?　　淺談聚美優(yōu)品的營銷模式 　　聚美優(yōu)品是一家化妝品限時特賣商城,首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品。其前身為團(tuán)美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。它以團(tuán)購形式來運(yùn)營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。聚美優(yōu)品從最初每日一件限時折扣團(tuán)購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。 　　聚美優(yōu)品主要目標(biāo)群體年輕女性消費(fèi)群體，從上游的化妝品品牌商獲取商品后，通過聚美優(yōu)品商城直接向該消費(fèi)群體銷售化妝品和服務(wù)，中間并沒有其他商家等環(huán)節(jié)的介入。此過程中，聚美優(yōu)品扮演的是商家直接對客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，是典型的B2C電子商務(wù)模式。本文將從競爭、定價、市場等幾個方面入手，分析聚美優(yōu)品的贏利模式。 　?。ㄒ唬└偁帒?zhàn)略 　　1、產(chǎn)品策略 　　聚美優(yōu)品是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城，首先我們可以看到聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是B2 C的電子商務(wù)模式，相對于化妝品柜臺銷售成本較低。同時聚美優(yōu)品在成立之初，就建立了嚴(yán)格的采購管理體系，所有的產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格的量檢測。通過和國內(nèi)外知名化妝品品牌建立官方合作關(guān)系，堅持為消費(fèi)者提供低折扣、品類眾多、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，從而使其產(chǎn)品在價格和品質(zhì)上形成優(yōu)勢。 　　2、渠道策略 　　聚美優(yōu)品通過電視廣告、雜志以及網(wǎng)站推廣鏈接，通過搜索引擎營銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營銷、論壇營銷、微博營銷、競價營銷的渠道，提升其知名度，引來消費(fèi)者的惠顧。 　　1、利用明星代言推廣，娛樂營銷。突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。這位素顏依然俊美異常的男子，匯集萬千關(guān)注與寵愛。2011年攜手聚美優(yōu)品，將改變?nèi)藗儗γ利惖膽B(tài)度與生活方式。 　　2、博客、微博推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團(tuán)美美容課、香氛物語、真假識別、背后的故事等等。顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品在2010年4月份在新浪開通了官方微博目前有粉絲36萬，微博8000條，通過微博來發(fā)布一些團(tuán)購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。 　　3、獎勵會員推廣。聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵 　　4、利用其他媒體進(jìn)行推廣。聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關(guān)系，網(wǎng)站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。 　　5、增加分享。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登網(wǎng)絡(luò)平臺上。 　　6、口碑來傳播。聚美優(yōu)品有一個口碑報告欄目，顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進(jìn)行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。 　　3、品牌策略 　　聚美優(yōu)品從成立之初就致力于營造良好的品牌形象，它曾被央視的多個頻道進(jìn)行過專題報道，被中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會（商務(wù)部和國資委批準(zhǔn)評級機(jī)構(gòu)）授予A級信用認(rèn)證，成為團(tuán)購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級及以上信用級別認(rèn)證的網(wǎng)站，承諾所有出售的商品100%為正品。同時，聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個化妝品使用交流平臺，用于分享用戶使用產(chǎn)品的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的心得和體驗，從而為顧客提供詳盡可靠的信息。通過這些努力將聚美優(yōu)品為消費(fèi)者所熟知、為消費(fèi)者所信任。 　　4、售后策略 　　聚美優(yōu)品率先推出“假一賠 　　三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策（開封后可以退、使用后可以退、過敏后可以退、無理由退貨、所有運(yùn)費(fèi)均由聚美優(yōu)品承擔(dān)），樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購。在聚美優(yōu)品購買的所有商品均由中華財險質(zhì)量承保。若消費(fèi)者對商品質(zhì)量有任何疑義，可以在收貨之日起90天內(nèi)，撥打聚美優(yōu)品客服熱線，聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔(dān)全額賠付。與其他網(wǎng)站的售后相比確實更加令消費(fèi)者放心和信任。 　?。ǘ┦袌黾?xì)分 　　聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點(diǎn)來設(shè)計整個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時，也不忘關(guān)心家人。 　?。ㄈ┠繕?biāo)市場的選擇 　　與常規(guī)的團(tuán)購有所不同的是，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。嚴(yán)格意義上說，它是采取團(tuán)購形式的垂直類女性化妝品B2C。做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店。 　　（四）市場定位 　　化妝品市場潛力無限根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),2010年我國化妝品市場規(guī)模接近1300億,是全球第三大化妝品消費(fèi)市場?；瘖y品和服裝一樣，純利潤很高,平均利潤達(dá)25%～30%。目前,除餐飲外,化妝品已經(jīng)成為第二大團(tuán)購品類。