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? 百度競(jìng)價(jià)廣告怎么投放
1、首先要根據(jù)你們產(chǎn)品定位，是針對(duì)TOB還是TOC的客戶，目標(biāo)用戶是誰(shuí)，有什么樣的特性。
2、分析出來人群畫像，人群需求痛點(diǎn)。按照人群九要素進(jìn)行分析：時(shí)段、地區(qū)、設(shè)備、性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入、興趣愛好
3、分析好后，再根據(jù)目標(biāo)人群特征、行為習(xí)慣、地域分布進(jìn)行分類
4、首先需要了解的基本概念
1）弄清楚什么是百度競(jìng)價(jià)；
2）弄清楚賬戶層級(jí)關(guān)系（賬戶、推廣計(jì)劃、推廣單元、關(guān)鍵詞/創(chuàng)意）；
3）深入了解關(guān)鍵詞（質(zhì)量度、匹配方式）、創(chuàng)意（創(chuàng)意組成部分、通配符、飄紅）、價(jià)格（出價(jià)、點(diǎn)擊價(jià)格、最低展現(xiàn)價(jià)格）相關(guān)概念；
4）理解競(jìng)價(jià)排名機(jī)制和點(diǎn)擊價(jià)格計(jì)算公式；
5、掌握百度競(jìng)價(jià)的基本操作
1）建立賬戶的整個(gè)流程；
2）4個(gè)層級(jí)的基本設(shè)置和相關(guān)操作；
6、基礎(chǔ)分析和優(yōu)化
1）學(xué)會(huì)查看各種后臺(tái)數(shù)據(jù)報(bào)告；
2）依據(jù)數(shù)據(jù)報(bào)告做簡(jiǎn)單分析，并找到關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化；
小鹿推廣官網(wǎng)|高效提升企業(yè)營(yíng)銷效率
首先我們要清楚，百度競(jìng)價(jià)運(yùn)營(yíng)的基本思路是：讓用戶發(fā)現(xiàn)信息→進(jìn)入落地頁(yè)→了解需要的信息→留下用戶線索→實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
在開始百度競(jìng)價(jià)廣告投放之前，我們要做好前期的準(zhǔn)備，包括：
項(xiàng)目分析:賬戶備份，投放需求，公司實(shí)力/產(chǎn)品/行業(yè)/場(chǎng)景/人群/地域/平臺(tái)/需求/同行等各維度分析
制定投放策略：當(dāng)我們做完項(xiàng)目分析之后，策略的制定就相對(duì)簡(jiǎn)單多了，策略制定主要有以下幾個(gè)維度。
然后就是搭建賬戶：在這過程中，要著重注意整個(gè)賬戶的結(jié)構(gòu)，精細(xì)劃分賬戶結(jié)構(gòu)有助于后續(xù)的管理，可以根據(jù)不同單元出價(jià)。其中 關(guān)鍵詞的拓詞、分詞和創(chuàng)意的使用也是重點(diǎn)要做好的，初期可以多種匹配模式跑，不要限定一種，前期盡量跑廣泛一些，獲取曝光和點(diǎn)擊，無(wú)效流量預(yù)處理（分詞過程中刪選一些否詞導(dǎo)入賬戶）。
關(guān)鍵詞選擇在關(guān)鍵詞選擇方面，可以通過百度推廣的「關(guān)鍵詞規(guī)劃師」工具、「5118」、「觀星盤」等進(jìn)行拓詞、采集。
一般初期拓展出來的關(guān)鍵詞會(huì)有許多無(wú)用的關(guān)鍵詞，為了廣告上線之后流量能足夠精準(zhǔn)，我們可以通過用一些分詞工具或是Excel表格進(jìn)行篩選和分詞，把關(guān)鍵詞進(jìn)行歸類并且去除其余雜亂無(wú)用的關(guān)鍵詞，確保關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度。
