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?　　關注徐公子，解密富豪第一桶金。 　　1973年，是一個普通的年份。 　　這一年，功夫巨星，李小龍去世了。 　　這一年，杜國楹出生了。他后來創(chuàng)辦了背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機、小罐茶等品牌。 　　這一年，段永平才12歲，在上學。 　　他后來創(chuàng)辦了小霸王、步步高、OPPO、vivo、小天才等品牌。 　　這一年，鐘睒睒19歲。 　　他后來創(chuàng)辦了養(yǎng)生堂龜鱉丸、朵而膠囊、農夫山泉、農夫果園、尖叫等國內知名飲料品牌。 　　這一年，史玉柱11歲，他后來創(chuàng)辦了腦白金、黃金酒、征途等品牌。 　　這一年，雷軍4歲，他后來創(chuàng)辦了小米、紅米等品牌。 　　這一年，徐公子的爸爸才四歲，后來他的兒子，創(chuàng)辦了徐公子品牌。 　　以上五人，是中國最懂營銷的企業(yè)家。比懂王還要懂。 　　今天就來聊聊他們的故事。 　　1989年 小霸王篇 　　這一年，精英段永平當上日華電子的廠長，但這并不是一個美差，畢竟肥水從來不對外。 　　因為前一年，日華電子廠已經在那個買菜論幾分錢的年代里成功虧損了200萬。 　　現在回過頭來看，甚至有理由懷疑這是一口暗鍋。 　　給優(yōu)秀的新人背鍋，是職場優(yōu)秀的傳統(tǒng)。 　　段永平面對這手爛攤子，并不擔心再虧200萬，他知道路在哪里。 　　1989年，任天堂的FC游戲機正橫掃世界，風靡日美，占據日美主機游戲份額的90%以上，因為配色為紅白相間，后來被人稱為紅白機。 　　在國內也有一些后浪玩到過真正的紅白機，但這款游戲機的價格對普通人來說過于不友好，因為沒有正規(guī)渠道，國內能買到的水貨紅白機甚至被炒到1400元以上，有的地方甚至達到2000元。 　　有需求就有市場，在這時，一家臺灣公司出現了，他們山寨了FC的芯片，生產出一批山寨FC，投入了臺灣市場。 　　這家公司后來的名字叫聯發(fā)科。 　　是山寨之王，也是芯片整案之王。 　　每一個大佬，都不是從地里憑空長出來的。 　　段永平從這家公司弄到了芯片，在兩個月內攻關出了山寨紅白機的樣機，他為這個商品起了一個有點霸氣有點萌的名字：小霸王。 　　然后就是那場堪稱中國電子競技起點的“小霸王家用電子游戲機萬元巨獎大賽”。 　　后來段永平很后悔起了這個名字，因為霸字太難寫了，給他的推廣造成了不小的麻煩。 　　依靠游戲比賽打出來的噱頭，段永平成功讓工廠扭虧為盈，第二年的產值猛增到1個億。 　　隨后，段永平玩起了產品升級，給“小霸王游戲機”配上了一個鍵盤，就這樣華麗轉身，變成了“小霸王學習機”。 　　當然，大部分人并不是用它來學習。 　　但我們都說自己是在學習。 　　新產品要有新氣象，段永平親自操刀，為這款“學習機”制作了一個“拍手歌”廣告，在中央電視臺循環(huán)播放，小霸王又一次賣爆了。 　　到1994年，段永平又請來成龍代言，拍攝了后來讓徐公子入坑的那支“望子成龍小霸王”的廣告。 　　多少人的望子成龍有沒有實現不知道，但段永平真的成了商界的小霸王。 　　1990年 巨人漢卡篇 　　史玉柱抱著二十箱方便面來到深圳大學，包下了兩間學生公寓。 　　這不是他第一次來到深圳大學，一年前，他剛剛從這里研究生畢業(yè)，帶著創(chuàng)業(yè)的夢想投身商海。 　　那時的他無處可去，只能悄悄潛伏回深大的宿舍，去蹭機房里的電腦寫程序，也許對每一個畢業(yè)生來說，剛剛離開的母校都是最舒服的生活環(huán)境。 　　但他畢竟已經是個畢業(yè)生，很快就被保安發(fā)現，踹出了深圳大學的校門。 　　蹭不到電腦的史玉柱找到電腦公司，對老板說：我要買你們的電腦，8500的那臺，但我現在不能付錢，只要你同意我延期半個月付款，我就付9500塊。 　　老板看了看這個精瘦的年輕人，或許是想到了自己，于是莫名其妙同意了這個荒謬的請求。 　　史玉柱又轉身走進了當時國內最大的計算機領域報紙《計算機世界》編輯部，對《計算機世界》廣告部門說要刊登一篇廣告，8400塊，一個月后付錢，不然就把自己的電腦賠給雜志社。 　　那時的史玉柱全身上下不到4000塊。 　　《計算機世界》為史玉柱留下四分之一個版面，刊登了史玉柱親自撰寫的廣告語：“M6401，歷史性的突破”。 　　一代廣告宗師初試啼聲。 　　M6401是一款漢卡軟件，在那個電腦剛剛興起的時代，電腦想要輸入中文就必須要安上這么一塊漢卡，史玉柱用了九個月的時間完成了漢卡程序，將全部身家都壓在了這塊卡上。 　　史玉柱在賭，賭半個月內自己能把產品賣出去，賣不出去就只能去電腦城賣身還債。 　　13天后，在債務馬上要到期的時候，他收到三張匯款單，兩張3500元，一張8820元，史玉柱在懸崖邊絕地轉身。 　　這不是他人生中第一次轉身。 　　那是一個空手套白狼的時代，誰更敢下注，誰就能贏家通吃。 　　