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? 人員促銷比較貼近大眾，在推銷過程中，推銷人員可以根據顧客的實際需求，有針對性地采取必要的協(xié)調行動，滿足顧客的需要。同時，推銷人員一方面把企業(yè)信息及時、準確地傳遞給目標顧客，另一方面還可以把市場信息，顧客的要求、意見、建議反饋給企業(yè)，為企業(yè)調整營銷方針和政策提供依據。推銷過程靈活性使推銷人員及時解決客戶的顧慮與疑惑。推銷人員和顧客的長期接觸為企業(yè)帶來密切的合作關系，便于更穩(wěn)定的銷售產品。缺點是廣泛性差。（2）推銷人員的要求高 人員隊伍不穩(wěn)定，流動率高，企業(yè)很難進行管理。
而廣告是一種可以迅速提高產品知名度，加深在消費者心中印象，通過頻次記憶等諸多方面，從而促進銷量的一種傳播形式，它可以使你的產品短時間內覆蓋最大化，而且傳播涉及范圍廣，接觸人多。同時缺點是廣告的壽命較短，停留時間不長，不易保存，易被忘記；播出時間段和地點的差異會對產品的銷量有影響，瀏覽自主性很強，過于頻繁的垃圾郵件和廣告也會逐漸招致用戶反感
以上都是倆者的差異，但相同的是二者支出花費較大。人員推銷的成本較高；要求公司調整銷售隊伍的規(guī)模。但廣告的是花費在不同類型的廣告?zhèn)鞑ナ侄紊厦?。最好的辦法就是廣告與促銷結合的方式
人員推銷策劃
人員推銷策劃主要包括銷售隊伍建設、銷售人員的管理、及銷售技術。
一、銷售隊伍建設
主要包括：銷售職位設置、銷售人員的規(guī)模、銷售人力結構、銷售隊伍策略。
（一）按人員推銷的任務劃分
1、接單員
接單員是接受訂單和爭取得到訂單的人，他們需要一些推銷技巧促使交易完成。分為室內接單員（如商店柜臺里接受訂單的推銷員）和外勤單（如訪問超市市場經理的推銷員）。
2、送貨員
送貨員即負責將商品交付顧客的公司職員，他們的主要工作是發(fā)送商品。他們不需要花費多少時間去交流或勸導顧客，他們面對的是已經確定的顧客。
3、宣傳員
宣傳員指負責宣傳產品、引導顧客購買的公司職員，他們不一定要得到訂單，只是宣傳公司產品，為公司建設立商譽或招來現有的顧客或潛在顧客。
4、技術員
技術員是在顧客采購產品之前、之中和這后向其提供技術資料。如工程推銷員或以卓越的技術知識為基礎進行推銷的人員，他們通過良好的咨詢服務來實現推銷，重點放在技術知識服務上，隨身配備銷售工具、規(guī)格說明書和促銷手冊等。
5、外銷員
外銷員指到用戶所在地向終極顧客銷售大型產品的推銷員。他們必須具有很強的說服力，而且通常需要在幾個回合內完成推銷任務。
6、顧客服務代表
顧客服務代表向顧客提供安裝、維修和其他服務
?。ǘ┌慈藛T推銷性質提劃分
包括專職的推銷人員和兼職人員以及內業(yè)推員人員和現場推銷員。
合約性的推銷人員包括生產商代表、銷售代理商或經紀人，他們按其銷售量的多少收取傭金。
二、銷售人員的規(guī)模
因為人員推銷具有成本較高、成功率大、利潤可觀的特點，銷售規(guī)模過大，必然會增加大量成本；銷售人員太少，又會減少企業(yè)利潤。因此，銷售人員的規(guī)模設定很重要。確定推銷員隊伍規(guī)模的方法：
1、工作量法。
2、下分法。
3、邊際利潤法。
三、銷售人力結構
企業(yè)組織人員銷售可根據推銷范圍、產品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊伍結構形式。
?。ㄒ唬┑貐^(qū)型
即指派每名銷售代表負責一個地區(qū)，作為該地區(qū)經銷企業(yè)全部產品線的唯一代表。地區(qū)型的優(yōu)點在于可以明確推銷員的職責；其職責促使推銷員積極與當前客戶聯(lián)系，有利于促進高效推銷員；費用開支少。企業(yè)在規(guī)劃地理區(qū)域時，區(qū)域的大小可按同等銷售潛力或相等的工作量設計。
?。ǘ┊a品型
即推銷人員的組織結構是根據企業(yè)產品線來劃分的。它適用于企業(yè)產品數量多，零星分散而且復雜的情況。
?。ㄈ╊櫩托?