另外在分詞的過程中也可以篩選出一些無(wú)用的【詞根】，提前進(jìn)行【否詞】，預(yù)先屏蔽一些無(wú)用的流量，這樣就可以降低上線后一些無(wú)效流量的消費(fèi)，有效提高整體的轉(zhuǎn)化。
賬戶結(jié)構(gòu)根據(jù)不同業(yè)務(wù)情況，將業(yè)務(wù)劃分行業(yè)詞、地域詞及其他類型。精細(xì)劃分賬戶結(jié)構(gòu)有助于后續(xù)的管理，可以根據(jù)不同單元出價(jià)，因?yàn)楸热缦駜r(jià)格詞可能意向相對(duì)比較低，那我們就可以出便宜一點(diǎn)的價(jià)格來買這部分流量，相反行業(yè)詞，搜的人多，比較精準(zhǔn)，自然價(jià)格就貴，就需要出高一點(diǎn)的價(jià)格去買。
競(jìng)品詞和品牌詞兩個(gè)重要的詞性，單獨(dú)列成計(jì)劃或者單元，訪客在搜索品牌詞時(shí)需求意向是非常高的，轉(zhuǎn)化效果也很不錯(cuò)。搜索競(jìng)品詞的訪客對(duì)于該業(yè)務(wù)的需求意向也是很高的，所以我可以通過特殊的創(chuàng)意及落地頁(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)化也會(huì)得到不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化效果。
3. 創(chuàng)意
百度后臺(tái)的創(chuàng)意有很多種類型，閃投創(chuàng)意和高級(jí)創(chuàng)意加起來應(yīng)該至少有十幾種，但是很多公司就只會(huì)用最常用的那個(gè)，看起來就很普通，沒有任何吸引力?？梢杂靡恍╅W投創(chuàng)意，配合溢價(jià)來使我們的創(chuàng)意更吸引訪客點(diǎn)擊。
同時(shí)，在這整過程中落地頁(yè)是很重要的，因?yàn)榧词鼓繕?biāo)用戶看到了信息，如果進(jìn)入落地頁(yè)里面，覺得沒有解決他的需求或者不是他想要的內(nèi)容，也會(huì)退出，并不會(huì)產(chǎn)生咨詢或留資。所以，我們?cè)陂_展SEM推廣之前，首先要做好的是落地頁(yè)。
我們有個(gè)競(jìng)價(jià)代運(yùn)營(yíng)的客戶是做系統(tǒng)軟件，因?yàn)樯婕暗降臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域比較多，我們當(dāng)時(shí)幫他們做了落地頁(yè)矩陣，來提高轉(zhuǎn)化，每種類型的管理系統(tǒng)對(duì)應(yīng)一個(gè)落地頁(yè)。
ToB型企業(yè)如何做好SEM？ SaaS系統(tǒng)百度運(yùn)營(yíng)解決方案我們深刻知道落地頁(yè)是第一生產(chǎn)力，針對(duì)性強(qiáng)的落地頁(yè)可以更加精準(zhǔn)的滿足用戶的需求，咨詢率也會(huì)得到了很大的提升。最終經(jīng)過一個(gè)月的投放，也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，線索量增加了73%，線索成本降低了49%。
總之，開展SEM推廣工作，前期的功課一定要準(zhǔn)備充裕，關(guān)鍵詞質(zhì)量度等優(yōu)化、數(shù)據(jù)分析和方針調(diào)整才能更加輕松。而后面想要提升SEM效果，不僅僅需要日常運(yùn)營(yíng)（ip屏蔽，否詞，訪客碼商盾屏蔽），還需要對(duì)關(guān)鍵詞，創(chuàng)意日常調(diào)控，搜索詞分析流量變化，積累了一定數(shù)據(jù)后對(duì)投放的設(shè)備，時(shí)段，地域，計(jì)劃，單元關(guān)鍵詞等的轉(zhuǎn)化進(jìn)行成本分析，打通數(shù)據(jù)，及時(shí)針對(duì)性的優(yōu)化和調(diào)整，只有這樣才能夠快速的提升SEM效果。