賺到錢后，史玉柱毫不停留，將資金全部投入宣傳，4個月后，“M6401”營業(yè)收入超過100萬元。 　　1992年 龜鱉丸篇 　　中國的保健品市場已經超百億規(guī)模；其中的領頭企業(yè)太陽神，已經做到13億的營業(yè)額。要知道，那時候華為才剛剛突破一個億；名滿天下的巨人集團，要到1993年才做到3.6億。 　　在這樣的背景下，1993年，鐘睒睒成立了一家名為“養(yǎng)生堂”的公司，進入到保健品行業(yè)。 　　日后回顧這一決定，他說道：“一個小企業(yè)要發(fā)展壯大，他所經營的種類必須具有唯一性，而且必須是暴利的。因為沒有規(guī)模效應來供你慢慢積累。” 　　養(yǎng)生堂公司的股東名單中，有一個名字，叫做“洪孟學”，正是鐘睒睒當初當記者時，報道過的那位技術人才。 　　在洪孟學的技術支持下，養(yǎng)生堂做出了一款產品，名曰“龜鱉丸”，就是把龜鱉用極低溫速凍的方式碎成粉，再做成膠囊。 　　這個產品本身沒有太大的技術含量，只是迎合了“甲魚大補”的傳統(tǒng)觀念，推出市場后賣得還不錯。 　　鐘睒睒的營銷天分從這里開始展現。他打出“早晚兩粒龜鱉丸，好過天天吃甲魚”的廣告，后來又升級為“養(yǎng)育之恩，無以回報”的系列廣告，成為很多人揮之不去的熒屏記憶。 　　此外，他還精心設計了“尋找十大類千名病友”、“百名抗病勇士”和“百名特困病友” 尋訪、“100%野生龜鱉海南尋真”等一系列事件營銷，再加上當時馬家軍正在大力推廣“中華鱉精”，使得“龜鱉養(yǎng)生”這個概念大火特火，所以養(yǎng)生堂龜鱉丸很快就做起來了。當時，僅浙江一省，一個月都可以賣到2000多萬的銷量。 　　龜鱉丸做起來后，為了擴大保健品業(yè)務版圖，他看上了浙江一家生產保健酒的老牌企業(yè)。經過談判，對方同意200萬元賣給他。 　　鐘睒睒到酒廠去實地考察，結果廠子沒看上，卻相中了廠子旁邊的一汪湖水，那就是千島湖。 　　千島湖原本沒有湖。新中國大干水利的時候，圍截新安江，建成了新安江水庫，后改名“千島湖”。何加鹽曾有幸泛舟湖上。此地風景極其優(yōu)美，湖水清澈甘醇，手掬即可飲。所以留下很深印象。 　　但普通人與商人的不同就在于：普通人去了，只不過感嘆一聲“這水真好”；而商人去了，卻想著把這水變成商品。 　　鐘睒睒馬上改變主意，不做酒，就做水。 　　1996年 農夫山泉篇 　　這年，鐘睒睒成立了“新安江養(yǎng)生堂飲用水公司”（1997年變更為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”），拿下了千島湖水的獨家開發(fā)權，開始了賣水生涯。 　　當時，中國飲用水市場上，最暢銷的水是純凈水，如“27層凈化”的樂百氏、“我的眼里只有你”的娃哈哈，都是市場佼佼者。 　　鐘睒睒剛開始也做純凈水，但同時，有了千島湖水在手，他也推出了主打產品：天然水，并起了一個日后將傳遍全中國的名字：農夫山泉。 　　1997年和1999年，鐘睒睒先后推出了兩條可以位居中國廣告史上最經典之列的廣告語： 　　“農夫山泉有點甜”； 　　“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工?！? 　　如果你聽到這兩句話都覺得很耳熟，就可以知道農夫山泉的廣告有多成功。 　　隨著農夫山泉一系列廣告的狂轟濫炸，再加上贊助1998年世界杯的央視轉播，以及成為中國奧委會選定的2000年悉尼奧運會中國代表團專用水，農夫山泉在短短幾年內就成為全國家喻戶曉的品牌。 　　但對鐘睒睒個人而言，最經典的一役還沒開始。 　　2000年4月24日，養(yǎng)生堂公司開了一個新聞發(fā)布會，本來是借當時在千島湖建成了亞洲最大單體水廠做一個宣傳活動，但是在發(fā)布會上，鐘睒睒突然拋出了一個大新聞。 　　他說，經科學實驗證明，純凈水對人的健康無益，為了對消費者健康負責，養(yǎng)生堂不再生產純凈水，全部生產天然水。 　　隨后，養(yǎng)生堂公司采取了一系列的攻勢。例如在中央電視臺投放廣告，廣告內容是老師帶著小孩做科學實驗，用兩瓶水分別澆灌兩朵水仙花；一周后，澆灌天然水的水仙花比澆灌純凈水的要長得好。在廣告末尾打出字幕：養(yǎng)生堂宣布，停止生產純凈水，全部生產天然水。 　　更厲害的是，鐘睒睒繼續(xù)采用了他特別擅長的事件營銷：在全國范圍內選擇21個城市的2700所小學，開展“爭當小小科學家活動”，“小科學家”的主要“科學活動”，就是做水對比試驗。 　　鐘睒睒這一招，等于完全重新定義了整個瓶裝飲用水市場，直接把所有生產純凈水的廠家逼到了墻角。 　　在沉默了一個多月后，純凈水廠家終于奮起反擊。6月8日，娃哈哈、樂百氏、怡寶、景田等69家純凈水生產企業(yè)在杭州集會，集體聲討?zhàn)B生堂。