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? 企業(yè)或相關機構組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓活動。
首先是產(chǎn)品方面的培訓，產(chǎn)品的培訓包括以下幾個方面：產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務等方面的內容，我們的企業(yè)要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。
其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個大的內容，因為，你把產(chǎn)品包裝好了這后，要解決的問題就是把這個產(chǎn)品如何介紹給消費者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
銷售培訓更多的是站在企業(yè)的立場，如何把產(chǎn)品賣出去的實戰(zhàn)型的培訓。
沒有艱苦的訓練和戰(zhàn)術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優(yōu)秀的銷售人員和團隊協(xié)作精神，一個企業(yè)很難在激烈的市場競爭環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。 銷售人員說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做都對公司的形象和信譽影響極大。如果準備不足就倉促上陣會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實上，一個優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。 那么，企業(yè)該如何培養(yǎng)銷售人員呢？必須是人力資源的一部分?。銷售培訓應該是一項系統(tǒng)工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質變的飛躍。這樣，你就可以通過發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗和已經(jīng)成為習慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路
銷售員進行分級處理一般企業(yè)銷售員水平都會參差不齊，有的是經(jīng)驗豐富的老手，有的是初出茅廬的新手，對于不同產(chǎn)品以及不同銷售模式，對銷售員的素質要求也會不同，因此在做銷售培訓的適合，要求和重點也應該不一樣。我們可以把銷售員大致分成三級：
第一級：產(chǎn)品型銷售，培訓重點應該放在心理素質和產(chǎn)品服務知識上。
第二級：方案型銷售，重點應該放在團隊合作，客戶服務、質量和成本意識上。
第三級：關系型銷售，重點在于工程項目的篩選和判斷，企業(yè)文化和價值觀。
2.銷售培訓內容分類處理
銷售人員有不同，銷售培訓的內容也有不同，因此可以劃分為三大模塊。
第一.態(tài)度（Attitude），所謂態(tài)度決定一切，對銷售人員的培訓首先就要讓他們具備對客戶的愛心、對事業(yè)的進取心、對細節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的中心這五顆心。具體包括了解企業(yè)的成長史、文化、團隊合作的精神、危機意識和自我激勵等。
第二.技巧（Skill），銷售人員如果沒有任何銷售技巧，那只會淪為“無頭蒼蠅”，一些基本的銷售技巧，可以培訓銷售人員在面臨實戰(zhàn)過程中的種種困難和溝通問題。如銷售禮儀、接聽客戶技巧、人際溝通技巧等。
第三.知識（Knowledge），讓銷售人員了解公司的薪酬福利制度以及考勤制度，在企業(yè)各項制度管理中學會如何介紹公司產(chǎn)品，利用宣傳資料，加強專業(yè)知識的分析和操作能力。
銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，除此之外別無所求。因此企業(yè)的銷售培訓工作要始終以企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和企業(yè)贏利為目的，要強調培訓的目的性，要注重研究現(xiàn)狀和需求，眼睛盯著業(yè)績和發(fā)展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。
其實，員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業(yè)培訓員工的目的。但態(tài)度、知識、技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度，是指員工對待外部事物和人與人之間關系的看法。態(tài)度培訓的難度非常大，一般很難達到效果。在一個公司里，管理人員對員工態(tài)度的影響遠遠大于培訓的影響，但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓的關鍵是改變觀念，以期產(chǎn)生“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說，是要“頓悟（Insight）”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關系。 “頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，對人對事的態(tài)度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系，明白了他與客戶的正確關系，他對培訓學習和銷售工作的態(tài)度怎么會不改變呢？
