cè)肷鐣?huì)的求職者、職位變更者，但由于當(dāng)前的教育狀況和經(jīng)濟(jì)環(huán)境使他們面臨嚴(yán)峻的就業(yè)形勢；我們認(rèn)為這是一個(gè)極好的契機(jī)，武漢太白科技有限公司剛成立，我們可以開展一個(gè)關(guān)于本公司這款化妝品的推廣策劃競賽，這樣不僅激起我們目標(biāo)客戶群的興趣，還可以引起各高校的重視和社會(huì)媒體的關(guān)注。 　　三、項(xiàng)目策劃 　　第一，公關(guān)目標(biāo)： 　?。?）長期目標(biāo)：在武漢乃至全國各地區(qū)打開和打響本公司和本產(chǎn)品的知名度，通過舉辦產(chǎn)品推廣策劃競賽樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，宣揚(yáng)本公司企業(yè)文化和品牌形象，并通過本次活動(dòng)為公司選拔優(yōu)秀的人才。 　?。?）短期目標(biāo)：通過本次活動(dòng)，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售。 　　第二，整個(gè)公關(guān)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)由三大部分活動(dòng)完成： 　?。?）前期宣傳，爭取各高校和媒介的支持。 　?。?）活動(dòng)本身，太白化妝品產(chǎn)品推廣策劃競賽。 　　（3）后期善后工作。 　　四、創(chuàng)意說明 　　（一）活動(dòng)主題——我青春，我自信 　　本次活動(dòng)我們將本次活動(dòng)的主題定為“我青春，我自信”，一切活動(dòng)將圍繞這個(gè)中心展開。首先，我們將活動(dòng)參與的主體定為我們的目標(biāo)客戶——18歲至30歲青年人，他們的特點(diǎn)是，青春而富有個(gè)性，自信是他們的特色，這與我們的產(chǎn)品理念很好的契合。其次，在活動(dòng)宣傳方面，不論是網(wǎng)絡(luò)宣傳、報(bào)紙宣傳，還是海報(bào)宣傳，我們都將賦予其青春自信的色彩，包括營造現(xiàn)場主題氣氛所使用的裝飾物，如答辯現(xiàn)場色調(diào)、音樂、音響等。再次，在活動(dòng)的最后，我們將由獲勝者自己負(fù)責(zé)實(shí)施自己的策劃方案為我們公司策劃本次產(chǎn)品推廣活動(dòng)，我們公司肯定了他們的青春，給他們創(chuàng)造自信的環(huán)境和條件。 　　（二）活動(dòng)標(biāo)語：您想證明您有多強(qiáng)嗎？您想一展個(gè)人風(fēng)采嗎？來！來！來！我們的青春，我們揮灑；我們的未來，我們來書寫！舞動(dòng)青春，你我有足夠的自信！ 　　五、項(xiàng)目實(shí)施 　?。ㄒ唬┣捌诨顒?dòng) 　　為了使本次公關(guān)活動(dòng)順利進(jìn)行，我們必須取得武漢各高校和媒介的支持；我們將與武漢各高校進(jìn)行溝通，說明本次活動(dòng)的目的，取得各高校的支持，與各高校聯(lián)合舉辦本次策劃大賽，讓各高校積極組織高校學(xué)生參與本次策劃競賽。為了能讓已經(jīng)步入社會(huì)的青年參與本次活動(dòng)，我們將利用網(wǎng)絡(luò)媒介，在本公司網(wǎng)站、高校網(wǎng)站、其他網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)發(fā)布策劃競賽的相關(guān)事宜，介紹本產(chǎn)品的一些狀況，并公布比賽的截止時(shí)間、比賽優(yōu)勝者的獎(jiǎng)勵(lì)等（注：比賽優(yōu)勝者將獲得本公司和各高校聯(lián)合頒發(fā)的獎(jiǎng)狀，并且太白科技有限公司將給有意者提供工作崗位，給在校學(xué)生提供兼職學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并且我們將采納優(yōu)秀者的策劃作品，由策劃者本人來負(fù)責(zé)本公司的產(chǎn)品推廣的公關(guān)活動(dòng)，為他們提供鍛煉的機(jī)會(huì)）。另外，我們將聯(lián)系好武漢各高校，做好作品評選工作的準(zhǔn)備。 　　（二）前期宣傳 　　為了提高本次活動(dòng)的涉及面和影響深度，提高我們的目標(biāo)受群對本公司及本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和理解，我們將為此大造聲勢。首先，我們選擇親民度最高的湖北楚天都市報(bào)，與其聯(lián)手，開展本次活動(dòng)，我們將在晚報(bào)的頭版大力宣傳本次活動(dòng)，歷時(shí)10天，相信這一舉動(dòng)必然會(huì)引起其他媒體雜志的關(guān)注，在社會(huì)引起重大反響；其次，我們將制作200張大海報(bào)分別張貼在武漢各種公共場所；再次，我們將在網(wǎng)絡(luò)上積極宣傳本次策劃活動(dòng)，引導(dǎo)網(wǎng)民情緒，激起大家對本活動(dòng)的支持。 　　（三）活動(dòng)部分 　　由于本次活動(dòng)采取網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的方式進(jìn)行，我們采取了靈活的處理方法，網(wǎng)上參與者，直接將自己的策劃作品發(fā)送到我們指定的郵箱去（注：此郵箱為武漢太白科技有限公司和武漢各高校的評委老師共有，以便評閱各策劃方案），如果不便可以不參加最后的答辯環(huán)節(jié)，作品將由評委直接評級；網(wǎng)下的參與者同樣將作品發(fā)送到指定的郵箱，再接受初評后，通過者參加最后的答辯環(huán)節(jié)，答辯場所確定在武漢大學(xué)學(xué)術(shù)報(bào)告廳內(nèi)。 　　在收到參與者的策劃書后，我們公司與武漢各高校的評委老師將對其進(jìn)行初評，并及時(shí)通知入圍的作品的參與者做好準(zhǔn)備參加答辯環(huán)節(jié)。我們將把相關(guān)信息發(fā)送到參與者留下的郵箱里，并另外用電話進(jìn)行通知。 　　答辯賽現(xiàn)場我們將邀請各高校的一些資深教授，另外，邀請湖北省教育廳的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和合作報(bào)刊湖北楚天都市報(bào)的領(lǐng)導(dǎo)蒞臨作為本次活動(dòng)的嘉賓，提高本次活動(dòng)的層次，且起到增加活動(dòng)轟動(dòng)性的效果。 　　活動(dòng)具體流程：答辯開始——→入圍者作品展示并接受專家的提問——→評委打分——→宣布獲獎(jiǎng)?wù)呙麊巍C獎(jiǎng)——→舉辦方致辭，評委專家致辭，嘉賓代表致辭——→活動(dòng)結(jié)束。 　?。ㄋ模┖笃诠ぷ? 　　在評選活動(dòng)結(jié)束后，本公司將把獲獎(jiǎng)?wù)叩拿麊喂荚诔於际袌?bào)的相關(guān)版面上，并兌現(xiàn)活動(dòng)開始前給廣大參與者的承諾，吸收參與者中的優(yōu)秀者進(jìn)入本公司工作或兼職實(shí)習(xí)，并可利用此次機(jī)會(huì)與各高校建立定向人才輸送與培養(yǎng)計(jì)劃，將武漢太白科技有限公司作為高校實(shí)習(xí)的基地。公司將致電給參與者學(xué)校和相關(guān)單位交流本次活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并邀請各高校組織學(xué)生來本公司進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)。 　　活動(dòng)結(jié)束后，公司將組織參與策劃的高校學(xué)生在各高校進(jìn)行本化妝產(chǎn)品的促銷活動(dòng)和產(chǎn)品展示活動(dòng)。 　　六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 　　宣傳海報(bào)：200*3=600元 　　答辯場地租借費(fèi)：600元 　　人員費(fèi)用：1000元 　　道具和會(huì)場布置費(fèi)用：1000元 　　網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙宣傳費(fèi)用：10000元 　　獎(jiǎng)品：6000元 　　費(fèi)用合計(jì)：19200元 　　七、效果展望 　　該方案的目標(biāo)公眾主要是年齡在18至30歲的青年，他們年青而富有活力，他們的思想時(shí)尚而前衛(wèi)，他們渴望自我的表現(xiàn)和能力的展示，但現(xiàn)實(shí)的生活又給了他們無限的壓力和限制，特別是當(dāng)前的金融危機(jī)下，使他們面臨各種困惑。我們需要為他們創(chuàng)造一個(gè)放松的環(huán)境，給他們一個(gè)自我展示的舞臺(tái)。我們開展的這次產(chǎn)品推廣的公關(guān)策劃大賽必將激起他們的濃厚興趣，必將能實(shí)現(xiàn)本公司預(yù)期的目標(biāo)。本公司將根據(jù)本次活動(dòng)產(chǎn)生的效果在后期將舉行一系列后續(xù)活動(dòng)！ 　　