一年多前，常和森盯上了看起來「最沒懸念」的外賣生意。
彼時(shí)美團(tuán)、餓了么已經(jīng)鎖定了行業(yè)格局，但常和森覺得還是有機(jī)會(huì)。他認(rèn)為，外賣的地理位置消費(fèi)明顯且周期復(fù)購強(qiáng)，如果提供一套SaaS工具，商家就可以借助微信場景自己做交易閉環(huán)。
他進(jìn)一步判斷，外賣行業(yè)形成寡頭壟斷后會(huì)出現(xiàn)和幾年前電商平臺(tái)一樣的弊病——「流量費(fèi)用」越來越貴。
以餐飲店為例，美團(tuán)抽成從最早的2%漲到現(xiàn)在的23%甚至更多，按一天售出50份單價(jià)50元的外賣計(jì)算，商戶每天將支付給美團(tuán)575元，每個(gè)月是17250元。這也是為什么每次平臺(tái)加高抽成后總會(huì)引發(fā)部分商戶強(qiáng)烈抵制并且退出的原因，因?yàn)槌杀緦?shí)在是太高了。
相比平臺(tái)流量，線下門店是天然流量獲取入口。如果商家能復(fù)用私域流量，省下來的扣點(diǎn)也是一筆不菲的利潤?；诖?，常和森推出「微播」SaaS工具及配套解決方案，卻不想遇到了兩大難題：流量和運(yùn)力。在流量端，商家老板及雇員往往沒有運(yùn)營能力和時(shí)間，標(biāo)準(zhǔn)化的工具插件也不太會(huì)用。所以，現(xiàn)在「微播」與地方代理商逐漸接管了商家的小程序流量運(yùn)營，把他們的用戶沉淀在私有群里再做后期流量運(yùn)營。從效果看，一家運(yùn)營3個(gè)月以上的商戶每天大概會(huì)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化幾十單，而且交易成本確實(shí)在明顯下降，商家對(duì)自己的顧客也足夠可控。
但這門生意的真正難點(diǎn)在于配送環(huán)節(jié)。微播沒有自己的配送體系，只能調(diào)用品牌專送（美團(tuán)專送、蜂鳥專送、順豐）和眾包配送體系（達(dá)達(dá)、點(diǎn)我達(dá)、UU、閃送、鄰趣等），甚至是一些地方性中小配送服務(wù)商。
這些服務(wù)商之間的品質(zhì)差異很大，需要一套精準(zhǔn)靈活的算法才能保障訂單的調(diào)度派發(fā)，為此微播又設(shè)計(jì)了一套類似于阿里「菜鳥網(wǎng)絡(luò)」的派單系統(tǒng)。
同樣是在微信生態(tài)做To B服務(wù)商，2013年「有贊」的前身「口袋通」成立時(shí)，身后是一個(gè)運(yùn)力成熟發(fā)達(dá)的快遞行業(yè)。常和森原以為中國的同城配送已經(jīng)非常成熟，但現(xiàn)在看來可能還達(dá)不到快遞行業(yè)5年前的整體能力。
關(guān)于線下商家如何用私域流量做交易閉環(huán)以及背后的難度，常和森會(huì)在11月20日「見實(shí)私域流量大會(huì)」上詳細(xì)分享。在此之前，我們和他小聊了一個(gè)多小時(shí)，部分對(duì)話整理如下。
微播創(chuàng)始人 常和森
做外賣生意，運(yùn)力是核心問題
見實(shí)：4月份我們聊過一次，現(xiàn)在微播的業(yè)務(wù)和工作重心是？
常和森：區(qū)別不是很大?，F(xiàn)在我們焦慮的反而不是流量，常規(guī)的私域流量玩法基本能解決各區(qū)域外賣業(yè)務(wù)的開展。
現(xiàn)在的工作重點(diǎn)其實(shí)在私域流量搭建之后，怎么讓商家的履約在派單環(huán)節(jié)上更順暢。如果商家接單了卻沒人送，就很尷尬。
見實(shí)：為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？
常和森：第一，我們不像美團(tuán)、餓了么有自己的地面配送系統(tǒng)，自建模式太重我們玩不起，現(xiàn)在也不是這么玩的時(shí)代了。其次，國內(nèi)現(xiàn)在很多同城配送服務(wù)商采用眾包模式，導(dǎo)致全國各地運(yùn)力極其不平均。以達(dá)達(dá)為例，他們在武漢的品質(zhì)就非常好，但在其它很多地區(qū)就差一些。
有贊在微信生態(tài)做SaaS的時(shí)候，快遞行業(yè)已經(jīng)非常成熟。今天，同城配送的履約能力還達(dá)不到5年前快遞行業(yè)的水平。