企業(yè)按顧客的類別結構來組織推銷人員隊伍。根據這一方法，企業(yè)針對不同行業(yè)安排不同的銷售隊伍。
?。ㄋ模秃闲?
顧客——地區(qū)，產品——地區(qū)，產品——顧客，顧客|——產品——地區(qū)
四、銷售隊伍策略
企業(yè)要從顧客那里得到訂單，在競爭過程中，必須在策略上部署其銷售隊伍，使推銷員在適當的時候以適當的方式訪問適當的顧客。銷售隊伍策略包括以下幾種方式：
（一）一對一策略
推銷員通過面對面的方式或電話方式與潛在顧客或現有的顧客交談。
?。ǘ┮粚σ唤M策略
單個推銷員與購買群體洽談，向購買群體作銷售介紹。
?。ㄈ┮唤M對一組策略
組成銷售小組與購買群體接觸。銷售小組由一位公司高級職員、一位推銷員和一位推銷工程師組成，向購買力群體作銷售介紹。
?。ㄋ模h推銷
推銷員同公司的專業(yè)人員一起去會見一個或者更多的購買者，以便討論有關問題或提供相互介紹的機會。一般有以下兩種會議：
1、產品推銷會議。
產品推銷會議是指由推銷人員組織一些對產品有興趣的顧客開會，或者某地客戶與有關人員開會，向他們介紹產品性能，通過放映幻燈片或者操作示范，爭取說服他們購買。
2、產品技術研討會。
公司派一個推銷員到客戶公司里為它們的技術小組成員舉辦教育性研討會，講解并介紹有關技術的最新發(fā)展情況。
銷售人員的管理
企業(yè)要開拓或經營的市場區(qū)域可能很大，因而需要大量銷售人員為企業(yè)進行推銷。企業(yè)應根據目標和協(xié)調需要，建立出色的組織管理體制，管理好銷售人員，增強這支隊伍的力量。
一、銷售人員工的招聘
任向一種成功的銷售中最重要的是招聘好的推銷員，平庸和優(yōu)秀的推銷員在推銷工作方面的差距劃巨大的。
?。ㄒ唬╀N售人員應具備的條件
1、有成功的內在驅動力
所有優(yōu)秀推銷員的共同特點都是有成為杰出人士的無盡動力。競爭型、成就型、自我實現型或關系型四種類型的推銷員都是優(yōu)秀的推銷員。
2、嚴密計劃和勤奮工作
優(yōu)秀的推銷員能堅持制定詳細、周密計劃，然后堅決執(zhí)行，他們依靠勤奮工作，而不是碰運氣。
3、完成推銷的能力
優(yōu)秀推銷員對自己和推銷產品深信不疑，非常自信，在法律和道德允許的范圍內采取各種方
法成交。
4、建立關系的能力。
在如今的關系營銷環(huán)境中，推銷員要成為解決客戶問題的能手和與客戶建立關系的行家，能本能地了解客戶的需求。平時能以客戶的眼光看問題上，與客戶交談時，全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。
?。ǘ╀N售人員招聘的途徑
1、從企業(yè)內部選拔
即把企業(yè)內品行端正、業(yè)務能力較強的人員選拔到銷售部工作。由于被選取人員已經具備企業(yè)產品的技術知識，對企業(yè)的政策及經營計劃比較清楚，可以減少培訓時間，能迅速擴大銷售力量。因為選擇范圍小，所以內部可選擇的合格的推銷員不多。
2、對外公開招聘
企業(yè)根據選擇推銷人員的條件，對前來報名應聘的人嚴格考試，擇優(yōu)錄用。這種方法可以使社會人才為企業(yè)所用，但成本較高。
（三）銷售人員甄選的程序
公開招聘會吸引許多申請者，公司必須從這些申請者中選擇符合企業(yè)基本要求、具備基本素質的人作為銷售人員的培訓對象。執(zhí)行這項工作通常是很嚴格的，應制定詳盡的規(guī)則和初步測試的方法。一般可以分為以下幾步來完成：
申請—面談—測試—調查—身體檢查—委派工作或訓練
1、面談
評定報考人員的語言能力、儀表風度、知識深度和廣度
2、心理測試
評定報考人員的歸納能力、理解能力、語言運用和解決問題的能力。
3、特殊資歷測驗