一、市場調(diào)查 　　新產(chǎn)品推廣上市前要做市場調(diào)查，市場調(diào)查有利于我們公司了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會(huì)。 　　競爭分析：手機(jī)市場品牌日益豐富，尤其是？多個(gè)品牌的國產(chǎn)手機(jī)也已經(jīng)進(jìn)入智能性開發(fā)的行列，因此手機(jī)市場被瓜分的現(xiàn)象很嚴(yán)重。雖然名牌所占的市場分額較大，但是從一些國產(chǎn)的手機(jī)上市之后的反響來看，消費(fèi)者對于手機(jī)行業(yè)的名牌意識(shí)并不是很強(qiáng)烈，只要是功能完善價(jià)格合理，都會(huì)受到市場的歡迎。因此，手機(jī)市場的競爭主要決定于誰能夠迎合顧客的心理，能夠不斷地根據(jù)市場發(fā)展和不同的時(shí)間地點(diǎn)推出深入人心的新產(chǎn)品，就可以吸引消費(fèi)者的目光，刺激他們的購買欲望，再配以強(qiáng)大的推廣策略，必將促成新機(jī)上市之后的購買熱潮。 　　我們公司還可采用以直接的面談詢問為主、以間接的市場問卷調(diào)查為輔的方法來調(diào)查市場。 　　面談詢問可利用手機(jī)的特性功能大做文章，近年來我國手機(jī)產(chǎn)品的種種質(zhì)量問題頻頻曝光，人們對有質(zhì)量保證產(chǎn)品的需求不斷上升，手機(jī)本身作為大眾化消費(fèi)的產(chǎn)品，其質(zhì)量就是不容置疑的好。 　　采用問卷調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意吸引潛在消費(fèi)者對與本公司產(chǎn)品的好奇和興趣，進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。 　　二、產(chǎn)品定位 　　雖然我們公司的產(chǎn)品是大眾化都需求的手機(jī)產(chǎn)品，但還是要進(jìn)行明確的產(chǎn)品定位，要努力打造一種差異化。 　　差異化的作用不僅是要讓消費(fèi)者認(rèn)同本公司的手機(jī)與一般手機(jī)的差別，還要讓消費(fèi)者認(rèn)為本公司的產(chǎn)品是與其他手機(jī)產(chǎn)品有巨大差別的。 　　只有在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)獨(dú)一無二的形象，才能使消費(fèi)者一想到手機(jī)，就能馬上想到本公司與本公司的手機(jī)產(chǎn)品。 　　三、市場定位 　　我們公司目前在整個(gè)手機(jī)市場的市場占有率一般，那就應(yīng)盡量避免與市場份額高的對手發(fā)生直接沖突，腳踏實(shí)地去平穩(wěn)前進(jìn)。當(dāng)年蒙牛發(fā)展的第一個(gè)口號(hào)就是“做內(nèi)蒙古第二乳業(yè)”，發(fā)展到今天，終于在行業(yè)內(nèi)與伊利平分秋色。首先面對現(xiàn)代青少年市場（大學(xué)生、高中生、初中生、社會(huì)青年），以后再慢慢擴(kuò)展市場。 　　四、價(jià)格定位 　　以諾基亞手機(jī)為例，其價(jià)格定位應(yīng)在一般手機(jī)價(jià)之上，但也不能過高。高價(jià)固然能夠吸引高端消費(fèi)者，但畢竟很少，大部分高端消費(fèi)者還是熱衷于消費(fèi)中等價(jià)位之類的機(jī)型。在新產(chǎn)品上市的第一天或第一個(gè)星期乃至第一個(gè)月，其價(jià)格可定為與一般手機(jī)價(jià)相同甚至低于一般手機(jī)價(jià)以吸引更多潛在消費(fèi)者。在促銷期結(jié)束后，以本產(chǎn)品手機(jī)的價(jià)格特供給的高性價(jià)比恢復(fù)預(yù)期定價(jià)。 　　五、品牌定位 　　世界著名品牌都有其品牌故事，我們公司既以本公司機(jī)型特供為品牌，就要由一個(gè)帶本機(jī)型色彩的品牌故事，最好是著名人物與手機(jī)的故事。品牌故事的目的是使消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者感受到貴公司是有歷史、有文化、有內(nèi)涵的公司，無形中地在消費(fèi)者心中塑造了一個(gè)良好的公司形象。 　　若選擇在假期發(fā)布，自然將學(xué)生和年輕人定為目標(biāo)客戶群。因此新機(jī)的定位要圍繞這樣的群體消費(fèi)特點(diǎn)和喜好來制定，以迎合他們的心理達(dá)到閃亮登場、促進(jìn)銷售的目的。 　　（1）外形：美觀、時(shí)尚，最好用絢麗的顏色搭配，達(dá)到吸引眼球的目的； 　?。?）功能：根據(jù)年輕人的喜好和習(xí)慣定義功能，例如游戲功能強(qiáng)大，支持模擬器游戲；短信輸入方便最好支持手寫；帶有音樂播放器和視頻播放器，并且支持普通格式的音樂和視頻文件等。而一些商務(wù)用手機(jī)的功能，例如收發(fā)電子郵件等則可以不必考慮。這樣新機(jī)的研發(fā)成本并不高，從而能在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢。 　　六、促銷手段 　　1、前期宣傳： 　　在寒假開始前半個(gè)月進(jìn)入校園，打響新機(jī)上市的第一槍。在這期間主要是將新機(jī)的信息灌輸?shù)剿麄兊纳钪?，形成一個(gè)前期的鋪墊，讓大家都意識(shí)到我們品牌即將推出新款手機(jī)并且已經(jīng)打出了廣告，這樣的意識(shí)產(chǎn)生后，當(dāng)他們考慮到購買手機(jī)后自然會(huì)想到我們的品牌。主要的活動(dòng)形式有： 　?。?）贊助大學(xué)的學(xué)生活動(dòng)，通過深入人心的活動(dòng)拉近品牌與學(xué)生的距離，在其中發(fā)布新款手機(jī)的信息，讓他們有先入為主的概念。例如在一場晚會(huì)的中間由商家代表表達(dá)一下對學(xué)子的祝福，同時(shí)發(fā)表“為幫助大家用上時(shí)尚但是價(jià)格低廉的手機(jī)，我們特開發(fā)出某某型號(hào)新款手機(jī)歡迎大家關(guān)注這一型號(hào)”?；蛘咴谛@中通過橫幅等形式發(fā)布新款手機(jī)的型號(hào)和其他信息。當(dāng)然，考慮到學(xué)校的考試安排等因素，這一活動(dòng)要提前開始進(jìn)行； 　?。?）進(jìn)入中學(xué)市場，考慮到中學(xué)的活動(dòng)規(guī)模不宜太大，因此在學(xué)校周邊的商場或者可以發(fā)布廣告的地方盡可能多的發(fā)布信息，從而在周邊造成聲勢浩大的宣傳，在學(xué)生的活動(dòng)范圍內(nèi)產(chǎn)生影響力，造成視覺沖擊； 　　2、商場活動(dòng)： 　?。?）促銷：根據(jù)成本制定出可行的促銷策略。例如：學(xué)生憑借大學(xué)錄取通知書購買本機(jī)可以享受一定的折扣；中學(xué)生憑借學(xué)生證可以享受一定的折扣；其他年輕人不享受折扣價(jià)格，但是可以獲取免費(fèi)贈(zèng)送的禮品，可以是印有本品牌標(biāo)志的手機(jī)掛飾、手機(jī)套等，或者是與本公司合作的其他品牌的電子產(chǎn)品如讀卡器等； 　?。?）游戲：選擇手機(jī)中的 　　3、商場外活動(dòng)： 　?。?）論壇 　?。?）聯(lián)合營銷，贊助體育賽事 　　4、促銷往往要讓利于消費(fèi)者，本公司不應(yīng)過于在意短期成本，而應(yīng)考慮到長期收益，促銷既有利于提高產(chǎn)品知名度，又有利于增加銷量。 　?。?）優(yōu)惠券：消費(fèi)者每消費(fèi)到一定程度，就送一定的優(yōu)惠券以刺激產(chǎn)品銷量的增長。 　?。?）贈(zèng)送免費(fèi)商品：公司可規(guī)定消費(fèi)者每購買一部手機(jī)，可附送手機(jī)配件等。 　　贈(zèng)品以吸引、培養(yǎng)更多消費(fèi)者。 　?。?）打折：這種方法宜在節(jié)假日或店慶之類的時(shí)候采用，不應(yīng)采取過多的打折活動(dòng)，以免給消費(fèi)者造成公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，賣不出去，積壓過多才頻頻打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折，就不僅僅是純粹的商業(yè)行為，還可讓消費(fèi)者對公司肅然起敬，產(chǎn)生