他們在公開信中聲稱： 　　養(yǎng)生堂用偷梁換柱、偽科學的手段從整體上否定和貶低純凈水，是不正當競爭；純凈水有國家技術監(jiān)督局和國家衛(wèi)生局的兩個標準來管理，符合標準的純凈水是安全、衛(wèi)生的健康飲用水；養(yǎng)生堂的所謂“天然水”，實際就是水庫水，容易受到各種污染；水仙花實驗是對消費者的愚弄和誤導；“爭當小小科學家”活動，打著科學之名，實際上是偽科學，不僅起不到開發(fā)智力的作用，反而使他們容易產生對科學實驗的片面認識，嚴重影響少年兒童全面的科學的世界觀的形成…… 　　平心而論，那個水仙花實驗，確實不能說明任何問題。畢竟，如果用糞水去澆灌，水仙花說不定長得更好，但這不能說明人應該放棄純凈水和天然水，轉而選擇糞水（這里筆者并不是說哪種水好或不好，只是想說明這個水仙花對比實驗不能作為某種水好或不好的證明）。 　　而讓小學生去做這樣的“科學實驗”，用來暗示天然水比純凈水好，確實是對科學精神的傷害而不是促進。所以，鐘睒睒當時弄的這些廣告和活動，引來了巨大爭議，也就不足為怪。 　　后來，法院也判定養(yǎng)生堂涉及不正當競爭，罰款了事。 　　若干年以后，鐘睒睒又故伎重演，搞出了“天然水比礦泉水好”和“弱堿性水比弱酸性水好”兩場大戰(zhàn)。前者讓礦泉水康師傅的生意一落千丈，后者也讓怡寶深受打擊。 　　更厲害的是，農夫山泉對“弱堿性水”的宣傳，把“弱堿性水更利于健康”這個存在爭議的概念，成功地植入到很多人的腦海中。相信現在正在看本文的讀者，應該有很多也是對這種觀點深信不疑的吧。 　　在鐘睒睒高超的營銷技巧帶動下，農夫山泉越賣越好。在2000年結束時，農夫山泉的市場占有率已經達到了19.63%，成為中國瓶裝飲用水的第一品牌。此后的大部分年份，它都保持了第一或者第二的位置。目前依然占據著這個領域大概1/5到1/4的市場份額（不同年份會有波動，大體在這兩個數值左右）。 　　除了農夫山泉這個品牌之外，鐘睒睒還推出了不同領域的多個品牌，并創(chuàng)造了很多膾炙人口的宣傳語。例如朵而膠囊的“以內養(yǎng)外，補血養(yǎng)顏”、清嘴含片的“想知道清嘴的味道嗎”、農夫果園的“喝前搖一搖”等，都是一代人的集體記憶。此外還有“尖叫”、“水溶C100”、“成長快樂”等，也都打造成了全國知名的品牌。 　　1996年，步步高篇 　　這一年，段永平在央視黃金時段廣告的競標會上丟出8123萬4567元8毛9分錢，花光步步高賬面上的錢，拿下了天氣預報后五秒的廣告時間。 　　這是真的敢。 　　給你全中國人聚焦的5秒，你會怎么做？ 　　段永平的答案是。 　　八百元買電腦，免費學電腦，步步高學生電腦。 　　簡單，直接，但扣人心弦。 　　但5秒的廣告，頂多只是品牌露出，承載不了段永平的野心。 　　然后是15秒，然后是30秒。 　　段永平又一次采用了大明星+金句的熟悉組合，找來李連杰，拍攝了一個MV式的廣告。 　　那時候的李連杰，是全民偶像。 　　這個廣告的影響力之大，用現在的話來講就是“出圈”，它不但打響了步步高的名氣，讓大家知道了步步高一年包換。 　　當時廣告用的背景音樂，恰好也叫《步步高》。 　　這支廣告火到甚至讓《步步高》這首歌都變成了歌廳必點的流行金曲。 　　在那個年代唱K，不來一首《步步高》，算你不會唱歌。 　　之后幾年，段永平多次拿下央視標王，用一個又一個金句廣告擊穿了用戶的海馬體。 　　一句“喂，小麗呀”，讓步步高無繩電話深入人心，張惠妹一句“步步高復讀機，學外語更容易”又不知道讓多少個老李當場買買買。 　　不過三年，步步高打敗市場上的全部VCD品類，獨占鰲頭，甚至將VCD賣到了國外市場，學習機和無繩電話業(yè)務也成為國內龍頭。 　　但在段永平競拍到央視標王的時候，步步高的員工反而很心虛，他們不明白段永平為什么這么大膽子，敢燒光所有錢去宣傳。 　　段永平對此沒有任何看法，也許，在段永平舉起競標牌的那一刻，他就已經清楚地知道自己必將大獲全勝。 　　是敢，而不是莽。 　　1997年 背背佳篇 　　這年夏天，天津大學的物理系的教授袁兵手捧著一疊資料，推開杜國楹辦公室的門。 　　袁兵出生于1960年，比杜國楹大了足足13歲。 　　但他找到這個當時才24歲的年輕人的時候，心情還是會有些忐忑。 　　因為他此行的目的，是推銷自己手中的一項專利。 　　那時，無論是兩人中的哪一個，都不可能猜得到，這項即將被袁兵以5000元的價格賣掉的專利，會在一年后化身為一款名叫“背背佳”的產品，在市場上狂銷4.5億元。 　　而杜國楹本人的個人財富，也在同時突破了1億元。 　　因為家境窮困，杜國楹沒有讀高中，而是在老家縣城西關的中專讀師范。 　　雖然沒有準確記載，但想來杜國楹早年間的成績應該不差，畢竟那時候中專遠比上高中吃香。 　　從家鄉(xiāng)的西華師范學校畢業(yè)后，他去教了兩年化學，拿了一個優(yōu)秀班主任，隨即辭職去了天津闖蕩。 　　他選擇了一個門檻最低的行業(yè)，銷售。 　　門檻低往往也意味著競爭激烈，但是杜國楹在銷售這一行風生水起。他很懂客戶在想什么，也很擅長說服別人，這或許與他當老師的經歷有關。 　　老師永遠知道如何把自己的思路灌輸給別人，而那個年代的消費者，天真的和小朋友差不多。 　　