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銷售計(jì)劃的內(nèi)容
銷售計(jì)劃的內(nèi)容 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的原有銷售方式。四、零售商的促銷計(jì)劃(一)新產(chǎn)品銷售方式體制1將全國(guó)有力的×家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。3.上述的×家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上。5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷商；(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；(9)增設(shè)年輕人專柜；(10)介紹新產(chǎn)品。3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策---零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。2.人員的輔導(dǎo)：(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。(二)活用購(gòu)買調(diào)查卡(1)針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。(2)利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)(一)顧客調(diào)查卡的管理體制(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)×家商店的銷售額；②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)×家商店以外的銷售額；③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。七、營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。(三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的'預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門修正后定案。公司銷售計(jì)劃表(1月~1月)用戶產(chǎn)品名稱規(guī)格型號(hào)訂貨數(shù)量123456789101112單位單價(jià)金額千萬(wàn)百萬(wàn)十萬(wàn)萬(wàn)元千元百元十元元角分成本利潤(rùn)合計(jì)[編輯本段]編制銷售計(jì)劃的步驟銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制：1.分析營(yíng)銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略5.綜合編制銷售計(jì)劃6.對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明7.執(zhí)行計(jì)劃8.檢查效率，進(jìn)行控制決定銷售計(jì)劃的方式有兩種--“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。[編輯本段]制訂銷售計(jì)劃的原則制訂出周密的銷售計(jì)劃是銷售活動(dòng)成功的第一步，銷售員在制訂計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵循以下原則。1、具體化原則。把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。2、順序優(yōu)先原則。將當(dāng)日的行動(dòng)依序先后排列。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項(xiàng)的類似性，將類似的事項(xiàng)一起處理。3、安排單純化原則。掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費(fèi)。4、不拘泥于工作日程原則。工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對(duì)性的規(guī)定。尤其是以人為工作對(duì)象時(shí)，隨時(shí)會(huì)有突發(fā)狀況，如不留意這種現(xiàn)象，可能會(huì)不經(jīng)意冒犯客戶，所以必須格外警惕。
新的一年帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，也有新的機(jī)遇。在20--年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強(qiáng)對(duì)自身的要求，現(xiàn)制定2022年的工作計(jì)劃如下：
一、全年工作思路
1、調(diào)查市場(chǎng)中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢(shì)如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷售目標(biāo)，初步的銷售任務(wù)。
2、制作階段的工作計(jì)劃，隨時(shí)跟緊市場(chǎng)，和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，對(duì)產(chǎn)品銷售情況隨時(shí)更新，靈活應(yīng)變。
3、將客戶區(qū)，和客戶保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機(jī)會(huì)不斷擴(kuò)大。
4、時(shí)刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識(shí)，加強(qiáng)自身專業(yè)能力，和同行分享項(xiàng)目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。
5、誠(chéng)信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對(duì)我產(chǎn)生信任，帶來(lái)更多的訂單。
6、友善對(duì)待同事，能幫得上的忙不會(huì)推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進(jìn)步。
二、具體工作
1、做好每天的工作備忘錄，安排好時(shí)間對(duì)重要的事及時(shí)處理，保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。
2、制定好細(xì)致的每周工作計(jì)劃表，對(duì)每一天的工作量合理的安排。每天打多少的電話，每周預(yù)約好時(shí)間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?