?　　產(chǎn)品推廣與營銷策略 　　5.1 目標(biāo)市場分析 　　5.1.1企業(yè)及產(chǎn)品情況分析 　　草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司是一家以大學(xué)生和中小企業(yè)為主要用戶群的集威客、拼客、交友等功能于一身的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司。該公司旨在為大學(xué)生和中小企業(yè)提供威客和拼客服務(wù)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生、企業(yè)用戶在經(jīng)濟(jì)效益、個(gè)人價(jià)值、人脈資源等多方面的共贏。 　　5.1.2 市場結(jié)構(gòu) 　　對于草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司的用戶，可以劃分為兩大類，一類是占大多數(shù)的以大學(xué)生為主的高知識(shí)分子，另一類是持有大量資金和開發(fā)資源的中小企業(yè)用戶。其中，根據(jù)草莓屋的計(jì)劃，第一類客戶數(shù)量占了總注冊人數(shù)60~80%，第二類用戶約占20~40%。針對兩類用戶不同的特點(diǎn)，分別采用不同營銷方案： 　　個(gè)人用戶（以大學(xué)生為主的知識(shí)分子）：數(shù)量上占有優(yōu)勢，經(jīng)濟(jì)能力相對較差，往往依托家庭消費(fèi)；有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的意意愿；具有技術(shù)知識(shí)優(yōu)勢，具有比較廣泛的技能范圍；具有廣泛結(jié)交朋友的需求；追求時(shí)尚，有時(shí)間、精力、意愿去享受生活，在拼客與交友方面具有很大的市場潛力。 　　企業(yè)用戶（中小企業(yè)為主）：資金上占有優(yōu)勢；可以提供比較多的機(jī)會(huì)為大學(xué)生實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，并獲取自身的利益；企業(yè)用戶比較關(guān)注威客網(wǎng)站的技術(shù)，是用金錢換取技術(shù)的主體，也是網(wǎng)站收益的主要來源之一。 　　5.1.3目標(biāo)市場現(xiàn)狀 　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已進(jìn)入到一個(gè)“客”時(shí)代。從博客、播客、紅客，到調(diào)客、換客、贏客各種各樣稀奇古怪的新生“客”流，在網(wǎng)絡(luò)上層出不窮。 　　威客網(wǎng)站的出現(xiàn)和發(fā)展是一件非常有意義的事情。對于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，它使電子商務(wù)的范圍擴(kuò)大，從實(shí)物交易為主向智力成果、勞務(wù)成果的交易發(fā)展。對于個(gè)人而言，它給人們提供了一個(gè)通過智力、能力和各種資源的有償共享，拓展自身解決生活中各種難題的能力的平臺(tái)。對于社會(huì)中的各種組織，則能夠在一定程度上幫助其提高運(yùn)作效率，降低運(yùn)作成本。對于整個(gè)社會(huì)，還能夠提供一些靈活就業(yè)的崗位，為和諧社會(huì)的構(gòu)建發(fā)揮一定的作用。威客網(wǎng)站的社會(huì)意義，必將隨著威客網(wǎng)站模式的逐步成熟、影響力的日益擴(kuò)大，而變的更加顯著。在威客網(wǎng)站未來逐步走向成熟的過程中，出現(xiàn)了以下四種趨勢： 　　1）.大型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)涉足任務(wù)威客網(wǎng)站領(lǐng)域 　　目前，隨著網(wǎng)民對威客模式認(rèn)知度的提高、網(wǎng)站運(yùn)營模式的成熟，威客網(wǎng)站的生存空間將得到不斷的拓展。當(dāng)運(yùn)營威客網(wǎng)站可能獲得的潛在收益，足以引起大型網(wǎng)絡(luò)公司的興趣，或者到了有必要阻止現(xiàn)有威客網(wǎng)站領(lǐng)域競爭出具有絕對領(lǐng)先地位的威客網(wǎng)站時(shí)，大型的網(wǎng)絡(luò)公司就會(huì)進(jìn)入這一領(lǐng)域，從而后來居上。 　　2）.威客網(wǎng)站介入任務(wù)雙方勞務(wù)交易過程的程度加深 　　隨著威客網(wǎng)站實(shí)力增強(qiáng)、信譽(yù)度提高，威客網(wǎng)站將越來越有能力在任務(wù)承接活動(dòng)中發(fā)揮中介擔(dān)保作用，從而降低勞務(wù)交易雙方的風(fēng)險(xiǎn)。任務(wù)發(fā)布者可以放心的把懸賞金交付給網(wǎng)站代管，任務(wù)承接者則可以不再擔(dān)心任務(wù)發(fā)布者的誠信度。 　　3）.與懸賞金掛鉤的積分懸賞制度逐步成為主流 　　當(dāng)前部分帶有威客性質(zhì)的網(wǎng)站如百度知道，通常與貨幣無關(guān)，只是一種榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。貨幣懸賞通常是采用任務(wù)雙方私下商談支付方式，或由網(wǎng)站作為進(jìn)行轉(zhuǎn)移支付的支付中介。未來，當(dāng)大型網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)入威客網(wǎng)站領(lǐng)域后，威客站將具有極高的信譽(yù)度，其懸賞制度有望向與懸賞金掛鉤的積分懸賞制度轉(zhuǎn)變。此時(shí)，任務(wù)發(fā)布者先用貨幣向網(wǎng)站購買積分，然后發(fā)布以這種積分為懸賞的任務(wù)。任務(wù)承接者則在完成任務(wù)后自動(dòng)得到網(wǎng)站轉(zhuǎn)移支付的積分，并可在需要的時(shí)候，將自己擁有的積分向網(wǎng)站兌換回貨幣。這種新的積分懸賞制度，對于網(wǎng)站來說不 　　僅可以盡可能的將貨幣留在網(wǎng)站內(nèi)部，還可以方便收取費(fèi)用；對于用戶來說則不但消除了與陌生人進(jìn)行勞務(wù)交易的風(fēng)險(xiǎn)，而且懸賞金以積分形式轉(zhuǎn)移也更為方便。 　　4）.威客網(wǎng)站經(jīng)過相互競爭和淘汰，形成業(yè)內(nèi)絕對領(lǐng)先的威客網(wǎng)站勝者全得是網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的法則之一。 　　威客網(wǎng)站作為一個(gè)有償互助的平臺(tái)，已有的用戶越多則自身價(jià)值越大，從而對新用戶的吸引力也越大。因此，經(jīng)過競爭和淘汰，優(yōu)勢者的地位會(huì)日益增強(qiáng)，劣勢者將逐漸趨于消亡。這種例子不勝枚舉，例如搜索引擎領(lǐng)域的百度、即時(shí)通訊的騰訊QQ、門戶網(wǎng)站的搜狐、網(wǎng)易和新浪。因此，無論是從現(xiàn)有的威客網(wǎng)站競爭出一位王者，還是其他大型網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)軍威客網(wǎng)站領(lǐng)域后來居上，未來都必然會(huì)產(chǎn)生出具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的威客網(wǎng)站。因此，草莓屋的發(fā)展就必須將企業(yè)做大做強(qiáng)，成為大學(xué)生威客的首選。 　　5.2 市場定位 　　針對當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，以及公司融資狀況，實(shí)行差異化競爭： 　　5.2.1 目標(biāo)消費(fèi)者檢析 　　通過對各個(gè)階層消費(fèi)者的調(diào)查，可以從分析中得知，對于個(gè)人用戶，尤其是大學(xué)生用戶，想得到的更多的是一些金錢上的利益和人脈資源，而企業(yè)用戶則更加關(guān)心網(wǎng)站給自己帶來的技術(shù)資源所能創(chuàng)造的價(jià)值。同時(shí)，鑒于國內(nèi)豬八戒、威客中國等等很多網(wǎng)站的比較廣泛的影響力和用戶基礎(chǔ)，草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司將用戶群更加集中鎖定在大學(xué)生校園內(nèi)和相關(guān)小企業(yè)，以避免與大網(wǎng)站的一些正面沖突。 　　5.2.2 產(chǎn)品核心優(yōu)勢檢析 　　在產(chǎn)品定位時(shí)，通過對產(chǎn)品的SWOT分析，得到草莓屋網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢點(diǎn)，本模式采取S-O策略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì)），把核心優(yōu)勢這把利劍深深的插入機(jī)會(huì)中；對產(chǎn)品的核心優(yōu)勢進(jìn)行精煉，并賦予區(qū)別于競爭品牌的“記憶點(diǎn)”，然后全力釋放這個(gè)“記憶點(diǎn)”，讓“記憶點(diǎn)”自己與目標(biāo)用戶進(jìn)行對話，從而占據(jù)目標(biāo)用戶的心理。 　　綜上分析，我們認(rèn)為：在差異化的定位中，草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司會(huì)以消費(fèi)者個(gè)性化差異需求和產(chǎn)品核心優(yōu)勢為導(dǎo)向建立鮮明的形象，打造一個(gè)相比于傳統(tǒng)網(wǎng)站不同的全新的品牌。 　　