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。提供最暢銷20%美妝產(chǎn)品在零售業(yè)有個品類管理定律,2/8定律即20的商品貢獻(xiàn)80%的營業(yè)額。雖然在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代,長尾理論突破了這個定,但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全,全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等,是無法成功的。聚美優(yōu)品的品類少而精,主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品,這樣網(wǎng)站后臺供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度就會降低,從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務(wù)。聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的B2C服務(wù)，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，進(jìn)行少而精的定制化推薦。 　?。ㄎ澹┒▋r策略 　　聚美的創(chuàng)始人陳歐27歲回國創(chuàng)業(yè)，他的創(chuàng)業(yè)資金僅僅只有30萬，創(chuàng)業(yè)三年來，融資額度約只有1000萬美金，沒有多少人脈資源。聚美能走到今天，完全是靠自己的創(chuàng)意，不走尋常路，一點(diǎn)一點(diǎn)做起來的。聚美的營銷很聰明，聚美優(yōu)品成立以來，有過兩次重點(diǎn)廣告投放，一次是2010年與韓庚地鐵廣告合作，還有就是這一次由陳歐親自主演的廣告，當(dāng)陳歐體在湖南、江蘇、浙江等衛(wèi)視高頻率轟炸時，這些費(fèi)用也就是聚美優(yōu)品現(xiàn)在一天的銷售額。同時陳歐也是《非你莫屬》的嘉賓，這種宣傳策略，是的聚美用于推廣方面的費(fèi)用大大減少，成本也就降低許多。3月8日，聚美優(yōu)品CEO陳歐今日接受媒體采訪時表示聚美目前已經(jīng)實現(xiàn)盈利，預(yù)計今年將達(dá)1億美元的利潤。 　　聚美的定價很合理，并且做促銷活動，吸引人們購買聚美的產(chǎn)品，聚美優(yōu)品可以通過各種手段降低成本，把價格控制在合理的范圍內(nèi)，并用促銷活動吸引消費(fèi)者的注意。 　?。┐黉N策略 　　聚美優(yōu)品的成功不光在于產(chǎn)品管理上，也因為他的營銷策略。聚美的促銷策略主要有以下4點(diǎn)： 　　1.娛樂營銷：陳歐此前在《非你莫屬》和《Lady 呱呱》等很多節(jié)目中出鏡，及其微博互動的影響力，已經(jīng)具有眾多粉絲群。2.廣告營銷：與全亞洲偶像天王韓庚共同為自聚美優(yōu)品代言，電視廣告，同時在各大網(wǎng)絡(luò)平臺投放廣告，例如增加了百度百科的搜索，加強(qiáng)品牌的高度。 　　3．視頻營銷：頻道接受訪問，同時參加各項娛樂節(jié)目，還鼓勵單位女員工多參加相親節(jié)目，宣傳網(wǎng)站 　　4.促銷營銷：產(chǎn)品大多打折促銷，同時還有優(yōu)惠券，聚美優(yōu)品，推出抽獎，100%中獎回饋用戶活動等等。 　　0元 　　青 島 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué) 　　本 科 生 課 程 論 文 　　論 文 題 目 淺談聚美優(yōu)品的營銷模式 　　學(xué)生專業(yè)班級 農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境1301 　　學(xué)生姓名（學(xué)號）高飛（20132476） 　　完 成 時 間 2015年6月2日 　　2015 年 6 月 2 日 　　網(wǎng)站推廣計劃 　　------聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng) 組織成員：張陽 　　鄧書玉 　　柳丹紅 　　寧馨 　　一：網(wǎng)站運(yùn)營概述 　　（一）：網(wǎng)站概述 　　聚美優(yōu)品的前身是團(tuán)美網(wǎng)，中國第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，它自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購形式來運(yùn)營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺，并在2011年4月21日，人氣小天王韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，為此網(wǎng)站增色不少。 　?。ǘ嚎蛻羧后w 　　以女性消費(fèi)者為主 　?。ㄈ喉椖扛攀? 　　做為一個專業(yè)化妝品的團(tuán)購網(wǎng)，聚優(yōu)美品是做的比較成功的。對于聚優(yōu)美品可以從多個渠道進(jìn)行宣傳與推廣，可以通過報紙大量推廣，QQ群推廣、博客推廣、友情鏈接推廣結(jié)合網(wǎng)站的各種活動來提升聚優(yōu)美品的注冊量和網(wǎng)站流量。 　　（四）：項目周期 　　從2011-6-12到2012-6-12以一年為限期，同時不斷修訂該項目，為2011-6-12年后的推廣做更多的準(zhǔn)備。 　　（五）：目標(biāo) 　　1、提升網(wǎng)站的流量，提升網(wǎng)站在Alexa和chinarank中的排名; 　　2、聚美優(yōu)品去年每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團(tuán)購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。在這個基礎(chǔ)上，我們今年的目標(biāo)是達(dá)到每天60萬頻次的用戶流量，注冊用戶累計到150萬，與更多的一線品牌化妝品合作，做到絕對的市場壟斷。 　　3、提升網(wǎng)站品牌，提高網(wǎng)站在線人氣。聚優(yōu)美品現(xiàn)在已經(jīng)和很多大品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等展開合作，今年爭取和LV、gucci等奢侈品牌取得合作。 　　4、2010年10月，聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬，2010年12月，聚美優(yōu)品月銷售額突破2000萬，2011年2月，聚美優(yōu)品銷售額突破1億！，在下個周期里我們的目標(biāo)會突破一點(diǎn)三億。 　　二：同類網(wǎng)站運(yùn)行狀況 　　2010年7月-9月的3個月期間，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場累計購買金額的月復(fù)合成長率為109%，3－9月期間累計購買金額的增長率為241%。 　　按照目前的增長趨勢，估計2010的全年銷售額將達(dá)到20億元以上，2011年的總體團(tuán)購市場規(guī)模保守地看為40億元，樂觀地看可以達(dá)到100億元。 　?。ㄒ唬?