評定報考人員的知覺能力、反應靈敏度、控制能力、藝術能力。
4、個性測驗和成就測驗
評定報考人員的的態(tài)度、對工作環(huán)境變化的意見與承受能力、偏好與興趣、個性傾向、工作中所知問題的多少、每項工作的技巧、企業(yè)知識。
5、身體健康
強壯的體魄和良好的身體素質都是銷售人員必備的條件。
6、安排工作
由企業(yè)交人員分到各個崗位鍛煉或培訓
二、銷售人員的培訓
“學習可以創(chuàng)造利潤”，對于銷售人員來說，學習則可以創(chuàng)造銷售額。為適應競爭的需要，企業(yè)必須借助于銷售人員培訓的方式，讓銷售人員人員掌握多方面的知識和技能，使銷售人員的整體素質得到全面提高。
?。ㄒ唬┡嘤柕哪康?、增長知識
這是培訓的主要目的，因為銷售人員肩負與顧客溝通產品信息、收集市場情報等任務，因此必須具備一定的知識層次。
2、提高技能
技能是銷售人員運用知識進行實際操作的本領。
3、強化態(tài)度
態(tài)度是企業(yè)長期以來形成的經營理念、價值觀念和文化環(huán)境對銷售人員的影響。通過培訓，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售人員的思想意識當中，使銷售人員熱愛企業(yè)、熱愛推銷工作，始終保持高漲的工作熱情。
?。ǘ┡嘤柕膬热?
1、企業(yè)情況
讓銷售人員熟悉公司的概況，包括歷史、目標、任務、流程等不。盡快消除新招聘銷售人員的陌生感，提高其銷售信心。
2、產品知識
包括產品的全面知識，如結構、性能、品質的比較優(yōu)勢和劣勢、產品用途、使用、保養(yǎng)和維修方法，以便在推銷時向顧客說明比較。
3、推銷技巧
如產品介紹、演示、洽談、成交等主面的技巧，包括開拓新顧客的能力、說服顧客的能力、消除顧客的異議的能力、誘導顧客成交的能力、重復交易的能力、向顧客提供市場情報及銷售指導的能力。
4、市場情況
一是市場規(guī)則，包括市場管理規(guī)則、法律、稅收的要求；二是市場調查與分析；三是競爭者介紹，如競爭者的歷史、現狀及發(fā)展分析，討論競爭機會與危機。
5、推銷制度
公司的廣告政策、賒銷規(guī)定、最低訂貨規(guī)定、交貨政策、運輸方式、客戶退貨、折扣、獎勵和貨款回收等。
（三）主要的五種培訓的方式
1、課堂教學
主要由推銷專家或有豐富經驗的推銷人員采用講授的形式傳授知識，是一種“集合教育”的培訓方式。適用于為增長知識和強化態(tài)度兩個培訓目標而采用。優(yōu)點：具有內容系統(tǒng)、受訓對象易接受和方便集中教育的優(yōu)點；缺點：是受訓者缺不入動性，也容易脫離實際?？刹捎迷黾右暵犑侄?、加強對話參與的方式來解決。
2、模擬實驗
由受訓人員親自參與具有一定真實感的實驗，模擬實際銷售過程的培訓方式?？刹捎脤嵗柧?、比賽訓練等方式，使受訓者有身臨其境之感，能留下深刻的印象；容易發(fā)現學員的缺點和毛病；能發(fā)揮學員的主觀能動性，激發(fā)學習興趣；也有利于培養(yǎng)推銷員從客戶的立場來處理問題的觀念和態(tài)度。
3、案例分析
向推銷員提供具備推銷實例，通過對實例的分析、思考、比較來培訓操作員的方式。
4、會議討論
通過開會討論的方式對推銷員進行培訓。具體可以選擇自由討論或小組討論的方式，最后作出總結。這種方式使被培訓人有參與感，有思考的機會，可以自由提出想法，對培養(yǎng)人際關系和說話技巧及語言表達能力都有益。
5，現場訓練
即在實際工作崗位上培訓。在經過前面的訓練后，可安排推銷人員在工作崗位上訓練，由有經驗的人員帶上一段時間，然后逐漸放手，使其獨立工作。
三、銷售人員的激勵
?。ㄒ唬┦繗獾吐涞脑?
