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? 作為北京盈創(chuàng)再生資源回收有限公司總經理，常濤在事業(yè)上也玩得風生水起，早年玩IT，年紀輕輕即已實現財務自由，現在玩垃圾回收樂此不疲。用他自己的話來說，面前這臺智能回收機“也很好玩”。
點擊觸摸屏上的“投瓶”按鈕，閥門打開，投入飲料瓶，顯示返利金額，可選擇為公交卡、手機充值或捐款。我輸入手機號碼，5秒之內收到成功充值0.1元的短信。
這是盈創(chuàng)基于物聯網技術開發(fā)的“智能化固廢回收整體運營解決方案”回收機，可以收集瓶子的生產時間、品牌、型號、去向等數據。
這家名不見經傳的企業(yè)的智能回收機見于北京地鐵、機場、學校等公眾場所，為企業(yè)提高了不少知名度，常濤的理想是用它“顛覆回收業(yè)”。常濤設計了一個遞進的業(yè)務發(fā)展模式：做回收機業(yè)務，讓人們可以在回收機上賣廢飲料瓶、廢紙、舊智能手機、舊電池、舊節(jié)能燈……；上線O2O業(yè)務，規(guī)范10萬一線收廢品者，讓人們可以在網上下單賣廢品；第三是創(chuàng)立一個可再生品品牌，用可再生品做成純再生品商品出售。
盈創(chuàng)用什么撬動這個沿襲數十年的行業(yè)？它憑什么調動用戶積極性并取得一線回收者的信任？“羊毛出在豬身上，讓牛去買單”的互聯網思維在如此傳統(tǒng)的垃圾回收行業(yè)玩得轉嗎？
盈創(chuàng)副總經理劉學頌告訴記者，盈創(chuàng)目前已在北京鋪設了1000臺左右智能回收機，公司內部測算，每1000臺回收機可以讓回收成本降低10%左右。劉學頌打開手機給我看盈創(chuàng)的信息化平臺：3月4日，盈創(chuàng)回收飲料瓶數量共350萬個，當天有224人投瓶后直接捐掉了，有3394人給一卡通或手機充值，有317個新條碼，即新出現的飲料，機器24小時內可自動學習并自動識別。
投入回收機的空瓶子，最終會回到盈創(chuàng)工廠，經過預洗，自動分類、金屬檢測及人工分揀之后，再經過干濕粉碎，用生物清洗劑深層清洗，深度凈化等專業(yè)工序，制成聚脂片。這些切片被送往各大飲料工廠制成瓶坯，生成瓶子，完成無害清潔化處理。
從時尚達人到垃圾大戶
其實，盈創(chuàng)做智能回收機的初衷并非實現環(huán)保目標這般“高大上”。四年前，時尚達人劉學頌“淪落”為跟一線拾荒者搶垃圾時，他們急需解決的是原料短缺問題。
劉學頌曾就職于日本知名的時尚企業(yè)，10年前頻頻被時尚雜志采訪。后因機緣巧合，加入盈創(chuàng)。當時公司只有兩個高管，另一位高管楊光澤做傳統(tǒng)建材起家，必須在一線管理生產制造。因此，熱情滿滿、打算投入品牌宣傳工作的劉學頌被推到一線回收垃圾。
“那時真是要瘋了！”劉學頌告訴記者，“對所有回收企業(yè)來說，貨源短缺都是痛點。”由于盈創(chuàng)將空瓶回收后，會進行很多零排放、零粉塵的環(huán)保處理，處理成本比別人高，所以空瓶回收的價格在市場上沒有競爭力。盈創(chuàng)的設計產能是5萬噸，一年的回收量僅有2萬多噸。機器啟動需要用氮氣達到280度高溫，一旦啟動就不能停，因原料短缺，盈創(chuàng)一次停機損失10萬以上。
劉學頌曾經秘密約談幾個大戶，試圖用稍高的價格培養(yǎng)幾個大供應商。沒想到，“密談”第二天一早，所有供貨商都給她打電話要求漲價。原來這些供應商全是河南人，且?guī)缀跞颊从H帶故。后來，她找了一個湖南的供貨商，沒想到同樣被所有河南供貨商問責，因為這個供貨商的老婆是河南人。
那是個冬天，貨源比夏天更為緊張。劉學頌感覺“實在干不下去了”，她想到了同學常濤。
解決飲料瓶貨源短缺問題：智能回收機橫空出世