5.3營銷設(shè)計(jì) 　　5.3.1營銷目標(biāo) 　　¤第一年（2012-2015）：在西安幾大重點(diǎn)高校普及起來，加強(qiáng)草莓屋網(wǎng)絡(luò)科技公司的宣傳，將草莓屋推廣到西安個(gè)個(gè)有利商家，為西安高校學(xué)生提供更多的信息，建立良好的口碑； ¤第二年（2015-2015）：通過提供多種優(yōu)惠信息，在北京，上海南京等地進(jìn)行推廣。 　　¤第三年（2015-2016）：將網(wǎng)站推廣到全國各高校，與各地商家合作，爭取成為高校人信賴的校園網(wǎng)絡(luò)。 　　5.3.2網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略 　　網(wǎng)絡(luò)營銷主要以推廣草莓屋網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)站為主要目標(biāo)。我們利用自己的網(wǎng)站普及S2S和S2B的電子商務(wù)營銷渠道和銷售機(jī)制，吸引和鼓勵(lì)更多的用戶通過該平臺(tái)進(jìn)行交易。 　　（1） 電子郵件推廣 　　電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站。每月制作電子雜志，免費(fèi)向會(huì)員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀。 　?。?） 搜索引擎加注 　　統(tǒng)計(jì)表明，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出 　　合理的修正或補(bǔ)充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時(shí)間。 　?。?） 網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略 　　首先實(shí)現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動(dòng)社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳，互為推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。 　?。?） 數(shù)據(jù)庫策略 　　注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料、訪問統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理，并進(jìn)行客觀分析，既對客戶行為進(jìn)行引導(dǎo)，又對網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見，是數(shù)據(jù)庫策略的核心。 　　A．調(diào)查：在網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個(gè)有趣的問題，讓訪客投票。投票者也許會(huì)在明天或下周再來查看調(diào)查結(jié)果。 　　B．有獎(jiǎng)活動(dòng)：持續(xù)的搞一些有獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品不必太貴重，只要對你的訪客來說稍有用即可。他們會(huì)常來看結(jié)果。 　　C．小測驗(yàn)：要有小測驗(yàn)，每周公布答案。參加者會(huì)來看正確答案。 　　D．新聞：提供與主題相關(guān)的新聞。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來源，他們就會(huì)重復(fù)訪問。 　?。?） 雁過留聲法 　　大量訪問同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，發(fā)布留言和論壇信息（可用技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)），內(nèi)容主要有：本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布，吸引愛好者訪問； 　?。?） 加入友情鏈接聯(lián)盟 　　加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值，還因?yàn)樽杂亚殒溄勇?lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個(gè)自助化的友情鏈接系統(tǒng)，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。 　?。?） 軟文推廣 　　軟文分別站到用戶角度、站到行業(yè)角度、站到媒體角度來有計(jì)劃的撰寫和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布，以達(dá)到最好的效果。軟文要寫的讓用戶看了有收獲，標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯，這樣才能達(dá)到最好的宣傳效果。 　　（8） 口碑推廣 　　通過免費(fèi)服務(wù)，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進(jìn)行口碑宣傳。 　?。?） 論壇推廣 　　整理50個(gè)人氣最旺的相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖子，做好細(xì)節(jié)，才有好效果。 　　5.4服務(wù)建立（客戶支持服務(wù)） 　　5.4.1顧客忠誠戰(zhàn)略 　　在企業(yè)經(jīng)營中，誰都希望客戶比現(xiàn)在更加忠誠。但不幸的是客戶通?？偸菦]有多少理由要對提供一種產(chǎn)品或服務(wù)的特定賣主保持忠誠。在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在所提供的產(chǎn)品并沒有太大差別的情況下，如果客戶得到的服務(wù)不足以克服價(jià)格上的差異，想要面對眾多選擇的客戶 　　保持忠誠是不可能的。 　　珍視與客戶的關(guān)系為了獲得客戶的忠誠，要選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。高層管理人員必須花費(fèi)大量時(shí)間，拜訪單個(gè)或成組的客戶，和他們進(jìn)行交流。 　　培養(yǎng)積極的客戶意識(shí)與其花費(fèi)大量資金去吸引和獲取其它公司客戶的芳心，不如花點(diǎn)錢去了解客戶需求的變化。通常采取滿意度調(diào)查、客戶研討會(huì)、呼叫中心和其它方式，使公司決策時(shí)能考慮客戶的聲音。 　　鼓勵(lì)與客戶建立廣泛而非單一的聯(lián)系企業(yè)對客戶的了解絕不應(yīng)該只來自單一的客戶經(jīng)理和客戶間的聯(lián)系。單個(gè)客戶經(jīng)理不可能提供客戶所需的一切服務(wù)。另外，這種狹窄的聯(lián)系使企業(yè)易于受信息失真的攻擊，并產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷。這種關(guān)系同時(shí)還是十分脆弱的，當(dāng)聯(lián)系發(fā)生變化（比如人員變動(dòng)），會(huì)為競爭者敞開大門。因此，企業(yè)應(yīng)與客戶建立多層聯(lián)系。除客戶經(jīng)理與客戶的接觸，還應(yīng)有行政總裁、財(cái)務(wù)經(jīng)理、公關(guān)人員等與客戶多方面的聯(lián)系。 　　滿足客戶的要求讓“客戶永遠(yuǎn)是對的”伴隨著你的工作。如果客戶想要某一特定產(chǎn)品，你就要想辦法去生產(chǎn)；如果客戶需要以某種方式交貨，你就要增加這種能力。 　　更多地為客戶著想有時(shí)，更多地為客戶著想意味著提供一件客戶要求得到的產(chǎn)品，而不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品具有廣闊的市場前景。適當(dāng)犧牲一定的利益，可以贏來長久的客戶忠誠。 　　不要僅理解客戶的需要，更要理解客戶的價(jià)值客戶經(jīng)理應(yīng)該非常清楚特定客戶對他來說有多大價(jià)值，什么樣的服務(wù)是恰當(dāng)?shù)?。?dāng)決定投資于某一特定客戶時(shí)，涉及的不僅是對當(dāng)前相互關(guān)系，還有未來發(fā)展?jié)摿Φ墓烙?jì)。 　　5.4.2 實(shí)行實(shí)時(shí)溝通 　　提及互聯(lián)網(wǎng)，我們首先想到的一個(gè)字就是“快”?，F(xiàn)在的用戶由于早就對傳統(tǒng)商業(yè)模式中的回復(fù)速度趕到不屑。他們要求的實(shí)時(shí)的服務(wù)回饋，因此，草莓屋所提供的是“即時(shí)”“隨時(shí)”的服務(wù)。 　　