3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。
4、在整個(gè)銷售過(guò)程中，隨時(shí)跟進(jìn)，填寫好關(guān)于項(xiàng)目的跟蹤表，細(xì)化完成各個(gè)階段的工作，不出現(xiàn)錯(cuò)誤或者有遺漏的地方。
5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時(shí)按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。
三、兼顧好工作和生活
在20--年中我要協(xié)調(diào)好時(shí)間，加強(qiáng)自身的個(gè)人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時(shí)間看自己有哪一方面的不足要彌補(bǔ)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提高業(yè)務(wù)能力。
銷售計(jì)劃模板
一年的銷售工作結(jié)束，在這一年中有過(guò)失也有成功，了解了銷售工作中取得的成績(jī)與失誤教訓(xùn)，我認(rèn)為自己應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶群體、從而尋找到更多的對(duì)應(yīng)客戶，從而提高工作效率，以下總結(jié)過(guò)去一年銷售經(jīng)驗(yàn)制定了銷售計(jì)劃模板，希望對(duì)大家有幫助。
時(shí)間過(guò)得很快，轉(zhuǎn)眼間又過(guò)了一年，而我們也要為自己的'工作而訂一個(gè)工作計(jì)劃，但也有些苦惱，計(jì)劃又怎樣寫才好呢？下面就幫你解決，例出一篇20銷售工作計(jì)劃模板，希望大家能掌握好寫個(gè)人銷售工作計(jì)劃中的技巧。
銷售工作計(jì)劃,總結(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶群體、尋找更多的對(duì)應(yīng)客戶名錄，從而提高工作效率，
年銷售工作計(jì)劃如下：
一:對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二:在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三:要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四:今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加X(jué)個(gè)以上的新客戶，還要有X到X個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
銷售計(jì)劃的架構(gòu)
1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。
2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：
(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)
(2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?)
(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)
(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售?)
(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)
(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?)很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見(jiàn)圖14.2.1。
年度銷售總額計(jì)劃的編制
1.參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫?2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。
2.損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。
3.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。
4.召開(kāi)會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項(xiàng)在會(huì)議中做綜合性的檢查，將會(huì)議中決定最后的銷售總額計(jì)劃記入第8欄的決定計(jì)劃中。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。
3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率×100計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）×100
4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)
5．純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率×100
6．附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)×每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率×100
月別銷售額計(jì)劃的編制
1.收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫?4.2.3所示，將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。
2.將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)如表所示，將過(guò)去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。
3.得到過(guò)去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。
月別商品別銷售額計(jì)劃的編制
1.取得商品別銷售比重首先，將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。
2.參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的'商品群別銷售比重。
3.用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計(jì)劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。
部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制
1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重如表14.2.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。
2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。
(1)部門別及客戶別的銷售方針。
(2)部門主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考。
(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客
戶目標(biāo)等。
3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額
銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制
1.包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中在年度計(jì)劃損益表的第4欄一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出如下表般銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。第1項(xiàng)銷售變動(dòng)費(fèi)用的項(xiàng)目如表14.2.6所示。第2項(xiàng)的銷售固定費(fèi)用是一方面參考過(guò)去實(shí)績(jī)等資料，一方面列出計(jì)劃的適當(dāng)金額資料。
2.各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。
3.各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。
促銷計(jì)劃的編制
1.與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃
(1)銷售系統(tǒng)化
(2)商品的質(zhì)量管理
(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性
(4)專利權(quán)
(5)樣本促銷
(6)展示會(huì)促銷
(7)商品特賣會(huì)
2.與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃
(1)確定銷售點(diǎn)
(2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付
(3)招待促銷會(huì)
(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷
(5)代理店及特約店的促銷
(6)建立連鎖店
(7)銷售退貨制度
(8)分期付款促銷
3.與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃(1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞(2)行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化(3)銷售競(jìng)賽
(4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售
4.廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn)
(1)pop(銷售點(diǎn)展示)
(2)宣傳單隨報(bào)夾入
(3)模特兒展示
(4)目錄、海報(bào)宣傳
(5)報(bào)紙、雜志廣告
銷售帳款回收計(jì)劃的編制
1.與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃配合月別銷售總額計(jì)劃，(如表14.2.7所示)是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。
2.以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)以實(shí)際情況言，不編制表14.2.7，客戶款項(xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，此表對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。
3.客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的本表對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義。客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額
銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
1.銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的如表14.2.8所示，每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。
2.周別行動(dòng)管理制度月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。
3.以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。
部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制
1.部門損益制度的徹底執(zhí)行如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個(gè)例子。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績(jī)及達(dá)成率。
2.盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算如表14.2.10所示，將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭(zhēng)論的方法。
3.以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)
一、制定年度計(jì)劃可以使公司有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，那么年度銷售計(jì)劃包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?