在天津賣了兩年矯正帶后，杜國楹成了公司的銷售冠軍，并且攢了50萬元。 　　這段推銷經歷不但讓他大賺了一筆，也讓他發(fā)現了矯正帶的巨大市場。 　　所以當袁兵拿出改進版的矯正帶專利的時候，他沒有過多猶豫，就掏錢拿下了這項專利。 　　但真正讓背背佳席卷市場的，其實是杜國楹量身定做的營銷策略。 　　廣告。 　　鋪天蓋地的廣告。 　　主流電視臺的輪播，魔性洗腦的廣告詞，加上BGM輪番轟炸。 　　背背佳的營銷在清湯寡水的市場上，鮮明如一碗加了猛料的胡辣湯。 　　互聯網上，至今還能找到當年背背佳在央視上投放的廣告片段，BGM里糅合了說唱，嘻哈，雷鬼等元素，潮到沒朋友。 　　在這支廣告播出以后，杜國楹為背背佳組建的天津一品公司的電話被無數家長打爆，鼎盛時期，有幾千個接線員晝夜不停地記錄電話號碼和郵寄地址。 　　但這幅烈火烹油的景象下，卻暗藏了致命的危險。 　　在背背佳的廣告里，這款矯正帶的作用被定位為矯正身姿和預防近視。 　　但是當時包括背背佳在內的所有矯正帶類產品，核心原理都在于為使用者的腰腹提供一個暫時的強制力，逼迫使用者挺胸抬頭。 　　在這個過程中，使用者的腰腹肌肉群并沒有得到鍛煉，一旦取下矯正帶，往往又會恢復到彎腰駝背的情況。 　　簡單說，矯正帶并沒有真正的長期“矯正”作用，僅能起到暫時的調整效果。 　　真正的問題在于，當時的背背佳還聲稱自己的產品可以矯正脊柱變形。 　　對于那些信任了廣告宣傳，而選擇用背背佳自己治療，沒有去及時就醫(yī)的消費者而言，這種營銷無疑是一種傷害和欺騙。 　　就在不久之后，背背佳果然惹上了官司，同時也被多家媒體報道了虛假宣傳和產品隱患等問題。 　　與此同時，從縣城走出來的杜國楹也陷入了內心的膨脹之中，背背佳在營銷上的成功讓他產生了一種無所不能，足以顛覆一切的錯覺。 　　就和后來想要收購某果的某羅老師一樣，杜國楹放出豪言：“我覺得我就是下一個李嘉誠”，他開始大肆投資各種項目，準備復刻背背佳的奇跡。 　　兩年內，他的幾乎所有投資血本無歸，靠背背佳賺來的錢全部賠了出去不說，還倒欠了債主4600萬。 　　背背佳仍在市場上戰(zhàn)無不勝，但杜國楹本人卻已經一敗涂地。 　　后來的商業(yè)評論者回過頭來分析背背佳這個產品，往往把它的一炮而紅歸功于杜國楹超前的營銷意識，但這款產品的成功，實際上是天時地利人和的結果。 　　從恢復高考到矯正帶風靡，時光飛渡了20年，當年那批飽受無書可讀之痛苦的年輕人，此時剛好到了子女讀書的關鍵時期。 　　任何和下一代的教育與成長沾邊的產品，都能讓當時的父母瘋狂，今天也是如此。 　　有需求，就會有市場。 　　從各種聰明水，兒童保健品，到剛剛起步的牙齒矯正行業(yè)，美的丑的，正規(guī)的不正規(guī)的，逐漸銷聲匿跡的，得到蓬勃發(fā)展的，圍繞著這一代青少年，誕生了太多被金錢和欲望催生出的產品。 　　背背佳只是這場狂潮里的一滴水。 　　此時的杜國楹依然以為自己是時代的弄潮兒，但慢慢他就會意識到，自己只是水滴映照下的眾生之一。 　　1998年 腦白金篇 　　這一年，馬化騰和同學張志東注冊了騰訊，阿里巴巴的成立還要再往后推遲一年，至于百度的出現，則要等到千禧年之后了。 　　那是一個遍地黃金的時代，從教師到公職人員，紛紛放棄鐵飯碗下海經商，僑商和外資躊躇欲動，無數年輕人懷著野心和懵懂離開家鄉(xiāng)。 　　中文互聯網方興未艾，未來的巨頭仍是幼獸。 　　但這一切與杜國楹無關，這個前不久還憑借背背佳在名利場上叱咤風云的年輕人，如今正蝸居在鄭州，苦惱如何還清自己天文數字的債務。 　　有句話說，看人不能看得意時，要看落魄日。 　　得意的時候意氣風發(fā)，舉止有度，氣定神閑，這些都是非常容易的事情； 　　在落魄之際還能有所堅持，不卑不亢，才是真正困難的。 　　杜國楹最落魄的這段時間，頭發(fā)一把一把地掉，禿了好幾塊。 　　他每天都24小時開機。其實當時已經沒有那么多業(yè)務電話了，但是他怕債主聯系不到他，會以為他要跑。 　　這一年，巨人大廈徹底停工，巨人集團解體，曾經不可一世的龐大企業(yè)轉瞬間灰飛煙滅。 　　媒體聚焦于史玉柱的失敗，人們熱衷于分析史玉柱的錯誤，點評著這個曾經自己親手捧起來的偶像。 　　沒有人注意到，在江蘇的江陰，有一種叫“腦白金”的產品悄悄地出現在貨架上。 　　對，就是那個洗腦廣告之王，腦白金。 　　史玉柱開著當年得獎時獎勵的奔馳，一路開車到達江蘇，到了以后已經再沒有錢買汽油，只好把奔馳車封存。 　　史玉柱帶上墨鏡，走到江陰街頭，去和那里的老年人聊天，問他們想不想要一款改善睡眠的產品，如果要，希望是什么樣的。 　　半年后，史玉柱從朋友處籌到50萬現金，帶著從街頭收集到的一手情報，重新出發(fā)。 　　新的戰(zhàn)爭就此打響，這一次沒有什么指揮部，但卻更為令行禁止。 　　史玉柱向舊部發(fā)出邀請，100多人應約而至，他們散落到江陰的市場中，開始進行腦白金的布局。 　　腦白金并不是史玉柱失敗后才被研究出的產品，早在巨人還未倒下時，腦白金就已經被內定為下一階段的重點產品，但這個產品還沒來得及推出，巨人就已經倒下。 　　