5.4.3顧客關(guān)系的再造 　　網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)競爭是一種以顧客為焦點(diǎn)的競爭型態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群、親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與營銷企業(yè)形象，建立顧客對于虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營銷的信任感。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的目標(biāo)市場、顧客型態(tài)、產(chǎn)品種類與以往會(huì)有很大的差異，因此如何跨越地域、文化、時(shí)空差距，再造顧客關(guān)系，將會(huì)需要許多創(chuàng)新的營銷作為。 　　5.5 廣告 　　5.5.1 廣告預(yù)算 　　由于草莓屋網(wǎng)絡(luò)初期的經(jīng)費(fèi)所限，宣傳費(fèi)用比較有限，廣告更加傾向于性價(jià)比比較高的媒體平臺(tái)，如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等等，約20萬。 　　5.5.2廣告信息 　　在廣告中大力宣傳我們網(wǎng)站的.文化，強(qiáng)調(diào)公司服務(wù)的質(zhì)量。讓廣大潛在用戶可以輕松的記住草莓屋公司。 　　5.5.3廣告媒介渠道 　　我國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(China Internet Netwark Information Center，CNNIC)的最新調(diào)查結(jié)果顯示，在用戶對網(wǎng)絡(luò)廣告的看法方面，選擇有時(shí)點(diǎn)擊和經(jīng)常點(diǎn)擊的人有63.4%，比半年前的50%有所增加，在用戶是否愿意收到網(wǎng)絡(luò)廣告郵件作為選擇物品或服務(wù)的參考方面，表示愿意的占36.0%，與半年前的31.3%相比也有所提高，說明網(wǎng)絡(luò)廣告這種形式正逐漸被人們所接受。43.2%的用戶認(rèn)為在未來一年中網(wǎng)絡(luò)廣告這種廣告形式具有更好的宣傳效果，其次是電視、戶外廣告、報(bào)紙雜志、宣傳冊和廣播，由此可以看出網(wǎng)絡(luò)廣告在廣大網(wǎng)民心目中的預(yù)期地位 　　已經(jīng)可以和傳統(tǒng)媒體廣告相媲美。 　　對于網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告在尺寸上可以采取旗幟廣告、巨型廣告，在技術(shù)上還可以用動(dòng)畫、flash、游戲方式，在形式上可以在線收聽、收看、試玩、調(diào)查等，公司選擇在新浪等大型門戶網(wǎng)站上大篇幅的登廣告，此外還可以通過搜索關(guān)鍵字提高自己的知名度。 　　根據(jù)網(wǎng)民的特點(diǎn)、喜好、需求采用適當(dāng)?shù)姆绞教峁V告信息。CNNIC的最新調(diào)查顯示，在吸引用戶點(diǎn)擊的廣告類別方面，排在前五位的分別為有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)（67.9%）、公益性活動(dòng)（51.2%）、娛樂活動(dòng)（42.9%）、新聞信息（41.5%）、商品信息（33.1%），網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)網(wǎng)民的喜好、針對受眾需求提供廣告信息，與受眾建立長久的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。 　　新品上市推廣的主要作用就是通過廣告、促銷等形式手段，建立產(chǎn)品知名度乃至美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生首次購買、重復(fù)購買。而市場推廣就是選擇合適的場所或媒體針對合適的人群開展形式多樣的合適的宣傳告知，讓這些人群產(chǎn)生好感、達(dá)成感性消費(fèi)。但是決不能為了市場推廣而市場推廣，那樣肯定會(huì)出現(xiàn)重大失誤甚至是致命性錯(cuò)誤，直接導(dǎo)致新品上市失敗。新品市場推廣要想獲得成功，前提必須建立在嚴(yán)密的市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上，根據(jù)市場調(diào)查分析報(bào)告提煉新產(chǎn)品USP。緊接著就是進(jìn)行細(xì)致的營銷策略規(guī)劃?；诖?，才真正開始戰(zhàn)術(shù)部署和執(zhí)行，品牌形象建設(shè)、媒體廣告投放、促銷推廣活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)。 　　一、市場推廣的前奏 　　1、競爭市場調(diào)查 　　調(diào)查目前市場上同檔次主要競品有哪些？主要消費(fèi)人群是誰？目前總體市場表現(xiàn)怎樣？市場上現(xiàn)有競品在消費(fèi)者的總體評價(jià)（包括產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、購買地點(diǎn)、促銷等）？消費(fèi)者購買行為分析、消費(fèi)者需求分析等等。 　　市場調(diào)查活動(dòng)可采取人員訪談、調(diào)查問卷等形式進(jìn)行開展。市場調(diào)查活動(dòng)完全可以外包給專業(yè)的市場調(diào)研公司。目的在于獲取最真實(shí)的市場情況、分析目前市場上的現(xiàn)實(shí)需求點(diǎn)。 　　2、產(chǎn)品USP提煉 　　根據(jù)市場調(diào)查分析結(jié)果，進(jìn)一步修正、提煉有針對性的新產(chǎn)品USP。從形式上到廣告語全面完善USP系統(tǒng)。包括產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張USP、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、廣宣品設(shè)計(jì)、廣告片設(shè)計(jì)等等。這一環(huán)節(jié)直接決定新品上市的市場接受程度的好壞。 　　3、營銷策略規(guī)劃 　　營銷策略規(guī)劃包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場拓展策略、渠道策略、促銷策略、組織策略等等。 　　產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。產(chǎn)品市場定位就是明確目標(biāo)消費(fèi)人群，哪一些消費(fèi)群體、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)購買因素等。產(chǎn)品組合就是產(chǎn)品有多少SUB，有幾種品類幾個(gè)品種幾個(gè)規(guī)格等構(gòu)成。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期的整個(gè)過程中產(chǎn)品發(fā)展策略，是采取生級換代產(chǎn)品發(fā)展策略，還是重新開發(fā)產(chǎn)品發(fā)展策略等。 　　價(jià)格策略就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)、價(jià)格管理等。價(jià)格體系的制定可以采取成本疊加法或建議零售價(jià)倒退法。價(jià)格管理就是價(jià)格如何跟隨市場狀況變化而調(diào)整的策略，比如先高后低、穩(wěn)定不變價(jià)格、先低后高等等。 　　市場拓展策略就是界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)域，哪些是一般性區(qū)域，并且明晰各個(gè)區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安排。 　　渠道策略就是渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理等。渠道模式就是如何設(shè)計(jì)渠道類型、 　　渠道層級。比如采取直供終端、分銷或者混合模式，在分銷可以采取省級總代理模式或小區(qū)域獨(dú)家代理等渠道模式，可以采取多層級分銷也可以采取單層級分銷等等。渠道結(jié)構(gòu)就是不同區(qū)域的渠道成員如何設(shè)置？數(shù)量是多少？怎么分配？一般而言區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來設(shè)置。渠道成員管理就是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整和開發(fā)，現(xiàn)有經(jīng)銷商的評估調(diào)整、新經(jīng)銷商的開發(fā)甄選。 　　