1、推銷工作的性質
2、人的本性
3、個人問題影響
?。ǘ┘畹姆绞?
1、組織氣氛
2、銷售定額
3、正面鼓勵
4、參與式管理
5、教育培訓
?。ㄈ┓治霾M足部屬的不同要求
負責人必須深入了解銷售人員的實際需要，不論是物質生活上的需要，還是精神生活的需要，對需要精神獎勵的人在做出優(yōu)異成績后給予表揚，頒發(fā)獎狀；對需要物質獎勵的推銷員給予晉級或發(fā)給獎品。
?。ㄋ模┱_引導部屬
1、引導有缺點的推銷員
2、駕馭明星隊員的技巧
?。ㄎ澹┨幚砼c部屬的關系
1、對待部屬的原則
2、正確處理部屬問題
3、責備部屬的技巧
4、贏得部屬的忠誠
四、銷售人員的報酬
五、銷售人員的管理
六、銷售人員的評價
作為管理部門，通過推銷員報告和其他信息確定標準，對推銷隊伍進行量化評估，同時也為推銷員提供了建設性的反饋意見。
?。ㄒ唬┙⒖冃藴?
對推銷員業(yè)績進行考核評估，應首先建立考核評估標準。
1訪問次數，表明推銷員的工作努力程度，但不代表業(yè)績。
2訪問成功率，表明推銷員的工作效率高低。
3銷售量，衡量銷售增長狀況
4銷售毛利率，衡量利潤水平狀況
5銷售費用，衡量推銷員訪問成本
6費用率，表示成本及銷售費用占營業(yè)額的比重
7主觀能動性，衡量銷售員的工作熱情、判斷力、責任感、合作性等。
?。ǘ┰u估資料的來源
管理部門通過實績考核、查閱客戶信件和投訴、向客戶詢問調查、通過與推銷員本人談話等途徑收集推銷員的銷售報告，通過收集推銷活動報告（包括顧客登記卡、日報、周報、月報和市場動態(tài)分析報告）計算有關數據。
?。ㄈ┛冃Э己说姆椒?
對推銷員的業(yè)績考核評估應在以上標準的基礎以上標準選擇適當的考核評估方法。一般有橫向比較、縱向比較和綜合分析法三種。
1橫向比較法
橫向比較法是通過推銷員之間的比較來對推銷員的業(yè)績進行考核和評估。
2縱向比較法
縱向比較法是通過同一推銷員在不同時期的推銷情況的比較來考核和評估推銷員的業(yè)績。
銷售技術分析
一銷售人員的任務
1探尋
廣告與推銷學教學大綱
一、基本信息
課程類別：選修課 適用層次：本科
適用專業(yè)：經濟、管理專業(yè) 學時：50學時 學分：2.5學分
二、課程性質、地位與任務
本課程是面向經濟與管理類各專業(yè)本科生開設的選修課。廣告部分的教學使學生了解現代廣告運動的歷史生成和現時形態(tài)，掌握現代廣告運動的基本運作流程和各項基本要素，以及廣告策略；了解廣告運動的社會行為規(guī)范、自律機制以及社會經營和管理特點。推銷部分課程的主要目的是闡明和分析推銷學的基本概念、理論、原則以及推銷的方法和技巧。本課程強調以滿足顧客需求為前提、以顧客滿意為目標是現代推銷活動的核心觀念，要求學生在遵守推銷原則的基礎上，靈活運用各種推銷方法和技巧，在使顧客滿意的同時，達成交易。
三、教學內容與安排
?。ㄒ唬V告學部分 第一章．廣告概述 基本教學目的和要求：
了解廣告學專業(yè)特點，《廣告學》課程的基本框架和內容 重點及難點：
讓學生了解廣告學專業(yè)特點，《廣告學》課程的基本框架和內容，廣告與新聞、市場營銷及公共關系等學科的關系。主要教學內容：
第一節(jié)、廣告學的基本特點及其與其他學科的關系 第二節(jié)、課程內容和基本框架
第三節(jié)、廣告學的專業(yè)特長與我們的未來 第四節(jié)、這門課程的教學特點和設想
第五節(jié)、《廣告學概論》參考書目和網站 第六節(jié)、廣告定義的探討和基本特性 第七節(jié)、廣告的類別