隨著市場競爭的激烈、產(chǎn)品同質化嚴重、市場供大于求的情況產(chǎn)生，企業(yè)開始越來越重視銷售培訓，但經(jīng)過濤濤國際多年來觀察發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在銷售培訓當中存在眾多誤區(qū)：
1.缺乏體系：很多企業(yè)的銷售培訓往往是問題產(chǎn)生了才進行培訓，缺乏系統(tǒng)的培育體系。真正的銷售培訓應該在銷售人員進入公司時就開始，并隨著銷售人員能力的提升，不斷進行更高階的培訓。
2.只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時調節(jié)自己的心態(tài)。所以在銷售技巧類課程的基礎上，還應該加入其他課程，如時間管理、壓力管理、商務禮儀等內容。
3.忽略培訓后的追蹤：很多企業(yè)只關注學員會不會，卻沒有去追蹤學員用沒用。對銷售人員來說，學會課堂的內容是無法帶來績效的，只有將所學的知識應用到實際工作中才能讓知識創(chuàng)造真正的價值。
4.感性大于理性：很多講師在進行銷售培訓的時候，將現(xiàn)場炒的如同傳銷一般，學員激情昂揚，而企業(yè)似乎也樂于見到這種情況。但真正有效的銷售培訓實際上是讓學員理性大于感性的，只有學員理智的思考和感悟銷售體系的內容，才能真正掌握其中的精髓。
銷售培訓的技巧是什么呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，所以培訓習慣行為就必需反復演練，使它成為習慣。所以培訓中的重點應該是對行為的反復練習，這才是培訓的重要出發(fā)點。而我們現(xiàn)在還經(jīng)常聽到在培訓中要少練習多講解的要求。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓中最大的誤區(qū)。
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產(chǎn)品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。
2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
對與別人的準顧客我們要抓住顧客的擔憂去夸大其說，奪取顧客的信任，給顧客以個可信的承諾
3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。
足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說，多了解，常實踐
4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。
對于這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益
5．當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？
不要用同一種方案去對顧客群，?并不是每個人多吃你這一套，要等得去修改創(chuàng)新
6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每課顧客
8．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。
說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺
9．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
在推銷的同時也要認真的去傾聽顧客的話，因為在他的話中我們可以找到缺口
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
想成功就要有目標，有目標就要努力去奮斗，要有挑戰(zhàn)自己?心，要有不放棄的精神
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
顧客進門你不去招呼你就沒有機會，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣
12．不要躲避你所厭惡的人。
顧客時不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什么樣的人都要去把握，產(chǎn)品不只有你一個人有，但機會只有靠你自己爭取
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來做成功的基礎，沒有哪條路是平整的，出過事故的路來不是還有人走，只要勇往直前才會到達目標
14．過分的謹慎不能成大業(yè)。
放心的去做，大膽的去創(chuàng)新，不要瞻前顧后的，哪怕一點點的希望，不做就連一點成功的機會都沒有
15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當?shù)姆绞饺ヌ幚?
16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。
成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做準備，沒有不勞而獲的
17．光明的未來都是從現(xiàn)在開始。
如果你現(xiàn)在什么都不會那么從現(xiàn)在做起，只要認真的去學，勇敢的去做，你就有機會
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產(chǎn)品因為你還沒有一定的基礎，足夠的能力，前者只是你讓你學識的階梯實踐的材料
19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。
與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問都聽，這樣才能徹底的了解顧客
20.?你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功
21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