1、銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
2、營(yíng)銷思路，營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。
3、市場(chǎng)分析，年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析。
4、營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。
5、團(tuán)隊(duì)管理
6、費(fèi)用預(yù)算
二、銷售計(jì)劃書的特點(diǎn)：預(yù)見(jiàn)性和可行性以及指導(dǎo)性和可變性
預(yù)見(jiàn)性和可行性。
制訂計(jì)劃要對(duì)未來(lái)一段時(shí)間或一個(gè)時(shí)期作出科學(xué)的預(yù)見(jiàn)，如基礎(chǔ)條件如何，前景如何，目標(biāo)高低，措施怎樣等等，對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況，必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，正確的估量。沒(méi)有科學(xué)的預(yù)測(cè)，也就沒(méi)有計(jì)劃。
制訂計(jì)劃，就是為了執(zhí)行。對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)，應(yīng)建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上，切忌盲目地、無(wú)根據(jù)地制訂計(jì)劃。這樣才能使計(jì)劃有可行性。
指導(dǎo)性和可變性。
制訂任何一項(xiàng)計(jì)劃，必須有明確的目的，即在一定的時(shí)間內(nèi)完成什么任務(wù)，獲得什么效益。這也就成了工作的方向和依據(jù)，并具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性、規(guī)范性和約束性。社會(huì)在不斷發(fā)展，情況在不斷變化，這對(duì)事先制訂的計(jì)劃來(lái)說(shuō)，很難準(zhǔn)確無(wú)誤地進(jìn)行預(yù)測(cè)。因此，計(jì)劃能不能完成，要從主客觀兩個(gè)方面去總結(jié)。如果在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，客觀情況發(fā)生了變化、就要適時(shí)地予以修訂。所以計(jì)劃既有指導(dǎo)性，也有可變性。
三、具體是如何制定年度計(jì)劃的呢?
第一、市場(chǎng)分析。即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
第二、營(yíng)銷思路：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
第三、銷售目標(biāo)：
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。
第四、營(yíng)銷策略。產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
第五、團(tuán)隊(duì)管理：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：①健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。②強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。③嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。
第六、費(fèi)用預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
[年度銷售計(jì)劃如何寫？]
如何寫銷售計(jì)劃
在銷售管理中，銷售員提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，也是銷售員對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的一個(gè)反映。銷售員的銷售計(jì)劃要以公司的銷售策略為指導(dǎo)，以公司的銷售任務(wù)為前提，實(shí)事求是的制定計(jì)劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進(jìn)提高自己的業(yè)績(jī)。
銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計(jì)劃是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對(duì)銷售員不計(jì)劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷售員該怎樣對(duì)待銷售計(jì)劃呢？我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售計(jì)劃呢？
剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場(chǎng)。先不忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后 ，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。
一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：
1、市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。
2、銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3、客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4、銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的.主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。
5、考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。
6、總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。
以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。
寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。
21.如何寫銷售日志
經(jīng)常為銷售員這個(gè)職業(yè)感嘆,不僅需要承受巨大的業(yè)績(jī)壓力,而且要腿勤嘴勤還要手勤;不僅需要吃苦耐勞的精神,而且還需要淵博的知識(shí);凡是優(yōu)秀的銷售員都是善于總結(jié)市場(chǎng)情況,隨機(jī)應(yīng)變的人,也是對(duì)自己的時(shí)間管理很好的人.想做到這些,我個(gè)人覺(jué)得離不開(kāi)寫銷售日志.銷售日志就是你每天銷售工作的記錄,也是你客戶累積的書面反映.學(xué)會(huì)寫銷售日志,可以對(duì)你的工作不足進(jìn)行反省,還可以總結(jié)出自己的銷售方法.
銷售日志不是日記,也不是讓你記流水帳,更不是讓你抒發(fā)感情.銷售日志是你對(duì)一天銷售工作中重要點(diǎn)的記錄,是對(duì)你的客戶情況的記錄,是對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的記錄,是對(duì)你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在問(wèn)題的記錄.以上說(shuō)到這些有什么記什么,不要眉毛胡子一把抓.