第二章．廣告發(fā)展簡史及當代廣告面臨的挑戰(zhàn) 基本教學目的和要求： 了解和掌握廣告發(fā)展的簡要歷程 重點及難點：
讓學生了解當代廣告的技術、媒介、經濟和媒介受眾環(huán)境的重要變化及其所帶來的挑戰(zhàn)。主要教學內容： 第一節(jié)、廣告發(fā)展簡史 第二節(jié)、當代廣告面臨的挑戰(zhàn)
一、首先是互聯(lián)網為代表的新技術所帶來的新的廣告和營銷傳播手段的大量出現，及新的廣告和營銷傳播思維的變化。
二、新技術條件下的媒介形態(tài)的多樣化
三、受眾和消費的大眾化與小眾化并存 第三章．廣告組織與運營 基本教學目的和要求：
了解和掌握廣告組織的類型和結構，廣告的費用制度。重點及難點：
讓學生了解和掌握廣告組織的結構，專業(yè)廣告組織的客戶服務部的性質與工作流程，媒體廣告組織的審查職能，廣告的費用制度。主要教學內容：
第一節(jié)、廣告組織與專業(yè)廣告服務的演變
廣告組織的基本概念、廣告代理業(yè)的出現和為媒體服務職能、為廣告主服務職能、全面服務職能和整合傳播職能 第二節(jié)、專業(yè)廣告組織
什么是專業(yè)廣告組織？廣告公司的基本類型、廣告公司的機構設置、專業(yè)廣告組織的業(yè)務部門及其職責。
第三節(jié)、廣告主廣告組織
基本概念、廣告主與廣告公司的合作關系、廣告主廣告部門的主要類型、企業(yè)廣告部門的職能。
第四節(jié)、媒體廣告組織及其主要職能
承攬廣告業(yè)務、設計制作和發(fā)布廣告、審查廣告內容。第五節(jié)、廣告經營者的收費方式 代理費制、服務費制、以結果論酬制。
第四章．廣告與消費者 基本教學目的和要求：
熟悉消費者心理與行為特點，消費受眾與廣告?zhèn)鞑ゲ呗?。重點及難點：
熟悉消費者心理與行為特點，并了解其對廣告?zhèn)鞑サ挠绊憽Ｖ饕虒W內容：
第一節(jié)、消費者行為總覽
消費者行為、消費者決策的基本模型及其對廣告活動的影響。第二節(jié)、消費者決策過程
消費者決策的基本過程及其對廣告活動的影響。第三節(jié)、消費者心理過程研究
消費者心理過程以及消費者心理特點。第四節(jié)、環(huán)境因素對消費者行為的影響
第四章．廣告計劃 基本教學目的和要求：
了解與掌握廣告策劃書的內容和撰寫。重點及難點：
廣告策劃的含義、廣告策劃方案的基本內容。主要教學內容：
第一節(jié)、廣告策劃方案的含義 第二節(jié)、方案的準備和設計程序
第三節(jié)、方案的基本內容 第四節(jié)、廣告策劃書的撰寫
第五章．廣告表現戰(zhàn)略 基本教學目的和要求：
了解廣告創(chuàng)意的內涵，掌握廣告創(chuàng)意的基本表現手法。重點及難點：
廣告創(chuàng)意的思維方法，廣告創(chuàng)意的重要的表現手法。主要教學內容：
第一節(jié)廣告表現與表現方式
第二節(jié)廣告表現的含義；廣告表現的方式 ；廣告表現成功的標志。第三節(jié)廣告創(chuàng)意及思維方法 第四節(jié)、廣告創(chuàng)意的主要表現手法
第六章．廣告文案 基本教學目的和要求：
了解與掌握廣告文案創(chuàng)作的基本技能。重點及難點：
掌握廣告文案的標題、正文和口號的寫作 主要教學內容：
第一節(jié)、廣告文案的含義和作用 第二節(jié)、廣告文案的構成 第三節(jié)、廣告文案的創(chuàng)作要求
