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? 第一節(jié)：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等
第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別
簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一：項目策劃所包涵內(nèi)容：
（一）市場調(diào)查
項目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議
（二）目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、
?。ㄈ﹥r格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態(tài)
?。ㄎ澹V告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控
?。┟浇椴呗?
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：
?。ㄒ唬╀N售現(xiàn)場準(zhǔn)備
?。ǘ╀N售代表培訓(xùn)
?。ㄈ╀N售現(xiàn)場管理
（四）房號銷控管理
?。ㄋ模╀N售階段總結(jié)
（五）銷售廣告評估
?。┛蛻舾M服務(wù)
?。ㄆ撸╇A段性營銷方案調(diào)整
第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。
三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整。
五：項目銷售思路：
?。ㄒ唬╀N售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。
?。ǘ┲黝}思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
?。ㄒ唬╉椖咳胧袝r機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：
1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)達到可售的基本要求；
2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；
4、你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；
6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃；
11、盡力完善現(xiàn)場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
?。ㄈ╀N售部署
房地產(chǎn)銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節(jié)：銷售策劃的原則
一：創(chuàng)新原則
隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的、市場化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于：智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。
三：系統(tǒng)原則
房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。
房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節(jié)：檢驗銷售策劃的成果
發(fā)布于2023-05-06
關(guān)注問題