不要死讀硬背，懂的靈活運用，不通的顧客用不通的招數(shù)
22.彼此時間都珍貴，爽快才有機會。
顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實現(xiàn)，否則浪費彼此的時間有給顧客留下不好的印象
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業(yè)的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重
24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。
顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點對癥下藥
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
人性化的銷售最能讓顧客信任的，人不是機器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講的人性化一點
26.有時沉默是金。
當顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當他講到?jīng)]話講我們的機會就來了，但以定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話
27.技巧只能參考不能完全的照搬復制，要有自己的特色。
不要老是用學到的技巧去面對每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學到得去修改，看怎么改采才更有說服力
28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
公司給了我們一個談判的環(huán)境，而談判的氛圍要自己去制照，盡量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場，也不要表現(xiàn)出一份很專業(yè)的樣子，這樣會然人感到不舒服
29?適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
在我們的角度我們只想成交這個產(chǎn)品，但我們也要體顧客想想他買了這個產(chǎn)品對他本人有什么好處，對家人有什么好去，才能更好去去推銷
30?以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
銷售這產(chǎn)品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅游或出差等的話題，在適當?shù)臅r候說這個包剛好能裝什么東西，讓他記得買回去又用武之地
對于銷售類公司來說，銷售課程主要有三個分支：心態(tài)類課程、銷售技巧類課程、知識類課程。
1、心態(tài)類課程：心態(tài)類課程的目標有兩個重點，幫助員工樹立自信和讓員工養(yǎng)成正確的職業(yè)習慣。
目前各大公司一線銷售人員的年齡趨向于85后，隨著社會的發(fā)展，90后也逐漸進入銷售一線。對于85后的員工來說，由于從小的家庭生活環(huán)境較好，所以普遍缺乏吃苦耐勞、踏實肯干的心理素質。而銷售是一份高挑戰(zhàn)性、高收入的工作，并且要時刻面臨被客戶質疑、打擊的情況，所以培訓師在銷售員工成長的前兩年里，務必進行心態(tài)類課程的培訓。
以互聯(lián)網(wǎng)公司銷售為例，目前涉及的心態(tài)類課程主要有：《樹立職業(yè)發(fā)展目標》、《陽光心態(tài)》、《成功人士的成功方法》等。輔助讀物可以選擇稻盛和夫《活法》、《干法》；姜汝祥《請給我結果》；奧格?曼狄諾《世界上最偉大的推銷員》；張德芬《遇見未知的自己》等。
2、銷售技巧類課程：銷售技巧類的課程，目前各大電話銷售類公司普遍采用的是《電話銷售五步法》為培訓主線；項目類銷售以《輸贏》里介紹的《摧龍六式》為主。
《電話銷售五步法》課程介紹：普遍分為前期準備和開場白、話天地、入主題、試締結、成交五個步驟，根據(jù)不同講師的風格有不同變化。優(yōu)點在于能夠幫助員工系統(tǒng)梳理銷售體系和步驟，并讓員工知道自己與客戶進行到了哪一步，接下來需要進行哪一步，不足在于很多銷售最終能夠成交并不是通過一次電話、一次面訪達成，而是有很多次，所以《銷售五步法》還可以繼續(xù)細分，包括前幾次電話需要進行到哪一步。另外電話+面訪的公司，還需要增加邀約客戶的內容。
《摧龍六式》：
第一式客戶分析? 銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向導認可我們的價值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進的方向。
第二式建立信任? “三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關系發(fā)展的規(guī)律，并學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三式挖掘需求? 客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不愿意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。
第四式呈現(xiàn)價值? 世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進行差異化競爭。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產(chǎn)生競爭策略和行動計劃。
第五式贏取承諾? 如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六式回收賬款? 兩個人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業(yè)必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產(chǎn)品和服務出現(xiàn)問題、客戶賴賬等三種情況產(chǎn)生的應收賬款。