常濤是個IT老兵。這位北郵的畢業(yè)生曾被分配到世界500強普天做軟件開發(fā)，這也是常濤唯一一次打工經歷。2003年后，常濤開始創(chuàng)業(yè)，成立了軟件企業(yè)烽火志城，年銷售額達一億左右，兩年后被大唐電信收購。此后，他創(chuàng)辦了一家軟件開發(fā)公司，“不僅僅做服務運營商的產品，而且做服務老百姓的快消類產品”，如攝像頭、電子書。
2012年，常濤和中歐商學院的校友發(fā)起成立了中關村天使投資百人會，任執(zhí)行會長之一。常濤投資的多為TMT和互聯網等“高端”行業(yè)。
劉學頌的痛苦卻讓常濤興奮不已。常濤調查發(fā)現，北京的廢品回收幾乎全部是個人行為，沒有企業(yè)涉足?！靶袠I(yè)粗放，沒有巨頭和成型模式，這種草莽狀態(tài)背后蘊含大機會，我很喜歡。”常濤說，這行的邏輯是一定要先有渠道才有工廠。
有過多年國外生活經歷的常濤借鑒了國外的飲料回收機模式。然而，中國和國外的回收生態(tài)完全不同：發(fā)達國家的廢品免費獲取，僅靠再生品即可盈利，塑料瓶、玻璃瓶等被回收后會自動分類，投瓶人會得到打折券、積分等獎勵，返還的優(yōu)惠券、打折卡不會給回收企業(yè)增加成本。而在中國，飲料瓶要花錢買，積分換不到老百姓的積極性，所以要有充值和返利的模式。為提高消費者積極性，上線不久的智能回收機收購價格比社區(qū)高，如一個500毫升的飲料瓶，小區(qū)五六分錢一個，回收機的回收價是一毛。初期，成本昂貴的智能回收機一天收的塑料瓶甚至還沒有一個私人收的多，瓶子本身的利潤僅夠物流成本。
可那又怎樣？互聯網思維本來就是要“羊毛出在豬身上，讓牛去買單”。
盈創(chuàng)試圖靠組合營銷實現盈利，即環(huán)保理念加百姓使用。去年，盈創(chuàng)智能回收機投放市場不到一年，有400萬人次使用?！斑@很像互聯網的點擊量，點擊量高網站就有價值。智能機的用戶量相當于網站400萬的點擊量，這個過程中我可以傳遞很多信息，這個信息是有價值的?！背f。
不難發(fā)現，智能飲料瓶回收機兩側現有怡寶的形象廣告。怡寶作為飲料企業(yè)和飲料瓶回收業(yè)務相關，且怡寶一直在打造公益形象，和回收機的環(huán)保理念契合。盈創(chuàng)還會和飲料公司合作搞活動，如投瓶者喝一瓶怡寶礦泉水，公司給貧困地區(qū)捐一瓶水等。
“現在廣告收入占70%，活動收入占30%，飲料瓶本身不盈利。”常濤的下一步計劃是賣大數據。他希望，盈創(chuàng)收集的大數據可以直接為飲料生產企業(yè)提供決策支持。比如，哪些品牌的飲料最暢銷、哪些品牌的飲料最受哪類人群歡迎、什么時間是飲料的銷售旺季等，企業(yè)皆可根據這些數據做出生產銷售方面的決策。“這種方式提供的價值要遠高于廢瓶子提供的價值?！背f，而通過充值，微信互動，盈創(chuàng)慢慢會完善消費者的手機號、微信號、年齡、性別、職業(yè)等信息，這些信息有利于企業(yè)做精準營銷。
“渠道為王”，是共識。然而，智能回收機只能解決飲料瓶回收，其它生活垃圾如何進入盈創(chuàng)的渠道？
解決渠道難題：家家戶戶賣廢品
張阿姨打開手機上的廢品回收APP，下單，30分鐘內廢品回收者必須上門服務，持健康證，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一話術，進門穿鞋套……工作人員掃描用戶的二維碼，賣廢品所得收入由此進入張阿姨的微信零錢包。像淘寶一樣，回收人員若得了差評，業(yè)績便會受影響。
這是常濤設想的一個月后的一幕。他計劃5月底上線一個互聯網產品，并同時在微信和APP上投放，藉此實現上門回收O2O。
可如何整合10萬一線回收大軍？在O2O概念大熱之前，常濤就一直在思考這個問題。2014年，常濤通過同學介紹，找到順豐北京公司一個副總，參觀了順豐的系統(tǒng)?！昂芏嗳瞬灰詾轫権S是O2O，但你發(fā)現沒有？順豐和滴滴打車很像，唯一區(qū)別是百姓沒在手機終端用，而只是打電話叫快遞。”常濤說，順豐的效率之所以高，是因為它有一個強大的IT系統(tǒng)。