促銷策略就是消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)、渠道促銷推廣活動(dòng)等。消費(fèi)者促銷推廣活動(dòng)就是針對消費(fèi)人群開展，目的在于拉動(dòng)終端銷售，包括贈(zèng)飲派發(fā)、產(chǎn)品導(dǎo)購、買贈(zèng)、捆-綁促銷、積分促銷等等多種形式。需要注意的是必須有一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃：哪些區(qū)域、什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么頻次、什么內(nèi)容等。渠道促銷推廣活動(dòng)就是針對渠道成員開展，目的在于推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入各級渠道環(huán)節(jié)，包括首批進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、坎級進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、捆-綁買贈(zèng)、廣宣品搭贈(zèng)等等多種形式。 　　組織策略就是組織架構(gòu)搭建、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等。組織架構(gòu)搭建是完全基于新品營銷發(fā)展的內(nèi)部組織保障，貫穿從新品概念提煉到新品衰退整個(gè)營銷過程。組織架構(gòu)搭建包括部門、崗位的重新梳理，可以考慮構(gòu)建固定的產(chǎn)品經(jīng)理崗位進(jìn)行總體策劃和組織協(xié)調(diào)，也可以構(gòu)建基于新品上市推廣的跨部門行動(dòng)小組，另外還會(huì)增編臨時(shí)促銷或?qū)з張F(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)組建就是基于新品的內(nèi)部崗位人員重新調(diào)整配置。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理就是在整個(gè)新品上市推廣過程中的內(nèi)部營銷管理。 　　二、市場推廣的實(shí)施 　　1、終端銷售氛圍的營造 　　終端銷售氛圍的營造，目的在于強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象在目標(biāo)消費(fèi)人群當(dāng)中的印象。 　　據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動(dòng)影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點(diǎn)，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個(gè)月了，消費(fèi)者竟然還不知道這個(gè)產(chǎn)品的存在。所以，終端銷售氛圍的營造是市場推廣活動(dòng)的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。終端銷售氛圍的營造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源，包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營銷人員在區(qū)域市場內(nèi)，必須集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)核心終端，本著“做一個(gè)點(diǎn)活一個(gè)點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤活全局的目的。 　　終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日?；芾碇?，并加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營造時(shí)斷時(shí)續(xù)，勢必造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營造包括常規(guī)終端建設(shè)、耐用終端建設(shè)以及軟終端建設(shè)。常規(guī)終端建設(shè)，就是利用海報(bào)、支架、易拉寶等POP分別針對核心門店、重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝；耐用終端建設(shè)就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝；軟終端建設(shè)就是調(diào)動(dòng)一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、導(dǎo)購員、促銷員、營業(yè)員等等。 　　2、媒體宣傳告知 　　市場推廣活動(dòng)效果不理想，很大一部分原因在于活動(dòng)信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來風(fēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。市場推廣活動(dòng)的開展必須結(jié)合媒體宣傳告知，使市場推廣活動(dòng)的信息得到最廣泛的傳播，誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購買行為，也在于凝聚促銷現(xiàn)場的人氣，滿足終端門店對人流、現(xiàn)金流的追求。 　　媒體宣傳告知除了傳統(tǒng)的電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告等等外，它還有更多的表現(xiàn)形式，如路演、軟文、傳單、郵報(bào)、手寫海報(bào)、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部，需要考慮手寫海報(bào)、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等；在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報(bào)、店外顯示屏等；在高空可以考慮：電視字幕、電臺(tái)、報(bào)紙軟文、短信等等，如此形成立體交錯(cuò)的宣傳告知模式。 　　在媒體宣傳告知上要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先，要考慮市場實(shí)際狀況，權(quán)衡自身產(chǎn)品與競品在市場表現(xiàn)上的差距大小，再結(jié)合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案，即鋪墊期、啟動(dòng)期、高-潮期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者；此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。 　　3、促銷推廣活動(dòng) 　　促銷推廣活動(dòng)不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷推廣活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心 　　里挖掘最富有煽動(dòng)性的促銷推廣活動(dòng)主題，以此主題為整個(gè)促銷推廣活動(dòng)的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費(fèi)者形成互動(dòng)的氛圍，最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離，吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費(fèi)群體，從而最有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 　　促銷推廣主題要從一個(gè)時(shí)間段中考慮，在這個(gè)時(shí)間段可以設(shè)計(jì)不同的主題，但是每個(gè)主題之間必須有聯(lián)系，整個(gè)活動(dòng)主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷推廣活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定；促銷推廣活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷推廣主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷推廣活動(dòng)的核心思想；促銷推廣主題還要充分利用時(shí)勢熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿-論的關(guān)注。 　　