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在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，現(xiàn)在好多藥店開始了大張旗鼓的會(huì)員制營(yíng)銷。于是大家紛紛上了會(huì)員管理系統(tǒng)，加大了對(duì)會(huì)員的開發(fā)力度，甚至出現(xiàn)了“搶”會(huì)員現(xiàn)象的出現(xiàn)。會(huì)員的執(zhí)行方案或者叫政策也是大同小異，無(wú)非積分返利，會(huì)員日9.5折，積分送大禮……紛紛閃亮登場(chǎng)。于是乎，我們就看到了這樣一種情況：一個(gè)消費(fèi)者張大爺，當(dāng)他去買藥的時(shí)候，兜里面揣著N張不同藥店的會(huì)員卡，然后他就有可能拿著會(huì)員卡，東家看看，西家看看，看誰(shuí)家的價(jià)格低，看誰(shuí)家的優(yōu)惠多，那就在誰(shuí)家買。如果這樣發(fā)展下去，大家想一想，這是什么會(huì)員制？這樣的會(huì)員制能塑造忠誠(chéng)顧客嗎？這就是簡(jiǎn)單的、變相的價(jià)格戰(zhàn)！下面就和藥店慧享一起來(lái)看看詳細(xì)分析吧！
前兩天筆者去策劃一家單體藥店的會(huì)員營(yíng)銷，藥店老板居然想出這樣一條政策：會(huì)員本人持本店會(huì)員卡，可在會(huì)員日免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。然后我問她，你是想讓領(lǐng)一年還是兩年，如果不是，你印到會(huì)員卡上，會(huì)員會(huì)怎么想？我又問她：我們做會(huì)員的目的是什么？我們不是紅十字會(huì)，更不是慈善機(jī)構(gòu)，我們做會(huì)員的目的是：塑造忠誠(chéng)顧客！難道一瓶醬油，一袋大米就能讓你的會(huì)員忠誠(chéng)嗎？我感覺不應(yīng)該是這樣的，最起碼是不完全正確的。
那么會(huì)員具體應(yīng)該怎么做呢？
一：會(huì)員制的意義在于加深我們與消費(fèi)者之間的情感紐帶作用，在消費(fèi)者心目中樹立我們的品牌形象，從而更好的進(jìn)行差異化營(yíng)銷。
這是也是零售藥店品牌建設(shè)的一項(xiàng)重要工作，我們知道，品牌是如何和消費(fèi)者聯(lián)系到一起的？
第一，品牌有承諾，而所有的促銷包括(會(huì)員制)都是我們對(duì)消費(fèi)者做出的一種承諾;
其次，我們說了，為什么現(xiàn)在“偽品牌”眾多，是因?yàn)樗麄冞@些所謂品牌缺少“實(shí)現(xiàn)”，你答應(yīng)別人的話要做到，這就是品牌實(shí)現(xiàn)，還是剛才筆者做的案例，你說會(huì)員日送禮品，我承認(rèn)，這種方法對(duì)吸引會(huì)員會(huì)起到很大作用，但如果你送了一段時(shí)間堅(jiān)持不住了，不送了，你的承諾在哪里？
第三，一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，還需要消費(fèi)者“認(rèn)知”，你要讓更多的消費(fèi)者知道這個(gè)東西，不但是會(huì)員本人。最后，這樣我們建立起和消費(fèi)者的情感紐帶了，顧客忠誠(chéng)度就高了。
二：會(huì)員的管理
會(huì)員管理的核心是什么？我想不同的人有不同的看法，但是我個(gè)人認(rèn)為：會(huì)員的分級(jí)管理是核心內(nèi)容！
我們一下有5萬(wàn)，10萬(wàn)，甚至是20萬(wàn)，30萬(wàn)的會(huì)員，面對(duì)如此龐大的數(shù)據(jù)，怎么辦？只有分級(jí)管理是出路，20/80法則，就是在這10萬(wàn)會(huì)員里，肯定有20%的會(huì)員為我們創(chuàng)造的80%的利潤(rùn)。我們把這20%的會(huì)員先選出來(lái)，這是其一。
其二，我們可以想一想，如果一個(gè)消費(fèi)者，他收入水平很低，甚至生活在貧困線下，這時(shí)候我們送他一瓶醬油，送他一袋米之類的東西，他會(huì)感激你，會(huì)對(duì)你有感情，會(huì)忠誠(chéng)于你，可是如果他生活水平很高，消費(fèi)意識(shí)也很強(qiáng)，他會(huì)在乎一瓶醬油，在乎一袋米嗎？也許在乎，但是我想現(xiàn)在守財(cái)奴應(yīng)該不是特別多了吧？所以，會(huì)員管理必須分級(jí)。
例如：我們把所有會(huì)員分成ABCD四類，A類：每月消費(fèi)1500元以上,消費(fèi)水平高，自我保健意識(shí)強(qiáng)。B類：每月消費(fèi)1500-1000元，消費(fèi)水平中等，有自我保健意識(shí)。C類：每月消費(fèi)1000-500元，消費(fèi)水平較低，保健意識(shí)較差。D類：每月消費(fèi)500元以下，消費(fèi)水平低，保健意識(shí)差。(可根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況而定)
三：會(huì)員的分級(jí)營(yíng)銷
比如我們要做一個(gè)大型活動(dòng)，那么針對(duì)A類消費(fèi)者，我們可能就不在重點(diǎn)給他兌禮品，可能消費(fèi)者對(duì)體檢，健康知識(shí)，健康講座更感興趣，那么我們以這些東西為紐帶，根據(jù)消費(fèi)者情況，給他傳遞他需要的信息。
比如他是個(gè)糖尿病，那么我們就要傳遞諸如此類的信息(糖尿病的危害在病發(fā)證,六味地黃丸/麥味地黃丸對(duì)糖尿病并發(fā)癥的作用，蜂膠對(duì)糖尿病的作用，如果我們多元化，還可以傳遞：苦瓜對(duì)血糖的影響……)
那么對(duì)于會(huì)員的另外一個(gè)極端：D類會(huì)員，如果是個(gè)心腦血管病患者，我們只需給他傳遞這樣的信息(五一大回饋，白云上復(fù)方丹參片2.5，積分送大禮，)把他吸引來(lái)，然后通過聯(lián)合用藥，包括宣傳健康知識(shí)去彌補(bǔ)損失。
總之一句話：會(huì)員分級(jí)管理，分級(jí)營(yíng)銷。如果舉一個(gè)形象的例子：我們做一次大型活動(dòng)，會(huì)員甲(糖尿病患者)和會(huì)員乙(高血壓患者)接到的促銷短信應(yīng)該是不一樣的，會(huì)員甲接到的應(yīng)該是糖尿病類促銷信息，會(huì)員乙應(yīng)該接到高血壓類產(chǎn)品促銷信息。只有這樣，我們才能真正把會(huì)員制營(yíng)銷的做好，發(fā)揮它本來(lái)的功能，也使企業(yè)的資源能合理的最大化利用。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)