常和森：對(duì)，接單半徑、接單成本、接單效率。我們有一些服務(wù)商同時(shí)也在做同城物流，其中一個(gè)老板告訴我，他們的同城業(yè)務(wù)一單5塊錢招人都難，可美團(tuán)專送一單3塊5騎手也愿意去上班。因?yàn)閱瘟棵芗篁T手能捎單，背后就是規(guī)?；瘞淼男б娌顒e。
見實(shí)：那你們怎么解決一個(gè)行業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)能力的問題？
第一，我們會(huì)考慮目標(biāo)市場的人口、商戶體量以及已經(jīng)進(jìn)駐的同城配送運(yùn)力。一般20人的配送團(tuán)隊(duì)就能覆蓋五六十萬人的縣城。
第二，我們在解決方案中添加了聚合派送的運(yùn)力調(diào)度算法SendRank，面向所有配送團(tuán)隊(duì)設(shè)置一個(gè)權(quán)重派單機(jī)制，鼓勵(lì)他們接單的積極性。同樣，商戶也可以選擇效率優(yōu)先還是利潤優(yōu)先的派單方式。
你可以把它理解為高德聚合打車，通過調(diào)劑方法盡可能解決運(yùn)力問題，但是目前大約還有1%的訂單派不出去，這時(shí)候我們就激活人工調(diào)度。無限降低這1%以及縮短聚合派單的完成時(shí)間，是我們當(dāng)前一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。
見實(shí)：雖然問題出在配送環(huán)節(jié)，但感覺最終還是要回到流量端。
常和森：源頭一定還是流量，這個(gè)毫無疑問。一旦流量越來越好，單量越來越多，后端的運(yùn)力都可以解決，合作或者自建都算的過來賬。見實(shí)：有沒有算過流量達(dá)到多少，配送問題就能得到較好的解決？常和森：在相對(duì)較小的地級(jí)市或者縣城，同城配送的生存線是兩百單，達(dá)到這個(gè)單量，就可以獨(dú)立拉隊(duì)伍配送。我們有幾個(gè)區(qū)域已經(jīng)達(dá)到這個(gè)值了。市場還是非常樂意接受我們的方案，有一些區(qū)域我們?nèi)齻€(gè)月就能拓展幾百家商戶，而且在和店主溝通的時(shí)候幾乎沒有任何阻力，因?yàn)檫@筆賬他們算下來很劃算。
流量不擔(dān)心，市場需求還是很大
見實(shí)：規(guī)?；袃蓚€(gè)參數(shù)，一個(gè)是商戶數(shù)量，一個(gè)是訂單數(shù)量。首先怎么解決商戶數(shù)量？
在商戶交易環(huán)節(jié)我們有兩檔產(chǎn)品：一檔年費(fèi)比較低，支持月繳和年繳，有點(diǎn)訂閱的意思；還有一檔年費(fèi)比較高，最低可以給到商戶零扣點(diǎn)。和外賣平臺(tái)相比，這個(gè)利差足夠吸引商戶。
我們還做了很多提升商家使用我們的工具，比如聚合接單工具，在我們的App里商戶可以同時(shí)接其它平臺(tái)訂單，集中管理。再比如商家首次接入小程序可以實(shí)現(xiàn)掃臉快速上線。我們還做了一套行業(yè)的圖片庫，避免商家合作時(shí)一張張圖片上傳。
這些不起眼的小事，平時(shí)需要老板們做兩三天，是個(gè)不小的負(fù)擔(dān)。解決細(xì)節(jié)問題，可以降低使用門檻。見實(shí)：4月份的時(shí)候你們商戶數(shù)量月增長1.5倍，現(xiàn)在呢？
常和森：這幾個(gè)月我們反而沒有大規(guī)模招地方服務(wù)商，主要在打磨產(chǎn)品體驗(yàn)。最近才重啟招募，新區(qū)域的商戶增長速度和之前差不多。見實(shí)：上次說線下商家的老板運(yùn)營能力不夠，你們直接接管了運(yùn)營？
常和森：現(xiàn)在也是這樣，我們輸出方案和能力讓各地代理商去做，一個(gè)熟練的運(yùn)營人員能維護(hù)七八十個(gè)群，諸如《微播商家運(yùn)營14條軍規(guī)》之類的明確作戰(zhàn)策略讓各地運(yùn)營人員照做就能出成績。任何代理商加盟經(jīng)營的核心都是標(biāo)準(zhǔn)化，目前除了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，我們運(yùn)營也已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化。