第四節(jié)、廣告文案創(chuàng)作應考慮的幾個因素 第五節(jié)、廣告標題的創(chuàng)作 第六節(jié)、正文的創(chuàng)作 第七節(jié)、廣告語的創(chuàng)作
第八節(jié)、廣告文案語言的修辭技巧
第七章．廣告設計與制作
基本教學目的和要求：
了解平面廣告、電視廣告的創(chuàng)意制作的特點。重點及難點：
了解平面廣告、電視廣告的創(chuàng)意制作的特點，常見的表現形式。主要教學內容： 第一節(jié)、平面廣告制作
平面廣告的構成要素、平面廣告布局和設計原則、常見平面廣告的表現形式。第二節(jié)、電子廣告制作
電視廣告構成要素、電視廣告的類型、電視廣告的表現形式、電視廣告制作流程。
第八章．廣告媒體的運用 基本教學目的和要求：
了解主要廣告媒體的特點、廣告媒體選擇的有關指標和廣告媒介運用策略。重點及難點：
廣告媒體選擇的有關指標和廣告媒介運用策略 主要教學內容： 第一節(jié)、廣告媒體的類別
第二節(jié)、廣告媒體選擇的有關指標 第三節(jié)、廣告媒介運用策略
第九章．廣告效果的測定 基本教學目的和要求：
廣告效果的含義和特性，廣告?zhèn)鞑ズ弯N售效果的測定。重點及難點：
廣告?zhèn)鞑ズ弯N售效果的測定。主要教學內容：
第一節(jié)、廣告效果的含義和特性 第二節(jié)、廣告?zhèn)鞑バЧ臏y定 第三節(jié)、廣告銷售效果的測定
推銷學部分教學內容
第一章 推銷概述
基本教學目的和要求：了解推銷含義、特點和基本原則，推銷人員職責，推銷的基本過程，推銷與營銷的關系 主要教學內容： 第一節(jié)、推銷含義 第二節(jié)、推銷過程 第三節(jié)、推銷人員職責 第四節(jié)、推銷與營銷的關系
第二章 推銷要素
基本教學目的和要求：掌握推銷方格理論、顧客方格理論、吉姆公式及其三要素，熟悉推銷品、整體產品原理及效用成次理論，了解推銷人員應具備的基本素質與能力
主要教學內容： 第一節(jié)、推銷人員 第二節(jié)、推銷品 第三節(jié)、推銷對象 第四節(jié)、推銷要素協(xié)調
第三章 推銷環(huán)境
基本教學目的和要求：掌握推銷信息的含義、第一手資料的主要收集方法、推銷環(huán)境的分析思路與方法，熟悉第一手資料和第二手資料，了解推銷信息的作用、推銷環(huán)境的影響 主要教學內容： 第一節(jié)、推銷信息 第二節(jié)、推銷信息收集 第三節(jié)、推銷環(huán)境
第四章 推銷模式
基本教學目的和要求：掌握愛達模式、埃德帕模式和費比模式，了解消費者購買心理活動和購買行為的基本模式 主要教學內容：
第一節(jié)、消費者購買行為 第二節(jié)、愛達模式
第三節(jié)、埃德帕模式 第四節(jié)、費比模式
第五章 訪前準備
基本教學目的和要求：掌握訪前準備工作及目標市場分析 主要教學內容：
第一節(jié)、訪前準備 第二節(jié)、目標市場分析
第六章 尋找顧客
基本教學目的和要求：掌握準顧客的含義與條件、尋找準顧客的主要方法，熟悉準顧客資格認定 主要教學內容： 第一節(jié)、準顧客 第二節(jié)、尋找方法 第三節(jié)、顧客資格認定
第七章 接近顧客 主要教學內容：
基本教學目的和要求：掌握接近準備的內容、推銷約見的主要方法、接近顧客的目標如何設定和接近顧客的主要方法 第一節(jié)、接近準備 第二節(jié)、約見顧客 第三節(jié)、接近的目標 第四節(jié)、接近的方法 第八章、異議處理 主要教學內容：