、美團(tuán)是最早運(yùn)營團(tuán)購的目前流量較穩(wěn)定，QQ團(tuán)運(yùn)營的較遲，G團(tuán)網(wǎng)在短短幾個月時間內(nèi)就做到了南方第一大團(tuán)購網(wǎng)站。 　?。ǘ?、一起呀團(tuán)購網(wǎng)站是目前在網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣中最見成效的團(tuán)購網(wǎng)站，任何一個社區(qū)網(wǎng)站你都有可能見到其宣傳推廣的flash短片。目前會員也是所有團(tuán)購網(wǎng)站中增長最快的公司之一。 　?。ㄈ?、目前流量排名大概有三個層次，拉手在獲得5000萬風(fēng)投后，流量最大，美團(tuán)與大眾點(diǎn)評持平，糯米和QQ團(tuán)持平。 　?。ㄋ模?、國慶五大團(tuán)購整體流量下滑，未來的三個節(jié)日對團(tuán)購站考驗很大。 　?。ㄎ澹?、樂家網(wǎng)是裝修行業(yè)的網(wǎng)站，包含團(tuán)購、秒殺、彩券等多個板塊，其中招標(biāo)競標(biāo)活動最適合裝修業(yè)主的口味。 　　（六）、團(tuán)愛團(tuán)作為后起之秀，以“將團(tuán)購進(jìn)行到底”的口號，勢做最給力的團(tuán)購平臺！ 　?。ㄆ撸團(tuán)網(wǎng)作為南方大頭團(tuán)購網(wǎng)站，以一只身姿妖嬈的黑貓LOGO形象吸引了眾多的女性消費(fèi)者。 　?。ò耍?011年2月，團(tuán)寶網(wǎng)斥資千萬簽約何潤東、秦嵐、于娜3大明星聯(lián)袂代言，開創(chuàng)了團(tuán)購行業(yè)明星代言先河。同時，在央視、湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、分眾傳媒、全國8大城市地鐵、8大航空公司、各大網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行大規(guī)模品牌推廣，廣告投放額度將超過5億元。 　　（九）、古鱉網(wǎng)最近發(fā)展很快，作為國內(nèi)較早專注于品牌的團(tuán)購網(wǎng)，最近得到風(fēng)投后迅速擴(kuò)張壯大。 　?。ㄊ?、大鵝網(wǎng)是目前國內(nèi)在團(tuán)購創(chuàng)新領(lǐng)域作的比較領(lǐng)先的一家社交化電商網(wǎng)站，其中“微博團(tuán)購”就是大鵝網(wǎng)的首創(chuàng)，將微博轉(zhuǎn)發(fā)和團(tuán)購進(jìn)行了完美的結(jié)合，還有類似團(tuán)購切客等結(jié)合方式，都給團(tuán)購行業(yè)帶來了很多新鮮血液。在資本市場中也是備受關(guān)注。 　　三：聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)站的優(yōu)勢分析 　?。ㄒ唬壕勖纼?yōu)品為國內(nèi)第一家專業(yè)的化妝品的團(tuán)購網(wǎng)站，尤其對于產(chǎn)品的專注性，對于消費(fèi)選擇團(tuán)購網(wǎng)站的時候更有針對性。 　?。ǘ壕勖纼?yōu)品具有較高的品牌知名度，他在品牌創(chuàng)立的初期就制定了打娛樂牌得路線，在各大主流媒體上以各種形式對聚美優(yōu)品這一品牌進(jìn)行宣傳，甚至于聚美優(yōu)品的創(chuàng)立者都成為了小有名氣的公眾人物，更加加深了品牌的知名度 　　四：網(wǎng)站推廣方案 　?。ㄒ唬?、網(wǎng)站優(yōu)化： 　　1：網(wǎng)站內(nèi)部鏈接： 　　聚美優(yōu)品網(wǎng)站可根據(jù)關(guān)鍵詞列表，在網(wǎng)站文章中適當(dāng)加入文本鏈接，作為關(guān)鍵字內(nèi)鏈，提高關(guān)鍵字權(quán)重 　　2：網(wǎng)站外部鏈接： 　　A、友情鏈接：聚美優(yōu)品應(yīng)當(dāng)尋找高質(zhì)量的網(wǎng)站，互做友情鏈接，以提升網(wǎng)站的權(quán)重;網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)可以參考以下幾種，如：網(wǎng)站的收錄情況，更新情況，有無被懲罰過，內(nèi)容質(zhì)量如何，網(wǎng)站布局，以及PR等。同時，應(yīng)與其他的同行網(wǎng)站或行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接交換為最佳，比如拉手網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等反應(yīng)比較好的團(tuán)購網(wǎng)。 　　B、其他平臺鏈接：主要表現(xiàn)為軟文宣傳，寫一些高質(zhì)量的軟文發(fā)布到各大網(wǎng)站，在內(nèi)容里面加入聚美優(yōu)品網(wǎng)站的文字連接。如果大家認(rèn)可,會有無數(shù)的網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，這樣可以獲得很多好的外鏈。尤其是發(fā)布到權(quán)重較高的網(wǎng)站，博客，論壇等，如天涯、搜搜、貓撲等 　?。ǘ⒅R問答推廣： 　　一般知識問答網(wǎng)站權(quán)重比較高，在搜索引擎中可以獲得很好的排名。聚美優(yōu)品應(yīng)該去百度知道、新浪愛問、QQ問問、天涯問答、奇虎、搜狐問答、雅虎知識堂、站長之家等知識問答類站點(diǎn)搜索網(wǎng)站的相關(guān)關(guān)鍵字，回答相關(guān)的問題，同時留下網(wǎng)站網(wǎng)址。一方面可以宣傳聚美優(yōu)品網(wǎng)站，二還可以通過這類網(wǎng)站留下鏈接，提高聚美優(yōu)品網(wǎng)站的權(quán)重。 　?。ㄈ?、論壇推廣： 　　1：內(nèi)部論壇： 　　聚美優(yōu)品應(yīng)開設(shè)自己的論壇，根據(jù)客戶和網(wǎng)站的需要來設(shè)立論壇的板塊，以方便雙方進(jìn)行交流，同時聚美優(yōu)品可以在其論壇上宣傳自己的產(chǎn)品。比如利用論壇定期舉行系列論壇活動，像小型的市場調(diào)查、贈送小禮品、聚美優(yōu)品網(wǎng)站化妝品效果評比活動、銷量評比活動等一系列活動，一方面可以活躍論壇氣氛，豐富網(wǎng)站內(nèi)容，另一方面可以以論壇為載體像顧客宣傳本網(wǎng)站的產(chǎn)品達(dá)到宣傳推廣的目的。2：外部論壇： 　　去多個人氣較旺的的相關(guān)主題網(wǎng)站論壇進(jìn)行有計劃的發(fā)帖子，比如美容化妝品論壇、開心520化妝品論壇、pclady女性網(wǎng)論壇等人氣旺、知名度高的論壇。發(fā)的帖子模式靈活，沒有固定模式，但要顯眼、吸引，比如發(fā)表網(wǎng)站優(yōu)惠活動信息 　?。ㄋ模焊顿M(fèi)推廣：百度競價、谷歌排名 　　聚美優(yōu)品利用已開通競價服務(wù)的百度、谷歌賬號，對參與競價的關(guān)鍵詞、標(biāo)題、表述、指向頁面進(jìn)行調(diào)整完善，專人負(fù)責(zé)，收集潛在客戶資料，整理歸檔，便于后期的二次開發(fā)利用。 　?。ㄎ澹夯顒油茝V 　　(1)活動一 　　廣告語：送?送?送 　　聚美優(yōu)品厚禮兩重送 　　第一重：參與聚美優(yōu)品大公測，注冊成會員即送20元代購券 　　第二重：購物即送韓庚親筆簽名CD一張 　　第一重： 活動主題： 　　“紛繽夏日?聚美優(yōu)品大公測” 活動時間： 　　2011-7-12——2011-10-12 活動內(nèi)容： 　　2011年7月12日至8月12日凡于聚美優(yōu)品網(wǎng)站注冊成為會員即可獲贈50元代購券回饋大贈送。