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?　　首先，我們來(lái)思考三個(gè)問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售需要解決的問(wèn)題是什么？汽車(chē)銷(xiāo)售流程是什么？汽車(chē)銷(xiāo)售高手他們的定式思維是什么？ 　　相信很多人現(xiàn)在條件反射到的就是汽車(chē)銷(xiāo)售一般流程：客戶開(kāi)發(fā)→售前準(zhǔn)備→客戶邀約→需求分析→車(chē)輛介紹→試乘試駕→報(bào)價(jià)談判→下定交車(chē)→售后跟蹤。 　　我們先來(lái)回顧一下上面三個(gè)問(wèn)題并且做個(gè)小結(jié)： 　　1、汽車(chē)銷(xiāo)售需要解決的問(wèn)題是什么？（賣(mài)車(chē)） 　　2、汽車(chē)銷(xiāo)售流程是什么？（開(kāi)發(fā)客戶然后賣(mài)車(chē)） 　　3、汽車(chē)銷(xiāo)售高手們的思維是什么？（如何開(kāi)發(fā)更多的客戶賣(mài)更多的車(chē)） 　　下面介紹暗線的流程，銷(xiāo)售之中各行各業(yè)通用的流程：提高客戶群基數(shù)→提高轉(zhuǎn)化率→提高客單量。這三個(gè)步驟都是循序漸進(jìn)的，假設(shè)自己手里有300個(gè)客戶，只成交了50個(gè)，每一個(gè)客戶為自己創(chuàng)造價(jià)值為2000，年收入就為10萬(wàn)。如果明年你想要年收入20萬(wàn)，那么應(yīng)該如何做呢？很多人此時(shí)會(huì)想，開(kāi)發(fā)600個(gè)客戶，不就行了嗎？ 　　答案是：錯(cuò)！大錯(cuò)特錯(cuò)！ 　　一年開(kāi)發(fā)300個(gè)客戶算是自己的極限了，客戶群都很珍貴，能夠積累到那么多的客戶群?jiǎn)?？這種做法是想要收入翻倍必須投入翻倍的精力自己是否能夠做到呢？還有那么好的精力去想著轉(zhuǎn)化率嗎？提高客單量？ 　　【正確做法】 　　1、在新開(kāi)發(fā)的客戶群之中篩選掉20%購(gòu)車(chē)欲望不強(qiáng)的客戶，同時(shí)新開(kāi)發(fā)60名優(yōu)質(zhì)客戶（保持客戶群恒定，努力提高轉(zhuǎn)化率）。 　　2、提高轉(zhuǎn)化率，做好客情關(guān)系和利益驅(qū)動(dòng)，將轉(zhuǎn)化率盡可能的往上提升。 　　3、提高客單量，提升每臺(tái)車(chē)的套餐和增強(qiáng)售后跟蹤，增加客戶的定期到店保養(yǎng)等等。 　　客戶群小，我們就往積累客戶群方面發(fā)力?？蛻羧夯鶖?shù)足夠了，我們就往提高轉(zhuǎn)化率方面發(fā)力。轉(zhuǎn)化率足夠了（我們不可能有那么多的精力一直做提高轉(zhuǎn)化率的工作），我們就提高客單量。 　　真正的銷(xiāo)售高手都會(huì)往這三個(gè)方面進(jìn)行發(fā)力，哪方面不足就集中力量攻克主要的問(wèn)題。我們知道汽車(chē)銷(xiāo)售的流程規(guī)章，卻不知道自己?jiǎn)栴}出在什么地方，這也是很多汽車(chē)銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題。 　　做不好銷(xiāo)售，并不是說(shuō)自己不夠努力，也不是因?yàn)樽约罕?，而是自己在錯(cuò)誤的方向使勁。所以我們?cè)谟龅絾?wèn)題時(shí)候需仔細(xì)分析，找到問(wèn)題的突破點(diǎn)，著手解決當(dāng)前問(wèn)題。 　　THE END 　　莫中老師介紹