通過IT系統(tǒng)整合渠道是最簡單的，這就好辦了，IT是常濤的老行當。常濤把自己的邏輯稱為“反向物流系統(tǒng)”：順豐把工廠的東西送到千家萬戶，我是把千家萬戶的東西送到工廠，異曲同工！
廢品回收行業(yè)數十年如一日，除了老幼更迭，幾乎無甚變化。北京有20萬人從事這個行業(yè)，其中河南固始縣人占70%。一線收廢品有10萬人，其他人做分揀等工作，他們每年為北京運出800萬噸廢品。這個表面松散的組織其實聯系緊密，沾親帶故，有問題找前輩，運轉方式類似于舊社會的行會。這種組織形式的優(yōu)勢是效率比較高，成本比較低。
常濤希望保留行業(yè)的特殊性，他不會雇傭更多員工與一線回收者“搶飯碗”，而是把個體垃圾回收者整合在一個平臺上，每個人仍然負責原有的線下區(qū)域。這不僅不需要公司支付薪水，反而可幫助垃圾回收者借助盈創(chuàng)平臺為自己增加更多的回收業(yè)務。用常濤自己的話來說，和這批草莽大軍合作，他做的“只是加上一套系統(tǒng)，解決信息不對稱問題”。
然而廢品買賣畢竟不似收發(fā)快遞、乘坐出租車一樣頻繁，在消費者的生活中也不似后者不可或缺。如何提高回收者和百姓的積極性？
對于一線回收者來說，最大的動力就是更高的收入。盈創(chuàng)壓縮了中間環(huán)節(jié)，把壓縮節(jié)省的費用補貼給一線回收者?！皩τ诿刻焓召彅凳f個瓶子的人來說，一個瓶子多給一分錢，總收入上都會很可觀?！庇欣厥照吒嬖V我。類似于滴滴打車的做法，常濤還計劃在上APP初期給回收者一些補貼獎勵。
而用戶端，劉學頌說，他們在意的不是廢品賣了多少錢。調動他們的積極性，要用情懷和活動。一方面通過智能回收機等平臺讓大家熟悉盈創(chuàng)；另一方面，通過互動活動，如憑積分兌換由回收品做成的禮物，提升年輕人的參與感。
O2O的成敗取決于服務質量和用戶體驗，但在初期階段，回收人員這群特殊群體的體驗才最重要。沿襲六七十年，一線人員已經形成非常固定的工作習慣，他們愿意被“革命”嗎？
聶小鵬是河南固始人，2005年中學畢業(yè)即加入一線廢品回收者行列。他的父母、岳父母、老婆、堂兄弟等親戚朋友在京從事廢品回收行業(yè)的有數十人。他回憶稱，十年前入行時，一個500毫升的飲料瓶能賣一毛五，而今只能賣六分錢，一個瓶子最多能掙一分錢。此外，這個行業(yè)幾乎沒有任何變化：家族式、無組織，再有錢也無法解決買房、孩子上學等問題；低毛利、地牌意識、不受尊重、極其辛苦……
不久前，聶小鵬和幾個老鄉(xiāng)一起被盈創(chuàng)“收編”，負責為“O2O收廢品”做市場調查和招兵買馬。他告訴本刊記者，現在大多數同行比較年輕，20-40歲，很多人都會用微信，尤其是和他一樣的第三代回收者。
老鄉(xiāng)們也有顧慮，擔心盈創(chuàng)影響自己世代的飯碗，但“?？偞饝獌r格會比其他人給的高一些”讓他們稍感心安。目前，盈創(chuàng)已和1萬名一線回收者建立合作，培訓工作也在迅速推進。
針對特殊的使用群體，技術系統(tǒng)更加接地氣。盈創(chuàng)軟件業(yè)務總監(jiān)于忠濤告訴記者，去年7月他已做出一版APP，但試用時發(fā)現自己忽視了回收人員的接受水平，很多酷炫的功能無法使用。常濤要求必須便捷、簡易。今年新開發(fā)的版本兩三步即可完成操作。如誰來接單，系統(tǒng)會根據回收人員的活動范圍自動匹配，系統(tǒng)也設置了很多自動跳轉功能，讓使用更加簡單。
常濤的規(guī)劃是，當管理日益完善，合作人員的素質逐漸提升后，他們的定位將不是廢品回收者，而是社區(qū)服務者?！拔铱梢宰屇阕龈?，比如買袋大米送到某家，像社區(qū)001一樣完成最后一公里。賺更多更體面的錢?！?