我們?cè)趲椭蛻暨\(yùn)營(yíng)SEM推廣時(shí)，一直主張以技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)科學(xué)、可歸因、可評(píng)估的數(shù)字營(yíng)銷獲客。增長(zhǎng)超人圍繞精準(zhǔn)、低成本、高回報(bào)，打造科學(xué)有效的狙擊戰(zhàn)術(shù)（目標(biāo)+子彈+射擊）三步法，有效幫助企業(yè)扭轉(zhuǎn)高成本低轉(zhuǎn)化的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。增長(zhǎng)超人官網(wǎng)有不少競(jìng)價(jià)案例和相關(guān)的SEM知識(shí)，可以點(diǎn)擊了解：http://Growthman.cn
本人在百度競(jìng)價(jià)廣告推廣已有多年，幫助很多不同行業(yè)的企業(yè)在百度中站穩(wěn)腳跟。所以，當(dāng)我看到這個(gè)問題時(shí)，決定給大家分享以下干貨，希望看完給我點(diǎn)個(gè)贊~~（文末有福利資料贈(zèng)送）。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，想要快速打開產(chǎn)品的變現(xiàn)和品牌形象的提升，吸引更多用戶的關(guān)注，并在市場(chǎng)中占有一席之地，就必須采用適合營(yíng)銷手段，如百度競(jìng)價(jià)廣告，它是各大企業(yè)一直青睞的推廣方式之一。
百度競(jìng)價(jià)是一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，即通過對(duì)關(guān)鍵詞出價(jià)，出價(jià)越高，排名越前，越可以獲得用戶的關(guān)注及點(diǎn)擊。這樣當(dāng)用戶通過關(guān)鍵詞搜索就可以獲得企業(yè)相關(guān)信息點(diǎn)，幫助廣告主實(shí)現(xiàn)品牌的曝光。
1、百度競(jìng)價(jià)廣告的優(yōu)勢(shì)
?。?）容易獲得較好的曝光
百度競(jìng)價(jià)廣告是對(duì)關(guān)鍵詞進(jìn)行出價(jià)，所以如果對(duì)關(guān)鍵詞出價(jià)高，則容易獲得較前的排名及較好的曝光，從而提升品牌知名度。
?。?）效果可控
企業(yè)投放的關(guān)鍵詞可以自主選擇，可以選擇投放意向度最高的詞，提高投入產(chǎn)出比，或者投放競(jìng)爭(zhēng)小的詞，控制出價(jià)，控制每一個(gè)流量的成本。
2、百度競(jìng)價(jià)廣告的缺點(diǎn)
?。?）對(duì)熱門關(guān)鍵詞投放費(fèi)用較高
百度競(jìng)價(jià)推廣是對(duì)關(guān)鍵詞的出價(jià)獲得較好的排名，所以對(duì)于一些熱門的關(guān)鍵詞需要出價(jià)較高，才可以獲得用戶的關(guān)注及點(diǎn)擊。所以，會(huì)導(dǎo)致對(duì)于熱門關(guān)鍵詞投放費(fèi)用較高。
（2）容易遭到惡意點(diǎn)擊
百度競(jìng)價(jià)是根據(jù)用戶點(diǎn)擊進(jìn)行收費(fèi)的，即關(guān)鍵詞的單價(jià)點(diǎn)擊次數(shù)。所以，如果獲得較好的廣告排名，很容易遭到同行的惡意點(diǎn)擊，從而會(huì)造成廣告費(fèi)用浪費(fèi)。
1、對(duì)潛在需求目表用戶進(jìn)行分析
百度競(jìng)價(jià)廣告投放的最終目的，是希望投放出來的產(chǎn)品/服務(wù)最終被消費(fèi)。所以，首先需要對(duì)潛在需求目表用戶進(jìn)行分析，需求痛點(diǎn)。如他們的消費(fèi)時(shí)段、地區(qū)、設(shè)備、性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入、興趣愛好等等，這樣才可以確保投放的廣告有較好的轉(zhuǎn)化。
2、關(guān)鍵詞選擇