執(zhí)行細(xì)則： 　　1、代購券贈送活動僅限在活期內(nèi)進(jìn)行； 　　2、在法律允許條件內(nèi)聚美優(yōu)品擁有對此次活動的最終解釋權(quán)； 　　第二重： 活動主題： 　　“買一送一?會員驚爆好禮” 活動時間： 　　2011-7-12——2011-12-30 活動內(nèi)容： 　　活動期間凡于聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)購買任一款商品即可免費(fèi)獲贈聚美優(yōu)品團(tuán)購網(wǎng)首席代言人韓庚親筆簽名的CD一張，多買多得。（2）：活動二 　　活動主題：“團(tuán)購誘惑，便宜莫失” 　　活動時間：2012-1-1—2012-6-12 　　活動內(nèi)容： 　　1：病毒話題營銷：病毒式軟文，以最雷人搞怪的話題，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)話題傳播 在論壇、SNS、進(jìn)行病毒傳播 　　2：抽獎送禮：團(tuán)購可獲抽獎機(jī)會；邀請3、5、7、10個好友，分別獲得不同驚喜的貼心禮品 　　3：參與團(tuán)購，可以獲得豐富禮品的抽獎機(jī)會；邀請好友加入團(tuán)購，可立即獲贈現(xiàn)金券、免費(fèi)禮品等等（3）：其他創(chuàng)意活動 　　1：利用節(jié)日如中秋、國慶、元旦、春節(jié)制作宣傳創(chuàng)意單頁面進(jìn)行線上推廣。 　　2：聘請化妝品專家開展每月一次的在線問答，為進(jìn)入該網(wǎng)站的客戶關(guān)于化妝品相關(guān)方面的問題進(jìn)行解答，同時也可以向客戶推薦本網(wǎng)站的產(chǎn)品，一舉兩得。 　　五．效果評估 　　將推廣流程分為兩個階段：6—12月份和1—6月份。每個階段通過分析網(wǎng)站推廣效果評估參數(shù)來判定效果，參數(shù)如下：訪問用戶，流量，訪問量，訪問指標(biāo)，訪問來源，廣告效果分析，數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析等。將參數(shù)數(shù)值與預(yù)期的數(shù)值進(jìn)行比較，然后修改方案細(xì)節(jié)。 　　聚美優(yōu)品品牌提升方案 　　目的：提高聚美優(yōu)品在其所在市場的競爭力度，提高品牌的知名度。 　　營銷策劃小組：明月星空 　?。ú邉澖?jīng)典，目錄 　　一 資料收集 　　（1）背景資料（2）主要內(nèi)容 二 環(huán)境分析 　　贏在未來）（1）宏觀環(huán)境分析（2）微觀環(huán)境分析（3）存在問題分 　?。?）SWOT分析 ：S優(yōu)勢分析W劣勢分析O機(jī)會分析 T威脅分析 三 營銷戰(zhàn)略 　　(1)市場分析（2）市場細(xì)分（3）目標(biāo)市場選擇（4）市場定位 四 營銷策略 　?。?）產(chǎn)品策略（2）價格策略（3）促銷策略（4）渠道策略 五 組織與實施計劃 六 制定五年目標(biāo) 　　資料收集 　　背景資料：2010年-2011年國內(nèi)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站蜂擁而至，遍布全國，數(shù)量達(dá)到上百個。國內(nèi)的團(tuán)購網(wǎng)站都是模仿國外網(wǎng)站Groupon，Groupon的巨大成功，使得國內(nèi)競相模仿，大家也希望在中國復(fù)制一個成功的團(tuán)購網(wǎng)站?；瘖y品團(tuán)購網(wǎng)站多了，魚龍混雜，欺詐的事多，像虛報產(chǎn)品原價,提供的商家服務(wù)差,虛報購買量,以次充好，以假亂真，無序的競爭傷害了消費(fèi)者，有的消費(fèi)者不再相信團(tuán)購，嚴(yán)重影響了團(tuán)購行業(yè)的信譽(yù)。在這樣的混亂的市場下，急需一個第三方的化妝品團(tuán)購信息平臺來幫助用戶選擇可靠團(tuán)購，于是“聚美匯”在2011年6月9日成立了，目標(biāo)是致力于幫助用戶淘汰那些無良的商家和團(tuán)購網(wǎng)站，剔除虛假團(tuán)購，還市場一片干凈誠信的氛圍，建立一個良好的市場秩序。 　　聚美匯：是全國首家化妝品團(tuán)購導(dǎo)航平臺，是全國最權(quán)威的化妝品團(tuán)購信息發(fā)布平臺，匯集了聚美優(yōu)品、粉皮、拉手、58團(tuán)購、等全國化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。為團(tuán)友們提供最方便快捷的團(tuán)購信息，并且能夠快速查詢最新團(tuán)購優(yōu)惠。 　　我們小組主要策劃的目的是提高聚美優(yōu)品的品牌價值。聚美優(yōu)品（前團(tuán)美網(wǎng)），是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品，并以吸引人的折扣低價限量出售；同時承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無條件退貨”。 　　聚美優(yōu)品的廣告： 　?。?）陳歐：我是陳歐，聚美優(yōu)品創(chuàng)始人。蝸居，裸婚，都讓我們撞上了。別擔(dān)心，奮斗才剛剛開始，80后的我們一直在路上。不管壓力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。我是陳歐，我為自己代言。此則視頻廣告詞并沒有華麗的辭藻，也沒有過多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和品牌。既道出了當(dāng)前80后年輕人所遇到的困難，也展現(xiàn)了年輕人的理想與憧憬，引起很多80、90后的共鳴。 　　（2）韓庚；我是韓庚，聚美優(yōu)品代言人。能被很多人愛是件幸福的事，希望愛我的人都能變得更美麗。代言，比影響力更重要的是責(zé)任。相信我們，相信聚美。我是韓庚，我為美麗代言。 　　“聚美”二字寓意：聚集美麗，成人之美。 　　主要內(nèi)容：通過對“聚美”的環(huán)境分析，對“聚美”的目標(biāo)市場分析，以及“聚美”的市場定位分析，制定出相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略以及未來規(guī)劃，以提升其品牌價值，擴(kuò)大其市場競爭力。 　　環(huán)境分析 　　? 宏觀環(huán)境分析： 　　聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。從最初每日一件限時折扣團(tuán)購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。? 微觀環(huán)境分析： 　　星光璀璨的投資人團(tuán)隊：聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風(fēng)險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至。 　　聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購商品，并在采購部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。