在推廣腦黃金的時候，史玉柱就已經通過調查發(fā)現了一些規(guī)律，他發(fā)現，保健品的主要用戶雖然是老年人，但老年人并不愿意親自去購買保健品，他們更喜歡兒女送給自己，有些老年人為了提醒兒女去買保健品，甚至會把空盒子故意放在顯眼的地方。 　　據此，史玉柱招來自己的二十幾個心腹，大家坐在一起商討新的廣告詞，經過反復的思考，他們決定稍微修改腦黃金的廣告詞，刪除掉“巨人”這個已經臭掉的IP，寫下了那句洗腦無數人的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”和“孝敬爸媽，腦白金”。 　　隨后，熟悉的軟文攻勢開始了。 　　史玉柱先將自己手下的文案高手集中起來，拉到了常州的一家酒店，包下幾個房間，進行了封閉式的軟文寫作，這些高手們不分白天黑夜，瘋狂的輸出題材，再統(tǒng)一交給史玉柱審閱。 　　來回推敲之后，定下一批優(yōu)秀的候選作品，再招來一線的營銷經理對這些軟文進行評定。 　　這種精益求精的生產模式，吊打后世的無數自媒體。 　　這批精選出來的軟文投入市場，立刻引發(fā)了消費者的興趣，人們紛紛疑問：這個“腦白金體”到底是什么？ 　　事實上，腦白金體就是松果體，腦白金就是褪黑素，史玉柱用了一個諧音梗，掩蓋了一些科學的真相。 　　但那時的普羅大眾哪懂得這個？ 　　大眾只以為紙媒上的鉛字具有無限的公正和信用。 　　老年人問青年人，青年人去問藥店，藥店不知道，只能去問供應商，問到供應商，供應商就問到史玉柱這里了。 　　好，午時已到。 　　隨著大眾對這個“腦白金體”的興趣被拉高，史玉柱適時地推出了腦白金的廣告，瞬間就引爆了擠壓的情緒，腦白金銷量連續(xù)沖高，史玉柱兩個月就賺了100多萬。 　　史玉柱先為這些老伙計補上了虧欠的工資，之后開始向南京、常州、吉林、上海等城市開拓市場，幾個月內就拿下全國三分之一的市場，月銷售額近千萬。 　　斷牙重鑄之日，餓狼歸來之時。 　　看似是狼的外表，但底子還是洞悉人性那一套。 　　2003年 好記星篇 　　在中國加入WTO兩年后，社會上出現了一種狂熱的學習英語的風潮。 　　據統(tǒng)計，當時國內有超過2.25億的英語學習者，而且還在以每年約2000萬人的速度增長。 　　杜國楹決定帶著他那個從背背佳時期就組建起來的8人小團隊，開始賣英語學習機。 　　當時他還欠著1000多萬元的外債，手上只有剛借的60多萬，和對手比砸錢并不明智。 　　杜國楹再一次發(fā)揮了自己的創(chuàng)造力，他創(chuàng)造了一種叫“五維記憶法”的東西，號稱只要用他的好記星查完單詞，就能迅速把單詞記住。 　　當然，至于小學生們是用來記單詞了，還是用來玩小游戲，那就是另一回事了。 　　靠著這個“五維記憶法”，以及杜國楹請來做代言人的大山，好記星先攻濟南，再下武漢，最后鋪開全國市場。 　　2003年中推出，到年底銷售超過2個億， 　　到2005年，已經累計銷售達到32個億。 　　杜國楹絕地翻盤。 　　與此同時，電視購物興起，各種白癜風高血壓風濕病的神醫(yī)此起彼伏，無數老太太和老大爺在土味演藝圈找到了事業(yè)的第二春。 　　還清債務的杜國楹，選擇把自己的背背佳和好記星打包賣給了當時國內最大的電視購物公司，橡果國際。 　　橡果國際，還有與之類似的好易購，相對來說產品比較正規(guī)，路子也沒那么野。 　　頂多是一百塊的東西幾百塊賣給你，但是好歹還有售后。 　　后續(xù)涌現的很多電視購物公司就非常有意思，幾十塊的東西幾百塊賣給你，還沒有售后，后輩們在榨干用戶錢包這個領域，花樣百出。 　　比起他們，橡果國際和杜國楹，竟然顯得很有節(jié)操。 　　時代真是越活越回去了。 　　有人說杜國楹不是營銷厲害，而是選品厲害，每每能洞悉人性： 　　背背佳擊中了那些關心孩子教育，本身又沒有什么文化，不知道怎么給孩子提供幫助的家長； 　　好記星擊中了那些對英語學習產生焦慮的人群； 　　8848擊中了那些想和工薪階層區(qū)分開來，不愿意和司機一樣用蘋果，但是又不知道或者不舍買威圖的商人。 　　但是真的談到對產品的選品眼光，且不說杜國楹早期的黑歷史“電波手套”，就是他的這些成名戰(zhàn)，也未必談得上多好的選品。 　　從產品類型上來看，背背佳面臨的市場競爭非常激烈。 　　同期的各類矯正帶滿坑滿谷，就連杜國楹自己，剛去天津打工的時候，也賣了兩年矯正帶。 　　好記星的同儕更是多如牛毛，就連好記星這三個字，看起來都像是從當時市面上最出名的 “好譯通”，“記易寶”，“文曲星”里撿出來的。 　　別說獨一無二的選品了，就連先發(fā)優(yōu)勢都沒有。 　　杜國楹真正的超能力，其實是對于產品的“重新定義”。 　　比如背背佳，被杜老師重新定義為“孩子的未來”，比如好記星，被重新定義為“學好英語的秘訣”。 　　實際上，背背佳的矯正效果沒有臨床檢測，好記星的五維記憶法不曾經過雙盲實驗，這些被重新定義過的產品，又能有幾分宣傳中的效果呢？ 　　