百度競(jìng)價(jià)廣告關(guān)鍵詞是關(guān)鍵，它會(huì)直接影響到最終效果。但是，每個(gè)產(chǎn)品的背后所隱藏的關(guān)鍵詞是挺多的，它會(huì)影響廣告被點(diǎn)擊的次數(shù)及出價(jià)的比例。所以，可以借助百度推廣的「關(guān)鍵詞規(guī)劃師」工具、「5118」、「觀星盤」等進(jìn)行拓詞、采集關(guān)鍵詞。把關(guān)鍵詞進(jìn)行歸類并且去除其余雜亂無(wú)用的關(guān)鍵詞，確保關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度。這樣可以降低上線后一些無(wú)效流量的消費(fèi)，有效提高整體的轉(zhuǎn)化。
3、撰寫好內(nèi)容創(chuàng)意
百度競(jìng)價(jià)內(nèi)容需要圍繞關(guān)鍵詞撰寫，最好使用通俗易懂的內(nèi)容，和添加“創(chuàng)意”的內(nèi)容，這樣能吸引潛在用戶的關(guān)注。?所以，好內(nèi)容創(chuàng)意可以根據(jù)確定的關(guān)鍵詞，從用戶的核心需求、顧慮點(diǎn)出發(fā)來進(jìn)行撰寫，如減肥產(chǎn)品，它的療效、安全系數(shù)、適合的人群、價(jià)格等等。
4、設(shè)置推廣計(jì)劃
推廣計(jì)劃包括廣告投放的時(shí)間、區(qū)域，這樣能確保推廣的效果更好。所以，要根據(jù)潛在用戶的搜索消費(fèi)習(xí)慣，是哪個(gè)時(shí)間段訪客最多，哪些地域等等。
5、對(duì)競(jìng)價(jià)廣告實(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控
用戶的需求是會(huì)受主觀和環(huán)境而波動(dòng)的。所以，百度競(jìng)價(jià)廣告投放，需要每天對(duì)賬戶進(jìn)行監(jiān)控管理，時(shí)刻關(guān)注著關(guān)鍵詞排名的波動(dòng)，對(duì)異動(dòng)的跳轉(zhuǎn)和訪問進(jìn)行調(diào)整，確保廣告的投放能發(fā)揮出最大化的效果。
綜上所述，關(guān)于百度競(jìng)價(jià)廣告內(nèi)容的分享就到這，如果你還有更多的意見，歡迎與我聯(lián)系，我等著你~~
最后，分享一波免費(fèi)福利!下面是2022比較全的推廣引流資料包，包含有抖音引流方法、廣告投放素材、廣告文案、主流廣告媒體介紹、以及互聯(lián)網(wǎng)廣告書籍等等，可以幫大家節(jié)省到處搜羅資料的時(shí)間，白嫖不易，且行且珍惜!
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繼續(xù)企業(yè)廣告投放教程的問題，今天和大家聊一下，怎么創(chuàng)建屬于自己的廣告，以及在廣告投放初期的一些策略上的建議。
本期會(huì)分為三個(gè)部分，廣告創(chuàng)建的基本流程、小預(yù)算賬戶投放初期的策略建議、基本的數(shù)據(jù)分析方法。
下面我們展開來聊。
1、廣告創(chuàng)建的基本流程
不同的廣告平臺(tái)創(chuàng)建廣告的邏輯會(huì)稍有不同，這里會(huì)分成兩個(gè)大類去介紹：關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)類和信息流投放類。
這兩個(gè)大類的廣告幾乎就可以滿足大部分企業(yè)的需要了，邏輯都是一樣的，操作上的細(xì)微差異各位隨機(jī)應(yīng)變即可。
對(duì)于關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)類廣告，基本都會(huì)遵守計(jì)劃、單元、關(guān)鍵詞這樣的邏輯。你可以理解為這是一個(gè)從上到下、從大到小的包含關(guān)系。