目前，聚美優(yōu)品擁有300萬注冊用戶，占女性化妝品團(tuán)購市場份額的80%以上，是國內(nèi)最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，開創(chuàng)了一個以團(tuán)購模式呈現(xiàn)的電子商務(wù)奇跡。在天使投資人徐小平看來，網(wǎng)購化妝品也是近兩年剛剛出現(xiàn)的事情，是聚美優(yōu)品改變了人們購買化妝品的消費(fèi)習(xí)慣。? 存在問題分析： 　　由于聚美每天只提供十幾款熱門化妝品的低價限量銷售，也許只能滿足部分消費(fèi)者的需求，并且雖說是保證了“百分百正品” 銷售，以及“拆封30天無條件退貨的承諾，可是有些消費(fèi)者對于網(wǎng)上購物還是十分謹(jǐn)慎的，特別對于化妝品這種涉及直接與臉部肌膚接觸的商品，有些愛美女士寧愿多花點(diǎn)錢到商場里去購買，還是不夠信任我們的網(wǎng)站。? SWOT分析 ：S優(yōu)勢分析：網(wǎng)站特色 1 正品保證 　　聚美優(yōu)品曾被央視多個頻道進(jìn)行過專題報道，及中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會（商務(wù)部和國資委批準(zhǔn)評級機(jī)構(gòu)）授予的A級信用認(rèn)證，成為團(tuán)購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級及以上信用級別認(rèn)證的網(wǎng)站。承諾所有出售商品均為100%正品。2 30天拆封無條件退貨 　　聚美優(yōu)品提出行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)30天拆封無條件退貨政策：如果消費(fèi)者對從聚美優(yōu)品購買的商品不滿意，即使化妝品拆封，用戶也可在收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運(yùn)費(fèi)由聚美全額承擔(dān)。3 100%實物拍攝 　　為了最真實、最可信的美妝購物體驗，聚美優(yōu)品耗巨資籌建專業(yè)攝影棚，聘請專業(yè)攝影師，堅持百分百實物和真人拍攝，清晰展現(xiàn)所有產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)和實際使用效果，力求最客觀細(xì)致的介紹產(chǎn)品，讓用戶買的踏實、用的踏實。4 口碑中心 　　聚美優(yōu)品口碑中心是一個美容品使用體驗交流平臺，用于用戶分享的點(diǎn)滴心得。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報告，評論均來自于真實的購買者和體驗者，從而保證口碑報告的真實公平，杜絕品牌托兒的存在。目前聚美口碑中心已有共計10余萬篇來自聚美優(yōu)品用戶的使用心得報告，并成為聚美用戶在選擇購買化妝品時的可靠依據(jù)。 　　? W劣勢分析：目前主要只銷售化妝品，香水和奢侈品等，品種較局限；網(wǎng)站知名度與競爭對手相比還有一定的差距。 　　? O機(jī)會分析：受大多數(shù)愛美的消費(fèi)者的青睞；知名度漸漸擴(kuò)大，為網(wǎng)站發(fā)展鋪路；網(wǎng)站銷售商品種類單一，有很大的發(fā)展空間。? T威脅分析：然而，聚美優(yōu)品的飛速發(fā)展也讓某些懦弱的競爭對手非?？只?，25日清晨，聚美優(yōu)品受到有組織，有預(yù)謀的大規(guī)模黑客攻擊。與此同時，競爭對手動用大量馬甲，在網(wǎng)上傳播關(guān)于聚美優(yōu)品的負(fù)面言論。還有強(qiáng)大的競爭對手，例如淘寶，京東，亞馬遜這種綜合網(wǎng)購商城。還有樂峰，NO.5這種同是化妝品經(jīng)營的，總之線上經(jīng)營競爭還是很激烈的。 　　營銷戰(zhàn)略 　　一．市場分析：化妝品的平均利潤在20%-30%，屬于高利潤的行業(yè)；而且傳統(tǒng)渠道成本高，這也是造成化妝品價格虛高的主要原因。有利潤空間，企業(yè)愿意做，有價格優(yōu)勢，用戶也愿意買。最初，聚美優(yōu)品的模仿對象是Groupon，采用每日一件產(chǎn)品的團(tuán)購。為了獲得貨源，陳歐買斷代理商的貨物存進(jìn)倉庫，再以限時售賣的模式賣出，價格是專賣店的5-6折，毛利率保持在20%-30%?！皟r格戰(zhàn)”讓網(wǎng)站很快聚集起了一批粉絲 　　用戶增加的同時，聚美優(yōu)品也調(diào)整了產(chǎn)品線，由以前的每日一件改為每日多件，幾乎涵蓋高中低檔產(chǎn)品。目前每天推出30個左右的產(chǎn)品，主要由其買手團(tuán)隊和編輯團(tuán)隊推薦。 　　而手握用戶，陳歐在與上游供貨商談判時也有了籌碼，其與合作商的合作模式增加到兩種，一個是消費(fèi)者從聚美優(yōu)品下單，直接由品牌商向消費(fèi)者送貨；另一種則是品牌商供貨給聚美優(yōu)品，網(wǎng)站利用自己的物流配送給消費(fèi)者?，F(xiàn)在，其合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌。 　　二．客戶群體：所有愛美，愛護(hù)膚，愛時尚的人群。 　　三．目標(biāo)市場選擇.女性，男性。（其中女性的占大多數(shù)；其次，女性中可細(xì)分為不同年齡段的群體。）四.市場定位 ：百分百正品化妝品。 　　營銷策略 　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略：產(chǎn)品檔次化策略，產(chǎn)品規(guī)?；?，產(chǎn)品對象化 對于化妝品行業(yè)來說，傳統(tǒng)渠道成本高，造成化妝品價格虛高。而化妝品網(wǎng)站在這方面占據(jù)很大的優(yōu)勢，有很好的價格優(yōu)勢，同樣的品牌不一樣的價格，讓消費(fèi)者更加愿意購買網(wǎng)上的護(hù)膚產(chǎn)品。（1）開展奢侈品專區(qū)，滿足高消費(fèi)人群。 　?。?）增加更多的品牌化妝品，讓更多的女士選擇適合自己的化妝品專柜。 　?。?）增加男士化妝品品牌，男士也有愛美的權(quán)力。 　?。?）專家指導(dǎo)護(hù)膚產(chǎn)品，對于不同的膚色，對于不同的年齡的人群，給出專家推薦的產(chǎn)品。 　?。ǘ﹥r格策略： 　?。?）依舊實行限時折扣，最低折扣低價團(tuán)購策略，并推出多買多送，多買包郵等活動 　?。?）同時增加會員制度，對于長期在網(wǎng)站消費(fèi)的會員，給予贈送護(hù)膚產(chǎn)品策略以及低價折扣策略 　?。?）活動策略，在全國假日或者特殊節(jié)日（情人節(jié)），推出幾款高品牌低價格的產(chǎn)品策略。 　?。ㄈV告策略：對于聚優(yōu)美品可以從多個渠道進(jìn)行宣傳與推廣，可以通過報紙大量推廣，QQ 群推廣、博客推廣、友情鏈接推廣結(jié)合網(wǎng)站 的各種活動來提升聚優(yōu)美品的注冊量和網(wǎng)站流量。 　　1.對于聚美優(yōu)品，大多數(shù)的還是來自于陳鷗，來自于韓庚。一個為自己代言，一個為美麗代言。 　　2.還有就是陳鷗參加的非你莫屬的電視求職欄目，這個欄目收視率頗高。為聚美優(yōu)品的品牌進(jìn)一步的提升。 　　3.關(guān)于策劃，我們做到的是要與消費(fèi)者溝通，互相交流，引起消費(fèi)者注意這樣才是策劃成功的一個目的。 　?。?）在網(wǎng)站上增加一個消費(fèi)者聊吧，這樣的一個平臺。可以讓消費(fèi)者自己聊聊自己的護(hù)膚體驗，同時讓她們自己溝通，點(diǎn)品哪一種的品牌或者哪一種的化妝品更加的好。聊吧，讓嘰嘰喳喳的女人去找自己感興趣的話題，同時也是對網(wǎng)站品牌的一個推廣。 　　