但是和那個時代的很多產品一樣，對背背佳和好記星來說，能不能解決消費者的需求并不重要，重要的是通過營銷，它們可以讓消費者以為自己的需求得到了解決。 　　某種意義上，這也是一種價值——屬于安慰劑的價值。 　　拋開這種”重新定義“，杜國楹其人，也確實是個營銷的鬼才。 　　做好記星的初期，杜國楹手上的本金不夠，沒錢像其他品牌一樣在商場鋪專柜，干脆另辟蹊徑，選擇和書店合作，在一堆教輔書里賣學習機。 　　商場的人流量雖大，但書店的顧客卻和學習機的用戶高度重合。這個細節(jié)在現在看來不算什么，但是在2003年，這卻是一個天馬行空的主意。 　　把背背佳和好記星賣給橡果國際后，杜國楹本人做了一段時間橡果國際的高管。 　　但此后隨著移動互聯網的普及，看電視的人越來越少，以電視直銷為生的橡果國際逐漸沒落。 　　杜國楹也在2009年離開了橡果國際。 　　2004年 征途篇 　　史玉柱成立征途網絡，從盛大挖來《英雄年代》的制作團隊，開始閉關研究《征途》。 　　中國網游從此走向了另一條路。 　　2005年，《魔獸世界》進入中國，在玩家中引發(fā)巨大震動。 　　此時的中國網游世界，盛大網易傲立山峰，俯瞰著背后追逐著自己的眾多小弟，《魔獸世界》像一個攪局者，砸爛了韓式網游建立起的游戲體系。 　　人們看著網易，看著《夢幻西游》，問丁磊怎樣逆襲。 　　丁磊笑著不說話，畢竟夢幻西游的主策劃，也是一個洞悉了人性的人。 　　史玉柱經歷過的絕望，他也經歷過。 　　雖然現在已經和丁磊鬧掰，高頻率在微博罵丁磊，時不時還把黃金蘭博基尼停在網易廣州的樓下炫耀。 　　但他留下的體系，直至今日依然閃耀。 　　但盛大沒有這么幸運。 　　人們看著盛大從一代游戲王者，逐步漸行漸遠。 　　一年前曾宣言進入網游界的史玉柱如同消失一樣，被大眾當做玩票的路人無視。 　　從下定決心做網游開始，史玉柱在世人面前消失了整整兩年，他就像當年閉關五個月一樣把自己關起來，每天消耗十幾個小時在游戲上，反復研究成功網游的經驗，和制作團隊溝通著游戲的制作方法。 　　有時凌晨兩點，史玉柱會突然打電話到制作組，說自己發(fā)現了一個地方體驗很不好，需要改。 　　他確實不懂游戲。 　　但他懂人性。 　　游戲機制，本質上只是另一種人性的載體。 　　那年的網游還很簡陋，充滿了機械勞動的刷刷刷，人們激烈的魔獸的組隊模式和傳奇一人一劍走江湖的模式哪個更好，忽略了玩家并不是一個完全相同的群體的事實。 　　在推廣腦白金的時候，史玉柱發(fā)現了一件事：世界并不只有改革開放的前沿，不只有那些大都市，那些被大眾認為很窮很破，沒什么油水的縣城里，同樣有很多的有錢人，有很多消費者，這是一個極具潛力的市場。 　　史玉柱早在1998年就意識到了下沉市場的存在，后一個繼任者要在20年后才靠此逆襲。 　　利用腦白金“農村包圍城市”的戰(zhàn)略從縣城殺回巔峰的史玉柱，再一次盯上了這片市場的潛力。 　　這些小城市中有大量已經成型的網吧，和更大量無所事事的年輕人。 　　這些年輕人的生活中嚴重缺乏娛樂活動，網游是他們最主要的消遣，而這些人對游戲的品質并不挑剔，只要給他們玩，他們就能玩很長時間。 　　這些小地方還有一些有錢人，他們雖然有錢，但是沒地方花錢，買一輛好車是唯一能在小地方嘚瑟一下的方式，嚴重缺乏娛樂活動。 　　小鎮(zhèn)青年可以提供流量，而縣城土豪可以提供收入。 　　所以，小鎮(zhèn)青年可以作為土豪們的游戲體驗。 　　史玉柱已經知道了自己要做什么，或者說，他看到了人性的必然。 　　很多人認為史玉柱是免費網游的發(fā)明者，其實不是。 　　在《征途》之前已經有一些免費網游出現，但這些網游的營收模式極為簡陋，尚且處于探索階段。 　　而《征途》，有史玉柱對人性的洞悉。 　　2005年，《征途》開始內測，在內測前夕，因為開發(fā)團隊泄露關鍵情報，盛大搶先宣布旗下三款網游免費運營，但《征途》完全沒有慌亂，因為免費是競爭力，但不是核心競爭力。 　　巨人大廈的失敗讓史玉柱痛徹心扉，在《征途》上線之前，他已經進行了非常詳實的準備，游戲反復回爐，不斷追加投資，臨上線前還準備了兩億流動資金應對不時之需。 　　而在更早之前，史玉柱就已經開始在全國建立辦事處，計劃覆蓋全國1800個縣，借助保健品營銷時鋪下的網絡，他將觸手伸到了全中國，這些營銷人員進入網吧，將《征途》的大幅海報拍在吧臺上，告訴老板，只要賣征途的點卡就能得到10%的抽成。 　　網吧老板自然而然的成為了征途的免費推廣員，征途的海報貼邊了全中國的網吧。 　　在那個年代，一線城市的后浪們剛剛拿到自己的臺式機在玩《魔獸世界》，討論著國產游戲什么時候才能做出魔獸品質。 　　而在三四線城市，在小鎮(zhèn)，在縣城，網吧才是游戲玩家的核心聚集地，這些玩家們走進網吧，看到巨幅的游戲海報，和海報上那讓人心動的四個大字“永久免費”，知道這才是他們想要的“高品質”。 　　渠道，渠道，還是渠道。 　　史玉柱看穿了游戲成功率的本質。 　　是渠道。 　　當那些縣城年輕人進入游戲之后，他們終于發(fā)現這游戲的與眾不同，這個游戲好玩，但是如果你想玩的爽，你就要花錢。 　　