基本教學目的和要求：熟悉顧客異議的含義、類型和成因，掌握異議處理的原則、方針及方法、策略 第一節(jié)、顧客異議概述 第二節(jié)、異議處理的原則 第三節(jié)、異議處理的方法 第四節(jié)、異議處理的策略
第九章 成交與售后服務
基本教學目的和要求：熟悉成交的含義，掌握成交的方法、策略及售后服務 主要教學內容：
第一節(jié)、成交概述 第二節(jié)、成交策略 第三節(jié)、成交方法 第四節(jié)、售后服務
四、參考書目/雜志/網站
《當代廣告學》（美）威廉·阿倫斯 著，丁俊杰等譯，人民郵電出版社，2005年 《現代廣告學》（第六版）何修猛，復旦大學出版社，2005年 《奧美的觀點》I, II，2000年，企業(yè)管理出版社
《一個廣告人的自白》大衛(wèi)·奧格威，中國物價出版社，2003年4月
《廣告美學：原理與案例》祁聿民 蘇揚等 中國人民大學出版社，2003年12月 《市場營銷導論》，（美）菲利普·科特勒，華夏出版社 專業(yè)廣告雜志：
《國際廣告》、《中國廣告》
中國廣告網（www.xiexiebang.com）
《現代推銷學》，周宏 吳之為等編著:首都經濟貿易大學出版社，2004年7月出版.《現代推銷學》，李桂榮主編，中山大學出版社，2000出版.《市場營銷導論》，〔美〕菲利普·科特勒等著:華夏出版社,2001年1月第1版.
公交車廣告推銷方案
1、公司及產品介紹
我公司是一家專注于公交廣告的專業(yè)公司。我公司自成立以來，堅持“在有品質的城市，做有品質的品牌”的經營理念，以打造行業(yè)品牌為己任，用卓越的設計創(chuàng)意、雄厚的資金，先進的設備，打造大規(guī)模的廣告噴繪基地。以精準的工作流程，嚴格的質量服務管理，用最小的成本，為客戶創(chuàng)造最大的價值。迄今為止，我公司已經覆蓋了三明市八成以上的公交車廣告制作。
2、準顧客分析
這次我們的目標顧客是中國聯(lián)通三明分公司（駐三明學院）。據了解，目前中國聯(lián)通全渠道拓展的途徑已涵蓋實體營業(yè)廳、網上營業(yè)廳、手機營業(yè)廳和短信營業(yè)廳，其中網上營業(yè)廳等電子渠道已成為中國聯(lián)通實體營業(yè)廳之外的重要銷售渠道，是網絡化的新型經濟活動，正以前所未有的速度持續(xù)快速發(fā)展。
一、市場分析
聯(lián)通公司最新推出的3G卡在高校校園的推廣，三明學院的校園新老生正是聯(lián)通公司的一大市場。
二、目標顧客
在激烈的 3G市場競爭環(huán)境下，聯(lián)通公司校園客戶關系的管理，其本質上是一種對于校園學生客戶需求的管理，目標市場不同的需求狀況，需要公司采用不同的管理任務。因此，正確分析當前校園 3G市場競爭激烈的環(huán)境下，公司目標市場的需求狀況至關重要。
3、推銷前準備
了解三明聯(lián)通分公司各項業(yè)務，及迎合學生群體的最新消費需求，如聯(lián)通公司最新推出的3G業(yè)務，以3G業(yè)務為核心，突出3G的競爭優(yōu)勢。
可為聯(lián)通各項業(yè)務及優(yōu)惠項目做一個簡略的小視頻，在與聯(lián)通公司面談時可用于展示。
了解三明聯(lián)通分公司的經營情況以及市場容量等等。
了解要洽談的有關負責人的工作風格及一些興趣愛好，為洽談做好準備。
擬定好推銷計劃