（2）還可以增加一個，我為女人代言。打造一個屬于我們愛美女士的專柜。 　　聚美優(yōu)品網(wǎng)站，要打出去的廣告是給人以信賴這樣的一個理念?；瘖y品網(wǎng)購是有著自己的優(yōu)勢的，這個優(yōu)勢就是價格優(yōu)勢，為愛美的女士降低了化妝品的價格。但是還有一個致命的缺陷，就是信賴。化妝品化的是臉上的部位，這是一個愛美女士的門面，或者說是任何女人任何男人的門面，為了美麗，女人們情緣的花費(fèi)更多的錢在商品專營店購買正規(guī)的化妝品，而不愿購買化妝品網(wǎng)站上的。這就是對化妝品網(wǎng)站缺乏信賴。 　?。?）消費(fèi)者現(xiàn)身說法，請在聚美優(yōu)品長期購買的高級會員，現(xiàn)身說說自己購買聚美的一些心得，將其傳到聚美優(yōu)品的官方網(wǎng)站之上。 　?。?）小說植入廣告。這一個市場還是比較空缺的，也是一個新的廣告平臺。在那些女生比較喜歡閱讀的小白文當(dāng)中植入廣告?；蛘哌x在那些網(wǎng)站大神，章推廣告的形式。這樣的成本不是很高，但是推廣的效果卻是很強(qiáng)。 　　（四）渠道策略：網(wǎng)上購物，送貨上門，退貨上門，定時定點(diǎn)。加強(qiáng)網(wǎng)站硬件條件，網(wǎng)站流暢，有強(qiáng)硬的后臺技術(shù)支持。 　　組織與實施計劃 　　1.推出聚美優(yōu)品的口號：聚集自然美，展現(xiàn)真自我。要讓人們深刻意識到，我們聚美優(yōu)品的化妝品不僅讓人更加美麗，并且其特色在于讓人展現(xiàn)出他本身獨(dú)具魅力與特色的一面。2.由于女性化妝品市場競爭激烈，所以，顧客往往在各個品牌或者購物平臺間搖擺不定，因此必須有自己的忠實顧客群體，這是我們賴以生存的根基。在培養(yǎng)忠實顧客的實施上，運(yùn)用活動法，即網(wǎng)上活動與現(xiàn)實活動相結(jié)合。網(wǎng)上可以在原有的搶購活動的基礎(chǔ)上，設(shè)置幸運(yùn)顧客法，通過每周的隨機(jī)會員抽取幸運(yùn)顧客，免費(fèi)贈送聚美優(yōu)品化妝品及美容保健會員卡，或者其他溫馨小禮物。現(xiàn)實活動可以在各大城市舉行化妝體驗交流會，舉行會員Party，現(xiàn)場選出嘉賓，參與活動，最后贈送聚美優(yōu)品紀(jì)念品及相關(guān)獎品。此外，也可運(yùn)用情感營銷法，給每個會員顧客定期發(fā)送賀卡。 　　3.核心產(chǎn)品定位。由于聚美優(yōu)品是主要通過其網(wǎng)上交易實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，因此其顧客群體為消費(fèi)能力中上群體，因此，聚美優(yōu)品應(yīng)當(dāng)推出的是品牌高端價格適中的產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。 　　4.目標(biāo)市場為女性群體，這是毫無疑問的。但是，由于國內(nèi)男性化妝品市場尚未成熟，應(yīng)當(dāng)抓住有利時機(jī)，在男性化妝品市場占據(jù)主導(dǎo)地位，這也是開辟第二市場的重要一步。（男士由于工作壓力大，往往對面部護(hù)理不多花時間，因此他們大多對品牌沒多大概念，容易形成首因效應(yīng)，成為忠實顧客）。兩大市場雙管齊下。但男性市場的開拓，可以通過免費(fèi)贈送期刊的方式來實現(xiàn)。制定目標(biāo)： 　　目標(biāo) ： 　　1、提升網(wǎng)站的流量，提升網(wǎng)站在 Alexa 和 chinarank 中的排名; 　　2、聚美優(yōu)品去年每天有 50 萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100 萬，占女性化妝品團(tuán)購 市場份額的 60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時尚限時折扣購物平臺。在這個基礎(chǔ)上，我們今年的目標(biāo)是達(dá)到每天 60 萬頻次的用戶流量，注冊用戶 累計到 150 萬，與更多的一線品牌化妝品合作，做到絕對的市場壟斷。 　　3、提升網(wǎng)站品牌，提高網(wǎng)站在線人氣。聚優(yōu)美品現(xiàn)在已經(jīng)和很多大品牌商如蘭蔻、雅詩 蘭黛等展開合作，今年爭取和 LV、gucci 等奢侈品牌取得合作。 　　4、2010 年 10 月，聚美優(yōu)品月銷售額突破 1000 萬，2010 年 12 月，聚美優(yōu)品月 銷售額突破 2000 萬，2011 年 2 月，聚美優(yōu)品銷售額突破 1 億！，在下個周期里我 們的目標(biāo)會突破一點(diǎn)三億。二：同類網(wǎng)站運(yùn)行狀況 2010 年 7 月-9 月的 3 個月期間，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場累計購買金額的月復(fù)合成長率為 109%，3 －9 月期間累計購買金額的增長率為 241%。按照目前的增長趨勢，估計 2010 的全年銷售額將達(dá)到 20 億元以上，2011 年的總體團(tuán)購 市場規(guī)模保守地看為 40 億元，樂觀地看可以達(dá)到 100 億元。 　　未來五年，我們將在爭奪女性顧客市場的同時，開拓男性顧客市場。爭取使女性化妝品市場銷售額每年以100%的速度增長，男性顧客市場用5年成為市場老大地位。 　　分析聚美優(yōu)品經(jīng)營模式 　　1.企業(yè)背景 　　聚美優(yōu)品是一家化妝品限時特賣商城，其前身為團(tuán)美網(wǎng)，由陳歐、戴雨森等創(chuàng)立于2010年3月。聚美優(yōu)品首創(chuàng)“化妝品團(tuán)購”模式：每天在網(wǎng)站推薦十幾款熱門化妝品。2010年9月，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用全新頂級域名。2014年5月16日晚間，聚美優(yōu)品在紐交所正式掛牌上市，股票代碼為“JMEI”。2014年6月，聚美優(yōu)品低調(diào)上線海淘網(wǎng)站海外購，9月，聚美全面發(fā)力海外購，并在首頁開通獨(dú)立頻道。 　　2.發(fā)展歷程 　　2010年03月，聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)上線。 　　2010年07月，聚美優(yōu)品搬家到新辦公室、第二次搬遷庫房、運(yùn)營和物流能力再次提升。 　　2010年10月，聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬元。 　　2010年12月，第三次搬遷庫房，超過3000平米現(xiàn)代化庫房。2010年12月，上線在線退貨系統(tǒng)。 　　2011年02月，第100萬位用戶注冊聚美優(yōu)品，收貨短評超過50萬條。2011年02月，第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢想。2011年03月，總銷售額突破1年5億,。 　　2011年04月，聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚。2011年04月，推出口碑中心，當(dāng)月口碑報告達(dá)到1萬篇。 　　2011年05月，銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹。2011年06月，聚美優(yōu)品商城上線。 　　