根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn),銷售日志可以分為以下內(nèi)容:1.每天拜訪過(guò)的客戶情況:客戶的名稱;客戶的規(guī)模;客戶的經(jīng)營(yíng)模式(是終端客戶還是中間商,是零售商還是用戶.);聯(lián)系人,電話,地址;銷售量和銷售價(jià)格;客戶所反映的問(wèn)題;2.市場(chǎng)情況:價(jià)格有沒(méi)有波動(dòng),原材料價(jià)格是不是穩(wěn)定;市場(chǎng)有沒(méi)有出現(xiàn)異常情況;銷量是不是穩(wěn)定,有增加是什么原因?有下降是什么原因?3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類產(chǎn)品的情況:有沒(méi)有針對(duì)自己產(chǎn)品的促銷?有沒(méi)有價(jià)格變動(dòng)?有沒(méi)有推出新的產(chǎn)品等等4.銷售方法存在的問(wèn)題:在銷售過(guò)程中客戶拒絕的原因是什么?有沒(méi)有新的渠道?這四個(gè)方面,剛開(kāi)始寫銷售日志的銷售員后面兩條很難做到,不過(guò)沒(méi)關(guān)系,要感覺(jué)到什么就寫什么,不要強(qiáng)求,隨著你經(jīng)驗(yàn)的增多,自然就會(huì)有寫的.
第一條 為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，特制定本銷售計(jì)劃。
第二條 以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時(shí)代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條 在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標(biāo)。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條 關(guān)于前項(xiàng)的銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營(yíng)業(yè)根基。
第六條 與銷售店開(kāi)始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。
第七條 銷售活動(dòng)必須制度化，合理化，力爭(zhēng)使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計(jì)劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。
第九條 改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種賬表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率。
第十條 進(jìn)貨總額中的 20%用于對(duì) 公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條 進(jìn)貨盡可能集中在某季節(jié)，有計(jì)劃性地開(kāi)展訂貨活動(dòng)。要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條 進(jìn)貨時(shí)要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來(lái)進(jìn)行計(jì)算;對(duì)于交貨成績(jī)優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
(1)進(jìn)貨數(shù)量;
(2)交貨日期及交貨數(shù)量;
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會(huì)議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條 a公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。
第十五條 本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)。
第十六條 負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。
第十七條 處理對(duì)外訂貨事宜時(shí)應(yīng)使用報(bào)表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號(hào)碼、尺寸、廠商號(hào)碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。
第十八條 前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。
(一)細(xì)分市場(chǎng)，多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)等，持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場(chǎng)，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問(wèn)題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，營(yíng)銷。要全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷，努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無(wú)貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營(yíng)銷，我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。xx年要努力新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營(yíng)銷，開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。
(二)服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)(含綜合網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。
要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場(chǎng)占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營(yíng)銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？蛻舴?wù)與深度營(yíng)銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問(wèn)題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。