?　　FIVE STEPS TO NEW IDEAS OF SELLING 　　5步帶你理清--賣(mài)車(chē)新思維 　　人們之所以有各種各樣的需求，是因?yàn)樯钪写嬖谔嗟膯?wèn)題（痛點(diǎn)）需要解決。因此，需求也在不斷推動(dòng)著社會(huì)的生產(chǎn)與制造，同時(shí)也為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了許多機(jī)遇，因此把握用戶的痛點(diǎn)成了至關(guān)重要的一步。 　　那么如何把握客戶痛點(diǎn)？如何抓住機(jī)遇？只需5步就可輕松掌握技巧！ 　　1．賣(mài)車(chē)是什么？ 　　WHAT IS THE 　　SELL CAR 　　車(chē)本質(zhì)上和其他商品一樣，都是滿足用戶的需求的用品（需求痛點(diǎn)是什么：比如買(mǎi)車(chē)是為了什么？對(duì)車(chē)的價(jià)位、性能、品牌有什么需求？）。 　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的責(zé)任就是如何將車(chē)的優(yōu)越性，以及最吸引人的地方展示給客戶，所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)所賣(mài)的車(chē)要有一個(gè)正確且透徹地認(rèn)識(shí)。才能 幫助客戶尋找“滿足需求”的解決方法。 　　2．需求是什么？ 　　WHAT IS THE REQUEST 　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)要做的第二步是對(duì)用戶需求進(jìn)行分析。在用戶需求和車(chē)型需求之間建立連接，發(fā)現(xiàn)其中的關(guān)聯(lián)，從用戶提出的需求點(diǎn)出發(fā)，挖掘用戶內(nèi)心真正的目標(biāo)，并轉(zhuǎn)為對(duì)這輛車(chē)需求的過(guò)程。 　　銷(xiāo)售顧問(wèn)能做的就是解決用戶現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差。誰(shuí)能更好地幫助用戶消除這種落差，誰(shuí)就能搶占賣(mài)車(chē)的先機(jī)！ 　　3．尋找準(zhǔn)客戶 　　WHAT IS THE VALUABLE CUSTOMER 　　在目標(biāo)客戶選擇的問(wèn)題上，關(guān)鍵是要講方法、用巧勁，做到“知彼”，方能打高效勝仗。成為準(zhǔn)客戶須滿足以下三個(gè)條件： 　　1、有購(gòu)買(mǎi)能力。 　　2、有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)。 　　3、有現(xiàn)實(shí)需求。 　　4．價(jià)值客戶分類(lèi) 　　THE CUSTOMER 　　REQUEST LIST 　　“帕累托定律”中說(shuō)到，銷(xiāo)售的意義在于要重點(diǎn)關(guān)注并把握好能帶來(lái)80%銷(xiāo)售額的客戶，即那20%數(shù)量的客戶。 　　只有首先認(rèn)準(zhǔn)能為你帶來(lái)高價(jià)值的客戶，才有充分的時(shí)間在定價(jià)、談判、服務(wù)和其他措施上做好跟進(jìn)，集中優(yōu)勢(shì)資源滿足高價(jià)值客戶的需求，做到事半功倍的效果。 　　5．需求與痛點(diǎn) 　　REQUEST AND PAIN POINTS 　　痛點(diǎn)和需求的關(guān)聯(lián)表現(xiàn)在兩個(gè)層面： 　　第一，痛點(diǎn)源自需求，滿足用戶需求就是消除痛點(diǎn)。有了問(wèn)題，客戶才會(huì)產(chǎn)生痛點(diǎn)，痛點(diǎn)足夠大，就會(huì)產(chǎn)生解決需求的行動(dòng)。好比相應(yīng)車(chē)型或售后服務(wù)的性價(jià)比足夠高，最終顧客才會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。 　　第二，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)中的痛點(diǎn)。這并不是需求層面上的痛點(diǎn)。這種情況針對(duì)的是，用戶存在痛點(diǎn)，也有正常的購(gòu)買(mǎi)需求。 　　這也是作為是汽車(chē)銷(xiāo)售必學(xué)的一門(mén)功課，這5大點(diǎn)都學(xué)會(huì)了嗎？評(píng)論區(qū)告訴我~