2013年01月，聚美優(yōu)品線下店上線卻成為了矚目的焦點(diǎn)，北京各大地鐵站，廣告語都是“對不起，我知道，你在等”。 　　2013年12月，全年銷售額突破60億元。由資深早期風(fēng)險投資人、華興資本和納斯達(dá)克上市公司創(chuàng)始人聯(lián)合發(fā)起。 　　2014年05月，聚美優(yōu)品在紐交所正式掛牌上市，股票代碼為“JMEI”。 　　2014年06月，聚美優(yōu)品低調(diào)上線海淘網(wǎng)站海外購，9月，聚美全面發(fā)力海外購，并在首頁開通獨(dú)立頻道。 　　2015年04月，聚美優(yōu)品推出了母嬰頻道，主推跨境母嬰業(yè)務(wù)。 　　3.服務(wù)理念 　　聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購商品，并在采購部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。從2010年3月成立至今，憑借口碑傳播，短短一年半就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到當(dāng)月銷售上億元的規(guī)模。聚美優(yōu)品擁有5000萬注冊用戶，占女性化妝品團(tuán)購市場份額的80%以上。 　　與常規(guī)的團(tuán)購有所不同，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。嚴(yán)格意義上說，它是采取團(tuán)購形式的垂直類女性化妝品B2C。從創(chuàng)業(yè)之初聚美優(yōu)品的理念就很清晰，就是要做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店。 　　4.市場定位 　　4.1、化妝品市場潛力無限 　　我國是全球第三大化妝品市消費(fèi)場，化妝品也是第二大團(tuán)購品類，平均利潤達(dá) 25%—30%，并且聚美優(yōu)品選擇化妝品市場，可以避免與騰訊、阿里巴巴或蕩蕩這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的阻擊。 　　4.2 最暢銷的提供20%沒裝產(chǎn)品 　　聚美優(yōu)品不走2/8定律，它選的商品少而精，主要賣最暢銷的20%美妝品，降低網(wǎng)站后臺供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度，用更多的精力去做服務(wù)。 　　5.聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究 　　聚美優(yōu)品本身是一個電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點(diǎn)的內(nèi)容。我們在此將本部分分為線上建設(shè)、線下建設(shè)以及網(wǎng)站推廣三個部分。線上建設(shè)著重講其頁面設(shè)計以及線上溝通的部分，線下建設(shè)會涉及其物流、倉儲等方面。而網(wǎng)站推廣由于同時涉及了線上和線下兩方面的內(nèi)容，故單獨(dú)列出。 　　5.1線上建設(shè) 　　聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。如何通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行交流，如何通過網(wǎng)站的可視化將品牌的文化傳遞給消費(fèi)者并植入消費(fèi)者的腦袋，如何在消費(fèi)者心中建立信任感??關(guān)系到這些問題的，正是網(wǎng)站的線上建設(shè)。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價、圖片、說明等等方面。以下也將會分成網(wǎng)站設(shè)計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設(shè)部分。 　　5.1.1 網(wǎng)站設(shè)計 　　a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點(diǎn)，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎； b)網(wǎng)站焦點(diǎn)設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于 是專攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。那么亮眼的精致的臉龐也是吸引眼球的重要元素。c)頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。聚美優(yōu)品的主頁總的來說分為了幾大塊：限時特賣、往期特賣、聚美商城、口碑中心、正品保證和常見問題。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。 　　5.1.2用戶體驗 　　1正品保證、始終如一 化妝品市場是最需要誠信保證的市場，消費(fèi)者網(wǎng)購化妝品最怕買到假貨、次品和水貨，為了讓顧客信任網(wǎng)站，聚美優(yōu)品采取了很多措施。聚美優(yōu)品出售的每件產(chǎn)品都有專門試用人員，進(jìn)行實物拍攝，專業(yè)化細(xì)致描述，保證用戶看到的產(chǎn)品和買到的一致，聚美優(yōu)品還有資深的化妝品工程師和實驗室，以及專業(yè)的驗貨師，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量。及時產(chǎn)品是從廠家或者總代理直接采購，對于采購的商品也均是先檢驗，確定質(zhì)量、包裝正常之后再出售給消費(fèi)者。聚美優(yōu)品官方承諾“100%正品、假一賠三、三十天無條件退貨”，同中華財先合作，用戶購買的所有商品也均由中華財險承保，聚美優(yōu)品還是團(tuán)購網(wǎng)站中首次獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級以上信用級別證書的網(wǎng)站。2.口碑中心、手機(jī)版聚美。聚美優(yōu)品在官網(wǎng)建立了一個口碑中心，它是一個美容品使用體驗交流平臺。在這里用戶不僅可以和大家一起分享自己的美容心得，而且還能結(jié)識許多志趣相投的姐妹們。任何一篇口碑報告都可以被分享，為調(diào)動用戶的積極性，如果有網(wǎng)友通過看到某一用戶的報告而注冊聚美優(yōu)品并進(jìn)行消費(fèi)，作為作者，用戶和分享者會各自獲得5元現(xiàn)金券獎勵。為了讓用戶最快最方便地進(jìn)行搶購，聚美優(yōu)品特別設(shè)計了聚美優(yōu)品手機(jī)版。聚美優(yōu)品手機(jī)版不僅能完成選擇到付款的全過程，而且還能查看包裹遞運(yùn)詳情、免費(fèi)訂閱產(chǎn)品。當(dāng)用戶使用手機(jī)訂閱功能訂閱某個產(chǎn)品之后，系統(tǒng)會自動在該產(chǎn)品開售的當(dāng)天，發(fā)送短信通知用戶，聚美還貼心地將短信發(fā)送時間定在9點(diǎn)至10點(diǎn)之間發(fā)送，以免打擾用戶的正常休息。一旦有了質(zhì)量保證，客戶就不會那么容易流失，同時利用口碑中心、手機(jī)版聚美等措施增加用戶的黏性，為顧客帶來更多的實惠與方便。不僅如此，聚美擁有50名專業(yè)電話客服人員全天候地及時處理退換貨以及各類投訴問題。在互聯(lián)網(wǎng)上的各個顧客反饋集中地，聚美優(yōu)品都有專門的網(wǎng)絡(luò)客服，對顧客的反饋進(jìn)行第一時間處理。 　　