3、知識類課程。根據(jù)各公司所在行業(yè)不同，需要對銷售人員進行行業(yè)知識、經(jīng)濟、理財、社會學、客戶心理學、等等各方面的培訓，具體因銷售人員的實際情況不同進行補充。知識類課程要求銷售培訓師必須增加自己的額外知識，能夠站在行業(yè)外看待問題，把知識輸送給自己的學員。對于銷售團隊的管理者和leader，則一定要采購外部高端課程，如《時間管理》、《高績效團隊建設》、《團隊激勵》、《全人發(fā)展》、《NLP》等，都是對管理者的大大提升。
對于銷售人員來說，每天加班、工作時間超過12小時非常正常，所以銷售培訓切忌想培訓就培訓，而不關注員工的培訓需求。建議在設計銷售培訓制度體系的時候，找到員工各階段發(fā)展的不同需求，如把員工分層為入職員工、3個月內新員工、半年內新員工、1年內員工、2年內老員工；或分層為企業(yè)20%精英員工，70%中層員工，10%紅線員工等。根據(jù)不同員工的不同發(fā)展狀態(tài)設計合理的培訓制度。
相信對于銷售培訓師來說，最痛苦的不是講課，而是每次講課都有大量的學員以各種各樣的借口“逃課”，新員工還好，以銷售老員工為主。所以對于老員工，不應再以培訓為主，而以邀請銷售精英進行實戰(zhàn)案例分享為主，而且每一個案例都要進行深挖和總結，將可復制的銷售思路和方法進行分享。
另外，銷售培訓師在對待銷售員工上面，要動之以情、曉之以理，把他們當成是自己的客戶來對待。
《業(yè)績才是硬道理(精華版)》? 《如何快速提升銷售業(yè)績》? 《銷售組織的績效考核》? 《一線經(jīng)理的銷售管理》? 《大客戶實戰(zhàn)銷售秘笈—抓住大客戶的九字訣》? 《三維營銷訓練之瘋狂式銷售》? 《卓越銷售的7個秘訣》? 《成交你自己》? 《賣向巔峰的成交絕技》? 《久贏真經(jīng)--銷售心理學》? 《賣好產(chǎn)品—策略致勝》? 《搶占市場先機的營銷戰(zhàn)略模式:卡位戰(zhàn)略與4E模型》? 《卡位制勝戰(zhàn)略》? 《賺大錢行銷--賺錢策略篇》? 《三維銷售體系——銷售技術革命》? 《企業(yè)銷售領袖實戰(zhàn)方法特訓營》? 《企業(yè)銷售精英特訓營》? 《經(jīng)理人的領導力及執(zhí)行力修煉》? 《從小兵到小官—新任經(jīng)理人修煉》? 《企業(yè)NLP教練技術實戰(zhàn)》?? 《獵豹特種兵訓練營》CFSTC? 《超強談判技巧》? 《大客戶營銷策略》? 《銷售執(zhí)行力打造》? 《銷售團隊激活六個一管理系統(tǒng)》? 《銷售人員的考核與激勵》? 《管理者領導力與執(zhí)行力提升》? 《電話銷售技巧》? 《門店銷售技巧》? 《銷售心理學》
一、深入細致的調研-發(fā)現(xiàn)問題
1、公司領導層。
2、公司管理層。
3、銷售人員。
4、公司客戶。
分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現(xiàn)狀及存在的問題。
分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發(fā)現(xiàn)問題的過程。在這個過程中，一定要細致入微，因為某些細節(jié)可以反映出問題的現(xiàn)狀。
通過調研，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷售人員存在以下問題：
1、對公司的銷售任務指標有抵觸情緒
2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望
3、對公司的分配制度不滿意，認為對他們不公平
4、工作的積極性和主動性不如以前
5、由于市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺
6、對客戶服務的認識不夠，客戶的流失率越來越大
7、對工作缺乏認真鉆研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事
8、對中層管理者頗有微詞，認為他們只知道指手畫腳，不干實事。
二、根據(jù)實際情況設計課程-分析問題
一般來講，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會起到“上下同欲”的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老板與員工會有一段時間的“蜜月期”。但激情過后趨于平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與理想之間有沖突，自然會帶來對工作上的影響?！≡撈髽I(yè)銷售人員存在的問題實際上是企業(yè)領導層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調整創(chuàng)業(yè)期過后企業(yè)的發(fā)展策略，造成他們對企業(yè)失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進入，帶來工作上的困難。而企業(yè)對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導和支持，依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺中，讓銷售人員認為企業(yè)對他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對工作產(chǎn)生抵觸情緒，更談不上去認真鉆研市場上出現(xiàn)的難題了。
佛家有言，“見緣起即見法”。通過大量的調研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。
于是，在對該企業(yè)銷售人員培訓的課程設計上，圍繞著需要解決三大問題來設計：
1、領導層、管理層與銷售人員的溝通問題
2、銷售人員的工作熱情和信心問題（包括對企業(yè)的信心和對自己的信心）