野心勃勃的常濤希望藉此解決政府、企業(yè)、廢品回收者、客戶四方的痛點。對于政府來說，讓廢品進入有資質的企業(yè)，安全回收，不造成二次污染；對企業(yè)來說，解決原料不夠的問題；對于廢品回收者來說，讓賣廢品的人想找他們時就能找到他們，同時提高社會地位；對于賣廢品的人來說，規(guī)范、速度快，實現全品類回收。
“回收領域該有百億企業(yè)”
常濤說，智能回收機一來為盈創(chuàng)提高了知名度，二能賺錢，三積累了很多技術能力。去年上線雖不到一年，已有上千萬的銷售額，幾百萬的利潤?；厥諜C為盈創(chuàng)在行業(yè)中確立了地位和知名度，北京每天大概有1000萬人能看到這個機器并得知盈創(chuàng)。在此基礎上，O2O業(yè)務得到市場預熱，買賣雙方接受起來更為容易。整合資源，控制所有再生品渠道之后，做產品是常濤的必然選擇。他認為，世界上的潮流皆如此，所有的回收公司最終都會做產品。盈創(chuàng)與日本設計師合作，正在設計幾款爆品，以再生產品為原料，既有意義，實現閉環(huán)，又能調動用戶的互動熱情，還可成為企業(yè)的部分盈利來源。
去年以來，和常濤一樣，越來越多的人看到回收行業(yè)的機遇，他們正在改變這個行業(yè)的個人經營狀態(tài)。如愛回收、回收寶、再生活等，很多企業(yè)都在做智能手機回收業(yè)務。與盈創(chuàng)不同的是，他們的一線人員是公司內部人員，回收范圍主要集中在高附加值產品上。
常濤也要上智能手機回收機項目。全國廢舊手機每年有1億部，這是高附加值產品，在交易中有足夠利潤支撐。在盈創(chuàng)計劃中，回收的舊手機還是不會自己加工，而是交給深圳的翻新廠。與其它企業(yè)不同的是，盈創(chuàng)要解決的是全品類回收問題，發(fā)揮互聯網優(yōu)勢，利用現有一線人群，實現快速、全品類、安全處理?！斑@也是從商業(yè)角度考慮的，低附加值的必須做全品類，邊際成本更少，否則無法盈利?！背f。
“國外過百億的回收公司一大堆，國內一定會有一家這樣的公司出現?！背浀竭^歐洲第三大可再生資源回收公司VGG，雖處回收行業(yè)，但該公司業(yè)務仍能做到德國、荷蘭和比利時，是荷蘭最大的再生紙和再生玻璃的供應商，客戶覆蓋200萬個家庭，8萬家企業(yè)，有員工8000名左右，2000輛車。2013年，該公司產值高達100億歐元。巧合的是，VGG也是以垃圾回收起家的。
今年年底，盈創(chuàng)預計要鋪設3500臺智能回收機。為此，常濤把公司一半的人力用在生產研發(fā)上，共有50多人，其中軟硬件各20多人?！坝布厥辗N類越來越多走，軟件會朝O2O、大數據走，回收機平臺是他們的交集?！背f，另外有二三十人負責回收機的鋪設，其余人負責策劃銷售。
未來三到五年，常濤計劃在其它城市復制北京的智能回收機和O2O業(yè)務，這需要大量資金。去年1月，盈創(chuàng)融了1000萬人民幣的天使投資。今年年初基本完成A輪投資。
發(fā)布于2023-05-05
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