5.1.3 商品展示 　　聚美優(yōu)品的商品展示界面簡潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標(biāo)明了商品的針對性。在化妝品界的高頻關(guān)鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。價格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價策略；同時商品圖片也會附帶價格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個價格更給人一種信任感。右下角時間倒數(shù)以及表示商品數(shù)量正在不斷減少的九格圖案更是加緊了購買的緊迫感，促使消費(fèi)者能夠更快地下決定購買。 　　5.2線下建設(shè) 　　聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實現(xiàn)了信息流、資金流、商流的結(jié)合，在購物過程中，剩下的“物流”階段就尤其需要線下建設(shè)作為支持。這里的線下建設(shè)主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉儲、物流建設(shè)，同時會涉及到購物環(huán)節(jié)。 　　5.2.1物流 　　作為中國第一家也是最大的化妝品限時特賣商城，聚美優(yōu)品必須擁有專業(yè)的物流團(tuán)隊，才能保證及時的配貨送貨。聚美優(yōu)品主要招聘分揀物流人員。除去渠道因素，化妝品作為特殊的品類，對于供應(yīng)鏈要求及其苛刻。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應(yīng)鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。而根據(jù)調(diào)查問卷顯示，顧客對聚美優(yōu)品的物流存在諸多不滿。據(jù)此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級 ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉儲和呼叫中心，以更多的后端資源來配合銷售量的增長。據(jù)悉，聚美在核心城市自建物流計劃也在醞釀之中。 　　5.2.2退貨政策 　　聚美優(yōu)品實行“30天無條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請財務(wù)進(jìn)行退款，周期為1至3個工作日。并且全部退貨費(fèi)用由聚美優(yōu)品一方承擔(dān)。所有退回聚美優(yōu)品的商品都會經(jīng)過妥善處理，不會再次出售任何已拆封的商品給顧客。這一政策十分迎合顧客的消費(fèi)心理，但據(jù)部分消費(fèi)者反應(yīng)，退回后聚美優(yōu)品并未返還現(xiàn)金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。線下的推廣活動會使網(wǎng)站真正成為發(fā)布信息的平臺，真正成為方便快捷的溝通信息與情感的工具。舉辦一個成功的線下活動可以形成多種效應(yīng)，在短的時期內(nèi)聚集起用戶群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實現(xiàn)進(jìn)一步交流與接觸，同時隨著推介活動的擴(kuò)大，還可以用媒體跟蹤報道來擴(kuò)大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴(kuò)散性營銷通路?？傊?，線下推廣不僅能夠提升網(wǎng)站的直接流量，更是企業(yè)品牌的一種宣傳方式。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢。 　　6.主要營銷方式 　　6.1搜索引擎營銷 　　搜索引擎目前仍然是最主要的網(wǎng)站推廣手段之一。通過百度搜索“化妝品團(tuán)購”“團(tuán)購化妝品”等關(guān)鍵詞，聚美優(yōu)品的搜索結(jié)果排名都在首頁前幾名，基本達(dá)到了搜索引擎營銷的初步效果。與此同時，麥考林、粉皮兒、草莓網(wǎng)與聚美優(yōu)品齊頭并進(jìn)，聚美并不占據(jù)太多優(yōu) 　　勢，但聚美優(yōu)品必須做足工作，不能在搜索引擎方面輸給其他化妝品網(wǎng)站。 　　6.2廣告 　　不管是互聯(lián)網(wǎng)線上還是線下，聚美優(yōu)品做的廣告并不多，它還是主要靠口碑傳播。線下廣告集中在地鐵，坐地鐵的女性多為白領(lǐng)，是聚美優(yōu)品消費(fèi)的主要人群。“女人你千萬別來”這句廣告語讓很多人記憶深刻，逆向思維也恰恰擊中了女性消費(fèi)者在采購化妝品時的消費(fèi)心 理。目前，聚美優(yōu)品已獲得各方面的投資達(dá)千萬美元級別，在資金充足的情況下，下一步很有可能會加大互聯(lián)網(wǎng)線上及線下廣告的投放力度，畢竟廣告仍然是營銷不可或缺的手段。 　　6.3微博營銷 　　通過新浪官方微博，發(fā)布聚美優(yōu)品最新消息及活動，和網(wǎng)友互動了解他們的需求，聆聽客戶的意見和建議，以一種輕松互動的形式對聚美的宣傳起到極大的作用。 　　6.4娛樂營銷 　　簽約擁有超高人氣的藝人，開發(fā)藝人粉絲這類消費(fèi)群體。還有，聚美優(yōu)品CEO 　　參加熱播求職節(jié)目《非你莫屬》和國內(nèi)第一檔美女綜藝脫口秀節(jié)目《Lady呱呱》，借助娛樂元素將電子商務(wù)品牌與潛在客戶的情感建立聯(lián)系，將娛樂營銷進(jìn)行到底。 　　5、與其他團(tuán)購網(wǎng)站合作 很多團(tuán)購網(wǎng)上都提供聚美優(yōu)品的優(yōu)惠券團(tuán)購活動，譬如滴答網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、高朋、團(tuán)委會、美淘網(wǎng)、午飯網(wǎng)等。團(tuán)購折上折，對客戶的吸引力相當(dāng)?shù)拇螅蠖鄶?shù)的消費(fèi)者都希望買到物美價廉的商品。 　　6.5與其他團(tuán)購網(wǎng)站合作 　　很多團(tuán)購網(wǎng)上都提供聚美優(yōu)品的優(yōu)惠券團(tuán)購活動，譬如滴答網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、高朋、團(tuán)委會、美淘網(wǎng)、午飯網(wǎng)等。團(tuán)購折上折，對客戶的吸引力相當(dāng)?shù)拇?，大多?shù)的消費(fèi)者都希望買到物美價廉的商品。 　　7.供應(yīng)鏈決策 　　7.1與品牌合作，實行官方授權(quán) 　　聚美優(yōu)品一直堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信賴的進(jìn)貨渠道采購商品。在源頭上保證了正品品質(zhì)，這不僅為聚美優(yōu)品贏得了廣大消費(fèi)者的信任，更讓聚美優(yōu)品得到了眾多知名媒體的深入解析和行業(yè)人士高度評價，對它進(jìn)行口碑傳播。 　　7.2自建物流和倉儲系統(tǒng) 　　作為實物性質(zhì)的團(tuán)購，倉儲能力是網(wǎng)站實力的一種體現(xiàn)，而聚美優(yōu)品從上線第一天起就擁有自己獨(dú)立的庫房，先以團(tuán)