3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應的問題。
在設計課程的同時，與企業(yè)的領導層不斷溝通，提出我對企業(yè)問題的看法，認為在銷售人員身上出現(xiàn)的問題，實際上是企業(yè)在度過創(chuàng)業(yè)期后如何調整經(jīng)營策略等問題的具體體現(xiàn)，要想通過培訓取得實效，必須在企業(yè)的經(jīng)營策略及管理方式上根據(jù)實際情況做出相應的調整，否則，即使培訓做的再好，也會曇花一現(xiàn)?！“ɡ羁傇趦鹊念I導層對我的看法十分贊同，開始著手進行調整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業(yè)員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業(yè)經(jīng)營策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn)，這好比土壤里長了雜草，是因為這種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會長。所以，要想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結合起來?！∥以谝黄恼轮刑岢鲞^“往前多走一步”的觀點，那么我們在為企業(yè)設計培訓課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業(yè)的層面來考慮問題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業(yè)配合，這樣的培訓應該更有效、更持久。
三、與實際相結合的授課方式-解決問題
培訓前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓的每一個員工在思想上對這次培訓給予充分的重視，把它當做企業(yè)的一項重大活動來對待。否則，對于一件沒有引起充分重視的事情，易于流于形式走過場。
在實際授課中，力求與實戰(zhàn)相結合，把課堂變成模擬的實戰(zhàn)場所，當場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。
挑戰(zhàn)難題：
培訓一開始，我拿出幾個該企業(yè)銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由于這些都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。
反省自我：
這時候，我因勢利導進入第二個環(huán)節(jié)，讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由于領導在場，大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問題。
溝通交流：
溝通的火候已到，我講了幾個在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時“上下同欲”的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業(yè)領導和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠的態(tài)度和改進企業(yè)的決心讓銷售人員感動和興奮，仿佛又回到當時創(chuàng)業(yè)的時光。
重樹信心：
溝通的目的達到了，我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業(yè)，樹立起對企業(yè)的信心。同時，幫大家分析了企業(yè)的銷售任務指標以及企業(yè)新的舉措，增強迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務。
解決問題：
最后一個環(huán)節(jié)，我首先幫大家分析了市場狀況以及我們產(chǎn)品與競爭對手相比的優(yōu)劣勢，然后將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時給大家講解相關的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現(xiàn)的實際問題來做文章。
四、配合企業(yè)進行跟進考核-鞏固效果
對于培訓的效果及跟進，在這里提出幾個指標：
1、對培訓的內容和方式是否認可
2、培訓后是否會在銷售團隊中產(chǎn)生一定的影響
3、培訓后學員是否會制定改變自己的行動計劃和步驟
4、培訓后是否增強了學員對企業(yè)及自己的信心
5、培訓后學員是否對工作更加熱情、更加認真
6、培訓中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用
7、培訓后學員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質的渴望
8、企業(yè)是否會把培訓作為對員工考核的一項指標 培訓后，我建議企業(yè)趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓的內容進行討論，每個人提出自己的改進計劃，并確定如何落實到自己的實際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進或轉變作為一項考核指標。
同時，學員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流，對市場上出現(xiàn)的新問題給他們提出建議和指導。
實際上，每次培訓都是灌輸企業(yè)文化和增強凝聚力的一個契機，而培訓本身只是開始，重要的是培訓之后怎么做？如何把培訓產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去？這是值到我們思考的一個重要課題。
發(fā)布于2023-07-19