(三)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用
結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)?？傂腥痉ㄈ丝蛻魻I(yíng)銷、企業(yè)級(jí)客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理技術(shù)手段。
結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì)，解決客戶的問(wèn)題。
財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財(cái)智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。
發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵(lì)的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場(chǎng)響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才
要人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。
培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，風(fēng)險(xiǎn)控制
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，制度先行。要通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件。對(duì)結(jié)算中間收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的。監(jiān)督，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重日常檢查監(jiān)督的作用，堵塞差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)的問(wèn)題要整改。
銷售計(jì)劃
2010銷售計(jì)劃 2010銷售計(jì)劃2010-01-10 08：252010銷售計(jì)劃不知不覺(jué)我們又迎來(lái)了新的一年。回顧過(guò)去的一年，我們收獲頗多，也給我們留下了一些遺憾?？偨Y(jié)過(guò)去我們得到了很多經(jīng)驗(yàn)。新的一年，我們從一個(gè)新的起點(diǎn)開(kāi)始邁向成功。是轉(zhuǎn)折性的一年。只有精心的計(jì)劃才能使我們順利達(dá)成愿望。一.分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)1分析宏觀環(huán)境和趨勢(shì)中國(guó)汽車業(yè)正進(jìn)入一個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)階段。中國(guó)現(xiàn)在有120家汽車廠、33家轎車廠。北京奔馳，北京現(xiàn)代，上海大眾等一些企業(yè)不斷發(fā)展，已具有相當(dāng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)家經(jīng)貿(mào)委在汽車工業(yè)發(fā)展計(jì)劃中提到中國(guó)將誕生20到30家擁有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型汽車集團(tuán)。產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額將超過(guò)70。經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來(lái)，我國(guó)大力促進(jìn)內(nèi)需，汽車下鄉(xiāng)、購(gòu)置稅減免等一系列汽車業(yè)扶持政策出臺(tái)。2消費(fèi)者心理分析中國(guó)汽車發(fā)展比歐美較遲，中國(guó)消費(fèi)著主要以首次購(gòu)車為主，有車一族較少數(shù)。汽車成為人們用來(lái)攀比，顯示身份，贏得生意的工具。有車就意味著有面子。隨著交通的發(fā)展，人們都希望利用交通工具來(lái)提高生活效率。二.營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃1廣告宣傳充分利用電視，電臺(tái)做專題廣告，在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的報(bào)刊雜志上做專題報(bào)到道。印制彩頁(yè)發(fā)放，使消費(fèi)者更加深入，充分的獲得信息。使我公司的優(yōu)勢(shì)深入人心。2市場(chǎng)調(diào)查在當(dāng)?shù)貙ふ矣匈?gòu)車能力的人群，以他們?yōu)槟繕?biāo)做抽樣訪問(wèn)。到一些人流比較大的地方做問(wèn)卷調(diào)查。收集當(dāng)?shù)刭?gòu)車人的信息和需求，隨時(shí)了解消費(fèi)人群的心理變化。3定期促銷活動(dòng)1.結(jié)合各種商業(yè)和文藝活動(dòng)，在各大商場(chǎng)，籌備一些小型車展，公司工作人員現(xiàn)場(chǎng)作答。大力宣傳公司優(yōu)勢(shì)。2.充分利用電話網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行電話營(yíng)銷。我們?cè)诟鞣N活動(dòng)中會(huì)得到很多的潛在客戶，對(duì)那些有購(gòu)車意向的`客戶我進(jìn)行電話銷售?？梢圆扇≌逛N和座談的形式邀約客戶洽談。三.業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練1專業(yè)知識(shí)的提高我剛進(jìn)入公司不久，對(duì)汽車的專業(yè)知識(shí)還很欠缺。我會(huì)針對(duì)我公司的主打產(chǎn)品一汽奧迪，一汽豐田，一汽大眾開(kāi)展專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。2業(yè)務(wù)洽談技巧的提高不斷的學(xué)習(xí)談判技巧，提高自己的業(yè)務(wù)洽談的能力。與同事一起訓(xùn)練，模擬洽談現(xiàn)場(chǎng)，增加實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。3文明禮貌接待的訓(xùn)練增加文明禮貌用語(yǔ)的學(xué)習(xí)，從客戶的角度來(lái)審視自己，做到讓客戶滿意。四.對(duì)公司的幾點(diǎn)建議1盡快建立接車渠道，提高接車速度。2加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。鑫鑫帝王汽車有限責(zé)任公司王碧江2010-1-4
銷售計(jì)劃
銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃級(jí)別普卡會(huì)員銀卡會(huì)員金卡會(huì)員銷售金額890元2670元8900元日封頂1000元5000元10000元享受批發(fā)價(jià)7折6折5折一銷售提成600元(每個(gè)會(huì)員做兩個(gè)市場(chǎng)，1：1層碰600元。(層碰不封頂)二市場(chǎng)補(bǔ)貼：當(dāng)兩個(gè)市場(chǎng)形成3：2的比例時(shí)補(bǔ)貼500元A,B場(chǎng)記錄系統(tǒng)自動(dòng)減去一個(gè)點(diǎn)。(第一層不參加量碰)銷售提成按市場(chǎng)雙區(qū)最小業(yè)績(jī)結(jié)算、不累計(jì)。三、重復(fù)消費(fèi)從收入中扣除10%作為重復(fù)消費(fèi)基金。獎(jiǎng)金累計(jì)元以上扣除8%作為綜合服務(wù)費(fèi)包括稅金，超出6000元以上扣除15%四、代理商物流補(bǔ)貼5%--7%省代理進(jìn)貨10萬(wàn)服務(wù)費(fèi)7%，3折進(jìn)貨市代理進(jìn)貨5萬(wàn)服務(wù)費(fèi)6%，4折進(jìn)貨縣代理進(jìn)貨2萬(wàn)服務(wù)費(fèi)5%，5折進(jìn)貨五、會(huì)員有資格推代理，享受永久進(jìn)貨5%代理享受區(qū)域保護(hù)。報(bào)單中心：8900元的'金卡會(huì)員可以網(wǎng)上報(bào)單每單40元服務(wù)費(fèi)每日的18點(diǎn)為結(jié)算截止日，次日為結(jié)算日，每周發(fā)放獎(jiǎng)金?！捌摺睒?lè)無(wú)窮，盡在新浪新版博客，快來(lái)體驗(yàn)啊~請(qǐng)點(diǎn)擊進(jìn)入~
一：市場(chǎng)環(huán)境分析
據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)時(shí)中國(guó)手機(jī)擁有量達(dá)到9億多，可以說(shuō)是每人手里都有一部。也就是說(shuō)，即使做到中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)中的1%就能賣出900多萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，這是一個(gè)什么概念？小米手機(jī)現(xiàn)在每一次發(fā)布新手機(jī)也就不超過(guò)50萬(wàn)部，如果能做到1%，即使小米手機(jī)每月發(fā)布新機(jī)都不能超過(guò)這個(gè)數(shù)字。
二：目標(biāo)市場(chǎng)分析
小米手機(jī)現(xiàn)在的主要顧客目標(biāo)：
1.消息主要靠網(wǎng)絡(luò)獲取的買家；因?yàn)樾∶资謾C(jī)現(xiàn)在只在網(wǎng)上訂貨銷售，這也可以看出如果不是經(jīng)常經(jīng)常上網(wǎng)的，平常不是能常常獲得消息。
2.價(jià)格敏感的買家；現(xiàn)時(shí)來(lái)說(shuō)，一部雙核、高配置的外國(guó)品牌手機(jī)，價(jià)格最低2500元以上，而小米呢？不到2000且其他硬配件還比它高。
三：網(wǎng)絡(luò)推廣
小米定位：手機(jī)定位于發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件
價(jià)格策略：小米手機(jī)是最低廉的高端智能手機(jī)。
四：網(wǎng)絡(luò)銷售
1.網(wǎng)上銷售渠道
建立自己的網(wǎng)站，在自己的網(wǎng)站上發(fā)布銷售，充分利用現(xiàn)在朝陽(yáng)中的電子商務(wù)模式，不但為客人節(jié)省時(shí)間，節(jié)省行為，而且降低商家費(fèi)用和成本。 2口碑營(yíng)銷（病毒式營(yíng)銷）
為自己手機(jī)制作話題，讓即使不關(guān)注手機(jī)的人也知道小米手機(jī)，利用一人傳一人的口碑，把手機(jī)傳開(kāi)去，讓手機(jī)的熱度和知名度漸漸打開(kāi)。
3.微博營(yíng)銷
利用微博宣傳小米手機(jī)最新的消息
4.饑餓營(yíng)銷
每次都發(fā)售定量的手機(jī)，不能一次性滿足消費(fèi)者。
銷售計(jì)劃的架構(gòu)
1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。
2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：
(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)
(2)渠道計(jì)劃(透過(guò)何種渠道?)
(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)
(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售?)
(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)
(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?)很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。
銷售計(jì)劃書包括以下幾個(gè)方面：
1.市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對(duì)一開(kāi)發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺(jué)得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。
4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。
5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
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(一) 行業(yè)分析
一個(gè)新行業(yè)的誕生，人們對(duì)它的認(rèn)識(shí)都需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。正如上世紀(jì)九十年代股票剛剛問(wèn)世的時(shí)候，中國(guó)大陸大多數(shù)人甚至一些專家學(xué)者對(duì)它持懷疑的態(tài)度，認(rèn)為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對(duì)于公司發(fā)行股票，甚至一些國(guó)有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時(shí)候，大部分人認(rèn)為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺(jué)者，或者說(shuō)敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購(gòu)買和投資，
發(fā)布于2023-06-12