主題促銷推廣活動(dòng)主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷推廣活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷推廣活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷推廣活動(dòng)等。需要明確主題促銷推廣活動(dòng)絕不是簡單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。 　　4、人員組織管理 　　往往一個(gè)好的市場推廣活動(dòng)方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。市場推廣活動(dòng)的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立市場推廣活動(dòng)的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過培訓(xùn)和監(jiān)控來確保整個(gè)市場推廣活動(dòng)順利開展。 　　市場推廣活動(dòng)的組織及職責(zé)的分工是活動(dòng)穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色，也有各個(gè)項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則，專人專責(zé)，避免職責(zé)不清，相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在市場推廣活動(dòng)執(zhí)行過程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威，另一方面主管必須對所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。 　　嚴(yán)密的監(jiān)控措施是保證市場推廣活動(dòng)高效開展的重要環(huán)節(jié)，主要包括市場推廣活動(dòng)期間的常規(guī)例會(huì)、報(bào)表體系以及相關(guān)獎(jiǎng)懲措施等。 　　同時(shí)，企業(yè)還要注意做好對那些兼職促銷員本身的激勵(lì)工作，提高士氣，最終達(dá)成提高銷量的目的。實(shí)施項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，使銷售成績與促銷員的收益掛鉤，調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，對完成并超過目標(biāo)銷量的城市及促銷員按其完成目標(biāo)銷量的比例給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)立銷量排行榜，大大促進(jìn)了促銷員的積極性。 　　一、 產(chǎn)品營銷概況 　　1、產(chǎn)品情況 　　1.1、產(chǎn)品內(nèi)容 　　街趣網(wǎng)的產(chǎn)品主要包括兩大類：商家優(yōu)惠信息發(fā)布和廣告位。其中優(yōu)惠信息在項(xiàng)目中為免費(fèi)產(chǎn)品，商家注冊登錄后可以自主發(fā)布家裝建材優(yōu)惠信息（需保證信息的真實(shí)性，保證符合國家法律規(guī)定）。廣告位是街趣網(wǎng)在項(xiàng)目運(yùn)行初期的主要盈利產(chǎn)品。利用項(xiàng)目運(yùn)行一段時(shí)期后的網(wǎng)站訪問量知名度，對廣告位進(jìn)行收費(fèi)，形成初期的主要盈利。廣告的具體形式有以下幾種： 　　彈出窗口——隨首頁打開時(shí)彈出 ； 　　產(chǎn)品廣告——欄目之間插入 ； 　　浮動(dòng)廣告——頁面左、右側(cè)各一個(gè)； 　　鏈接——頁面LOGO專欄 ； 　　1.2、產(chǎn)品特點(diǎn) 　　發(fā)布信息的特點(diǎn)主要是發(fā)布信息的內(nèi)容，為楊凌地區(qū)的家裝建材優(yōu)惠價(jià)格信息。對于商家來說，多了一種免費(fèi)推廣自己店面及優(yōu)惠活動(dòng)的渠道，方便快捷。對于消費(fèi)者來說，可以通過街趣網(wǎng)的這一產(chǎn)品，及時(shí)了解家裝建材的優(yōu)惠信息，能夠以更加便宜的價(jià)格購置所需的商品。 　　1.3、產(chǎn)品目標(biāo)市場，銷售對象與區(qū)域 　　產(chǎn)品的目標(biāo)市場：楊凌區(qū)及周邊的建材市場及其消費(fèi)者； 　　服務(wù)對象：楊凌區(qū)及周邊有購買家裝建材需求的消費(fèi)者和家裝建材的銷售商家。 　　1.4、產(chǎn)品所面對市場的前景與發(fā)展趨勢 　　市場前景分析：①目前不存在相似與本項(xiàng)目的網(wǎng)站，無競爭者；②目前楊凌地區(qū)的商品房經(jīng)濟(jì)仍然看好，有商品房需求，也必然會(huì)衍生家裝建材的消費(fèi)需求?；谝陨蟽牲c(diǎn)，本項(xiàng)目的市場前景非常樂觀（詳細(xì)分析見市場調(diào)查報(bào)告）。 　　2、產(chǎn)品推廣情況 　　由于街趣網(wǎng)項(xiàng)目處于上線運(yùn)營的初期階段，帶有試運(yùn)行的性質(zhì)，首先要保證有充分的優(yōu)惠信息且質(zhì)量過關(guān)，才能提高網(wǎng)站瀏覽量和知名度。因此初期主要推廣工作圍繞項(xiàng)目的主要產(chǎn)品開展，即吸引商家入駐并發(fā)布優(yōu)惠價(jià)格信息。 　　街趣網(wǎng)的產(chǎn)品推廣工作主要分成兩個(gè)部分。第一部分是利用橫幅和宣傳彩頁的方式進(jìn)行網(wǎng)站及產(chǎn)品的初步宣傳。其中橫幅申請懸掛在楊凌錦林建材城和商業(yè)街。宣傳彩頁則分兩部分，一部分放在入駐商家店中，供來店消費(fèi)者了解；另一部分則在部分小區(qū)進(jìn)行分發(fā)。 　　第二部分是工作人員到建材城等實(shí)體店推廣本網(wǎng)站。主要向商家介紹網(wǎng)站的具體服務(wù)內(nèi)容和資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。邀請商家登陸使用并反饋意見和建議。 　　此次的推廣活動(dòng)吸引到席夢思、貝爾地板、旗航壁紙、萊納斯旗艦店、顧家沙發(fā)、璀璨燈具、TATA木門等多個(gè)商家登陸進(jìn)駐。 　　3、營銷策略 　　項(xiàng)目初期的網(wǎng)站的推廣，一方面項(xiàng)目組將主要通過發(fā)布廣告的方式將街趣網(wǎng)推廣到市場上，廣告將針對不同的對象發(fā)放不同的形式，具體計(jì)劃將分為兩部分： 　　第一、我們會(huì)設(shè)計(jì)傳單，采用發(fā)傳單的方式推廣我們的網(wǎng)站，傳單的對象為周邊家具市場中的顧客，我們將在周邊每個(gè)市場一天發(fā)放200份左右的傳單，持續(xù)時(shí)間為五天，預(yù)計(jì)成本為300元左右。 　　第二、我們將通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，主要通過現(xiàn)今比較火爆的網(wǎng)站，如人人網(wǎng)，微博，朋友網(wǎng)等，我們將在這些網(wǎng)站中注冊，同時(shí)擴(kuò)大自己的用戶范圍，在用戶中發(fā)放網(wǎng)站的宣傳，同時(shí)建立網(wǎng)站的鏈接，讓網(wǎng)友可以第一時(shí)間瀏覽我們的街趣網(wǎng)。并且發(fā)動(dòng)好友幫助我們轉(zhuǎn)載我們的網(wǎng)站，以求達(dá)到最大范圍的宣傳。 　　同時(shí)，為了解決優(yōu)惠信息來源，吸引商家入駐，本項(xiàng)目考慮設(shè)置獎(jiǎng)品激勵(lì)商家發(fā)布優(yōu)惠信息。對于發(fā)布優(yōu)惠信息數(shù)量多、質(zhì)量高的商家，發(fā)放實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或者免費(fèi)在網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡(luò)廣告。 　　4、營銷所遇問題 　　在營銷推廣過程中，還有有一些商家入駐街趣網(wǎng)的意愿不強(qiáng)。主要原因有以下幾點(diǎn)：首先，街趣網(wǎng)作為一個(gè)剛剛試運(yùn)營上線的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的網(wǎng)站，知名度不高，導(dǎo)致商家不愿意入駐。其次，一些商家作為連鎖加盟店，其品牌擁有宣傳網(wǎng)站，使其加入的意愿減弱。最后，還有一些新開業(yè)的商家擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)問題，對于入駐網(wǎng)站猶豫不決。 　　還有一個(gè)重要問題是網(wǎng)站本身。