一個(gè)推廣計(jì)劃可以包含若干的推廣單元，一個(gè)推廣單元里面包含具體的關(guān)鍵詞。很多人在第一次接觸廣告的時(shí)候，不知道要怎么分推廣單元和計(jì)劃，把所有關(guān)鍵詞都塞到了一個(gè)單元里面去。
大家可以按照這個(gè)思路去理解計(jì)劃、單元之間的關(guān)系，就知道怎么做了。不同的推廣計(jì)劃是用來區(qū)分維度比較大的推廣目的、不同的推廣單元是同一個(gè)大類下不同的小目標(biāo)。
比如你有一些關(guān)鍵詞是轉(zhuǎn)化效果特別好的，那你就可以把這些詞放在一個(gè)推廣計(jì)劃里面，然后命名為“重點(diǎn)計(jì)劃”。那這個(gè)計(jì)劃的日預(yù)算、出價(jià)就都可以相對(duì)給的比較高，重點(diǎn)來推。
那這個(gè)計(jì)劃里面，可能包含了價(jià)格類的關(guān)鍵詞、需求類的關(guān)鍵詞這樣不同的詞性，我們就可以把不同的詞性分到不同的單元里面，這樣在寫廣告創(chuàng)意的時(shí)候，因?yàn)樵~性都是一樣的，就比較方便。
對(duì)于信息流類的廣告，大的邏輯和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)廣告是一樣的，差別是信息流類的廣告沒有關(guān)鍵詞，是通過人群定位標(biāo)簽和推廣目的來區(qū)分不同廣告的。
大家用到的比較多的可能是點(diǎn)評(píng)類平臺(tái)、社交廣告等，大家在搭建廣告賬戶的時(shí)候，建議大家可以按照兩個(gè)思路來設(shè)計(jì)賬戶。
一個(gè)是按照不同的推廣目的來做，比如某一個(gè)單元你是想推廣門店、某一個(gè)單元你是想推廣具體的項(xiàng)目。
另一個(gè)思路是按照轉(zhuǎn)化率來做，相對(duì)轉(zhuǎn)化率比較高的主推放一個(gè)單元、一些跑流量的次主要項(xiàng)目放另一個(gè)單元，這樣比較好控制預(yù)算。
2、小預(yù)算賬戶投放初期策略
很多傳統(tǒng)行業(yè)、小企業(yè)都屬于此類，日預(yù)算通常比較低，一般在兩三百每天到五百一千左右，達(dá)到一千日預(yù)算的表少。
這種賬戶的操作策略和那些高消費(fèi)行業(yè)完全不一樣，對(duì)教育、金融、醫(yī)療這種日消費(fèi)動(dòng)輒幾千上萬(wàn)的賬戶來說，是一個(gè)操作思路，但是這個(gè)思路放在小預(yù)算賬戶上往往都行不通。
對(duì)小預(yù)算的賬戶在投放初期，建議第一步是先按預(yù)想搭建賬戶、選擇關(guān)鍵詞，然后根據(jù)自己業(yè)務(wù)的覆蓋范圍圈定投放的范圍，這里有個(gè)問題，就是圈定的范圍需要考慮到預(yù)算的承受能力。
比如你的業(yè)務(wù)覆蓋范圍是廣東省，但是你每天的預(yù)算只有三百塊，那是否還要推廣東省就需要考慮，如果推廣東省你的廣告只能維持在線三個(gè)小時(shí)，那建議就還是把范圍收縮到一個(gè)重點(diǎn)的市。
經(jīng)過第一步測(cè)試出目標(biāo)投放范圍之后，你還需要測(cè)試最佳的投放時(shí)間和出價(jià)。投放時(shí)間根據(jù)行業(yè)不同會(huì)有所差異，有的上午效果好，有的傍晚效果好。
開始的時(shí)候建議不要直接把投放時(shí)間限定的太死，完全可以先開全天投放，開2-3天左右，就能看到大概的行業(yè)基準(zhǔn)了。
后面看測(cè)試這兩天的數(shù)據(jù)，如果是廣告剛一打開三兩個(gè)小時(shí)預(yù)算就畫完了，就要考慮降低全線關(guān)鍵詞的出價(jià)，說明你的預(yù)算不足以支撐你的出價(jià)。
如果是開了全天推廣，但是一天下來預(yù)算沒跑出去，只花了幾塊錢甚至幾毛錢，就說明要么是你的關(guān)鍵詞選擇出了問題，要么是出價(jià)過于保守，可以嘗試?yán)叱鰞r(jià)。
對(duì)于第一次接觸廣告投放的人，比較容易犯的錯(cuò)誤就是過于保守，怕花錢。這個(gè)是萬(wàn)萬(wàn)要不得的。任何廣告的投放，只有花出去錢才是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，預(yù)算花不出去不叫本事，能高效的花錢才是。