普通玩家無視著這些提示，享受著免費游戲想玩多久就玩多久的快樂； 　　而小有積蓄的人開始在游戲中充值，充值之后他們發(fā)現自己比身邊的玩家領先了一大截，優(yōu)越感爆表，繼續(xù)充值； 　　大筆的充值錢讓網吧老板拿到了大量的回扣，更加愿意在網吧中推廣征途。 　　2006年，《征途》正式上線后不久，史玉柱就又打出了一個聳人聽聞的口號：玩游戲，發(fā)工資。 　　那年的世界已經有職業(yè)玩家的稱呼，但那是一個電競選手只能吃泡面的時代，大部分人認知里的職業(yè)玩家就是傳奇里的代練和打金工作室，許多輟學青年都在夢想著在游戲中賺錢，卻沒有門路。 　　“發(fā)工資”三個字一下擊中了他們的心，大批玩家涌入征途，想要在免費游戲里賺一筆。 　　史玉柱抓住了貧窮者的貪婪，招來無數唾罵。 　　史玉柱還將征途的廣告掛在了聯眾世界上，那時的聯眾世界是成功中年人必上的軟件，這種精準的用戶鎖定為《征途》帶來了大量中年玩家。 　　這些有錢有閑，卻無處展示自己財力的中年玩家驚訝的發(fā)現，這個游戲中的一切都可以對比，一切都可以比較，而比較的核心就是一點：錢。 　　為了在排行榜上爬的更高，為了幫派里的兄弟們，為了成為城主，為了成為國王，這些人瘋狂的向游戲里砸錢，最后換得在現實中難以享受的，用錢砸死人的快樂。 　　史玉柱挑動了富有者的虛榮，招來無數金主。 　　金主踩著靶子，真正享受著一人之下萬人之上的快樂，也將史玉柱送到了萬人之上。 　　2007年上半年，《征途》流水超過五億，11月，征途網絡改名后在納斯達克上市。 　　2011年 小米手機篇 　　這一年，4月，小米第一臺手機終于問世。從那一刻起，雷軍知道自己成功了，他不用再隱藏幕后了。 　　7月，雷軍帶領創(chuàng)業(yè)團隊高調亮相，向世人驕傲地公布，他不僅是小米的投資人，更是創(chuàng)辦者和CEO。同時，雷軍正式宣布：小米將進軍手機市場。 　　2011年8月16日，在MIUI發(fā)布一周年紀念日，北京798藝術中心，小米手機發(fā)布會在這里舉行。蜂擁而來的MIUI粉絲把場地擠得水泄不通，一度連要上臺演講的雷軍都擠不進去。 　　雷軍身穿黑色T恤和深藍牛仔褲，這一身完全模仿喬布斯的著裝，給他帶來一個“雷布斯”的外號。在PPT上，雷軍展示了小米手機和HTC、三星、摩托羅拉、LG等手機的參數對比，引起現場800多人一陣陣的驚呼。 　　最后，雷軍問：這樣的手機，應該賣多少錢呢？ 　　人群中有人喊道：“5000”。 　　人群笑了，雷軍也笑了。然后他在大屏幕上投出了小米的價格：1999。 　　觀眾瞬間被點燃，歡呼聲幾乎把屋頂掀翻。一位記者擦了擦濕潤的眼睛，感嘆道：這都哪兒請來的托啊，太敬業(yè)了。（記者原話出處：《移動互聯網十年》，見獵云網，作者顏西龍。前面描寫的動作是開玩笑的，請勿當真。） 　　發(fā)布會還播放了一段視頻：一群油膩的中年男人，把手里的蘋果手機狠狠地摔到地上，高聲喊道：“我們要小米?！彼麄冋抢总娫浲顿Y過的孫陶然、俞永福、陳年等人。 　　更加讓人耳目一新的是，小米采取了全新的互聯網售賣模式。 　　小米沒有一家線下店，沒有一個線下促銷人員，所有手機全部通過網絡預訂和發(fā)貨。這開創(chuàng)了中國手機產業(yè)的先河。 　　小米手機獲得了空前的成功，12月18日正式開售時，30萬臺小米手機5分鐘就被搶光，創(chuàng)造了蘋果之外手機銷售的新記錄。 　　這一戰(zhàn)，也讓世人驚艷于雷軍的營銷天才，原來這位曾經的技術狂人，在營銷上的天分，居然也如此之高。 　　此后，小米開始高歌猛進。 　　2012年3月，小米手機出貨量突破100萬。2012年全年，小米賣了790萬臺。 　　毫無疑問，這回雷軍是真的踏對風口了。 　　志滿意得的他，開始了以雞湯導師的身份傳道授業(yè)，提出了創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)投七字訣：極致、專注、口碑、快。 　　這個七字真言似乎非常管用。小米繼續(xù)創(chuàng)造著奇跡。 　　2013年，小米推出了799元的紅米手機。這一招直接終結了中國的山寨手機。此后，山寨手機廠商要么轉行，要么死亡。 　　2014年，小米手機出貨量達到了驚人的6112萬臺，在成立短短4年后，小米手機出貨量就成了全國第一。 　　2017年 小罐茶篇 　　杜國楹申請了十余項和茶葉相關的專利，包括茶葉烘干技術，罐沿整邊和茶壺定時器等等。 　　比起十幾年前，他這次申請的專利終于沒再往科幻的方向走，而是務實了很多。 　　這些專利，是他為自己的第五次創(chuàng)業(yè)準備的。 　　這次的產品，叫小罐茶。 　　也就是在這次創(chuàng)業(yè)中，杜國楹曾經百試不爽的營銷手法，終于在網絡上碰了壁。 　　在這個信息差被最大程度抹除的互聯網時代，一切裝腔作勢的，力圖造神的營銷，最后都是在制造下水道。 　　在廣告里出現的“八位茶藝大師”，成為了迎接網友們嘲諷的最好靶子。 　　