常和森：不同品類、規(guī)模、運(yùn)作時(shí)間不一樣。我看見烘焙類商家表現(xiàn)比較好，有的能做到 3個(gè)群1000多個(gè)顧客。
見實(shí)：你們運(yùn)營重心從個(gè)人號(hào)轉(zhuǎn)到群場景，轉(zhuǎn)化率有區(qū)別嗎？
常和森：一對(duì)一的轉(zhuǎn)化率接近8%，群的平均轉(zhuǎn)化是3%。
常和森：目前從單店看，我們的訂單量確實(shí)不能和其它平臺(tái)對(duì)比，但也有穩(wěn)定的訂單，足以保證商戶每天打開微播的接單App。最怕來單的時(shí)候商戶連App都不再開了，百度外賣后期基本就是這樣了。
6月份微信公開課上講的商戶「勿相忘」就是我們的客戶，餓了么發(fā)現(xiàn)之后才讓當(dāng)?shù)氐腂D去請對(duì)方入駐。現(xiàn)在這家店外賣餓了么每天有個(gè)百八十單，我們有四五十單。
常和森：流量獲取的方式我相信大家都大同小異。我們是讓商戶自己建一個(gè)100多人的種子群，我們接管后基于群的場景和我們的SaaS工具，不斷裂變擴(kuò)大顧客人群。
踩完所有的坑，連起來就成了護(hù)城河
見實(shí)：這個(gè)市場究竟有多大，在美團(tuán)和餓了么之外還有多少空間？
常和森：市場空間比我們最初預(yù)判的大很多，有同城配送需求的商戶全國至少有800萬到1000萬家。這里面不僅僅包括餐飲企業(yè)，還有水、茶葉、蔬菜、水果、奶站、酒等等很多品類。這些商戶互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)我們的方案接受度也高。
中國市場的縱深特別明顯，我們發(fā)現(xiàn)全國各地有大量沒跟美團(tuán)和餓了么合作的商家，可見這個(gè)市場之大。另外餐飲行業(yè)更替頻繁，每年會(huì)誕生大量的新店鋪。市場體量本身沒有問題，商戶不在乎你是哪家工具平臺(tái)，只要履約正常能掙錢就行。
見實(shí)：現(xiàn)在虧損大嗎？
常和森：以目前的人員規(guī)模和區(qū)域業(yè)務(wù)開展規(guī)模，基本可控，區(qū)域業(yè)務(wù)可以自造血。
見實(shí)：先掙錢還是先保規(guī)模速度，會(huì)不會(huì)糾結(jié)？
常和森：這事很難兩全，加上今年資本環(huán)境也不好，確實(shí)有壓力，所以有時(shí)候也會(huì)導(dǎo)致我們的行為不純粹。
見實(shí)：從大型連鎖品牌切入，壓力會(huì)不會(huì)小一些？
常和森：目前我們主要靠代理商獲客，天然不太可能規(guī)模化獲取大型客戶，而且這種客戶的獲客周期、落地周期都很長。
市場上有專門服務(wù)大客戶的公司，也拿了不少融資。但我始終認(rèn)為做SaaS就是做SaaS，不能給VC講頭部客戶SaaS化、SOA化、微服務(wù)化、組件化的故事。我有技術(shù)從業(yè)背景，在我看來這事兒絕對(duì)不可能。大客戶就是大客戶，中小就是中小，不能過于理想化，這里面我們自己也栽過坑。
見實(shí)：于是你們選了挑戰(zhàn)更大的方向。
常和森：對(duì)，可能技術(shù)出身的人都比較直。
見實(shí)：如果兩年前知道今天要補(bǔ)這么多坑 ，還會(huì)做嗎？
常和森：當(dāng)時(shí)如果看明白了，可能不做了（笑），起碼也要等到第三方同城配送整體成熟之后再做。
走到這一步，所有可復(fù)制可突破的「盤點(diǎn)」都出現(xiàn)了，肯定要繼續(xù)往下走，現(xiàn)在唯一考慮的就是如何快速增長。所有的坑被踩之前都是坑，踩完了連起來就是護(hù)城河，就是財(cái)富。資本和資源都只能適度加速這個(gè)過程，核心繞不過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的初心。
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2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
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4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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