3、數(shù)據(jù)分析的基本方法
很多沒怎么接觸過廣告投放的人，是沒有數(shù)據(jù)分析這個(gè)概念的。對(duì)于廣告的投放，哪怕你每天的預(yù)算只有一百塊，也要每天堅(jiān)持做報(bào)表。
這個(gè)報(bào)表不是給老板看的，也不是給主管看的，是給自己看的。只有通過不斷累積的數(shù)據(jù)報(bào)表，你才能清晰的知道賬戶的走勢(shì)，找到優(yōu)化的方向。
這個(gè)報(bào)表沒有固定的格式，只需要包涵幾個(gè)必要的數(shù)據(jù)維度即可：花費(fèi)、展現(xiàn)、點(diǎn)擊、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化（留咨）量、轉(zhuǎn)化率、單體轉(zhuǎn)化成本、周轉(zhuǎn)化成本、月轉(zhuǎn)化成本。
知道這幾個(gè)數(shù)據(jù)之后，你就知道你的廣告到底是展現(xiàn)（曝光）上出了問題，還是有曝光沒點(diǎn)擊，或者是有點(diǎn)擊但是沒有轉(zhuǎn)化，一切都一目了然。
總結(jié)一下
今天主要是和大家聊了一下廣告創(chuàng)建的基本思路和投放初期的策略，對(duì)于廣告投放來說，我們要有一個(gè)正確的期待和觀念，沒有哪一個(gè)賬戶是一開始就轉(zhuǎn)化率很好的，都要不斷的摸索，然后建立自己的投放模型。
只不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)不同，這個(gè)模型建立的時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)有差異。
自動(dòng)出價(jià)：分層優(yōu)化，獲客效果更佳，解放雙手，無(wú)需實(shí)時(shí)盯盤調(diào)整。智能出價(jià)模型充分利用大數(shù)據(jù)與AI能力，時(shí)刻洞察、預(yù)估用戶的轉(zhuǎn)化可能性，基于轉(zhuǎn)化鏈路的淺層、深層目標(biāo)漸進(jìn)式優(yōu)化，并結(jié)合流量競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)出價(jià)。對(duì)高轉(zhuǎn)化潛力的用戶高出價(jià)，對(duì)不太可能轉(zhuǎn)化的用戶低出價(jià)或不出價(jià)，以此幫您更高效地達(dá)成獲客增長(zhǎng)和成本控制的目標(biāo)。使用場(chǎng)景推薦
1.增強(qiáng)模式適合轉(zhuǎn)化量相對(duì)稀疏，使用目標(biāo)轉(zhuǎn)化成本出價(jià)時(shí)轉(zhuǎn)化效果不穩(wěn)定、轉(zhuǎn)化模型難以學(xué)習(xí)成功的情況下使用。系統(tǒng)基于您設(shè)置的點(diǎn)擊出價(jià)，根據(jù)用戶轉(zhuǎn)化預(yù)期，智能動(dòng)態(tài)微調(diào)價(jià)，為您帶來更多轉(zhuǎn)化量。2.目標(biāo)轉(zhuǎn)化成本適合轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)較為充分，對(duì)轉(zhuǎn)化成本有明確而嚴(yán)格的要求。 當(dāng)轉(zhuǎn)化成本滿足目標(biāo)預(yù)期時(shí)，日消耗預(yù)算無(wú)嚴(yán)格限制的情況下使用。系統(tǒng)基于您所指定的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成本，自動(dòng)為您競(jìng)價(jià)，為您爭(zhēng)取符合成本預(yù)期的最大轉(zhuǎn)化量。
深度目標(biāo)優(yōu)化的2種方式
發(fā)布于2023-05-23