小罐茶橫空出世以前，高端茶零售價在兩千到五千之間，當然巔峰的普洱和大紅袍遠不止這個價格，但那已經不是高端茶了，那是一種精神象征。 　　而小罐茶一罐只裝4克，折算下來，要賣到一斤六千。 　　當然，小罐茶若真是頂級大師炒制，似乎也的確有價格昂貴的理由。 　　有人算了一筆賬，小罐茶的年銷售達到20億，即使八位大師個個是千手觀音，每人也要炒上個幾萬斤的茶葉。 　　但是無論網友們如何評價，就像當年大家都覺得買8848的人是人傻錢多一樣，小罐茶仍然獲得了巨大的銷售額，甚至成為了當前茶葉行業(yè)最大的，也是唯一的國內品牌。 　　懂茶的人畢竟是少數，當前茶葉行業(yè)又缺乏具有感知力的品牌，普通人至多分得清紅茶綠茶，卻嘗不出茶葉價格的高低貴賤。 　　小罐茶的營銷，在“大師”上或許翻了車，但是在價格上卻為人們所熟知了。 　　這也就變相地造成了一個事實： 　　用小罐茶作為禮物，可以無需擔心對方不辨價值，即使是沒有喝茶習慣的人，至少也知道其價格昂貴。 　　從這一點上來看，小罐茶起到的作用，實際上是社交禮儀中的一般等價物，也就是“社交貨幣”。 　　并且，茶葉這個東西，本身就是非標的，因為各有各的產茶地，所以無論是質量還是價格，都有很大的浮動空間。 　　對于小眾消費品的供應者來說，非標準化是更有價值的，越是不透明，越有哄抬價格的空間。 　　但杜國楹硬是花費真金白銀，建了一座大型的，標準的茶葉工廠，甚至還整合了下游生產供應鏈。 　　還有幾個品牌沒寫，關注這個號，我們以后會繼續(xù)寫。 　　資本用技術收割消費者，新貴用營銷收割資本，而消費者又用優(yōu)惠券和薅羊毛收割了新貴。 　　有的時候真的讓人有些分不清楚，究竟是誰收割了我，我又收割了誰。 　　譬如蝶夢莊周，莊周夢蝶，人間魔幻，莫過于此。 　　但對于營銷人這個群體來說，這個局面似乎又很好理解。

?　　在當前中國市場經濟的發(fā)展中，營銷已經成為了各大企業(yè)競爭的關鍵。而營銷的核心在于創(chuàng)新和實效。因此，身為營銷人才就必須具備敏銳的市場感知力、創(chuàng)新的思維和實現的能力。今天我們就來盤點一下中國十大營銷商排行榜(中國十大營銷專家)。 　　第一名：王石 王石是萬科控股有限公司創(chuàng)始人之一，也是中國房地產業(yè)的代表人物。在擔任萬科控股有限公司董事長期間，王石實現了萬科的跨越式發(fā)展，使公司成為了中國房地產業(yè)的領軍企業(yè)。他敢于創(chuàng)新，引領了中國房地產業(yè)的變革潮流。 　　第二名：馬云 馬云是阿里巴巴集團的創(chuàng)始人和董事長，在他的領導下，阿里巴巴在全球范圍內成為了一家知名的電子商務巨頭。馬云的營銷理念是“讓客戶先開心”，他注重用戶體驗和品牌形象的塑造，在中國電子商務領域中已經樹立了一座豐碑。 　　第三名：李彥宏 李彥宏是百度公司的創(chuàng)始人和董事長，他率領百度公司一步步成長為了中國搜索引擎界的領軍企業(yè)。他的營銷理念是“利他主義”，注重回饋社會和用戶，并且在多個領域進行了多次創(chuàng)新，為中國互聯網產業(yè)的發(fā)展做出了重要貢獻。 　　第四名：馬化騰 馬化騰是中國著名的互聯網企業(yè)家，他是騰訊公司的創(chuàng)始人和董事長，在他的領導下，騰訊公司成為了中國互聯網界的巨頭，尤其是微信和QQ等產品在市場上的成功，更是成為了營銷學中的經典案例。 　　第五名：柳傳志 柳傳志是聯想集團的創(chuàng)始人、前任董事長，他的營銷理念是“以人為本”，注重員工和客戶的滿意度，并且在多個領域進行了創(chuàng)新，成功地帶領聯想集團進軍國際市場，成為了中國IT領域的代表性企業(yè)。 　　第六名：馬化騰 馬化騰是中國著名的互聯網企業(yè)家，他是騰訊公司的創(chuàng)始人和董事長，在他的領導下，騰訊公司成為了中國互聯網界的巨頭，尤其是微信和QQ等產品在市場上的成功，更是成為了營銷學中的經典案例。 　　第七名：雷軍 雷軍是小米公司的創(chuàng)始人和董事長，在他的領導下，小米公司不斷發(fā)展壯大，成為了全球范圍內的知名手機品牌。他的營銷理念是“用戶至上”，注重用戶體驗和口碑，以此推動小米公司的發(fā)展和壯大。 　　第八名：楊元慶 楊元慶是聯想集團的現任董事長，他對“以人為本”的營銷理念有著深刻的理解，注重員工和客戶的滿意度，并且在多個領域進行了創(chuàng)新，取得了不俗的成績。他也是中國IT領域的代表人物之一。 　　第九名：周鴻祎 周鴻祎是中國互聯網安全領域的代表人物，他是360公司的創(chuàng)始人和董事長，在他的領導下，360公司成功地打造了中國最大的互聯網安全公司，并且在多個領域進行了創(chuàng)新，成為了中國互聯網產業(yè)的標桿之一。 　　第十名：丁磊

?　　有很多呀，比如李嘉誠，揚惠研 我比較喜歡松下幸之助，有被稱做“商業(yè)之神”的他 做銷售的話可以更加了解客戶的需求與心理；現在的八十后新貴，很多都是在網絡上發(fā)了家，他們靠的主要是對自己喜歡的事務專主與執(zhí)著。