確定訪問目的：即向三明聯(lián)通分公司推銷我公司的公交廣告，從而讓聯(lián)通公司在三明公交投放廣告。訪問對象：三明學院聯(lián)通分公司經理 訪問時間和地點由客戶決定。
4、具體約見顧客過程
電話約定顧客，與顧客約好時間及地點。接近顧客: 我：您好，經理，很高興見到你。我是三明某公交廣告公司營銷代表。感謝您在百忙之中愿意抽出時間與我見面。首先，我不得不說你們公司的3G卡上網速度實在給力，我本人也是很喜歡你們聯(lián)通卡推出的業(yè)務及套餐。經理:您好。非常感謝您對聯(lián)通公司的支持，不過在校園市場，移動公司還是占有大部分的占有率，我們在校園的競爭還是比較有壓力的。
我：就這個情況而言，我們也有幫貴公司做過調查，確實存在這樣的情況。即在當前的校園目標市場中，學生客戶對聯(lián)通公司的產品需求呈現下降的趨勢。調查分析發(fā)現，市場需求下降的原因之一就是聯(lián)通公司廣告代言的影響力不足。在進一步了解中得知，為數不少的學生對3G手機的業(yè)務功能優(yōu)勢前景與現在2G手機的根本區(qū)別等基本信息都比較陌生，大多數學生對3G的了解僅限于知其名而已，對其實質性的內容知之甚少。
經理：確實是存在這樣的情況，我們公司也采取了一些措施和對策在積極宣傳。我：經理，既然這樣，為什么不嘗試我公司的公交車廣告呢？ 我公司可以在7、11路公交車幫貴公司投放廣告，這兩條線路的公交車人流量基本上都是學生群還有一些上班族。在這兩路公交車投放廣告，勢必起到宣傳的效果。（拿出之前做好的廣告簡略視頻）。經理可以先看看效果?！?.經理：看起來效果是不錯，比我們發(fā)的傳單和一些紙質方面的宣傳來的生動。可是在公交上投放有什么具體的好處呢？ 我：首先，公交廣告流動量大、接觸人員多、廣告形式靈活
醒目。其次，公交廣告的認知率和接受頻率較高，乘客在搭車無聊時自然會接受公交車上的廣告播放，自然也會提高宣傳率。最重要的一點是公交車廣告投入少，效果好。對于廣告主來說，公交廣告平均每天的費用是很便宜的，一輛整車廣告所花費金錢在電視上買不到1秒鐘的廣告，在報紙上也只能買十多個字而已。在發(fā)布時間和價格上具有很大靈活性和優(yōu)勢。
我公司為貴公司打造和設計的廣告一定能夠吸引消費者的眼光，構圖和色彩絕對讓消費者賞心悅目，且提起消費者的購買欲望。
經理:聽起來是很有吸引力，可是我們的產品沒有做過類似的廣告來做宣傳，我要怎么相信你們公司會起到這樣的效果？
我：這個經理大可放心。我們公司為許多知名企業(yè)和品牌投放過廣告，效果都是有目共睹的。之所以為貴公司選擇7、11路公交，主要是考慮到貴公司的目標顧客群。人流量多是起到效果的基礎，再加上我公司的精心設計，宣傳力度絕對不會讓您失望。
經理：既然這樣，你剛才所說的成本低是怎么個低法？ 我：（價格待）絕對讓貴公司物超所值。
經理:好，既然這樣。那我決定投放廣告試試效果。
我：好的，那請經理看一下合同，如果沒問題，請在下面簽字。我公司會及時作出讓您滿意的廣告，讓您來評定，最后再決定要投放的廣告形式。我們也會定期為貴公司調查我公司為聯(lián)通帶來的宣傳效果。結果絕對讓貴公司滿意。
駐店促銷員必備的基本素質
A、對工作：干勁、上進、個性勤勉、謙虛、責任感、創(chuàng)造性；
B、對消費者：熱情、易于親近、敏捷、忍耐、自信、誠實、親切感；
C、對事情：冷靜、洞察力、不屈的精神、積極性、具有愛心。
發(fā)布于2023-06-14
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