在商家使用的過程中，網(wǎng)站出現(xiàn)了一些錯(cuò)誤，導(dǎo)致商家無法正常發(fā)布優(yōu)惠信息，導(dǎo)致商家的試用滿意度下降。這一點(diǎn)，負(fù)責(zé)技術(shù)的工作人員已經(jīng)開始在商家反饋的問題的基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)站的修改。 　　二、 產(chǎn)品發(fā)展及未來營銷策略 　　1、產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃 　　針對產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃，項(xiàng)目組首先運(yùn)用SWOT分析法對街趣網(wǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行了分析。 　　內(nèi)部環(huán)境分析 　　1、優(yōu)勢（S） 　　1）街趣網(wǎng)所經(jīng)營的內(nèi)容主要圍繞家裝建材信息展開。此類業(yè)務(wù)根據(jù)市場調(diào)查，在楊凌并沒有其他網(wǎng)站涉足，屬于垂直電子商務(wù)的較新的內(nèi)容。 　　2）項(xiàng)目內(nèi)部職能分工明確，人員精簡，運(yùn)行結(jié)構(gòu)簡單，便于操作運(yùn)行、 　　2、劣勢（W） 　　1）由于網(wǎng)站成立時(shí)間短，市場擁有率低，因此各項(xiàng)服務(wù)效果并未達(dá)到預(yù)期要求。 　　2）由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目，項(xiàng)目組成員并不能全天24小時(shí)參與到街趣網(wǎng)的運(yùn)行中，因此各項(xiàng)工作開展比較慢。 　　3）網(wǎng)站建成后問題依然比較多，商家使用的滿意度不高。 　　外部環(huán)境分析 　　1、機(jī)會(huì)（O） 　　1）楊凌近幾年房市良好，消費(fèi)者買房后進(jìn)行裝修需要家裝建材的優(yōu)惠信息。 　　2）楊凌的家裝建材市場具備一定規(guī)模，商品的種類和品牌繁多，優(yōu)惠信息多但擴(kuò)散程度低，需要一個(gè)渠道以增加優(yōu)惠信息的擴(kuò)散度。 　　3）隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的消費(fèi)者學(xué)會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)搜集家裝建材等商品的相關(guān)信息。 　　2、威脅（T） 　　1）隨著市場的擴(kuò)大，競爭對手也在增加，同行業(yè)的崛起也是對我們最大的危機(jī)。尤其是在調(diào)查中了解到的“楊凌家裝建材網(wǎng)”。 　　2）楊凌的商品房銷售情況趨于冷淡，可能會(huì)對網(wǎng)站的市場產(chǎn)生影響。 根據(jù)以上分析，本項(xiàng)目組提出以下產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃： 　　首先，街趣網(wǎng)應(yīng)該專注于楊凌地區(qū)的家裝建材優(yōu)惠價(jià)格信息發(fā)布。這是本項(xiàng)目的核心所在、優(yōu)勢所在，也是本項(xiàng)目目前區(qū)別于其他信息發(fā)布網(wǎng)站關(guān)鍵所在。因此，產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃應(yīng)該圍繞這個(gè)核心，開發(fā)相關(guān)的產(chǎn)品。項(xiàng)目計(jì)劃在網(wǎng)站運(yùn)行平穩(wěn)之后，推出論壇版塊。論壇的主要作用是進(jìn)一步提高商家和消費(fèi)者在街趣網(wǎng)上的自由度。初步劃分為品牌版、價(jià)格討論版、消費(fèi)者需求版、商家活動(dòng)版、消費(fèi)者討論版和商家討論版。利用論壇的形式，充分激發(fā)買賣雙方的活力，進(jìn)一步促進(jìn)信息在買賣雙方之間的流通。 　　其次，針對項(xiàng)目宣傳問題，本項(xiàng)目考慮開發(fā)基于安卓操作系統(tǒng)的移動(dòng)客戶端。既作為產(chǎn)品的一環(huán)，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地查閱信息，商家隨時(shí)發(fā)布信息。也作為一個(gè)重要的宣傳手段。同時(shí)，開通基于微信的宣傳平臺(tái)，向微信群體推廣網(wǎng)站。還可以最大限度利用微博、空間、人人等社交網(wǎng)站，開展宣傳活動(dòng)，并和客戶端聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大宣傳力度。 　　最后，在項(xiàng)目步入平穩(wěn)階段后，應(yīng)該開發(fā)出能夠帶來穩(wěn)定收入來源的產(chǎn)品。項(xiàng)目計(jì)劃在未來推出更多的收費(fèi)服務(wù)，一方面注重提高用戶的使用體驗(yàn)，；另一方面，為網(wǎng)站確定穩(wěn)定的收入來源。具體收入服務(wù)可能包括：論壇的虛擬貨幣及權(quán)限、店鋪專欄、網(wǎng)站首頁廣告位等。 　　2、未來營銷策略 　　預(yù)期項(xiàng)目未來主要運(yùn)用4RS理論開展?fàn)I銷活動(dòng)。 　　要增加對4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營銷理論的研究與應(yīng)用，力求最大限度地吸引客戶。 　　具體內(nèi)容包括： 　　1）與顧客建立關(guān)聯(lián)。努力與客戶形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把客戶與網(wǎng)站緊密聯(lián)系在一起，以大大減少客戶流失的可能性。 　　2）提高市場反應(yīng)速度。建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度及回應(yīng)能力，以最大限度減少客戶的不滿，穩(wěn)定客戶群。 　　3）加強(qiáng)運(yùn)用關(guān)系營銷。避免盲目擴(kuò)大市場，努力尋求與客戶建立長期、穩(wěn)固的關(guān)系。 　　4）注重客戶回報(bào)。避免不計(jì)成本地盲目追求市場份額，以利益最大化為目標(biāo)。 　　在具體方法上，可以采用用戶定制的策略。客戶定制的購買方式也贏得的更多的回頭客。比如給在線購買打印機(jī)的客戶額外贈(zèng)送墨盒。我們可以通過客戶定制來滿足不同顧客的需求。根據(jù)商家的要求，定制信息的展示方法，根據(jù)消費(fèi)者的需求，定制不同的功能版塊。 　　三、 結(jié)語 　　通過初步上線運(yùn)行得到的結(jié)果，項(xiàng)目組編制了此篇產(chǎn)品營銷概況總結(jié)和未來營銷策略。主要對已經(jīng)實(shí)施過的推廣營銷手段的效果進(jìn)行總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題，并制定解決方案。同時(shí)，運(yùn)用SWOT和4RS等分析方法，討論項(xiàng)目未來網(wǎng)站和產(chǎn)品的發(fā)展方向，提出未來街趣網(wǎng)可能的產(chǎn)品以及主要的營銷策略。希望通過更加豐富獨(dú)特的產(chǎn)品和合理的營銷策略，使街趣網(wǎng)這一項(xiàng)目日臻成熟，盡快實(shí)現(xiàn)盈利。 　　【產(chǎn)品推廣與營銷策略】相關(guān)文章： 　　產(chǎn)品營銷推廣策略01-04 　　產(chǎn)品推廣營銷策略01-04 　　新產(chǎn)品推廣的營銷策略01-05 　　虛擬產(chǎn)品營銷策略01-05 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?　　營銷重在策略，我們在進(jìn)行論壇營銷前就設(shè)計(jì)好互動(dòng)的一些情節(jié)，如果在運(yùn)營中途沒有出現(xiàn)我們設(shè)計(jì)的情節(jié)，那就由我們的馬甲賬號(hào)來進(jìn)行設(shè)計(jì)好的回復(fù)，但要注意，這些設(shè)計(jì)的主題要盡量與社會(huì)熱點(diǎn)相關(guān)或者能夠引起大家共鳴，吸引更多的人參與討論。如果整個(gè)論壇營銷缺少外人參與，都是自己在運(yùn)作就沒有意思了。并且這些事先設(shè)計(jì)好的互動(dòng)情節(jié)，要一步步地將大家向你想要的目標(biāo)引導(dǎo)。階段性的營銷手段和營銷方案；論壇營銷不象論壇推廣那樣，發(fā)個(gè)貼子就可以了，它需要的是策劃！在進(jìn)行論壇營銷方案策劃時(shí)，我們需要提前設(shè)計(jì)好不同階段的方案及應(yīng)對的手段，包括不同階段的傳播點(diǎn)、傳播平臺(tái)、傳播手段和需要用到的人力物力等。比如我們要通過論壇營銷事件來炒紅一個(gè)人。