?　　從宏觀意義上來講，技術(shù)服務(wù)營銷可以給客戶做很多的技術(shù)服務(wù)工作，不僅僅是提供解決方案。工業(yè)品交易有一個明顯的特征就是持續(xù)性，客戶下了訂單，和你建立了交易關(guān)系之后，很可能3年5年你們都必須維持這種合作。這個過程中肯定會有各種情況發(fā)生、各種問題出現(xiàn)，那么你就需要幫客戶去解決他所遇到的問題。 　　有些下游的客戶，可能只會做裝配，甚至連基本的參數(shù)也不知道。你作為上游供應(yīng)商，在技術(shù)上是具有優(yōu)勢的，應(yīng)該去給他們做一些技術(shù)普及、掃盲的工作，分享你的技術(shù)。此外，還要給你的下游客戶介紹整個行業(yè)的環(huán)境和趨勢是怎么樣的，有哪些需要注意的行業(yè)的法律法規(guī)，你們目前最新的技術(shù)動態(tài)又是怎樣的，等等。如果你是賣機(jī)械設(shè)備的，那還要指導(dǎo)客戶怎么去操作，制造過程中的很多細(xì)節(jié)如何去測試，出現(xiàn)故障了又怎么去處理。 　　在原材料方面，因?yàn)槟闾峁┙o下游的配件可能是由不同材料組成的，所以需要告訴他這些材料里面有哪些基本的參數(shù)或?qū)傩浴＿@些技術(shù)和知識，下游客戶在設(shè)計制造方案的時候，往往非常需要，因此對他們是很有幫助的。 　　此外，一個方案給到客戶，你還要為他進(jìn)行方案的演示，并在實(shí)際應(yīng)用中對他進(jìn)行指導(dǎo)。比如說某一個產(chǎn)品配件給到客戶的時候，這個配件應(yīng)該怎么去用，原理是怎么回事，這些你都需要通過PPT等形式去展示給客戶看，使他能夠很好地去應(yīng)用方案。 　　以上是技術(shù)服務(wù)營銷所要做的內(nèi)容。至于具體怎么做? 　　首先，你要制定技術(shù)服務(wù)實(shí)施指導(dǎo)策略。 　　一個公司面對不同的客戶，要分清哪些是重要客戶，需要重點(diǎn)突破的，哪些可以放一放。這就要對客戶的需求進(jìn)行分析，明確你的客戶中哪些需要做技術(shù)服務(wù)營銷，或者哪些客戶需要做哪種層次的技術(shù)服務(wù)營銷，是僅僅做售后服務(wù)的呢，還是要給他做整體解決方案;然后根據(jù)分析結(jié)果制定“實(shí)施指導(dǎo)策略報告書”。 　　策略制定好后，需要有人去執(zhí)行。 　　企業(yè)在管理層面上，需要把這個事情落實(shí)下來，比如說落實(shí)到某個部門的部門崗位職責(zé)里面去，組織一個團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)方案的執(zhí)行，并建立一套標(biāo)準(zhǔn)的具體操作流程。執(zhí)行了之后呢，還要檢驗(yàn)，所以就要制定相關(guān)的績效考核制度。 　　然后是與客戶的對接。 　　如果你要為某個客戶做技術(shù)服務(wù)營銷，在和客戶接觸前，你內(nèi)部先要走個流程，分析客戶的情況，制定相應(yīng)的策略，明確團(tuán)隊(duì)的每個成員的分工，比如誰準(zhǔn)備什么物料，誰什么時間跟客戶聯(lián)系好，去了之后怎么和客戶講等等。 　　和客戶溝通好之后，要對情況做個總結(jié)歸納，然后出一個初步的方案，跟客戶做個研討，然后修正，修正完了就可以做一些周邊的測試，看方案在實(shí)際應(yīng)用中有沒有什么問題。如果說方案經(jīng)過了內(nèi)部檢驗(yàn)，可以定型了，接下來就把這個方案提供給客戶。然后，你也可以通過推廣的方式，將方案介紹給你其他的客戶。關(guān)于怎么去做這種技術(shù)服務(wù)營銷的推廣，筆者將在下一節(jié)繼續(xù)講。 　　本文來源于【壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)】